中国有数千家银行，除了工农中建交以及邮储、国开、口行这些银行之外，其他所有的银行几乎都可以被称为中小银行。中小银行包括了中型银行以及小银行，甚至还有微小银行，笼统来说，上述大银行之外所有的银行都可叫做中小银行。
在经济下行的大背景下，所有银行之前趁着经济走势迅猛发展的黄金10年已然过去，现在银行面对的是更加困难的经营环境，更难争取的客户，更大的风险，以及更薄的利润。
银行业在社会整体的所有行业之中，相对来说目前还是一个偏强势的行业，因为毕竟手握着金融资源，当然剖开来看的话，不同体量的银行有着不同的行业地位。在经济的下行通道当中，所有银行的日子都不会太好过，中小银行尤其，在这个时候。将不得不放弃之前高歌猛进，摧城拔寨，光鲜亮丽的做法，取而代之的是不得不采取更为务实，更为谦卑，更为精细化的营销与运营模式。
做好客户的边缘业务
在上面这张图中。横轴代表了一个客户素质的高低，我们可以简单的把它称为好客户与坏客户，纵轴代表了这个客户银行业务的核心程度，两端分别是核心业务，或者边缘业务。在这两根轴组成的4个象限当中，涵盖了各种客户的各种业务，比如说，好客户的核心业务，坏客户的核心业务，好客户的边缘业务以及坏客户的边缘业务。毫无疑问，所有的银行都想做好客户的核心业务，在对好客户的核心业务的争夺当中，一般会是大银行胜出。现金流充沛，处于行业龙头地位的大型企业，他们自然会选择跟他们地位相当的大银行来为其核心业务提供服务。客户的银行核心业务包括了流动资金贷款，人民币或外币的结算，以及存款，理财等主要业务。
中小银行在客户和业务的争取方面，最明显的有两种选择，第一是做不那么好的客户的核心业务，比如说，资质稍差的企业从大银行难以拿到足够的贷款，那他就把其核心的资产厂房，设备通通抵押给某中小银行，然后由中小银行来提供其核心的银行业务。这在一定程度上也是顺理成章的，中小银行可以迅速的做大资产和负债的规模，保有这类客户的大部分核心或主流业务。与之相对的，中小银行的另外一种选择是，做好客户的边缘业务，也就是还是争取为那些资质最好，体量最大，最有前景，对银行要求最高的客户。但在业务的争夺当中，中小银行应该不容易拿到其核心的资产作为抵押，也拿不到这类企业最重要的银行业务部分如大金额的流动资金贷款，项目贷款等。但是中小银行也可以另辟蹊径，比如说，在其票据方面，在供应链融资方面，在外汇衍生品方面。要么更加有效率，价格更低，要么服务更优。也可以在一些相对比较另类，对技术要求更高的如投行业务，兼并收购，发债融资等方面。这类业务，对这种好客户而言，一定程度上是边缘业务。
一个经济周期下来，做坏客户的核心业务，和做好客户的边缘业务，这两种模式，其结果会高下立显。中小银行如果对没那么强的客户业务大包大揽，如果出现问题，其资产砸在中小银行手里，几乎没有退路；但如果选择做好客户的边缘业务，在经济不好的时候，好客户的好就更加显现出来，虽然业务有一点边缘，但因为客户是好的，所以风险就会小很多，所以，对中小银行而言，做好客户的边缘业务，是一种务实谦卑的选择，也是一种聪明的选择。
不拼内力拼招数
第2张图，依然有两个方向，横轴方向是银行的内功强大或弱小，纵轴方向是银行的招数强或者弱，在这横纵两根轴组成的4个象限当中。银行有可能呈现为4种状态，第一内功强，招数也强；第二，内功强，招数弱；第三，内功弱，招数强；第四内功弱，招数弱。银行的内功可以理解为银行的规模，存款量，可以提供的授信额度的大小等方面，而招数可以理解为银行的服务能力，银行的产品复杂程度，银行的高效反应能力，或者银行在某些细分领域的产品有效性。对中小银行而言，须避免的一种状况是和大银行拼内功，比如，宇宙行动辄给一个企业，放款100个亿；而中小银行给一个企业放30到50个亿已经不得了了。虽然中小银行集中火力在某些企业身上确实也可以做到一定的量，但是，限于自己体量的限制，和大银行拼内功，实在不是最好的一种选择。
天下功夫，唯快不破，胜出的并不一定是内功深厚的，凌波微步，六脉神剑，天山折梅手，如果招数足够快，足够狠辣，那么内功不济的也可以在比武当中胜出。中小银行在这4个象限当中最佳的选择其实是承认自己内功弱，所以不跟大银行比拼内力，而不断增加自己的招数的速度以及复杂程度，并以此获胜。在现实的金融服务当中，招数就是产品，我们可以看到，相当多的中小银行提供了一些个性化更细致的服务，特别是在同业业务，票据业务，或者外汇业务等方面。中小银行，能够在一个又一个细分领域，招数更胜一筹，承认自己内功不济，但以招数取胜，这也是中小银行，务实谦卑的第2个做法。
做大银行不愿意做，小银行做不了的
第3张图，我们可以画横轴表示大银行愿意做或者不愿意做，以纵轴表示小银行做得了，或者做不了。在这张图当中的4个象限表明了4种大银行以及中小银行对不同业务的态度和能力。有一些业务是大银行愿意做的，其中有些小银行也可以做，或者有一些小银行确实也做不了，还有一些业务是大银行不愿意做，但是小银行做得了，或者也做不了的业务。其中对中小银行的发展机会，就藏在大银行不愿意做，而更小的银行做不了的这类业务当中。
和那些最大的银行打过交道的中小企业都知道，实际上，但银行不可能服务所有的客户，因为其体量大，规模大，架构复杂，所以大银行在客户的挑选，以及业务的挑选上面有潜在的鄙视链，特别是一些中小客户想要得到大银行衷心的服务难度较大，那么这个时候，中小银行的，或者说中小银行中间的中型银行，他们的竞争的蓝海，也许就藏在那些大银行不愿意做，而更小的银行做不了的业务当中。举一个例子，比如说国际业务，大银行的国际业务，更看重高大上的一带一路，大湾区等与国家战略配合的国际业务，而这些浩大的工程，已经几乎占了大银行国际业务部的大部分能量，所以他们在对中小企业提供国际业务的服务当中，力有不逮。而更小的银行，如果要做国际业务的话，其实他们连清算的渠道都不一定有，所以，那是他们做不了的业务，这个时候，对于处于中小银行集团里中上部分的银行而言，国际业务就成了他们最适合开展，最有竞争力的业务。他们可以提供更快捷的服务，更低廉的价格，更先进的金融科技，以此来为大量的有国际业务需求的中小企业提供金融服务，这就是中小银行，在与大银行的业务竞争当中，务实谦卑的第3张图。
银行躺着赚钱的黄金时代早已过去，中小银行的业务发展不易。尺有所短，寸有所长。大勇若怯，大智若愚。中小银行越早找到适合自己的经营落脚点，越谦卑，可能越有利于未来业务的发展。
“做好客户的边缘业务；不跟大银行拼内功，但要拼招数；去做那些大银行不愿意做，而小银行又做不了的业务”
Work hard & be humble。
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