这是太火梁一的第080篇原创文章
【有关直播电商的一切】第60篇
（头图为我们隔离期间的酒店直播间）
专注抖音品牌直播间运营
所有经验和数据均来自一线实践
那些花钱也买不到的真实体验
都在这个公众号里
从3.28号开始，截止到今天，我们在上海的直播间已经封了整整40天了。
加上3月初就开始零零散散的隔离和封闭，两个月没了。
不知道大家过的怎么样，反正上海的企业都不太好过，而我也一个月没有更新了，今天就用这篇文章跟大家分享一下这段时间我们做了什么，以及疫情教会我的事。
一、拥有底线思维是每个创业者的必备能力。
啥是底线思维，就是从来不忌惮以最坏的打算为明天做准备，你的底线越低，你就越坚韧。
这是疫情教会我的第一件事。
3.28号晚上我们还在准备21点的直播的时候，微信上就传开了浦东封禁4天的消息。当大多数人打算躺平4天的时候，我第一时间决定立刻马上跟我的合伙人带着主力主播回家收拾东西，去浦西住酒店。
为啥要去住酒店，因为我不能接受重点直播间关停的风险。什么是重点直播间，就是公司最赚钱的直播间，靠它能养活整个团队的那种。
以及，只要我们几个核心在一起，就能解决很多问题，哪怕公司没了。
事实证明，底线思维是有了，但是还远远不够，这次疫情直接刷新了我的底线，以至于我只带了4天的衣服却度过了整整40天的时间。
以至于我没有第一时间，把更多的同事安排去酒店，保留更多的生产力。
很多人说不是能在家里直播吗。确实可以居家直播，但是直播是团队协作，居家最大的问题就是主播的状态、心态都会变，团队配合也无法发挥作用，勉强维持日播可以，做突破和迭代是很困难的事情。
抖音这么卷，原地踏步就是退步。
从那天到现在，我们几个人就再也没能回过家，一江之隔的浦东，是我们回不去的封控区。
但是我们在酒店的房间里，把客户2万粉丝的新账号从日销1万做到了6小时50万的业绩，保住了客户，拿到了现金流，也刚刚续签了客户在全平台的直播业务。
关于这次疫情，我不想抱怨任何事情，大家恨的我也一样恨，我也有很多负能量和不理解，但是抱怨和吐槽解决不了我们的问题，我只能想尽一切办法，让公司的业务尽可能低耗的维持下去。
4月中旬的时候我跟合伙人在讨论，如果一直这样封下去，客户的业务如何放大，刚拿到手的全平台的直播业务如何开展？
我不相信谣言，也不相信所有的“据说”，我只能以最坏的情况来做打算，就是如果到6月份，我们的直播间都没法正常恢复到疫情前的状态，我们又该怎么办。
于是我跟合伙人商量后直接得出结论——离开上海，再起炉灶。只要有业务在，只要我们在一起，拉起一支战斗团队也就是一个星期的事情。
在4月下旬，我们的酒店连续21天没有阳的时候，成为了防范区，酒店告诉我们，我们可以走了，但是走了就不能再回来了。
我们做了核酸，跟酒店报备并且签署了离沪承诺书，跟所要去的目的地城市的社区和防疫中心报备，然后合法合规的离开了上海。
现在我们在目的地城市集中隔离第11天了，这中间只有出城的那天没有直播，其他时间没有中断过，隔离酒店的工作人员都成了我们直播间的粉丝和顾客。
还有3天，我们就可以解除隔离了。而在这个月，我们将在异地城市拉起5个全新的直播间，继续为公司和客户的业绩和利润奋斗。
跟大家分享这一个月的经历和心路历程，不是说我们做的有多好，我作为一个普普通通在上海奋斗的小公司的老板，当危机来临的时候，只是本能的想要将影响降到最低，尽可能的活下去。
这次的经历给我带来了很多思考和教训，那就是底线思维有多重要，如果突发的危机打败了你，只能说明你的底线还不够低。
下次如果再有任何风险，我一定要带够一个月的换洗衣服。
二、不摆烂不躺平是创业者的基本素养。
今年以来，外界和周边的环境不停的发生巨大的变化，我们所处的世界无时无刻都有各种突发新闻，一次次颠覆我们的常识和三观。
我们要意识到，我们处在一个灰犀牛和黑天鹅频发的时代，时代的一粒尘埃，落到每个人的身上，都是一座大山。
这是一个最好的时代，充满公平竞争的机会和个体创业者的红利，又是一个最坏的时代，充满风险、危机和不确定性。
我没有办法要求别人，我只能跟大家分享我自己的心态和想法。
