折扣牛：获XVC、红杉、真格千万美元投资，社区硬折扣如何做到年增长5倍

硬折扣零售的“极致效率”

文丨红碗社 ID hongwanshe2020

作者丨Julie

折扣牛有一个“90后”的创始团队，28岁的创始人马昕彤是一位在社区、零售、品牌领域的连续创业者，在折扣牛之前，曾有着参与创立禾畔农业，以及孵化创立“小区乐”的从业经历。

早在2019年，他就在北京尝试过临期折扣业态，而当前的24小时硬折扣社区商超和社区生鲜店模型已经是折扣牛的第三代店型。截至目前，折扣牛已经在郑州开出68家店，签约过百家，预计未来三年总门店数将超过1000家。

为何放弃临期折扣？马昕彤的说法是，当时的他对于零售业态的认知还没有入门，没有真正理清楚供需关系，随着不断试错和摸索，最终跑通了现在的两种店型。据马昕彤透露，目前开设的68家店已经全部实现盈利，单日营收在1万-3万多不等。

马昕彤介绍，24小时硬折扣社区商超面积在130-180平米，主打米面粮油，乳制品、方便食品、休食、烘焙食品、酒水饮料、日用百货等多个品类，精选了约800个SKU，基本满足社区居民家庭日常刚需。顾客每周来门店2-3次，商品在门店的周转期为不到10天，这种24小时折扣商超也是折扣牛的主力店型。社区生鲜店面积在300-500平米，涵盖水果、蔬菜、肉禽、熟食、标品和水产六大品类，覆盖家庭客厅、阳台、厨房、卧室、卫生间五大场景。

如何选址

折扣牛在选址上有一套量化的标准，以24小时商超为例，合营模式是指合伙人交完意向金之后，与折扣牛的选址人员就开店地段进行选择，铺位选择是开店最重要的环节，先由选址团队扫街，然后选址经理进行铺位审核，选址经理确认之后由装修施工团队评估施工及上下货条件，最后再由马昕彤亲自复核门店的位置。符合公司选址标准的店铺确定后签署开店合同，合伙人到公司参加培训，为其20天左右即可进店经营。

“我们不是商圈逻辑而是社区逻辑，只要周边小区的入住率、人流量达标，我们都会考虑开店，目前我们已经把乡镇模型和县城模型都跑通了，只要租金满足这个标准理论上都能去开店。因为我们卖的是刚需品类，无论是月入三千还是三万，在这些品类的消费上不会存在断层的区隔。我们选址，除了租金特别贵的高端小区，基本上会对社区全覆盖，目标是把租金在销售额的占比是5%以内。”

如何选品

马昕彤介绍，在选品上折扣牛也有“增效方案”，24小时超市的品类由60%的大经销商供货、20-30%的工厂直接配货和10%的自有品牌，因此货源十分稳定。

关于自有品牌，折扣牛也有一套采购方案，切实考察产品产地和厂家，以高周转率为筹码拿到更低的价格，折扣牛开发出牛奶营行·鲜牛乳、旺著明·五常长香米、鲜啤等自有品牌产品，目前自有品牌的比例也在逐步提升。

“精选”也是折扣牛选品的核心逻辑，选品人员会根据所在门店的人群特征做出品类搭配。并通过集采降低终端价格，让消费者有明显的价格冲击力的认知。相较于街边社区店和夫妻老婆店，折扣牛同等商品的价格会再低20%-25%左右。马昕彤说，折扣牛的定位是grocery store，24小时超市是标品店业态，在此基础上，会开发“标品+肉铺”、“标品+水果”，和选址所在地的业态形成互补。“我们希望可以覆盖到一个社区里80%的居民中的30%的钱包消费。”

24小时营业

由于折扣牛的24小时折扣超市的货品周转期不足10天，那他们是如何管理仓储和发货系统的？据马昕彤介绍，折扣牛在郑州建立了中央大货仓，合作了《大河报》的配送系统，68家门店每天按品类统一配送，店端不设仓库，上货采取“割箱陈列”，在仓库取货和货品陈列上节省了人力成本。

24小时营业的折扣超市在夜间实行“扫码进店”和自助结账，公司只需客服在夜间远程管理，可以同时兼顾数十家家店，不需要员工在店里值守。这样一是降低工成本，二来通过延长营业时段，帮助门店获取新的客流，三是可以对部分商品进行夜间补货，提升门店运营效率。公司也极力压缩运营成本，比如办公地址未来会规划到门店样板间二层，使管理更有效率。

