中国SaaS公司的机会是否来了？
作者丨巴里

编辑丨子钺
图源丨图虫创意
2022年，在经历SaaS上市公司股价大跌、独角兽估值暴跌后，SaaS圈又传来一个重磅消息。
近日，有媒体报道，全球最大的SaaS巨头Salesforce宣布“解散”中国区直销部门，涉及中国内地和中国香港业务，引发业内关注。
据了解，目前Salesforce已经关闭位于香港的办公室。中国内地和中国香港的业务将交给阿里云代销。Salesforce在新加坡还保留原中国区业务团队，负责对接客户和合作伙，包括对接阿里。
作为在美国市场缔造神话的SaaS行业鼻祖，Salesforce的成功一直被业内视为典范。这家1999年在美国成立的企业最开始专注于CRM（客户关系管理），后逐渐覆盖财税、人力等多个SaaS细分赛道。
2022财年，Salesforce营收达264.92亿美元（约合1800亿人民币），与其2004年上市时相比，营收增长超200倍。而亚太地区的总收入占比为9%。
入华18年，Salesforce似乎长期遭遇“水土不服”。CRM头部厂商销售易的CEO史彦泽发文称，Salesforce这么做除了中国区业务本身的挑战，目前大环境和趋势也是退出的重要因素。
伴随着Salesforce的成功，国内曾涌现出了一批基于SaaS模式的CRM创业公司。大家都坚信未来中国也能诞生出巨头级的公司。这些公司也被称之为“Copy from USA”。
中美SaaS市场一直存在“十倍论”之说。阿尔法公社创始合伙人许四清曾指出，中国企业平均每年采购SaaS的金额与美国存在10倍的差距，这是中国ToB创业者的巨大机遇。
那么，中国SaaS公司的机会是否来了？中国SaaS创业者又该如何做强自己？
“并非天上掉馅饼，
你也要有能力接得住”
“对于国内SaaS公司来说，的确是个突破的机会。”一位SaaS创业者对创业邦说道。
国产替代本身就是一个大趋势。但要做到，也并非以天上掉馅饼，坐享其成。
首先，国内SaaS公司要加强自身产品建设，自己的软件能力要和目标客户的需求相匹配，确保能够承接得住。
其次，一定要理性的替代。
很多企业在国内不用Salesforce，但可能在海外使用，中国市场只是它的一个分公司或者业务分支。所以，国内SaaS公司还是要有清晰的定位，替代掉的只是这家企业中国业务的部分信息化而已。因此，这就要求国内SaaS公司要有充分的连接能力，也就是对数据平台、应用平台的能力建设提出了更高的要求。
“Salesforce之所以能够在国外取得成功，在于其解决的是销售过程的管控和销售效率的提升问题，国内产品仍存在一定差距。”该创业者说道。
在2015年以前，伴随着Salesforce的成功，国内涌现出了一批基于SaaS模式的CRM创业公司。
“当时，大家都坚信未来中国也能诞生出巨头级的公司”，这些公司也被称之为“Copy from USA”。
伴随着当时国内火热的企业上云热潮，国内第一波SaaS创业潮得以爆发。
但在后来很长一段时间，这些创业公司一度走入低潮。
阿尔法公社创始合伙人许四清在创业邦DEMO CHINA上曾分析，中国SaaS市场滞后有三大原因：
1、舶来品先进好用。
2、企业客户尤其是大型客户喜欢做in-house开发。企业内部的技术派经常觉得创业公司的产品没什么了不起，自己也能做，于是便招兵买马自己干。
3、投资和创业周期长、关键技术门槛高是企业服务的特征，但是过去20多年国内ToB投资欠账也是事实。
但好消息是，中美SaaS市场一直存在“十倍论”之说。
许四清指出，中国企业平均每年采购SaaS的金额与美国存在10倍的差距，这是中国ToB创业者的巨大机遇。
在中国企业服务里，IaaS、Paas和SaaS分别占62%、10%和28%，这与美国的14%、15%和71%相对比是倒挂的。
究其原因是大厂先行，BAT等云服务商已经为行业起步铺平了道路。但面向应用的SaaS领域，国内还处于快速起步的阶段，这个领域的机会还有很多。
创业者不用样样都好，
只需要“一针杵破天”
在美国，SaaS公司有一个8年成长模型，也就是说这些公司平均的上市时间是8年，也被称为“53221”模型。
具体来说，一家SaaS公司前2-3年是在做基础产品的构建，如果年营收以100万美金起步计算，此后的5年通常会分别保持5倍、3倍、2倍、2倍、1倍的增长，第8年上市的时候营收规模就是1.5亿美元。
上述创业者指出，这套美国经典的SaaS增长模型在中国同样适用，但能够跑完这套模型的中国公司寥寥无几。
“没有跑完这套模型前，绝大多数SaaS公司是不具备上市能力和并购能力的，即便是Salesforce并购Mulesoft、Tableau、Slack等公司也是在其2004年上市之后才开始。”
同时，美国SaaS公司的上市是一个综合指标论，具体会看四个指标：
1、增长速度，也就是公司的增长率有多高。
2、续费率和续约率。续约率方面，国内续约率至少要做到85%以上，国外做到90%；续费率方面，国内头部公司可以做到110%左右，国外需要做到120%-130%。
3、获客效率。如果ARR (年度经常性收入) 除以CAC（客户获取成本）能够做到1，LTV（客户全生命周期价值）除以CAC做到4或者5，那么这家公司的价值模型就跑通了。
4、是否具备现金收窄的运营能力。Salesforce成立十年之后仍然在亏损，但其现金流是持续收窄，整个公司的体量也在不断变大。而国内很多公司的情况是：今年做2亿元营收，今年就要净花掉2亿元，简单来说就是“花钱买收入”。
该创业者指出，中国的SaaS创业者往往看到的是，Salesforce是靠资本并购做大做强这样一个表象，但却忽略了一个至关重要的问题：Salesforce自身有着一个健康的模型和完善的能力。而国内绝大部分公司还没有开始综合地思考自己的增长效率、留存率和现金收窄的运营能力。
当这些能力不完全具备的时候，这家SaaS公司就谈不上“健康”，更不要谈“扩张”、“并购”了，所谓的“上市”也只是奢望。
“即便是公司做到了5亿港币以上的营收，符合港股的上市标准，但由于港股是全注册制，如果公司的综合指标不健康，也仍然是个垃圾公司。”
他认为，中国的SaaS公司正在从一个机会型增长慢慢要变成能力型增长，在这个时候，比拼的是谁更理智、更专业、更有定力。
国外SaaS公司通常非常专注，只做一个细分领域，而不是像国内公司先做一个领域，后来发现客户不买单，再做另一个功能，这个客户也不买单，再做一个硬件，最后把自己组合了一个全功能产品。
“功能最全的产品是瑞士军刀，但那只是一个玩具而已。”
许四清也同样认为，投资机构最早投SaaS类项目时，都是为了解决某一个垂直领域的问题，例如IT服务、移动支付、协作开发、人力资源等等，实际上就是围绕管人、管客户、管钱、管供应链来做的。
“创业者并不需要样样都好，只需要‘一针杵破天’，将最优势的地方做到行业第一位，你就是老大。”
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