第一点就是要有同理心，我身处上海，看到网络上的谩骂和身边人的苦难，再一次的明白人和人之间是永远不可能感同身受的。
很多人不理解，覆巢之下无完卵，灾难没有降临在自己身上的时候切莫说风凉话，也绝不落井下石。
第二点就是选择创业就是选择了不确定性，选择背负压力和责任，危机来临的时候，摆烂和躺平是很容易的，但是从那一刻起，你的心态就完了。
这是疫情教会我的第二件事。
跟大家分享我们是怎么处理未能发货地区的下单和流量采买的，也有很多人问我这个问题，我的回答是不处理。
4月份以来，全国各地疫情频发，各地物流都不太正常，确实对电商和直播行业造成了影响，特别是投付费流量的直播间，流量转化效率下降，退货率飙升，大家都在心疼自己的钱。
但是我们不限流，不限拍。因为疫情发不了货的等能发货了第一时间发出，不能等的客户自愿退货，这样操作下来，业绩只增不减，我们的退货率只是比疫情前多了4个点左右（我们卖的是标品，服饰鞋包类退货率更高，但是疫情造成的影响是有限的），我认为是完全可以接受的。
我们还有个上海的本地咖啡客户，由于主流客源/烘焙工厂/仓库物流都在上海，疫情之下既没有新的库存，也发不了货，更收不到货。
但是上海人怎么能不喝咖啡呢，这可是一个有着7000家咖啡馆的城市啊。
当烘焙工厂解封以后，我们立刻跟品牌线上沟通，决定开展抖音官方团购，品牌也非常支持。
于是我们在24小时之内推动品牌申请了抖音和顺丰合作的团购业务，定了货品和团购价，跑通了线上购买，线下同城物流的流程。
然后沉寂多日的后台爆单了。
通过这次尝试，品牌已经决定以后把同城团购业务常态化，扩展到全品类，产品又多了一个出货渠道。
以上就是我为什么坚持不摆烂不躺平的原因，道阻且长，行则将至，往前多走几步吧。
三、实名反对拉时长。
一年前，无数大V，包括我，实名支持品牌自播拉时长。
一年后，我个人实名反对直播拉时长。
这是疫情教会我的第三件事。
“拉满”、“拉时长”、“日不落直播间”，我相信大家都听过这些词。
并且我们见过太多品牌直播间一直在严格践行，每天18小时起步，主播三班倒。
首先我们来分析一下，拉时长的出发点是什么。
所谓的拉时长是指品牌自播在单位小时产出稳定的情况下，延长开播时长，让单日直播的业绩更大。
在这个指导思想下，直播间成为了不折不扣的人肉机器，卖的好不好再说，人力先怼上去。（终于找到很多品牌和DP干直播不赚钱的原因了。）
但是这何尝不是用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰？
很多人被困在“1小时卖1万，一天播20个小时能卖20万，一个月能卖600万”的逻辑里，就没有想过难道不能“1小时卖10万，一天播2小时就能卖20万，一个月也能卖600万”吗。
是的，因为从时销1万到时销10万，需要付出很大的努力，做出巨大的突破，需要提升话术，需要迭代组品，需要升级内容，需要团队配合，但是拉时长就简单多了。
所以看起来拉时长是努力，实际是偷懒。因为团队已经不想动脑子了。
很多达人的直播间单场6小时千万业绩，为啥他们不拉时长？
因为达人的精力和体力有限，人家不直播的时候在拼命的生产视频，努力的选品招商和策划直播间内容，然后单场直播直接冲高额业绩，这岂不是比每天直播单场就卖个几十万的划算的多？
所以这就是直播的现状，时间和精力有限，优质的人才和团队稀缺，努力提升效率比无限消耗体力重要的多。
特别是当你是一个燃烧型主播的时候，你就会明白，燃烧一场抵得上平播十场。
在这段时间，因为我们人力有限，所以非常珍惜特殊时期的体力和精力，每天都在想着迭代和优化话术，想着更新内容和调整投放，花了大量的时间在直播间外，直播间数据不好就下播休息，复盘调整。
最后不断实现时效的突破，做到了疫情前的十倍。
那什么时候能拉时长？对标行业头部，先找到时销目标，你会发现自己还差的远。努力做到力所能及的极致，再去复制，那时候你就会发现招人的要求都完全不一样了。
四、运营决定起点，主播决定天花板。
无数次被问到：主播重要吗？
就好像无数次被问到：投放重要吗？
这种问题对不同的直播间是有不同的答案的。
首先，正确的答案是直播间的每个岗位都重要，主播当然重要，投放也当然重要。
