中国基金报记者  方丽 陆慧婧 张燕北
作为坐拥数亿用户的互联网头号平台，蚂蚁一举一动都备受市场关注。
一直深耕“C端”市场蚂蚁平台，正积极布局“B端”机构业务消息甚嚣尘上。中国基金报记者从业内获悉，自去年年中蚂蚁就有此布局计划，已有一批大中型基金公司参与其中，目前或处于系统测试阶段。
蚂蚁进军机构业务，被视作是近年来不断有新竞争者加入B端业务争夺战的“高潮”。这一两年，包括银行、券商、第三方机构等在内积极参与B端竞争的机构已超20家，较几年前大幅增加，已然是竞争“红海”。
业内人士表示，机构业务相对来说门槛低、见效快，因此对一些具备“资源”的机构吸引力很大，因此纷纷投身其中，未来基于基金投顾和FOF业务为牵引的基金交易平台会越来越多。然而，机构业务争夺战中，为机构提供运营交易服务都“大同小异”，其核心价值体现在增值服务之上，不能简单为了规模“大干快上”，应该变渠道能力为专业服务能力，各方合力促进机构业务健康、规范、良性发展。
蚂蚁“杀入”B端业务
行业积极性很高
公募基金销售平台中，既有针对普通投资者的“C端”平台，也有重点布局机构客户的“B端”平台，蚂蚁基金正是前者的代表，目前也要“杀入”B端业务。
“我们确实听说蚂蚁基金也在布局机构业务，上线恒生032系统，也传出一批基金公司参与其中，主要是大中型基金公司，不少头部公司参与，基金公司积极性很高。”据一位机构人士表示，此次蚂蚁基金是通过FOF产品买基金走代销模式布局机构业务。
而另一位机构人士表示，据他了解，蚂蚁基金是去年6月份开始筹备，目前整体团队或已基本搭建完成，已经和参与机构开始做系统测试。“蚂蚁布局机构业务是从FOF产品入手，FOF基金要下单，系统对接后，其下单指令就直接通过蚂蚁下单。”他表示。
“之前已经听闻蚂蚁要开拓机构业务，但目前我们公司还没有正式参与，据悉，参与之前需要进行系统对接测试，目前我们公司的进展还没到这一步。”据一位基金经理表示，第三方基金销售业务竞争非常激烈，蚂蚁作为头部互联网基金销售平台，在个人业务的基础上再继续拓展机构业务。
谈及蚂蚁基金布局机构业务，不少人士认为，本身机构业务门槛并不高，“投入不大、产出可能很高”，蚂蚁基金布局这一块业务很自然，一方面或能提高基金保有规模销量，业务更多元化，另一方面也为未来养老FOF等业务未雨绸缪。
一位基金公司人士也表示，蚂蚁切入机构业务是顺利成章的事情，此前在ToC业务上与银行券商保险基金开展了大量的产品代销合作，积累了很多机构资源，现在进一步拓展机构业务也不会非常困难。ToB和ToC业务是基金代销的两大重要板块，ToB业务这一块市场也很大，没有理由放弃。
“蚂蚁未来是向科技型金融企业转型，反映到具体的业务上，就是蚂蚁C端业务的影响力出现下滑。而‘数字化科技赋能’是B端代销业务的重点之一，正好与蚂蚁的转型方向一致。”另一位深圳公募渠道销售经理表示，伴随着B端基金代销业务近年来的快速增长，部分主攻B端代销的机构非货保有量快速上升。有资源和实力的蚂蚁朝这一方向拓展，是自然而然的事情。
不过，也有一位基金公司市场人士认为，对于第三方基金销售机构而言，开拓机构业务，可以提升市场份额；对于大型基金公司而言，与蚂蚁之间的合作可以更加紧密，业务也更加多样性；对于中小基金公司而言，未来或更加困难，因为中小基金公司旗下FOF规模还很小，很难进入首批与蚂蚁的合作的名单，这也意味着双方之间的合作还停留在toC业务上。
近两年多家机构涌入
机构业务已成红海
流量优势明显的蚂蚁基金积极布局机构业务，对于之前已经在做机构业务的第三方基金销售机构而言，可以说多了一个强大的竞争对手。尤其是，机构业务竞争早已白热化。
据深圳一家基金公司人士表示，对于基金代销而言，机构业务及其运作模式并非新鲜事。“由于B端代销入场门槛不高且收益可观，天天基金、盈米基金等精于C端业务的基金销售机构也早在B端业务领域布局。目前布局这一的机构越来越多，银行、券商都参与其中。”
“据了解，现在机构业务的发展空间很大，规模上升也非常快。”一位基金公司人士互金部人士也透露。据悉，天天基金开拓机构业务仅几年时间，B端业务规模已经与C端业务规模几乎持平。基煜、汇成等主攻机构业务的第三方基金销售机构最近一两年规模增速甚至超过一些银行及券商机构。
