梁建章恐怕是最相信报复性消费的人。
2003年非典肆虐，携程刚成立没多久，他一边笃定地说着“非典过后，携程会更好”，一边在报复性消费的浪潮里，将携程送到了纳斯达克。
2019年，华尔街乐观的估算中国旅游市场将在2020年超过美国。梁建章顺势添了一把火：2020年，携程GMV达到1.2-1.4万亿。
没想到疫情肆虐，梁建章一边在直播间cosplay，一边吆喝高端酒店，费了老鼻子劲把GMV推到了3950亿，不足预期的三分之一。
显然，梁建章既低估了新冠疫情，也高估了“报复性消费”。六月底，携程公布第一季度财报，净营收41亿元，净亏损10亿元，各项收入基本没有增长。
尽管携程自认“业绩表现超过市场预期”，但拆开财务数据，会发现携程的愿望也不过是“活下去”：
携程的“超预期”是从哪来的？很简单，砍成本。
一季报中，携程三费持续收窄，2019年每季度平均费用为70.75亿，2020年为39.25亿、2021为44.75亿，而到了2022年一季度，三费总额仅有34亿。经营亏损从去年同期的亏损7.87亿元收窄到今年一季度的亏损3.59亿元。
节流总是容易的，缩减开支优化人员等手段多的是，更何况携程账上光现金就有200亿，持续经营完全不成问题。
疫情终有结束的一天，失去的旅游和机票都有可能再回来。但对携程而言更迫切的问题是，平台和酒店长达20年的亲密无间，被疫情永远地改变了。
携程在手，路不好走。

01

酒店现金牛宣布脱钩

对OTA平台来说，卖酒店永远比卖机票赚钱。
道理很简单，订火车票只需要装个12306，订机票可能要装十几个航司的App，订酒店恐怕就得几百个。那么对平台来说，行业格局越是分散，中介的价值就越大，抽的佣金就越多。
比如被携程纳入麾下的天巡sky scanner，已然是全球最大的机票搜索平台之一，年营收却不过2亿英镑。而作为全球OTA龙头的Booking，几乎全部收入都来自住宿，2021年营收110亿美元，净赚12亿美元。
深耕OTA二十余年的携程显然也明白这个道理，创业初期，携程+奉行“鼠标+水泥”政策，业务员得挨个打电话，手动录入全国酒店信息，在机场给路人发小卡片招揽生意。
不过机票虽然赚的钱少，但它却是个高频引流的利器。票务带来流量，然后再搭售住宿，两者相辅相成。
携程也是这么做的，它的收入主要靠住宿和票务支撑，两者加起来超过总营收的80%。机票酒店打包卖，既可以拉高客单价，更实惠的机酒套餐也可以吸引更多用户。
长期下来，OTA平台充分发挥主动性打造的套餐包也能成为平台的独特优势。
所以从财务表现看，携程的酒店收入和票务收入一直呈明显的正相关关系，但如果非要让携程选一个，肯定还是酒店。
1，卖票不挣钱。携程靠卖票起家，但利润空间非常有限。2015年，“提直降代”的政策出台，进一步压缩了携程在交通票务上的盈利空间，如今国内机票预订和火车票的佣金均在2%附近。
2、酒店是主力。票务利润微薄，因而酒店成了利润弹性更大的收入来源。尤其是四星以上的高端酒店，为携程贡献了近八成的酒店营收。高端酒店更贵，佣金率更高且呈逐年上升态势。对携程来说，每卖出一晚威斯汀的利润，约等于20晚如家。
过去十多年里，携程的打法一直是这套“机票拉新，酒店变现”，两者唇齿相依。但到了2022年一季度，酒店和机票两兄弟的业绩表现，开始脱钩了。
02
酒店们都有自己的小心思
机酒搭售模式虽好，但携程的地位正在遭受挑战。
现在，酒店们正在想方设法跳出携程，构建自己的私域流量。反映到财报上，就是机票业务实现增长，而酒店业务却逆向下行。
一方面，酒店苦携程已久。
携程越来越高的佣金正在让部分商家苦不堪言。曾有新闻爆料说携程最高等级的“特牌酒店”要支付15%以上的佣金，还需要签独家合作协议。面对质疑，时任携程COO孙茂华表示：携程做流量很辛苦，希望酒店理解[6]。
酒店巨头心疼携程的方式是，自己下场做流量。截至目前，首旅如家的会员数1.33亿，自有渠道入住间夜数占比已达到75.7％；华住在2017-2021年间，自有销售渠道和OTA所售出间夜量占比已经稳定在85:15的比例，“华住会”会员数达到1.9亿。
华住创始人季琦也曾明确表示，“不会被OTA卡住流量的咽喉”[3]。
最直观的感受可能就是办理入驻的时候，前台小姐姐会在你耳边恶魔低语：从平台上退了吧，直接在我们这买更便宜。顺带还会教你一手如何正当使用防疫政策，以满足平台的退款条件。
另一方面，国内酒店连锁化率正在提升，也就意味着未来会有越来越多的酒店有能力和携程掰手腕。
就数据来看，2020年，中国经济型、中端、高端及奢华酒店的连锁化率分别为25%、40%、32%和53%[4]。参考海外经验，在经济下行周期，抗风险能力差的单体酒店加速出清，龙头集团趁势扫货，酒店集团集中度进一步提升。
简单来说，就是越来越多的酒店开始有能力怂恿住户离开携程。
已经在酒店订单数量上输给美团的携程，如果失掉中高端酒店这块肥肉，恐怕苦日子还在后头。

