访谈/Eason
编辑/田艳红
校订/郝玲玲
今年3月，【第一新声】特联合【广东省数字化联盟】，基于IT桔子大数据的优势，聚焦数字经济，并面向特定行业，评选数字经济相关领域最具有影响力的数字化解决方案服务商/案例/投资机构/财务顾问机构，正式启动“2021年中国数字经济领域系列榜单”的征集工作。
为了更好地了解中国企业数字化的发展现状和应用情况，第一新声团队于3月底正式启动“数字化解决方案优秀企业”的调研工作，并选择具有代表性的优秀企业和案例，通过深入采访，输出系列调研内容，并在多个渠道进行宣传。本篇文章是我们聚焦企业采购数字化领域，对支出宝进行的深度采访和调研，部分调研内容如下：
01
渗透率不足5%，空间巨大
近年来，伴随互联网、云计算、物联网、大数据、区块链等技术和手段组成的企业信息化通路设施不断完善，中国企业电商化采购正加速向企业数字化采购进阶。
根据麦肯锡的调研，全球金融危机（GFC）爆发后的5年间（2008~2013年），采购能力排在前四分之一的公司，其股东总回报率（TRS）要比采购能力排在最末四分之一的公司高42%。
图源：麦肯锡
此外，采购能力最优的公司在恢复用时上（到危机前估值水平），也要比其他公司少3年。得益于产品成本的持续降低，他们的EBITDA（税息折旧及摊销前利润）要比采购能力最差的公司高出3个百分点。
采购对于一家企业的意义不言而喻。
只是现在中国企业数字化采购市场相比于美国还处于早期阶段。
目前美国的传统软件厂商对采购业务给予了较多重视，如SAP通过并购Ariba补充能力模块，同时也出现了如Coupa等服务中型企业的非生产性采购的创新企业。这两家厂商都在采购赛道中占据一席之地，并不断向更多维度进行渗透，逐步发展成为整合采购、财税、支付的综合平台。
虽然中国企业采购数字化的渗透率还不足5%，仅仅是发达国家的1/10，但这同时也意味着国内的发展潜力很大。（《万亿规模，20%增长率，企业数字化采购浪潮已至?》，点击链接阅读）
根据《中国企业数字化采购发展报告2019》，2019年我国企业数字化采购市场规模已达到5900亿元，同比增速达到64％。其中，企业对消费通用型产品和服务的数字化采购交易额达到2200亿元，增长率达到47％。企业数字化采购交易规模比上年略有放缓，但依旧保持高速增长态势。预计未来几年，我国企业数字化采购交易规模还将进一步扩大，到2020年底有望超过万亿元。
图源：《中国企业数字化采购发展报告2019》
02
企业最高可省30%成本
中国企业采购市场巨大，但传统的企业采购存在诸多痛点，如难以有效平衡集中采购与分散采购等多种采购模式、采购支出不可视不可控、供应商管理困难、工作效率低下、采购成本居高不下等等。
于是，与数字化有关的采购解决方案或采购产品正不断为传统采购业务注智，各类型企业采购服务商应运而生，他们一并成为中国企业采购数字化发展进程中的重要推动者。
麦肯锡2016年调研数据显示，如果采用端到端的数字化采购计划，企业每年可节省20%～30%的成本，交易性采购可减少约30%的时间，而且价值漏损将减少50%。
虽然行业增速迅速、玩家纷纷涌入、巨头布局，但国内暂未出现具有垄断优势的玩家，所以众厂商均有机会突围而出，大部分是向美国厂商借鉴成功经验，来创新本土发展路径。
目前，国内的数字化采购服务商的构成主要分为两个维度：一是为采购需求企业提供采购项目/服务的供给端，包括互联网综合企业和垂直电商企业，即采购供应链服务商；另一是为采购环境提供数字化网络系统建设的企业，主要发力需求端，包括服务大中型企业的采购系统建设、以及服务采购企业与电商企业进行采购系统数字化能力的建设，即采购系统服务商。
