这两年的咖啡赛道火热异常，小小一杯咖啡竟喝出了一只只独角兽，包括了单店估值超1亿元的Manner咖啡、估值超过40亿元的MStand咖啡、百亿估值的Tims中国咖啡等。
根据艾媒咨询的数据，2021年中国咖啡市场规模约3817亿元，中国咖啡市场进入一个高速发展的阶段，预计行业保持27.2%的增长率上升，2025年中国咖啡市场规模将达10000亿元。
万亿的大蛋糕，引得一些其他行业的巨头也开始打咖啡的主意啦！
2021年11月，伴随着李宁1990全球首店在北京芳草地购物中心拉开帷幕，不少前来购物的消费者第一次喝到了李宁品牌自己的咖啡，“导购姐姐贴心地给了两杯现磨咖啡，咖啡杯上也是李宁自己的logo。”一位消费者回忆道。
直到今年，李宁开始动真格地做咖啡了。3月，李宁与雀巢咖啡中国组合推出潮酷单品、限定咖啡礼盒等“运动潮咖”联名产品，接着4月“宁咖啡NING COFFEE”新商标的浮现。天眼查显示，该商标分类为“餐饮住宿”，申请注册的主体方正是李宁体育（上海）有限公司，目前该商标尚处于等待实质审查阶段。五一假期间，宁咖啡在李宁厦门中华城旗舰店正式亮相。
李宁公司大方承认卖咖啡：未来将在店内提供咖啡服务，提升顾客在购物时的舒适度和体验感。投资界发现，在北京、广东、厦门等地区的部分李宁门店已经浮现李宁咖啡的身影，有的只要在李宁门店任意消费后即可免费获得一杯“宁咖啡”。
关于宁咖啡，李宁官方曾向《财经网》回应：李宁一直致力于从“运动体验”、“产品体验”和“购买体验”三个维度打磨和提升。在店内提供咖啡服务，是李宁针对零售终端消费体验环节的一次创新尝试。
这次创新尝试可能会演化出什么名利双收的商业模式吗？让我们来探讨一下吧！
1. 店中店的商业模式
李宁卖咖啡的底气在于它遍布全国的零售店。
李宁公司2021年度报告数据显示：截止至2021年底，李宁共有7137家门店，其中，李宁品牌共有5935家；李宁YOUNG共有1202家。一旦李宁在所有的零售店里面开咖啡店的话，一夜之间就是新增7000多家咖啡店。相比之下，星巴克花了整整23年才在中国拥有门店6千多家。瑞幸咖啡开店是光速的情况下，也花了4年半才到6000家出头，期间还发生了重大的财务造假。
这样看来宁咖啡是含着金钥匙出生的，背靠李宁这家体育服饰巨无霸的“母店”，宁咖啡这家“子店”后面的“钱景”很诱人啊！
疫情之下，实体餐饮零售店的日子并不好过。如果有李宁这种巨头加入，咖啡行业的竞争将更加白热化了。
李宁开店中店的咖啡店的优势：
  1. 店铺数量庞大，遍布全国，有规模效应。
  2. 利用李宁品牌店的人气，大量免费的流量，自然交叉销售的机会。
  3. 咖啡店初期没有额外的店铺租金成本，不需要选址，开店非常迅速。
  4. 咖啡店的员工可以和本来李宁品牌店的员工共享，减少了用工成本。
李宁开店中店的咖啡店的劣势：
  1. 可能没有专业的咖啡店那么专业，无论从咖啡的品质、到咖啡设备、咖啡原材料、人员培训等等。
  2. 店铺面积限制，不可能规划很大面积给咖啡店，否则会极大影响原来的服饰鞋类等的零售业务。
  3. 卖咖啡的毛利没有卖服饰鞋类的毛利高，如何调动员工的积极性来卖咖啡。
  4. 如果顾客在店内消费金额不高，免费赠送咖啡不一定值得。
麦当劳很早就推出了“麦咖啡”品牌，也想用店中店的模式来切入咖啡这个细分的赛道。它以为它是餐饮界的连锁巨头，有产业链上的深厚积累，也能做好咖啡这个品类。实际情况可能是，麦咖啡对麦当劳来说是一个“鸡肋”吧！占用了麦当劳店内一块不小的面积，但坪效可能还不如麦当劳的正常快餐业务。
看上去市场很大很美，但是其实并不好做。宁咖啡需要另辟蹊径了！
李宁不能用常规的办法来卖咖啡，而是要找到咖啡的其他卖法！
2. 体验销售的商业模式
李宁说推出宁咖啡是针对零售终端消费体验环节的一次创新尝试！
原来李宁给消费者的消费体验包括体育运动体验，时尚体验，健美的体验，国潮的体验，酷的体验，年轻的体验等等，大多数体验是通过视觉的体验而实现的。
现在李宁想引入味觉的体验，来丰富消费者不同感觉的体验。咖啡是一个很好的媒介，可以刺激消费者的味蕾，提神，营造一种美好的氛围，体现有品位的生活方式。
星巴克和苹果都是体验销售商业模式的高手，李宁可以吸取它们好的经验。
