今年双11，我打听到了新的财富故事。
一位18线小县城的百货导购——小夕，给我讲了她在今年双11促销季，在一个80平不到的专柜里，和同事一起创造了500万销售额的传奇故事。
和她聊完后，我发现，如今下沉市场正在发生有趣的变化，而这很有可能就会成为你踏破铁鞋，终于寻觅到的大好商机。
口述：小夕
采访：雪花肥牛
大家好，我叫小夕。
今年30+，广西人，刚大学毕业，我就和我老公（大学同学）结婚了，然后跟他嫁到了他的浙江老家，衢州市龙游县。
结了婚以后，我就一直没有出去工作，但我一直没有停止搞钱。
当时，我有个闺蜜在做中高端服装，我就跟着她混过几次选款、走秀，后来我们距离实在太远了，我就没有实际参与了，主要以投资入股为主。
我老公这边是开外贸公司的，我也跟着跑过两次采购，后来发现我这个老板娘采购的东西，都没有被人家采用，我就意识到，哎呀，我不适合干这个，我没有天赋，就不跟着干了。
2014年，我开始做理财，我们这边一个银行的理财经理教了我怎么搞，当时头3个月，我就赚了一套房。我们县城房价不高，那个时候4000多元/平，现在涨到8000元/平了。
后来我就坐家里搞理财，挺稳定的，只是一点不好：作息上经常黑白颠倒。我自己无所谓，但是会影响我老公休息。为此，我家里人建议我，要不别干了，我想也是，我这点钱赚的，和我老公一比，也不算啥，我就想以大局为重，就不干了。
不干这个，我也得找点事消遣，我就出来工作了。2019年，我来到开在东方商厦里面的银泰云店当导购，这是我毕业后的第一份工作，也是我至今为止唯一的正式工作。
说来也巧，当时我在逛街，看到这个店铺装修挺像样，里边有各种屏幕，很新奇，我就问了一下，原来这里是做1休1，有五险一金，看着也不累，很符合我的预期，我就来应聘了。
当时店铺负责人看我蹦蹦哒哒的样子，以为我闹着玩的，还问我，你是真想来应聘啊？
我来银泰云店干导购两年，眼见着就把我们对门干黄了。
当时，我们对门是一家化妆品集合店。他家店卖很多化妆品大牌，当时在我们县城挺吃香的，当地很多富婆都会去买兰蔻、雅诗兰黛啥的。
△我们县几乎都是这种化妆品集合店
我们店一来，卖的品牌更多，折扣偶尔也比他们大，赠品也给得多，加上我们货源比他们靠谱多了，就把他们的客流分走了，刚好商场又涨房租，我们来了一年以后，他们就撤柜了。然后我们就包揽了我们县城绝大部分“贵妇”的消费机会。
然而，别看我们店做这么大，但我们这里招导购确实很难。
我们这个店是银泰百货旗下的云店。店不大，店里只有试用装，压根没有货品。看到这块大屏幕没？这就是我们店里的销售主力了。你想买啥，就在上面搜索啥，然后下单。
△这个叫云屏
当地人逛街，第一次逛到我们店，都没看明白，不知道我们卖的是啥，就看到门口摆了化妆品试用装，以为我们是干化妆品客服的。
我们卖化妆品，也卖别的，像衣服、鞋、手表、包包这些，甚至还有奢侈品，银泰百货里有啥，我们都能卖，所有商品都在云屏上挑选。你选好了，我会引导你用喵街App下单，然后过两天就能收到货了。
这种“线上+线下”的运营模式就让客户有种感觉：我逛商场了？好像又没逛。我是在网上买东西？又不完全是手机购物。

△我们店里还辟出20平的空间提供给顾客做护理
当地的姑娘不太敢来应聘这个导购工作，一来觉得这样的模式太新了，怕线上操作整不明白；二来我们有业绩考核，你想要多赚，就得花精力多琢磨，这就让一些没啥野心只求稳定的小镇姑娘不太适应了。
但我这人就喜欢琢磨新东西，脸皮也厚，也爱研究赚钱，在这儿干得时间越长，我好像越能研究出来一些有意思的东西来。
为了业绩，我开始研究我们当地人的消费习惯，发现我们县城的购买力挺大的。
之前，就那种化妆品集合店光是卖一些雅诗兰黛啊、海蓝之谜什么的小样，据说一年就能卖出300万。
大城市的人去哪儿买，我们这儿的人也爱去哪儿买。从龙游县城开车40分钟就能到隔壁金华，金华有银泰百货，我们这儿的人就喜欢过年过节，约上亲朋好友一起去金华银泰购物，也有的家庭会选择开车2小时到杭州的大商场去“扫荡”。
可以看到，我们县城当地人对高端一点的消费需求挺旺盛的，那怎么引导大家主动来我们店消费呢？我打出了2张牌。