未来的新型采购模式，将是传统采购部门通过应用人工智能、物联网、机器人流程自动化、云端协作网络、高级分析等技术实现采购系统的数字化应用，推动采购部门的数字化转型，创造性地解决企业采购过程中所面临的问题和挑战。
为了更好地了解中国企业采购数字化转型的现状、挑战和应用情况，第一新声团队于3月底选择一些具有代表性的优秀企业和案例，进行深入采访，输出相关调研内容，并在多个渠道进行宣传。
本篇文章是第一新声对支出宝创始人杨红提进行的深度采访与调研。
支出宝始创于2016年，为国内领先的数智化采购管理SaaS服务提供商。其采购管理支出SaaS系统一般能让企业工作效率提升80%，累计为企业节约了30亿元，成本节约比例高达15%。此外，在部署成本上，相比传统本地化部署动辄数百万的支出，支出宝面向采购商的SaaS系统订阅费仅仅只是国际友商的1/10，显著降低了企业数字化采购转型成本。
目前支出宝的客户群覆盖金融、互联网、环保、教育、医疗、消费、化工、旅游等多个行业，已与丰田工业、华润医药、中信产业基金、光明牧业、分众传媒、滴滴出行、美丽田园等近百家龙头企业达成合作，其服务的KA客户每年的金额续费率150%以上。部分调研内容如下：
Q1： 目前支出宝定位于以采购流程为核心的IT解决方案（Procureto Pay，简称P2P)，还是以采购为切入点的BSM（企业支出管理）SaaS企业？是否对标Coupa？
杨红提：BSM（企业支出管理）主要包括采购、报销、直接付款三大核心模块，国外主要的公司包括Coupa、Ariba、Concour等。
支出宝目前聚焦于采购管理，对标Coupa。但现在我们已经在帮助一部分客户做全方位的支出管理，未来我们也会从采购管理这一核心业务，逐渐衍变为涵盖全面企业支出的综合业务体系。
Q2：在产品上，Coupa从采购四大核心模块（采购、发票、报销、支付）切入，演变出支撑性五大模块（战略寻源、合同管理、灵活用工、供应商管理和支出分析）、再到搭建Coupa Community，支出宝的产品主要有哪些？聚焦什么环节？未来产品路径会参考Coupa吗？
杨红提：支出宝的产品主要是三个核心体系：
第一是战略寻源系统，Source to Contract（从寻源到合同），帮助企业解决优质供应商寻找、谈判以及后续合同管理的核心问题，帮助企业实现在线询比价、招投标、优质供应商筛选、价格沟通谈判、合同签订与履约等功能；
第二是支出管理系统，Procure to Pay（从采购到付款），通过目录采购商城以及非目录采购功能，涵盖企业所有采购支出环节，解决企业从采购申请、预算管控、订单协同、收货付款等全流程支出问题；
第三是供应商全生命周期管理系统，Supplier Relationship/Risk Management（供应链关系与风险管理），包括准入评估、考核、业务协同、风险监控、退出管理等。
图源：支出宝提供
Q3：支出宝主要聚焦于非生产性物资采购市场，通用性会强于生产性采购市场，我们是走面向中小企业的标准化SaaS产品路线，还是面向KA的定制化产品？
杨红提：目前我们为客户提供的三大核心产品体系是都是标准化的SaaS产品，但面向KA客户，我们会结合他们的个性化需求，进行相应模块的定制与开发。
相较于同行，我们的一个优势在于，支出宝聚焦于采购端管理，不仅开发出三大核心产品体系，而且有着开放式的基础架构，具备丰富的功能模块，能够基于客户的个性化业务管控规则，进行快速调整与编辑，具备极强的兼容性。
举个例子，很多KA客户的采购执行往往涉及多个部门，一旦企业组织架构调整，采购流程及管控规则都会面临重大变化，这个时候支出宝能够基于客户业务关系的变化，进行快速调整与配置，而不需要重构整个采购系统。