星巴克营造了喝咖啡的“第三空间”。李宁在店里是不是可以放几把很舒服的沙发座椅，墙上挂一些体育明星在球场上驰骋的照片，让顾客喝点咖啡稍微悠闲地休息一下。
苹果的门店在每个城市都放在闹市区，最繁华的购物街道。每个城市的苹果店，数量不是非常多，但是每家店，面积都很大，全玻璃的幕墙，舒适的购物环境，让顾客流连忘返。
李宁全国有7000多家店，可以从中选出前100家店，作为每个城市的旗舰店。这些旗舰店也像苹果那样，位居每个城市的繁华商圈，每家店的面积很大，有足够的空间容纳一家店中店的咖啡店，营造出舒适地喝咖啡的环境。
上面就是著名的茑屋书店店内的咖啡小店，布置得很温馨时尚，给来买书看书的顾客提供了非常好的休憩地方。
李宁可以在旗舰店内布置一个体育主题的咖啡小店，给爱好体育，运动，健身健美，时尚的达人们，有一个可以经常聚聚的线下社交平台，自然形成一个以李宁品牌为核心的体育文化时尚社群和圈子。
把李宁的核心粉丝凝聚在一起，还可以经常交流穿戴李宁品牌体育服饰的心得，促进销售。
旗舰店里面的宁咖啡将创造出咖啡+线下体育社交体验，这是一般体育用品和服饰零售商所没有的独特体验！
3. 交叉销售的商业模式
有了独特的体验，李宁的品牌形象和价值也提高了，促进交叉销售就水到渠成了！
交叉销售，要定好主产品和副产品。主产品是李宁的服饰、鞋类等商品，副产品是咖啡。副产品是为主产品销售服务的，或者是主产品有益的补充，但不能喧宾夺主。
通过副产品咖啡，李宁可以延长顾客在店内的消费和驻留时间，增加主产品销售和成交的概率。
售前
在顾客刚刚踏入李宁的旗舰店时，如果通过扫码识别出这位客户是李宁的VIP客户，店员就可以马上免费提供一杯香浓的宁咖啡，让这位VIP顾客先慢慢品尝。顾客可以拿着咖啡杯，一边喝咖啡，一边在店里闲逛，看看心仪的商品。营造VIP顾客有贵宾的待遇，顾客心情大好，后面购物欲就更强了。
售中
在顾客挑选和试用服饰、鞋类和其他商品时，就不建议提供咖啡饮品了。让顾客安心购物和试衣。如果VIP顾客之前的咖啡没有喝完，可以把这杯咖啡标识一下，让顾客把咖啡放在固定的地方，等顾客购物完成后，还可以过来拿的。
售后
如果一位新客户或者老客户这次购物达到一定的金额以上，就可以当场免费赠送一杯宁咖啡，客户会窃喜购物以后还会有这样的小惊喜！最后带着愉悦的心情离开了李宁店，对李宁品牌留下了非常好的印象，下次可能会继续光顾的。
买衣服还可以送咖啡喝啊！
慢慢的，想免费喝咖啡的顾客就会增加在李宁店的消费金额了。因为服饰和鞋类的毛利要高于咖啡的成本，如果顾客单次消费达到一定的金额以上，李宁会赚得更多。
当然，如果没有消费到一定金额，顾客也可以按照正常的价格单独购买宁咖啡的饮品。
如果宁咖啡经常搞商品消费满300或者500元，就送咖啡喝。就是变相的衣服打折了。力度太小的打折，顾客不一定有什么反应。但是可以免费喝咖啡，顾客可以马上体验到咖啡的美味和芳香，花点小钱，取悦顾客还是值得的。
有了咖啡这种催化剂，可以大大促进李宁的主产品服饰和鞋类的销售。
交叉销售的合作伙伴
交叉销售的商品可以都是自有品牌或者和其他品牌合作。
今年3月，李宁与雀巢咖啡中国组合推出潮酷单品、限定咖啡礼盒等“运动潮咖”联名产品。
看来李宁也不排斥和其他品牌的合作经营。
李宁甚至可以探索和其他咖啡玩家的深度合作。
亚朵酒店就和星巴克有交叉销售的合作，在一些亚朵酒店的大堂角落，可以看到星巴克的咖啡机，可以提供现磨的星巴克咖啡。有些酒店的客人也会意外，这么方便就可以喝到星巴克的咖啡。
但是李宁是国潮品牌，如果和外资品牌有深度合作，可能会影响它的品牌形象！
网红精品咖啡品牌Manner可能是一个不错的潜在合作伙伴。
2015年成立的Manner，目前在上海、北京、武汉、成都、南宁、海口、深圳、苏州、杭州和重庆等城市有接近400多家店，一直受资本市场的追捧，单店估值高达1亿元。
但是Manner在店数上和头部的星巴克和瑞幸都是6000多家店相比，差距还是相当明显。Manner有很强的动力想快速扩张。如果李宁能和Manner联手的话，是强强组合，各自在彼此的细分领域做得比较出色，李宁能快速地帮助Manner在全国开店，Manner能帮助李宁建立在咖啡领域的独特体验。
