9月11日，OP加速器携手一站式跨境资金管理数字银行产品Qbit举办的 Go Global出海系列沙龙第三期成功落幕。本场活动以【离“未来”更近一点——独立站品牌出海Mapping】为主题，携手五十余位行业大咖，共同探讨独立站品牌出海新趋势。
QBIT·NEWWAVE
本期我们邀请到了三位行业大咖@吴羽君@Eric Wei@Andy Wei 为我们带来他们对于独立站品牌出海的见解和经验。
大咖分享
吴羽君 | Qbit CEO
“做品牌独立站的商家可以通过本土的海外主体提高运营效率、降低运营成本、实现财务合规，并且不需要太大的学习成本和资金成本。”
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羽君首先带来了自己从硅谷到北京再到杭州的创业史，讲述了自己如何一步步从做Google的线上商店走到创立了
base杭州布局全球的金融科技公司Qbit
。

随后羽君向大家分享了目前对于主打欧美市场的独立站电商客户来说最典型的资金流转链路，以及常用的两种海外主体——香港主体和美国主体——所对应的各种环节当前的收费费率。
基于上述现状，羽君进一步与大家探讨了目前跨境电商本土化的趋势。他认为无论是从店铺运营的角度，还是从当下效率最优的货物流向的角度，都可以对应着资金流向趋向本土化的趋势。
最后羽君介绍了Qbit的产品与服务，以及Qbit如何为跨境独立站商家提供真正一站式的资金管理服务。
Eric Wei | Hesung 和生创新 CEO
"出海电商如何更好更健康的发展？本质就是要把产品做好。"
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Eric分享的主题是拥抱科技趋势，构筑品牌壁垒。
Eric认为下一个十年的科技发展将会涵盖人工智能、物联网、云计算等等，因此出海电商要做的产品需要拥抱这些新的科技，而不能依旧承袭传统。
在新科技时代和新的增量市场中，Z世代值得引起我们的关注。他们活跃于各类社交媒体，更容易接纳新事物。因此我们在打造产品的过程中，也需要考虑到目标人群的喜好。在当下，新产品层出不穷，全新的消费场景也无处不在，因此我们都要用新的思路去推广我们的产品。
在如何打造成功的品牌独立站这一问题上，Eric认为“直达消费者”、“表达价值观”、“构建营销闭环”是品牌塑造的关键，要让用户参与到品牌设计的过程中来，让每一位用户成为产品的代言人。对于每一个出海品牌来说，都要以人为本，用好产品解决用户的真实需求，全力打造“新国货”。
Andy Wei | Shopify 中国BD负责人
“曾经我还需要简单介绍一下DTC到底是什么，但现在，其实在座的各位都已经非常熟悉DTC了。”
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Andy则与我们分享了Shopify作为全球领先的SaaS电商服务平台，是如何看待DTC的。
疫情催化了美国电商的渗透率，同时让消费者接触到了更多新品牌，经过过去10年的发展，DTC已经做成熟的消费市场从先锋成为主流。因此他认为，无论各位卖家在品牌网站目前的销售额有多少，都有必要在战略上布局DTC品牌。
Andy也介绍了一些依托Shopify的成功DTC独立站案例。比如将兴趣与品牌结合，小而美的Cosplay服装品牌DOKIDOKI，以众筹项目带动DTC发展的滑板品牌MaxFind以及从线上延伸到线下的独角兽品牌Allbirds等等。
在精致的茶歇之后，本期以【一“站”成名——独立站品牌出海Mapping】为主题的豪华圆桌讨论正式拉开帷幕。
圆桌讨论
以下为圆桌实录▼

✦主持人
易仓科技CEO   陈磊
✦圆桌嘉宾
海博欧创始人&CEO   袁辉
搜秀跨境总经理   夏天
加拿大工商管理硕士，独立站亿级卖家   Albee
易仓科技DTC负责人   Snow
谷歌中国重点新客户部电商行业经理   Lydia Liao
CJ Dropshipping商务合作中心资深BD   Travis
Thrasio中国区高级品牌经理   Sasha Yu
Q1
从什么契机开始做独立站，遇到了哪些坑？
