10年销售行业研究和实战经验
会话智能推广者 
致力于复制成功销售 让每个人都成为金牌销售
01
SDR真的有用吗？
调查显示，所有复杂产品的销售（非快消行业），SDR与销售代表配比程度已经高达1：3。
02
什么是SDR？
销售发展代表（SDR）最初是在国外的少数科技公司发展出来的小众角色，现在已经逐渐成为多个行业中无数企业的关键职位。他们专注于接触、勘探以及决定销售线索是否合格。为了实现这个目标， SDR通常会在接触潜在的客户之前对他们进行研究，并且完成与他们的初步接触。他们的具体目标是把符合一定标准的线索（SQL）传递给销售部门。
03
SDR工作的具体内容？
有些SDR部门会要求代表主动出击寻找线索，这部分工作被称为outbound获客，国内目前多数的SDR部门则是在处理客户在企业官网、市场活动中留下的线索，称为inbound。当客户看到或参加营销团队推出的活动、对公司产品产生兴趣，可能就会拨打400热线电话，或者在网站上留下登记信息。这些线索的数量可能非常庞大，而且鱼龙混杂，这就需要SDR部门把其中的有效线索筛选出来。
04
也听说过MDR，这二者的区别是什么？
营销发展代表（MDR）与SDR的区别目前也有不同的说法，有些人认为SDR主要处理inbound 线索，MDR更专注最初获客。也有说法认为SDR更侧重线索的筛选，而MDR更偏向营销，在整个销售漏斗中处在顶部位置，主要负责推广企业的品牌战略，向潜在客户提供有价值的产品信息，实际上是在承担线索池培育的工作。有的企业用MDR来进行线索的初步筛选，再转给销售部门。
05
要建立一个线索团队，需要多少MDR和SDR？
目前国内很多企业都有SDR和MDR，但是这些部门的业务范围和职责却不尽相同。有些企业的MDR做的实际上是SDR的工作，虽然很多企业都设置了SDR部门，但有的只负责inbound线索，有的则包括线索培育、outbound线索获取等工作职责，根据企业的情况和发展需要各不相同。因为SDR和MDR在国内目前还都属于新兴的岗位，一般企业不会同时拥有SDR和MDR两个部门，称呼和职责设置方面也比较混杂。但无论名称如何设置，这些部门的兴起都说明，市场营销和销售部门之间非常需要一些中间环节，这些中间环节包括： 
  • outbound线索主动获取
  • inbound线索筛选
  • 线索池培育孵化，客户教育 
06
SDR应该设在销售部还是市场部？
需要考虑您公司目前的各部门的衡量指标。SDR负责输出高质量线索。如果市场只对获客或者声量负责，那么把SDR放在市场部显然是更改了市场部门的衡量指标。但如果您的市场部负责线索的输出，SDR放在市场部就意味着提升市场部的输出物质量。目前国内的情况，SDR部门设置在市场部或者销售部的情况都存在。如果销售部门和市场部门归属同一个领导，那么放在哪个部门都不影响配合。
而因为SDR的职能本身就处于销售和市场之间，所以无论放在哪个部门，加强有效沟通都是非常必要的。一批数据，无论是SDR认为市场的提供有问题，还是市场部门认为属于SDR的跟进问题，企业需要保证有通畅的溯源渠道，及时发现数据存在问题的原因并解决。
07
SDR 如何做好市场获客承接工作？
首先市场部门传递的线索，尤其是时效性比较强的，SDR需要及时跟进。比如潜在客户通过官网上注册留下的信息，SDR需要在一定的时间段内完成跟进（比如当天）。刚刚注册的时候客户的兴趣是最强烈的，如果过两天SDR再电话跟进，客户的兴趣可能就已经消失了。
再者，客户采购往往会在不同的企业产品之间进行比较选择，及时跟进才能够最大限度地把客户留下。通过快速的联系和专业的态度，客户才更有可能在感情上投以倾向。由此可见，SDR的专业配合对转化率的提高是很有帮助的。
08
SDR 如何与跟进线索的销售代表配合？
SDR部门需要对市场部传递的线索进行优先级的分配，比如客户通过注册留下的电话和邮箱，公司电话和企业邮箱的优先级要高于个人电话和邮箱。网站的测试问卷也可能会有部分客户留下公司信息、所在的行业等等，这些也都可以作为筛选的标准。尤其因为某些宣传活动，客户线索大量涌入，没有精力一个一个去打电话的时候，就需要SDR部门的初步筛选，对线索进行评级，以保证有效且高质量的线索能够尽快地传递到销售部门。
09
那我需要给SDR提成吗？如何计算贡献？
当一个线索通过销售代表的跟进，最终转化为签单，我们要如何计算SDR部门在这个过程中的贡献呢？
SDR部门有自己的考核标准，比如线索是否能够及时跟进，以及能够转化出多少有效线索等。也有公司会根据订单最后实际成交的金额，给SDR部门发放一部分的奖金。
两种办法各有利弊，根据订单金额发放奖金会在一定程度上提高SDR的工作积极性，但SDR代表也有可能为了获得奖金而只注意跟进那些大客户。这一点需要企业根据自己的目标来权衡，如果企业目前更看重大订单，就可以给SDR以一定的激励措施；而如果目前企业追求订单量和市场覆盖率，那么SDR的绩效就不应该与最终成交订单有直接的关系。
10
SDR部门还要注意什么？
首先SDR部门在交接客户的时候，应该以自然平滑的方式交接出去，以及交接出去之后，SDR是否需要持续跟进参与，辅助销售代表的工作？这一点在交接的时候也需要和销售代表沟通清楚。如果客户在几天之内接收到不同部门人员的电话或者邮件，所问的问题又比较同质化，就会导致不好的客户体验，此时SDR和销售的配合就显得非常重要。
另外当SDR发现某个线索被销售退回，也需要及时的沟通，SDR和销售在判断线索有效性的标准方面是否存在一定的分歧？如果不能沟通解决，可能就会出现如下情况：SDR根据自己的标准不断地向销售推送线索，而销售则根据自己的标准不断地退回线索，这样中间就造成了销售线索的浪费。
关注销售增长研究院
了解更多资讯
或联系我们的研究员加入社群（研究员二维码已更新，请前往公众号获取）
继续阅读
阅读原文