月销百万元，复购率40％，河豚家族如何以灌汤包打开高端冻品市场？

产业链竞争

文丨红碗社 ID hongwanshe2020

作者丨李杨

大众生活水平和消费结构提质的当下，屯在冰箱里的速冻食品，也力求讲好消费升级的故事。

据Frost & Sullivan数据，我国速冻食品行业16-21年市场规模CAGR为10.71%，21年行业规模达1755亿元。

从2021年中国消费者购买速冻食品考虑的因素来看，品质、口感是核心考量，分别占比59.3%、58.9%；其次是价格、品牌、营养价值，分别占比49.8%、49.6%、45.2%，此外，30.3%消费者考虑食品原料。

消费者对速冻食品在便捷之外健康、高品质需求，吸引不少如乐肴居、烹烹袋等新品牌入局这一传统行业，以差异化细分品类填补高端冻品市场缺口。

本期红碗社对话的高端冻品品牌河豚家族，同样瞄准健康升级方向，以灌汤包等中式面点切入市场。“速冻米面制品在冻品市场所占体量很大，占比超过50%，还有很大的市场机会。我们希望能借此带动家乡的特产——靖江蟹黄汤包走出去。因此，创办河豚家族，定位高品质冻品品牌，为市场提供高性价比、持续创新的产品。”品牌创始人李灏向红碗社介绍。

河豚家族自2019年成立至今，推出蟹黄灌汤包、刀鱼馄饨、无锡小笼包等30余款SKU。渠道方面，“目前以c端为主，销售占比60%-70%，b端主要来自早餐连锁店，和少部分社区团购。”

去年河豚家族团队建成1500平标准化工厂，至2021年底年产值达1500万。“目前产品复购率为40%，月销售额百万元。”

销量王灌汤包：还原堂食体验

河豚家族产品品质升级方面，李灏总结为：食材好、口味好、符合消费需求，还原堂食体验。以品牌销量王“灌汤包”系列产品为例：

其一，食材方面：保证原料优质，“河豚家族的方法是和上游TOP供应商合作，比如中粮、双汇、网易味央等；而蟹黄汤包中所使用的蟹原料，我们选用无污染的淡水河蟹或者洪泽湖、高邮湖的品质中华绒螯蟹，保障食材绝对新鲜”；

其二，口感口味方面：取精华去糟粕。“我们对灌汤包的‘汤’十分讲究，不同于市面上一些冻品汤包，选择便宜省事的‘明胶’制成，河豚家族的汤均用新鲜、胶原质最丰富的猪脊背部和腿皮，加上散养老母鸡和猪棒骨共同熬制6-8小时，熬出的汤汁浓稠鲜美。

用料上，一方面我们讲求真材实料，让消费者尝到食物原本的味道；同时还要祛除一些不符合大众饮食习惯的味道，譬如蟹黄中的腥味。我们在制作蟹黄汤包的过程中发现，即便蟹非常新鲜，但经速冻后的产品会有较重的腥味，这些腥味由蟹肉中含有的微量元素产生，不太能被食用者接受。为此我们和日本调料公司合作，研发了一款祛腥、增鲜的调味料，与之搭配，使其有更好的口感”；

其三，还原堂食体验方面：听上去比较笼统，实则需要从产品细节各方面做优化。“速冻汤包要还原堂食体验，一个很核心的点是汤包在体验感上要达到‘外观雪白剔透，皮薄有嚼劲、汤足，不破皮不漏汤’这是存在技术壁垒的，对面皮的褶皱、克重及制作工艺都有非常严谨的标准和要求。我们和中粮合作研发专门的汤包面皮，满足‘皮薄如纸，吹弹可破’的食用体验。”

产品的品质升级，离不开供应链支撑。

李灏介绍，河豚家族在供应链标准化方面做了大量工作：“我们对供应链最核心要求是稳定性，其中最基本的又是食材的稳定性，这方面我们依托优质的原料供应商得到保障；在制作流程的标准化方面，我们实行定岗定责制度，保证产线的稳定与效率；同时，去年7月我们也成立了自己的标准化厂房，工厂配有研发团队，能满足我们灵活生产需求和品控稳定性。”

未来，是产业链竞争

河豚家族定位高品质生鲜半成品供应商，借助高品质中式面点冻品切入早餐场景，但其野心不止于此。

李灏向红碗社介绍品牌的发展规划：“我们认为未来5年、10年，一定是产业链竞争，而不是单纯的做生产、加工。河豚家族要构建的商业模式是将线上线下结合起来，穿成一条线，甚至将来做成产业化。”

要达成上述目标，首先在产品线方面，单做早餐品类显然远远不够。河豚家族团队从家庭用餐角度出发，进行产品线拓展，“我们基于高端食材进行半成品餐桌食品研发，目前围绕河豚家族在水产方面的优势，推出刀鱼混沌、红烧河豚鱼等10余款高蛋白、健康半成品菜，接下来会继续开发覆盖、早、中、晚餐场景的菜品。”

在线下门店的规划上，李灏的构想是在大城市主要做外卖店，以保证加盟商的利润率和存活率；小城市则以60平米的社区店为主，增强门店的品质感和社交属性，与传统夫妻店打出差异化。

李灏将河豚家族的发展分成4个阶段：

第一阶段，先做品牌。“今年着重发力品牌端，通过与更多达人主播、品牌开展合作，在线上打开品牌知名度；

第二阶段，做线下方面，私域、社区团购等建设，进一步圈定粉丝做精细化运营；

第三阶段，做前端门店，我们会开直营店，但将以加盟为主，通过赋能更多加盟商，将线下线上整合起来；

最后，整合上游原料商，形成整个产业链闭环。”