老琴是国内首部半虚构保险经纪人职业剧
“Makers讲故事”系列的灵魂人物之一
作为故事中鲲鹏团队的团队长
她首次公开管理日志与你探讨
大家好，我是老琴。

我特别喜欢听刘润老师讲课，其中《商业通识30讲》，我听了差不多30遍。
我最近在尝试做一件事儿，就是把这个课程里面的重要模型，“翻译”到保险行业，讲给经纪人听。把成长，落地成成就。

上次咱们聊了商业的本质（点击→ 卖保险的本质）
卖保险的两大难点是什么（点击→ 卖保险的阻力）
今天我们来拆解如何突破卖保险的第一个阻力：信息不对称。
客户和市场是最好的学习，接地气的经纪人，要从书本里跑出来。推广自己，找到客户，完成交易。
作为经纪人，我们面临的信息不对称细分为以下三个类型
  • 搜寻成本：你在卖保险，然而客户不知道
  • 比较成本：客户孜孜不倦的学习比较
  • 测试成本：真的可以赔？服务好不好？
01
如何降低客户的搜寻成本
拓客是很多人的痛点，这里写细点儿。要注意，新人和老人的策略应有所不同。
新人——开张
开业大吉，迅速积累前100个客户（1~2年）
新人最重要的就是开张，客户群分为两大类，一类是直接客户，另外一类是渠道客户。
1. 直接客户（to C）
顾名思义，就是直接接触到购买保险的终端客户，在行业里很多时候被成为“缘故客户”。总结了两个动作，一个是自己做的，一个是与客户的互动。
  • 准备动作：官宣+列名单
  • 约访客户：见面>打电话>聊微信>朋友圈
2. 获客渠道（to B to C）
一个生意能做大，一个商业模式能跑通，不能只做亲朋好友单，要有更大的延展性。通过不同的渠道获取陌生客户，是专业经纪人的必备技能。
老人——经营
最好的拓客，就是转介绍，服务好前100位客户
当一位经纪人已经积累了100个家庭客户，无论从保证服务质量，还是从获客效率来讲，老客户的加保和转介绍都是最好的拓客方式。这时重点就要转到经营上来。包括但不限于以下的动作：
  • 理赔是最好的营销：每一单理赔尽全力服务和争取
  • 保单整理和回顾：帮客户建立科学完善的保障系统
  • 增值服务：成为客户的007
  • 客户关怀：客户生日、客户喜好、客户问候
老经纪人要持续提升自己的专业技能，拓展更多区域及险种的服务能力。客户在成长，我们要跟上客户的脚步。
02
如何降低客户的比较成本
首先，恭喜选择了经纪人的你。保险经纪人是个多么美妙的商业模式，可谓是赢在起跑线。相比主体保险公司代理人拥有更多的产品选择，一个人可以承担寿险、医疗险、团财险三大专业线，也有更多独立思考和配置的自由空间。
我们经常感慨行业现状，客户挺不容易的。保险销售人员在操心客户的事儿，传递保险理念，告诉客户为啥要买保险；而客户在干经纪人的事儿，自己上网搜寻学习比较，学会怎么买保险。
作为专业经纪人，我们可以做很多事儿，来降低客户的比较成本。真正让客户省心、省力、省时、省钱。我们可以做这些动作：
  • 主动帮客户对比：不仅涵盖经纪渠道的产品，也主动了解比较银行、主体保险公司、境外保险、互联网产品等
  • 异议前置：最重要的协助客户捋清配置逻辑，而非单纯的产品层面对比
  • 主动输出：把对于保险配置的观点看法，写出来、拍出来，广而告之、广泛传播
说白了，要持续做专业积淀，做一个知识面广，肯钻研，想的到位的经纪人，还要把信息有效的传递出来。
03
如何降低客户的测试成本
保险在购买的时候是一份合同，往往要等到真正用的时候才会有体验。怎样确保客户未来的体验呢？可以做的事儿太多了：
自己做用户：
  • 购买一份高端医疗，体验就医流程
  • 购买万能账户，尝试存取的便利性
  • 购买增额终身寿，在app上做贷款操作
  • 主动体验保险公司专员和整个购买流程的服务体验（投保、回访等）
线下服务体验：
  • 走进保险公司参访
  • 高端医疗诊所探店
  • 养老社区实地考察
主动了解理赔案例
  • 研究理赔案例和报告
  • 向有理赔经验的同事请教
像投资人一样，把整个行业翻个底朝天吧，哈哈。你觉得，还可以做些什么？
各位客户大大，保险经纪人还真的是挺不容易的，要做这么多专业动作。遇到不错的经纪人，就相互珍惜吧。

最后老琴隆重推荐Makers联盟：这是个极具独立思考和创新精神的靠谱保险团队。他们长期在全国范围招募团队长和经纪人。
如果你认可保险、认可保险行业、认可企业家精神，请一定要和他们聊聊。扫码加文末的Makers小助理就可以。微信号：makers-kunpeng
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ABOUT
Makers鲲鹏顶尖保障顾问联盟成立于2019年3月，志在成为全球保险人，为个人及企业客户提供大陆/港澳/新加坡/美国等境内外保险咨询和配置的一站式服务。其中高端医疗、保险金信托及企业法人团财险业务板块，是华南地区经纪人顾问团队中的翘楚。
联盟在保险业务基础上，还具有丰富的搭建家族信托、对接医疗绿通资源、提供上市公司福利及配套法律咨询的实操落地经验，为客户提供全方位增值服务。
Makers以粤港澳大湾区为核心，辐射全国。目前联盟100多位顾问，遍及北京、上海、广州、深圳、珠海、武汉、长沙、杭州、南京、厦门、西安、青岛等等多个城市。
Makers具有良好的教育背景，40%的成员拥有硕士和博士学历，多毕业于美国杜克大学、英国利兹大学、法国格勒诺布尔高等商学院、澳洲新南威尔士大学、香港大学、中欧商学院、北京大学、上海交通大学、南京大学、天津大学、中山大学等国内外知名院校。
Makers的前职工作背景丰富，有来自宝洁、杜邦、中广核等大型企业的管理人员，腾讯、百度、中国电信等互联网及通信公司人才，中国银行、招商银行、渣打银行等金融从业者，审计师、医生、律师等专业人士，以及友邦、保诚、中国人寿、泰康等同业转型伙伴。
Makers珍视国际化视野，半数成员具有海外留学/生活经历，或前职背景为外资企业；尊重多元和个性化，宝爸宝妈、丁克一族、单身贵族和LGBTQ都是我们的好伙伴。
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