Manner主力门店面积在20-50平米，很适合在李宁的旗舰店内入驻。Manner还有3-10平方米的窗口店，适合在李宁其他的6000多家零售店安家。Manner的消费人群也是时尚年轻的人群为主，和李宁的主流客户群还是非常匹配的。Manner提供的是精品咖啡，咖啡的品质还是非常不错的。
它们甚至可以联名推出“Li&Manner Coffee”的联名款咖啡。
如果李宁真的能和Manner深度合作，甚至可以考虑战略入股Manner公司。
当然，到底咖啡业务是自己做好，还是和其他玩家合作，最后还是李宁根据自己的能力和战略意图来定。
4. 客户忠诚的商业模式
所有的商家都希望自己的客户忠诚，所以千方百计用各种方法黏住客户，提升客户的忠诚度。
客户越忠诚，就能获取更多的顾客终生价值Customer Lifetime Value。顾客在李宁不是一次消费，而是很多次消费，复购率大大提高，甚至会推荐朋友们来消费。
1. 消费积分是常见的提升客户忠诚度的手段。
一般的服装零售商，你消费金额越多，积累的消费积分越多，下次就可以用积分换各种打折券，比如折上折9折的优惠。
但是如果李宁有了自己的咖啡小店，可以让顾客用消费积分兑换喝咖啡，增加了顾客使用消费积分的场景。如果李宁和Manner合作，它的顾客还可以喝到Manner的精品咖啡，这对顾客是额外的价值点。
李宁的消费积分就会比其他体育用品或者服装零售商更具有吸引力！
如果顾客都是用微信注册成李宁会员的话，可以允许顾客转赠消费积分给他的朋友们，甚至可以请朋友来喝宁咖啡。顾客帮助李宁在做品牌传播，推荐潜在新的顾客，增加新的销售机会。
2. 会员俱乐部是另外一种黏住客户的方式。
一些长期和顾客保持非常良好关系的公司，都会采用会员俱乐部的形式。通过举办各种活动，把客户凝聚在一起。比如各种豪车的车友会等。如果线下有固定场地的，对组织会员俱乐部活动非常有利。
宁咖啡店能很自然地提供李宁的VIP顾客，粉丝们，会员们经常线下聚会的场地和机会。在定位体育时尚主题的宁咖啡店内，李宁的会员们可以交流各种体育时尚方面的话题。
李宁甚至每周，每月可以举办一些有特色的体育和时尚的小型沙龙，邀请一些体育明星，嘉宾、KOL来分享。这样的活动会极大激发顾客对李宁品牌的忠诚度，传播度。在微信朋友圈、微博、小红书上可以经常看到在宁咖啡店发生的各种好玩有趣的活动。
宁咖啡店可以帮助打造李宁的体育时尚会员俱乐部！
5. 差异化的商业模式
李宁是由“体操王子”李宁先生创立的国潮品牌，在1990年创立的李宁已经过了“而立之年”。如何在竞争激烈的体育用品行业保持领先，是李宁公司一直需要考虑的核心问题。
2021年，国内知名的体育品牌安踏集团实现收入493亿元，利润82.19亿元。李宁的收入是226亿元，利润是40亿元。收入和利润都是对方的一半左右。
李宁曾经是国内体育品牌的领导者，现在被曾经的小弟安踏集团大幅超越了，心中的滋味可想而知。
只有持续地创新，和对手进行差异化竞争，才有机会重新超越！
最近推出的“宁咖啡”，就是李宁公司运用差异化商业模式的最新例子！
李宁公司成功把自己打造成为“国潮品牌”，利用“国潮”这个价值点，这两年业务在快速成长，但是和其他体育巨头比，李宁还需要其他差异化的价值点来进一步助推业务的发展。
咖啡市场足够大，受众人群足够多，年轻时尚符合自己的主流消费群，而且还在快速扩张阶段，是一个理想的价值点！
李宁如果能把上述4种商业模式，店中店的商业模式，体验销售的商业模式，交叉销售的商业模式，客户忠诚的商业模式充分运用到宁咖啡这个新业务中，融会贯通，协同增效，最后必然可以形成差异化的商业模式。
和其他体育品牌比，李宁多了一个独特的咖啡差异化价值点！
和其他咖啡连锁品牌比，李宁有体育时尚主题，这个独特的差异化价值点！
咖啡能给人带来能量，咖啡也能给李宁的事业充足的能量！
李宁，有咖啡赋能的体育品牌！
当越来越多的年轻人穿着李宁潮牌的服装，脚踩李宁最新款的球鞋，坐在宁咖啡店里喝着精品咖啡，有机会和姚明聊篮球，和谷爱凌聊滑雪的时候，李宁成为顶尖的全球体育领导品牌又会更进一步了！
作者：商业财经作家，商业模式专家，达才睿管理咨询公司总经理。
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