第一张牌，专柜正品保障。我们店是银泰百货搞出来的云店模式，银泰百货，全国知名，尤其在浙江当地，影响力比较大，都是专柜正品，货源品质这块大家都认可。来我这儿买，就不用开车出门了，多方便？
第二张牌，价格最划算。既然大家买东西都喜欢货比三家，我就提前做好功课。比如，我们当地人买化妆品，基本就是3条路，一是在线下集合店买，二是在网上买，三是找本地代购。那就从价格分析上下手。
我先把这3个渠道的商品价格都打探清楚，知己知彼。这样有客户来询价，我就用“田忌赛马”的方式，拿价格最优的商品出来和竞争品PK，这样一比，哇，比其他地方买都划算，给的赠品还多，那大家肯定愿意来我这儿买。
光让大家来买还不够，买得多，我的业绩才能上去。这就需要把握明白咱当地人情社会的温度。
最牛批的一个月，我一个年轻的富婆姐妹，在我这儿下单了一对价值10万+的卡地亚蓝气球腕表。一块自己戴，一块送男朋友。
我这姐妹不差钱，平时就有奢侈品消费的习惯，人也仗义。反正也要买，就从我这儿下单了。我们这个地方，找熟人买东西的习惯很明显。
就算不是熟人，我们小地方的人也很容易构建信任感，大家都没啥心眼，觉得你好，就爱跟你打交道，时间长了，不熟也熟了。
之前有个大姐来我这儿买一套一千多的化妆品，我在喵街里帮她查怎么用券怎么买最省钱，之后，她哪怕是买个洗发水都要来找我买。
怎么让顾客主动找你消费？就可以转化成：怎么把顾客都处成我的老熟人？
我平时会根据顾客来找我消费的频率，做个表格，表格里只有老顾客。
平时，我会和顾客唠嗑，并随手在表格里记下顾客的小爱好，然后搜索一些身边有特色的东西，送给他们当礼物。
△我们店的试用区
像中秋节这种中国传统大节，我会送我的VIP顾客月饼，而且还得是大家都喜欢的广东的月饼。一般小的节日，我会送一些小礼物，比如我从朋友那儿定制一批精致的玻璃化妆盒，在三八节的时候给顾客寄过去，制造一个小惊喜。
说白了，用心服务总是没错的，还可以把顾客都处成我的老熟人，这样循环起来，我的导购工作就越做越轻松了。
我们店里都是试用装，没有货品，平时不用花时间在店铺打理上，主要精力都放在研究品牌、产品，运营微信群上。
大多数消费情况是，当顾客想买东西，就会直接找我们，告诉我他要啥，我们会在云屏上帮他们搜索到最划算的商品。如果觉得价格合适，顾客就会扫我的二维码直接下单。
这样一套模式发展下来，别看我驻扎在龙游县，但我的顾客已经完全不受地域的限制了。现在，我的顾客群构成，6成是龙游县当地人，4成是全国其他地方的顾客。
我可以把全国顾客聚集起来卖东西，这是和其他传统百货专柜的导购很不一样的一点。这一点利用好，其实对于我来说，机会是很大的。
我们店开店第一年销售额250万，第二年销售额已经破千万了。这阵子，刚好双11嘛，是我们最忙的时候，不到一个月，我们已经卖到500万了，听说欧莱雅专柜一年也就卖个两三百万吧。
表面上，有人会认为我们店卖得这么好，可能是我们龙游县贵妇多，购买力强，但贵妇哪里都有，我干了这么久，在我看来，真正的财富密码，其实是一种新零售的模式。
△我们云店
你看我们店，就开在小县城的商场里，只占了不到80平的空间，房租并不高，再加上，除了水电费、人工成本以外，就没有其他成本了，但我们创造的价值，却远远超出了龙游县，范围遍及全国。
所以，真正的财富密码在于什么？我一个在上海混时尚圈的姐妹跟我说了件事，我觉得挺有启发的。
她因为胖了，有件外套穿不下，就挂在闲鱼上。那件衣服是一件相当小众且高端的潮牌，价值四五千块，没想到挂了没几天就卖掉了。
令她出乎意料的是，闲鱼另一头的买家，并不是来自北上广这样的大都市，而是来自东北一个特别偏僻的小地方。我姐妹和买家聊了才知道，这买家竟然是这个小众潮牌的超级粉丝。
厉不厉害？其实现在时尚消费早就变得扁平化了。人们的城市生活和消费习惯，在不知不觉中都变得超出想象了。
像我们店的创新也正源于此。把新零售的百货模式，放到小县城来做，其实也是为满足下沉市场消费需求所做出的一个重要改变。
设计/视觉：LVV
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