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Albee：遇到的最具有挑战性的地方就是如何突破账号流量的来源。Google shopping是一个好的选择，ROI比较高，但是难申请。但我觉得这是一个比较好切入的流量的玩法。需要根据产品的特点找到流量的渠道。
Lydia：第一个坑是平台客户完完全全用平台思维的经验照搬去做DTC独立站，模仿别人。第二个坑是前三个月营销和运营玩法走不通，ROI看不到正向效果就停掉了，认为这条路不可行，于是又回到了亚马逊平台。在亚马逊被关店或者遇到了其他的问题之后，又想要做独立站，循环往复，陷入了平台-独立站的恶性循环。
袁辉：如果是做品牌的，建品牌官网是必须的。但是如果希望品牌官网产生很大的销售额，这个具有很大的难度。我有两个感触比较深的坑，第一个坑是一定要关注物流时效。2020年我们有一个物流渠道出了问题，造成了很大的损失。此外还要关注履约的能力，就是产品配速的能力。第二个坑是出现爆品之后，需要密切关注供应链的能力，有时候会出现做出爆品却发现国内供应链的能力跟不上的情况。所以做独立站的话，我建议大家一定要关注这些系统性的风险。
夏天：第一，公司一定要有物流经理。我有一次经历，在购物季的时候发货，产品从深圳飞到菲律宾再转机到德国大概用了20天，产品到的时候购物季都要过去了。第二个坑，公司起量之后，一定要拿出部分资金注册自己的商标，商标就相当于是你的护城河。
Travis：从B2B的角度来说，我接触到很多中小商家，他们最大的痛点其实是不知道用什么工具来建站。对于这种情况，我比较建议他们用功能比较完善、服务比较好的工具来建站。
Snow：我分享一个50w美金/天的GMV体量的用户在建站上面的经验。建站可以分两种，一种是自研，一种是用工具，他们选择了自研。在巅峰状态下，他们的工程师人数有1000人，稳定的时候技术团队也有400多个人，这个人工的成本是很高的。因此开始做的时候一定要想清楚，企业的情况是什么样的，愿不愿意ALL IN。第二个是你是否准备了一些用户增长的措施？比如积分或者其他的玩法。假如用到积分，我建议你一定要有一个比较完善的玩法，一个是要结合企业的成本，一个是要考虑到真实的用户体验。
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Q2
亚马逊封店潮后，建独立站成为必然趋势。卖家应该如何考虑平台和独立站之间的协同？
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Snow：多平台会分担一些风险。协同的话，第一块是商品层面，有些商品是全渠道在卖的，还有一些商品会根据平台的不同来做一些区分，比如在竞争性大的平台上价格会比较低。第二块是仓储物流，比如我会建海外仓，多个站点都从海外仓发货的话，清仓速度会比较快。第三块是系统，我可能会去打通CRM系统。
Travis：可以考虑在服务上做一些本地化的改善。比如跟一些本地的物流公司合作，能够将20天的物流时间缩短到10-12天。
夏天：在美国市场要做价格在30刀之内的产品，欧洲市场另算。如果有自己的工厂，产能比较柔性，能做小批量，可以关注一下东南亚、日本市场。
袁辉：就服装这个类目来说，把独立站的产品跟亚马逊的产品融合起来是很难的。亚马逊一般会卖经典款，但是独立站需要卖网红款。所以前端的产品是很难融合的，但是中后端比如供应链、后台是可以融合的。大家在做独立站的时候，尤其是做品牌独立站，一定要做好心里的预期和准备，做品牌是一个长期价值的事情。我个人认为，做独立站的难度远远大于做亚马逊。所以我们一定要有耐心，有长期的投入，形成飞轮效应。
Lydia：站在流量平台的角度，我建议做跨境电商的时候把自己的品牌和产品多渠道曝光。另外，如果是从0-1开始做独立站，在选品的时候不能照搬亚马逊的模式，要遵循横竖法则。横竖法则就是先选择一个品类，这个品类要有纵向发展的潜质；在1-2的过程中，选择可以横向发展的一个品类。
Sasha：我们赞同多渠道。我们有一个case，最开始收购的时候是200w USD一年的规模，一年之后成长到了1600w USD。收购之前他们没有独立站，在收购之后我们帮忙做了独立站，光是独立站的GMV一年就翻了3.2倍。
