老王必修课
知识、胸怀、幽默
关注
这是老王的第 34 讲
一早，就看到有媒体声称京东金融计划2019-2020年在A股实现上市，公司预计市值将达到4000-5000亿元人民币。京东金融目前正在进行一轮募资，计划募集规模9000万元人民币，将以换购现有股东持股的方式进行。但下午京东金融就回应称：“目前没有上市时间表。”
尽管这个消息被证实为假消息，但里面的数据还是引起了不少人的注意。真的有那么高的估值吗？其实京东金融在过去的两次融资的估值，虽然没有4000亿，但相较于一般的公司，也非常的高：
2016年1月，完成66.5亿元人民币融资后估值466.5亿元；
2018年4月，市场传言，计划20亿美元左右的融资，完成后估值1200亿。
且不提1200亿，466.5亿就是一个极大的数字了，当时甚至还有许多人都在问：“9个月亏损6.77亿元的京东金融凭什么A轮估值460亿元”？
其实这个问题可以拆解为两个问题，一个是，凭什么能拿到钱？另一个就是，为什么估值那么高？而第一个问题，究其根本在于BP（商业计划书）如何写，也就是怎样展示你的公司，才能够拿到钱。
初创公司BP的核心是？
对于早期的创业公司来说，最核心的点在于，能否说清楚痛点或是市场。
Airbnb早期的天使轮BP，向来被誉为是教科书式的，没有任何多余的修饰，第一页上来就把产品定位描述清楚了，“除了酒店，你还可以在Airbnb预定房间和早餐”。
第二页就是描述当时的市场和用户痛点。首先提的就是价格，因为价格对于消费者来说，其实是很敏感的。我们都知道，国外的酒店特别贵。我们国内200元的一间房，但在国外再破旧的装修可能都要2000-3000元。而大家都希望能住性价比最高的地方。其次，酒店带来的痛点接踵而至：“让你脱离了旅行所在的城市和文化”。人是社交动物，去任何一个地方其实都希望了解风土人情。今天，你在美国住希尔顿的酒店和在上海住希尔顿并不会有太大的差别，毕竟都是标准化的酒店，其中又能有多少差异呢？

基于这两个痛点，Airbnb给出了解决方案：让当地用户成为房东，让游客用户预订当地的房间。不需要多说，一句话，画面感就有了：比如去纽约出差，住在中央公园旁的Mandarin Hotel，我对纽约的印象可能就只剩下中央公园的花园景色。但假如住在曼哈顿区麦迪逊大道边的一幢小公寓里，我对纽约的印象就不只是窗外的景色，而是有房东给我讲解这里的文化特色，诸如临街拐角处的蛋糕店比Lady M美味的多之类的。
第三页，Airbnb对他们的解决方案进行了更详细的描述，既让房客省钱，也让房东挣钱，同时对双方来说是文化交融的一个过程。在这个模型里，可能会遇到各种问题，比如房东的房子是不是归房东所有的，还是可以租售，租售过程中是否还会出现其他的问题？但显然在这个商业计划书中没有体现这些问题，因为对于一个早期的项目而言，市场空间和痛点是核心。
给大家列一个Airbnb商业计划书的框架，要记住，最重要的在于说透市场空间和痛点，并且提出一条可行性路径。
模块1：公司定位
模块2：解决痛点
模块3：解决方案
模块4：市场验证
模块5：市场规模
模块6：产品设置
模块7：商业模式
模块8：推广方案
模块9：竞争对手分析
模块10：竞争优势分析
模块11：团队介绍
模块12：媒体报道
模块13：用户反馈
模块14：融资条件
相对成熟创业公司的BP看数据
相较于初创公司，已经融过资的公司BP就得更加侧重于数据。
以京东金融A轮的BP为例。首先第一页就是“投资概要”，投资亮点都有些什么，有什么机会，风险具体怎么分析，预期回报又是怎样的。
紧接着的第二页就是公司概况，除了定位之外，就是它已经获得的牌照和资质。和初创公司的市场分析完全不同，更多的聚焦在已经获得的内容，自身的价值体现上。
第三页的五大业务模块布局也是，具体落实到业务布局是怎样的，商业逻辑是怎样的一个情形，一目了然。
从第四页开始，数据就来了，这其实才是投资人最想看到的内容，拿了钱都做了什么事，做成的结果是什么样的，有一个怎样的发展趋势。因为融资到这个体量的，其实未来都是可测的，数据才是核心。
公司估值为什么这么高？
讲完了怎么拿到钱，我们就能解释京东金融在A轮后为什么能有466.5亿元的估值了。尽管它的数据增长喜人，你可能还会觉得看不懂，太高了，这是为什么呢？因为估值逻辑和对业务发展的逻辑其实是不一样的。
一个市场的价值是多少？我们知道蚂蚁金服在它所在的这个领域里是霸主，据说它Pre-IPO融资已经在近期敲定，投后估值1500亿美元。那在这个市场中，京东金融或许是唯一能分一杯羹的公司，它和蚂蚁金服形成了双寡头垄断市场。哪怕和蚂蚁金服比起来差了近10倍，在我们普通人眼里，它的估值也是极高的。
所以今天，一个市场被赢者通吃，或者被寡头垄断，其估值就并不单单只是看业务发展了，而是能够看向整个市场价值。就像美团在团购这个业务中，就是砸死了其他所有的竞争对手，把自己变成唯一的胜利者，于是，就能享受到自上而下的、宏观角度的、基于市场空间大小的估值了。
那如果没有办法做到寡头垄断，又想拿到高估值怎么办呢？拥有一个超级棒的团队。投资者认准了这个人，相信他的能力，于是就给出高于常人的估值。就像万科的毛大庆离职后，很轻松就拿到了初始资金。但为什么他的工厂为什么到现在一直不温不火，甚至不容乐观？一方面可能自给自足了，但没赚到什么大钱。另一方面，可能就是数据不支持，不能验证他的商业逻辑。因此后续的融资才会变得困难起来了。
p.s.最后，再给大家补充一个通用版本的商业计划书的写作框架：
模块1：执行概要（1-3页）
模块2：目录（1页）
模块3：公司和行业（1-3页）
模块4：管理团队和所有者关系（行政管理、组织架构和职员）（2-3页）
模块5：技术：研究与开发（1-2页）
模块6：产品与相关服务（1-3页）
模块7：生产、加工和运营（3-5页）
模块8：市场分析（3-5页）
模块9：竞争分析（2-3页）
模块10：营销策略（2-3页）
模块11：里程碑、时间表和战略规划（1-2页）
模块12：关键的风险和问题（1-2页）
模块13：财务数据和预测
如果你对某一模块儿的撰写感兴趣，请在文末留言告诉我。预告一下，明天有福利哟~
我是老王，置顶我，明晚我们“老王必修课”见。
继续阅读
阅读原文