这个背后，我认为体现了最重要的一点，就是如何将不同行业、不同企业的诉求抽象成标准化产品的能力。
举个例子，我们是业内推出预算管控最早的企业，这是直接的嵌入到业务原生的环节里面的，就是在申请的过程中以及订单的过程中，我们都会自动的实行预算的管控。
不同公司对于预算管控的出发点和管理诉求都不一样，从管理对象来看，分别按照成本中心、产品线、项目等不同维度；从时间维度看，有按照季度、月度、年度甚至跨学年进行管理的。从管控逻辑上，不同企业对于无预算和超预算的容忍程度又是不一样的，差异非常大。
从每个单一公司角度来说，这些都算是公司的个性化需求，很多平台都无法通过标准化产品去解决他们的问题，但是对于我们来讲，这些东西都可以纳入到预算管理的范畴，我们会把这些不同的诉求全部抽象成柔性可配置的功能模块，实现企业管理规则可配置，避免未来额外的产品开发投入。
对我而言，这些都是标准化的产品，但对于企业来讲，它是不同的诉求，相较于传统定制化开发，我们短期投入更多，但长期看更有利于客户以及我们产品竞争力。
Q4：支出宝目前服务了哪些行业与客户？我们知道小米中国是支出宝今年服务的一个标杆客户，请简单介绍一下？
杨红提：我们主要聚焦在 TMT、环保、先进制造、新零售、新消费、化工等领域，目前已经服务了丰田工业、小米、康斯特、中环洁、中环信、滨州化工、美丽田园、中信产业基金、滴滴等众多知名企业。
小米是TMT行业的标杆企业，我们很荣幸能够帮助小米解决高科技行业日益增加的间接采购管理难题。小米高速发展的同时，建店、市场、服务、工程、行政等支出供应链也更加复杂，从公司集团化管控的角度来看，如何确保业务灵活性的同时，提高成本管控集约效应，确保过程透明合规，是每个快速增长的高科技行业所面临的的共同问题。
我们在供应商全生命周期管理，例如品类的准入等方面都有很成熟的解决方案，可以满足小米不同品类的供应商准入管理。同时，针对开店、市场、服务等特定采购，我们都可以通过易用的目录采购商城、场景化的需求申请、智能的需求分单、在线战略寻源、实时预算智能管控等解决方案，实现一站式的企业支出管理。
Q5：支出宝客户的平均采购规模是多少？主要是什么品类？
杨红提：不同行业与公司在间接采购方面，每年的规模会有所差异，我们的客户普遍平均每年间接采购规模1-10亿规模，部分客户间接采购金额则远超这一数字。
支出宝目前服务的企业客户营收规模在1亿-100亿/年，他们的采购规模从几千万到几十亿不等。这些支出覆盖了几乎所有的品类，比如工程、设备、运营物资，市场、建店、服务、MRO、低值易耗品以及行政办公等长尾品类。
Q6：支出宝主要解决的公司什么部门的采购问题？
杨红提：这是很有意思的一个问题，一般情况下是采购部门，但是很多公司可能采购职能是分散的，既有采购部、也有行政部、人事部、IT部、市场部等。由于各种原因，不同部门的采购需求和支出是很难完全统一起来的，强行统一也容易造成很多问题。这种情况怎么管理？大公司很头疼的一个问题，也是我们产品具备独特优势的一个地方。
针对这个问题，支出宝从产品上进行了不同规则的设定，通过将分散的采购需求，通过产品配置进行统一管理，并按照不同决策人员与类别进行权限设置与流程统一，帮助企业实现多部门、多地区、多品类的一体化管理，实现企业集中采购、分散采购、授权采购等多种采购形式，降低企业沟通成本、帮助企业提升采购效率、达到企业采购支出可视可控效果。
Q7：招投标及相应的合同管理混乱是很多大型企业的痛点，支出宝是怎么帮助企业解决这个方面的问题？