Albee：我们亚马逊和独立站的选品团队是完全分开的。但我们现在会用亚马逊的供应链去做独立站的产品，因为现在大多数独立站的产品质量是比较一般的，可能会有货不对板或者物流很慢等问题。
陈磊：这么多年我观察到的一个现象就是，做流量很强的人，供应链都不太强。所以我建议做独立站卖家，也可以去试一下做亚马逊、沃尔玛等等。因为平台的这些要求，会让你提升自己的供应链，成为更全面的卖家。
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Q3
现在独立站人才短缺，大家在流量和运营方面的人才招聘、考核方面有没建议？
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Albee：开始的团队我会找一些学历背景比较好的人。19年刚开始做招人是很难的，但是从今年开始，像Facebook的投手这些相对好招一点了。我们会定一些KPI，然后持续不断地改进。
Sasha：可以按三个关键词招人，尤其是最开始组建团队的时候，一定要“专业”、“系统”和“数据化驱动”。后面可以再从校招里招一些人去培养，但你要先具备专业化、系统化、数据化的团队基因。
袁辉：可以根据自己网站的定位来招需要的人。独立站的话，如果是做长期的品牌站，那你需要一些私域流量的资源，比如网红资源、KOL资源、软文写手的资源等等，也可以招一些对标公司的人。如果是想通过做精品小站找到未来发展的核心方向的话，需要一些做投放的人才，比如Facebook的投放、Google的投放等等。
夏天：客服一定要招对，可以去菲律宾这种以英语母语的国家招客服，中国人其实不太适合做（海外）客服。小语种客服，可以的话一定要招海归。如果对人才成本控制比较精准的话，可以考虑武汉和西安。
Travis：市场调研非常重要，有必要的话可以配置市场调研方面的人才，对整个公司的战略决策非常有帮助。另外还可以配置网红运营，建立自己的红人库，国内有一些MCN的机构，但是成本太高了。所以有必要的话，可以招一个网红运营，对品牌的打造和精细化运营是非常有帮助的。
Snow：首先要注意自己网站所处的阶段，在初期多考虑在国内做过电商、又玩过一两年出海的同学。因为国内电商非常成熟，从打法到营销到数据分析等等都很全面。中期的话，可以关注数据分析的岗位，包括看利润、成本以及投放渠道的性价比等等。进入到成熟期后，还是以运营这个岗位为重点。
Lydia
：在当下数字化的新常态下，有了解数字营销生态的对口人才非常重要。欢迎用人单位和数字营销人才关注谷歌数字人才培养计划。

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Q4
能不能给准备做独立站的新玩家一些建议？
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Snow：首先要明确网站的定位，写好对品牌和对自己的介绍。第二是做好对地区的筛选，明白市场布局是怎么样的。第三要结合自己的类目优势和流量进行碰撞。
Travis：市场上的产品同质化非常严重，选品上不要跟卖，选择一些有差异化的产品。
夏天：今年可以重点关注一下TikTok，他们在政策上对整个独立站比较友好，大家做广告投放可以把精力分散一些，在不同的平台试一试。
袁辉：做独立站的话一定要注意复购率，这是独立站长久运营最核心的一点，一定要想办法把复购率做上去。核心还是要把产品和服务做好，让你的独立站可以产生正循环。
Lydia：如果是刚开始做独立站，要关注流量平台的广告政策，尤其是在图片方面和广告语方面的政策。
Sasha：首先要有一个品牌导向，要铭记我是一个品牌卖家。第二，在心态上一定要放松，现在整个生态圈是越来越成熟的，像我们Thrasio已经给大家建立了成熟的退出机制，所以不要怕。
Albee：我给大家的建议是坚持下去，有时候可能不是独立站的问题，而是方法的问题。
陈磊：首先，独立站一定要有复购。其次，找到用户定位和产品的差异化。
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