折扣牛在让消费者“占到便宜”的同时，利润空间也更大，在低售价基础上，折扣牛实现超出行业平均水平的毛利率，目前单店月净利润在1.5-5万不等，平均单店回本周期为10个月，今年销售额相比去年增长5倍，并且在这三年都以300%-400%的速度增长。

为何要强调“效率”

马昕彤表示，外界喜欢把折扣分为“硬折扣”和“软折扣”，但是在他看来，折扣并没有软硬之分，如何依靠成本结构和极致效率让利给消费者，做到真正意义上的物美价廉，才是硬实力。

马昕彤分享了几个对零售业的看法：零售从来都不是暴利生意，而是保持着线性增长、爬坡期很长的行业。爬坡期长就意味着能不能迭代出更高的效率，效率越高，利润空间越大；

再者，目前的生活刚需品已经供大于求，原来零售能赚钱是供不应求，只要给给供给就能赚钱，在很多城市甚至乡镇，人口红利消失，几乎不能靠传统模式赚钱，便只能依靠生产端到零售端的效率提升，也是折扣牛为何一直强调“效率”。

从大环境来看，综合欧美、日本市场，经济下行或者通货膨胀阶段，以“效率”为逻辑的零售业态确实表现更好。马昕彤认为，折扣零售业态能成立的核心点是人口增长到达了瓶颈期，玩家进入到存量竞争市场，所以谁能提高效率、给到消费者更好更便宜的供给，谁就能收获更大的市场份额。

哪里是“折扣”的好市场

红碗社好奇于折扣牛的新店型为何选择在郑州落地，马昕彤表示，郑州作为二线城市，有着比北上广深更利好的店租条件，而折扣牛的主营商品本身就是民生类产品，从超一线到乡镇，消费者对门店的需求其实基本一样，而且，折扣牛不采用商圈逻辑，只要有人流量的地方，都有开店的可能性。

“有些乡镇的消费能力其实跟核心地级市的主城区没有太大差异，主要差异在于一些民生消费上存在品牌认知的滞后性，而这一点恰好可以用自有品牌的性价比优势来填补。”

除此之外，选择河南其实还有以下几个原因，一是河南地处中原，各区域的饮食结构比较相近，可复制程度较高，更便于SKU的管控；第二，河南是人口大省，人口密度极高，有一定人口红利；第三，折扣零售的竞争不如其它省市激烈而且河南周边有全国最大的零售产业链及物流中心。

谈及未来的门店版图，马昕彤表示，除了在郑州加大开店密度，24小时折扣超市的店型将往河南其它城市渗透，目前正在和一个地级市洽谈中央仓库的建立事宜，此仓库建成后，将覆盖河南、山东等周边省市的更多区域。

融资方面，红碗社获悉，此前折扣牛曾获得嘉程资本的种子轮投资，近期已完成千万美元级A+轮融资，本轮由XVC领投、红杉中国种子基金及真格基金跟投，资金将用于供应链搭建、自主系统研发及门店拓展等。

采访后记

就整个零售行业来看，中国快消品市场（也包含居家日用）规模粗算在12万亿元左右，最终将形成近3万亿的折扣零售规模。近两年受到疫情和社区团购、线上平台的影响，传统商超业绩下滑明显，亟需寻找新的增长点。正如马昕彤所言，供大于求的零售市场，仅靠传统供给模式已经不能获得更多利润，唯有生产端到零售端提升效率，才有可能获得更大的市场份额。

显然市场也做出过创新，比如临期折扣就在2020年疫情后“闪亮登场”，但是供应链的脆弱，失衡的扩张速度，也让这个赛道遭遇了明显的瓶颈，比如网红临期折扣店Boom Boom Mart繁荣集市在今年3月“轰然倒塌”。显然，随着风口到来，第一批玩家已经赚得盆满钵满，但当越来越多的玩家涌入，竞争逐渐激烈，“追风者“并没有捞到大鱼。

因此，越来越多的品牌选择主动优化成本结构，提升运营效率，走向硬折扣之路。折扣牛采取厂家现金直采、24小时营业、门店装修配置厂家直购，从而压缩成本空间，从选址、选品、人力各方面提升运营效率，就目前来看，还是有很大机会出圈。