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“不同城市的露营品牌要选择不一样的打法。”
文丨红碗社 ID hongwanshe2020
作者丨任子勋
作为中部核心城市之一，且拥有众多自然资源的武汉正孵化出一批本土露营品牌。
大众对露营的热情在刚过去不久的清明小假期展露无遗。随着疫情防控形势的不断起伏，在家附近的公园或者城市近郊游玩正受到越来越多人的青睐。这为新品牌的成长提供了“土壤”。
但露营这门生意远非外界所想的一般赚钱轻而易举。露营的观念近几年才在国内开始受到关注，核心用户人群少。再加上不同城市的收入水平和消费观念存在差异，基础设施零散不齐，品牌在长期运作的过程中会遇到全方位的挑战。如何不断调整商业模式使之合理，并和行业共同健康发展是对所有品牌的挑战。
其中有一个代表性的案例，那就是大热荒野。2021年底，露营地品牌大热荒野宣布获得了千万元天使轮融资。在之前的报道中提到，大热荒野运营营地分布在全国三亚、武汉、北京等20个城市。如今从官方小程序上已找不到武汉相关露营地信息。
作为本土露营地新品牌，“三寸星河·即刻露营”（后文简称三寸星河）创始人黄俊杰告诉红碗社，品牌将更聚焦于武汉本土露营市场，以轻资产运作，采用与场地方合作赋能的商业模式发展。三寸星河主要业务包括露营装备的租赁售卖，露营个人和企业团建活动的承办，营地规划运营设计等等。在近期其创下清明3天营收超数万元，周末营收过万元的市场表现。
回归露营初心
“创办三寸星河后，我们被顾客问到的最多的一个问题是：在我们这露营有什么活动，能玩什么。”
在黄俊杰看来，这个问题恰恰表明了外界对露营本身还存在诸多误解。这在某种意义上来说，也体现出顾客对包括三寸星河在内的露营地品牌之间差异化的困惑和好奇。
如今狼人杀和飞盘游戏正成为露营地行业的标配活动，这反而让越来越多露营地品牌变得千篇一律。也正因此，三寸星河想回归行业初心。
“我们并不会刻板追求固定的活动规划。大家喝茶看风景，享受大自然的白噪音，想做什么就做什么，这才是露营本身的意义。在接到团建业务时，我们经常被问到的问题也是是否有更详细的流程。我们的回答就是：露营它不是军训。员工来团建如果被安排强制去做各种各样的活动，对他们来说感受可能不如回去加班。”
怎样做到充分吸引顾客，这个问题三寸星河给出的答案很简单：充分发挥团队的能力优势（人格魅力，服务水平），与顾客交友让他们愿意持续选择与三寸星河一起去户外游玩。
目前三寸星河的主要业务分为几块，有团建有个人也有企业服务。这和行业发展阶段有紧密关联。露营的热度在近两年快速上升，形成反差的另一面是受疫情与互联网冲击逐渐落寞的旅游行业。
在疫情前，黄俊杰这些露营爱好者的群体圈子并不大，但他可能不会想到，当时这一看起来小众“没人玩”的活动在这么短时间里竟然变成了这么多人关注甚至眼馋的一门生意。
其中有和他一样爱好户外的年轻草根创业者，有传统旅行社企业转来做跨行业务，甚至还有其他行业比如民宿创业者、景区运营方。但露营是近两年才刚刚兴起的一项户外活动，行业基础建设薄弱。什么样的商业模式最终能够走出来，没有答案，只能根据每个团队的情况灵活应变。
在武汉本地，考虑到消费水平收入等多方面因素，三寸星河的打法是聚焦营地运营，围绕露营地一站式服务来展开——既承接toB的企业团建服务与营地规划运营设计，也有toC的个人露营活动业务。“一些露营地标价人均八九百甚至千元以上，这种价格带在武汉属于偏高了，其他一线城市的露营模式搬过来就会遇到问题。”黄俊杰指出，武汉需要摸索出一套适合本地的模式。
从2021年成立开始，三寸星河选择的打法是走尽量轻资产运营的路径。最开始是和本地酒店与青年旅舍合作，推出面向20人群体左右的楼顶露营业务。后来随着业务壮大，开始与武汉光谷有田合作推出户外露营地业务。虽然业务范围广，但专注有限营地与服务能力的提高。
合作共创
如果排除疫情影响因素，成立未满一年的三寸星河在营收层面的表现是亮眼的。在刚刚过去的2022年清明假期，其营收超过了3万元。不过即便如此，在商业模式上，黄俊杰依然很强调共创合作的重要性。想要理解其中的缘由，需要回归到当下露营行业面临的主要问题上来。
“露营地场地选择并不复杂，有山有水就行。真正的痛点是硬件设施，比如厕所。没有厕所顾客肯定就不愿意来了，很多顾客也不愿意在野外上厕所。这就成为了一个很棘手的问题。”
因此，共创的含义首先体现在与场地方的合作共赢。
黄俊杰表示，很多情况下，露营地品牌本身想要靠自己解决硬件设施的痛点难度非常大。一方面，自己花钱来建设户外露营地是一项非常重资产的运作模式。另一方面，它所涉及到的不仅仅是资金的巨大投入。在户外私自搭设厕所等硬件设施更受到政府监管，面临一系列行政流程。
“在武汉，我们看到有一些民宿或者景区也想尝试做露营。环境条件它们具备，可是想要给大草坪这样的地方多建厕所就会很难。”因此对于初创品牌来说，合作的方式可以有效解决这种行业早期所暴露出的矛盾。
得益于目前武汉本土的露营品牌数量较少，在露营地的合作上三寸星河遇到的来自竞争的阻力并不大。不过其中依然存在挑战——怎样与场地方构建一个良好的合作关系。此前，露营方与场地方合作破裂甚至过河拆桥这样的案例在行业内也并非未曾有过。
对露营行业的未来发展，黄俊杰持谨慎态度。
“即便是大热荒野，很多人在接触这个行业前也从未听说过。大家对这个行业的认识和信息来源渠道还是比较少。如果没有形成规模，露营行业也很难赚钱。所以现在我们主要专注在光谷有田这一个露营地不断打磨产品，等成熟以后再去进行复制。这个场地有约8000平，三寸星河现在只开发了其中的约1000-2000平。所以我们铆足了劲在做，这一个场地可以做的事还有很多。”他告诉红碗社，只有当用户规模达到预期之后，露营产品的相关业务才会有一个更健康的发展空间。这将是三寸星河未来再去考虑的事。
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