从基金业协会披露的二季度末基金销售机构最新公募基金保有规模来看，权益类基金保有规模排名上，蚂蚁基金以6500亿元位居行业第二，天天基金网的权益类基金保有量规模站上5000亿元大关，跻身行业前三。上海基煜、北京汇成等第三方基金销售机构也齐齐进入行业前50强。
对比各家基金销售机构去年一季度末的规模变化，更是从侧面反映出机构业务的发展空间很大。基金业协会数据显示，截至今年二季度末，天天基金网的权益基金保有规模增长了1328亿元，是唯一一家权益基金规模增长超千亿的销售机构，北京汇成、上海基煜的权益基金规模分别增长326亿元、210亿元，规模增长分别排在行业第五、第十三名。而在非货基金保有规模上，天天基金、上海基煜、北京汇成的规模增长分别达到2371亿元、1645亿元、1325亿元，而全市场非货规模增长在千亿以上的公司仅有六家。从规模增速上看，北京汇成、上海基煜的非货基金保有量增速分别为411.49%、271.00%，可谓过去一年多以来的行业“黑马”。
“正是由于市场潜力很大，包括券商在内一些行业内有资源的机构开始在这两年瞄准这一业务，未来以基金投顾业务、FOF作为牵引的基金交易的平台会越来越多。”一位第三方人士表示。
上述基金公司互金人士也证实，近两年，银行、券商等传统金融机构也开始在布局B端代销业务。据其透露，目前机构业务的代销机构遴选已经非常成熟，都是走竞标模式，第一步谈准入，第二步再进行报价及招标。
一位业内人士也反馈，此前机构业务招标可能只有“熟面孔”的四五家机构参与，但目前包括银行、券商、第三方基金销售机构在内，动辄10多家机构一起参与。目前积极参与机构业务的机构或已经超过20家。
不过，各家机构选择目标机构客户上，发力点有所不同。“目前各家第三方基金销售机构在机构业务上的客户也有所差异，有些主要是银行、保险机构，有些是基金公司。”一位基金经理透露。
另一位业内人士称，购买基金的机构客户主要是保险、银行理财子公司、FOF基金等，相对来说保险机构已被服务较为充分，而FOF基金目前总规模在2000亿左右，而银行理财子公司布局基金的“量级更大”，成为市场争夺的主要方向和发力点。
提升专业服务
促进业务健康有序发展
机构业务的展开，真正考验的是“服务”能力。
据一位第三方人士表示，“做个人投资者的C端业务，只需要平台通过做好自己来吸引客户即可，而做机构投资者的B端业务更多是做好服务。”而目前现实情况上，服务于机构的“硬性”交易运营上，各大机构差异不大，而“软性”的增值服务就至关重要。
“因为市场竞争非常激烈，目前机构为了争夺客户都使出十八般武艺。”上述第三方人士表示，行业也传出，有平台为了服务某机构，派出了投研、技术人员直接驻场，提供研究报告等各种专业服务；还有的平台为了服务，提供为客户开发投研系统、客户运营服务等。
上述基金经理也表示，此前机构业务这块还打价格战，费率一度低于一折，之后全行业费率统一，现在各家第三方基金销售机构给机构的申购费率都维持在一折水平。未来大家比拼的就是系统快捷性稳定性以及平台能够提供的服务资源。
他表示，“站在机构投资者角度看，选择哪家第三方基金销售机构进行合作，首先看重的是数据安全性以及交收效率，这就要求基金销售机构的技术条线要非常过硬，不能出现差错。其次再去考虑其所能够提供的额外附加值，比如蚂蚁等头部第三方基金销售平台的巨大流量等。”
另一位基金公司市场人士也称，站在机构客户角度考虑，选择哪家基金销售机构合作，其系统是否便捷是很大的一个考量因素。据了解，基煜给机构客户提供的机构通平台，这一系统可以非常迅速地筛选出同类基金中业绩排名靠前的名单，并查看可申购的最大金额上限，提供一键下单功能。相比之下，此前基金公司面向机构客户的直销柜台，很多还需要各种传真件，非常耗费人力时间。
不过，也有一些人士看到了隐忧。目前机构业务的竞争激烈都力争做好服务，但擅长C端的平台做B端业务，两者是否会出现冲突是值得商榷的。 
“从海外看，机构交易运营和机构基金销售是两类机构，目前国内不少机构从事交易运营而赚基金销售的钱，未来更应该规范发展。”他介绍，做好机构业务的核心是坚守长期主义，需要保持专注、持续投入和长期陪伴服务，与机构共同成长。不能简单为了规模“大干快上”，变渠道能力为专业服务能力，做好专业服务，促进业务健康、稳健、规范发展。
编辑：舰长
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