但是有很多时候，当你的直播间有个特别长的长板的时候，主播和投放又没那么重要了。
这是疫情教会我的第四件事。
比如你在直播间卖5折的茅台，8折的苹果手机，谁做主播就不那么重要了。
比如你的直播间有一个难得一遇的燃烧型主播的时候，谁都是神级投手，投观看都能飙到66的ROI。
（上图为群里某3C头部的随心推投放数据👆）
为什么大部分的时候直播间做不好，是因为从主播到运营都平平无奇，主播只会念话术，运营只会把“人货场”和一些数据挂在嘴边，老板只会骂主播和运营。
对于一个新启动的直播间来说，运营决定起点，也就是下限，运营的操盘能力直接决定了直播间在赛马机制下的基础竞争力。
但是对于一个直播间的发展上限来说，一个好主播的能力在抖音这个平台会被无限放大和突出。
所以老板别乱骂人了，谁的锅应该很清楚了。当然很多时候，直播间做不好其实是老板自己的锅。
当你很幸运有一个好主播和一个好运营的时候，老板就应该心里有数，自己赚小钱，让团队赚大钱。
五、抖音直播天外有天，保持谦卑，保持进步。
这段时间观察和学习了很多账号，并且在内部拆解出了套路和模板。
不禁发现，抖音这段时间又出现了很多后浪，毫不留情的把前浪拍死在沙滩上。
之前我们对标和学习的账号近两个月业绩下降到只有之前的三分之一了。
啥？我还没成为你，你就不行了？
抖音不愧是抖音，花无百日好，人无百日红，如果不进步，铁定被淘汰。
这是疫情教会我的第五件事。
以前自然流量的天花板靠低价产品+燃烧型主播+演戏炒作方式卖货，博的是一个穿透率和停留时长，顺带把一些没有标签的人洗成电商标签，获得抖音给的流量奖励。
但是我们现在看到，有一些直播间可以不靠演戏和吵架，通过极致话术+主播能力+丰富的直播间内容，也能卖掉高客单和保持万人在线，关键是自然流量的GPM还挺高。
以前付费流量的天花板是高转化素材+直播间爆品循环+日不落店播，靠的是通过全时态的直播收割抖音的潜在电商人群，获得持续稳定的的账号模型和人群标签。
现在付费流量的玩儿法没变，但是内容打磨的更优质，配合千川各种高转化的工具，既能放量还能保ROI。
还有这种好事？
是的，以前付费流量的人货场跟玩自然流量的比起来差了一大截，但是现在不一样了，付费流量玩家也在进步，只要你能持续转化，就能持续获得抖音的曝光，转化跟上，接着曝光。
真是应了我之前说的那句话，2022年的出路就是破圈。
品牌抄白牌的玩儿法，付费玩家抄自然玩家的套路，如此下来，无往不胜。
如此循环往复，你把算法喂饱，算法让你吃撑，我们看到同行的单个店播直播间已经能做到月销过亿，并且还能复制了，一个头部玩家入场几个月就能手握好几个月销过亿的店铺了。
所以保持谦卑很重要，不断进步和学习很重要，不断向外看看找对标，有对标，就有奔头，抖音真的是这个时代给普通人和企业最好的机会了。
这个时候真的觉得，拒绝摆烂和躺平，人间值得，创业值得。
最后，这里有个广告
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跟大家说下我今年的重点工作：把大量的时间投入到我们的直播间里，一边实践，一边持续输出内容，生产内容的规划一共就三个KPI：
1.持续更新公众号，做到10万粉丝。
2.出一套以周迭代的抖音直播的线上课程。
3.写一本书📖。
鉴于以上安排，再加上疫情原因，今年真的很难像去年一样有精力做线下课了，差不多是做一次少一次，但是线下课的深度和私密度却又无可替代。
今年2月份跟丰年老师合作了一个针对抖音【美妆护肤个护家清】的行业课（三天两夜），也算是好评爆表。
但是因为疫情，3和4月的线下课程直接错过。
下次线下课程在5月底的石家庄，还是那句话，我知道的，都会分享，毫无保留。我们操盘的案例都会拆解，毫无保留。
课件内容较2月份迭代超50%以上，没办法，我自己的认知在不断迭代，拿着旧地图找不到新大陆。这也是我对线下课程感到压力山大的原因，因为精力有限，以后还能不能坚持做线下课，我不确定。
能来的咱彼此珍惜吧。
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