杨红提：在招投标方面，支出宝的Source to Contract（从寻源到合同）解决方案中有非常强大的战略寻源模块以及合同全生命周期管理模块，能够解决企业招投标和合同管理的困境，包括寻源过程管控、合同履约执行等问题。实现寻源过程透明合规、合同执行更加高效的效果。
很多传统企业在招投标管理、合同管理方式上，还是使用比较传统的方式，比如erp系统、纸质合同管理等，这中间会存在很多沟通成本、管理成本与其他问题，尤其在一些非标的物资或服务采购方面，由于供应商选择、价格不透明、信息不充分等很多因素的存在，往往会给企业带来极大的效率与成本问题。
支出宝的战略寻源系统就能很好的解决这些问题，我们有丰富的寻源场景，帮助企业实现供应商资源的最大化、寻源过程的透明合规、定标决策过程的高效。
Q8：我们关注到支出宝通过AI技术帮助企业实现采购数智化升级，目前主要应用于什么环节？具体应用情况如何？
杨红提：目前我们已经将AI技术应用在了从寻源到采购执行的所有的环节。
这里可以透露两个信息，第一个信息是我们跟Wind已经建立了战略合作。Wind是中国大陆领先的金融数据、信息和软件服务企业，通过与Wind的合作，我们将进一步深化支出宝在企业数据上的优势，并进一步拓展供应商大数据使用场景。
第二个信息支出宝已经在帮助企业进行AI寻源。当企业在我们的产品上提交采购需求与要求，我们将按照相应大数据标签，自动筛选，面向优秀的潜在供应商发布寻源的要求，并邀请对方提供报价与方案。
在供应商进行报价之后，我们会进行进一步评估与筛选，然后向采购方进行智能推荐，帮助采购员更快寻找到目标供应商。
Q9：采购商在支出宝的订阅费用大概是多少？供应商需要付费吗？
杨红提：目前供应商在支出宝平台不需要付费，采购商的付费，相较于国外同行，我们是他们的1/5甚至1/10。
Q10：支出宝目前客户以KA为主、还是中小企业为主？续费率如何？客户对于采购数字化的认知是否还有待继续教育？
杨红提：采购市场需求很大，并且在不断快速增长，所以我们现在以服务kA客户，这些客户的续费率也很高，每年的金额续费率都在150%以上。
尤其是新兴经济体，因为企业在快速扩张，比如说新增加了不同的法律实体或者是门店，所以我们有自然的流量付费增长。同时他们在产品模块的需求上是不断增长的，每年都会增加对产品的需求和订阅。
从今年开始，很多的客户主动找到我们合作，所以从我的观察来看，市场教育工作已经趋于成熟，加上去年疫情的推动，客户的认知已经发生了根本性的变化，大家开始接受并主动提升企业的采购数字化能力。
此外，新兴经济体正处于高速发展阶段，客户也希望更好的管理采购供应链，只有这样它才能支撑它快速的发展。对于我们来讲，挑战在于怎么样能够确保我们的供给，能够跟得上市场的快速发展。
Q11：未来，支出宝会有怎样的战略规划？
杨红提：支出宝的定位一直不会变，我们是希望以采购saas为入口，构建一个万商互联的可信的智能的商业网络。所以我们未来的战略仍然是以采购支出为主，将采购商与供应商连接起来，赋能采购商和供应商这两个群体。
中国传统产业数字化的浪潮是一个不可逆的趋势，企业的所有交易行为都将会实现全面的数字化转型，从线下搬到线上，从企业寻源、招投标、订单签订、合同签署、发票开具等，目前从技术上都能够实现，已经不存在相应的障碍。
作为一家采购数字化解决方案提供方，在中国产业数字化转型的历史进程中，我们希望通过支出宝的产品赋能，能够改变中国的To B商业交互方式，成为行业的基础设施，企业之间的“微信”，为企业的数字化转型与增长贡献自己的力量。
转载、商务合作请联系孟小新（微信：dyxsmxx）。
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