这是钝嫂的第85篇原创分享
2021.10.14
1
今天去见一个代理商老板，他问了我一个非常奇怪的问题，你们公司的产品，是你自己讲吗？

我听了暗暗吃惊，心想，讲产品难道不是一个销售最基本的要求和素养吗？
于是我大概给他解释了一下，他感觉也有些吃惊，然后说，厂家的人也不都会讲产品啊，我认识好多厂家的销售，就是把产品底价给我，然后交给我自己去运作。
我问他们什么问题，他们也很少能特别及时，特别专业的回答，所以我还以为厂家的人都不太会讲产品，都需要专业的工程师技术人员来讲。
我问他，您一年销售额大概多少？
他说，2000万左右。
我说，您一般做哪些市场呢？
他说，我基本做区县市场，因为主城区的市场不太好做，进院困难，客户要求又很高，很难伺候。
我说，您这边进口产品和国产产品比例大概是多少？
他说，我基本上不做进口产品，因为利润太低了，只有部分产品，客户有需求，直接指定要某个进口品牌，我才会去拿货来销售。
大部分我这边做的产品，都是国产产品。
我问他，您觉得国产产品怎么样？
他说，现在国产产品的质量比以前提升很多，不像以前价格很低，质量差，客户投诉很多，现在质量进步大，投诉明显减少。
但是国产品牌竞争激烈，没啥售后服务，一般都是甩个底价给我，剩下的，我自己去操作。
我说，您这个公司做了多少年了，才做到如今的规模？
他说，我做了十几年了。以前我是在一个品牌的代理商那里上班，后来发现医疗行业还不错，于是我就自己单干，花了十几年的时间，才把公司做到这个规模。
我心里已经明白，为什么他做了十几年，销售额才做到2000万，而且手上有十几个国产品牌在做。
我们其他的代理商，做了十年以上的，销售额都上亿了。
2
我刚进公司的时候，最讨厌的，就是去和代理商谈订货的事情，因为代理商总是有各种理由不订货，或者磨洋工，下了订单，也磨磨唧唧的不给钱。

我们公司订货，对于新开的代理商，必须支付全款，公司才发货。
对于合作一年以上的代理商，可以支付一定比例的货款，就可以发全部的货，但是需要在3个月之内把尾款补齐。
特别到了年底第四季度的时候，和代理商之间，就像打拉锯战。
代理商说，你们厂家总是让我订货，库房都装不下了！
我说，那也必须得订，作为代理商，完成厂家任务，天经地义。
代理商说，钱不够呀，医院回款这么差，我的资金压力太大了。
我说，您放心订，订回来，我们一起想办法卖出去。
这么多年合作下来，虽然每年为了订货，为了任务高低，都互相博弈多次，但总的来说，代理商越做越大，收益越来越好，当然，厂家给的任务，也是水涨船高。
有一次和一个大的代理商老板聊天，他非常感慨的说：
其实这么多年，我们都是跟着你们外企慢慢起来的。
我记得十几年前，任务才不到100万，第一年我们超额完成了很多，然后第二年任务就增长了50%，吓死人，我觉得无论如何完不成。
到了年底，你又让我订货，我和老婆在家里，吵了好几架，最后心一横，还是把货给订了。
过完春节，看着库房里面这么多货，我真是欲哭无泪，但这些都是真金白银换回来的，我能怎么办，只有努力卖。
那会我下面才2个销售员，我是老板，销售，还要兼送货司机，到了年底，居然又把库房的货给卖空了。
第三年，第四年……年年难熬年年熬，这一眨眼，过了十几年，当初的100万任务，现在单家医院的销售额都不止这个数，我自己都不知道这么多年，我是怎么熬过来的。
我觉得吧，这也多亏你，每年都压爆我的库房，每年都拼命帮我一起卖货。
我笑着说，你的意思是我逼你赚钱？那这个钱，你还想继续赚不？
老板说，现在你不用逼我，我也得努力完成任务，努力赚钱。
我倒是可以随时收手不干了，可是你看看，我下面现在200多号员工，如果我不干了，他们吃什么，喝什么？
他们每个人背后都有家庭，做我们这个行业本来就辛苦，还常常被外行人误解，所以我这辈子只要还没死，就得继续干下去。
不为我自己，也为了公司这一大堆跟着我的人，得让他们吃饱饭，也买房买车，过上好日子。
3
很多人会说，医疗行业以前是高增长的红利期，只要胆子够大，脑子够快，就能够赚到钱，过得很风光。

人前风光，人后受罪。
大的代理商老板，都是跟着大品牌公司一起成长起来的。
因为品牌的资源有限，老板的资金，人脉也有限，两者只有很好的组合，很好的配合，才能发挥最大价值。
很多人做生意，都想一锄头挖个金娃娃，所以什么品牌都做。
哪个品牌底价给的低，就做哪个品牌的，最后做着做着，市场份额越做越萎缩。
价格高，不代表品质卓越。
但是价格低的产品，除了价格低这么一个好处之外，很难再找到第二个优点。
而且品牌做得杂，厂家的资源也没法集中，对客户进行投入，对代理商进行支持。因为每个代理商就那么几万块钱的货，还想做市场活动，还想培育大的客户，怎么可能呢？
资源都是稀缺的，有限的。宝贵的资源如何精准投放到市场，是每年各大品牌都会认真研究的事情。
虽然跟着大品牌做事，要求很高，流程严格，压力贼大，但同时，只要跟上厂家的步伐，不拖后腿，代理商就可以赚钱，就能够做大规模。
4
做生意，要跟对品牌，顶住压力，完成高标准，严要求，就可以赚到钱。

做人，也是一样的。
严师出高徒，艺精靠磨练。做人，要跟对人。
跟着大哥，他对行业趋势的判断，对产品的见解，都是普通人无法企及的高度，这些宝贵的认知和经验，可以让你少走好几年的弯路。
但是大哥凭什么要教你呢？
大哥做事不一定是为钱，因为人家已经很有钱了。
很多时候，大哥追求成就感和精神回报，你成功了，他很开心，提携了你，让他感觉有价值，这就是对他最大的鼓舞。
所以我们经常说，要找个好大腿抱着，这句话一点贬义都没有。
年轻人，抱对一条大腿，少走十年弯路。
钝哥和钝嫂生于贫穷与匮乏，曾经一无所有，现在俩娃相伴，负重前行，欢迎您关注小夫妻的公众号，日日更新，永不断档
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