03

获客是携程更大的痛

和其他互联网公司相比，携程这类OTA平台最大的痛点，在于“获客成本”太高了。
没有天然流量的OTA得向外部买量，比如携程向百度买，获客成本是32.6元。Booking等欧美OTA平台向Google买，直接为Google撑起了15%的营收。
由于流量都是从其他平台引入的，顾客来携程订完票即走，也很难顺势去拓展跟团游、门票等其他业务，用户生命周期价值自然不高。因而，流量一直是携程的心病。
自2011年推出驴评网以来，携程一直在试图主导流量：2015年收购旅游社区蝉游记；2016年上线携程攻略社区；2018年搭建旅游短视频内容平台；到了2020年，直接让梁建章出面玩起了“BOSS直播+酒店预售”。
携程的想象很美好：打造内容社区来沉淀用户，形成用户消费—分享—再消费的正循环。
但现实却很骨感。还没等携程把内容社区做明白，美团就杀了进来。美团做酒旅，思路是用高频低消（餐饮）带动低频高消。
坐拥7亿的庞大流量，美团只用了携程1/5的获客成本，就轻松切进了酒旅行业。数据显示，美团酒旅有80%的客户是从外卖引流而来，最高峰时期，美团一个月能签下6000多家酒店[7]。
2017年，王兴和梁建章就曾有过争论。王兴认为在行业释放红利的下半场介入可以获得更高的资本回报，言下之意是美团在坐拥流量之后，可以更好地拓展业务版图。梁建章则反驳称，深耕行业的回报更丰厚，即携程的先发优势最终可成就壁垒。
携程的先发优势，其实就是指卖票带动的中高端酒旅生意。尽管在用户规模上力压携程，但目前美团也只吃下了中低端酒店市场，远不及携程的中高端生意挣钱。今年第一季度，高星酒店只占美团整体间夜量的17.4%。
据测算，美团平均每卖出一晚住宿佣金收入仅为13.3元，而携程的是42.6元[8]。
然而，不光是本文前述的酒店开始脱钩，美团虎视眈眈的问题，来势汹汹的抖音、小红书们也正在大举入侵酒旅市场的路上。
2020年，华住入驻拼多多开旗舰店，拼多多还上线了火车票和机票的购买入口；抖音抢滩酒旅业务，直接将住宿佣金砍到了4.5%；小红书在全国多地发起种草周边游的活动，更是在2021年让露营火出了圈。今年7月，小红书正式成立旅游公司，磨刀霍霍。
下沉有美团，海外有Booking，陷入流量焦虑的携程还要面对流量平台的群狼环伺，日子并不好过。
也难怪，相比携程创始人，梁建章更乐意以人口经济学家的姿态出现。
这些年，网上也没少流传着他的三胎段子：年轻人如果找不到工作可以考虑结婚生子；生一个奖励100万。
到最后，说不准携程还真就变成了一个人口基数的生意——靠卖票赚点佣金。
[1] 2019年中国高铁行业概览，头豹研究院
[2] 锦江酒店、华住、首旅如家发布2021年财报：在市场缝隙中抓住生机
[3] “反骨”华住，靠私域再翻身
[4] 酒店行业研究报告：存量时代，春潮涌动
[5] 创立携程、如家、汉庭，南通“双面大佬”季琦的人生20载
[6] 美团抽成22%，携程部分佣金上调至25%，垄断后已肆无忌惮，酒店何去何从？
[7] 美团大战携程，赢在哪里？
[8] 美团的酒店“野战”
编辑：张泽一
制图：张泽一

责任编辑：周哲浩

研究支持：张泽一
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