左手储备保险，右手get养老社区

每周三的Makers联合办公日，天南海北的Makers，不断创新的Makers，通过一间办公室，一根网线，打破空间限制，在同一时间，让我们一起办公。

（回播）9月29日Makers联合办公

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本次联合办公主要内容：

1. 团队内部宣导

分享人：Sunny

2. MDRT行动营——

养老社区配置逻辑和方案呈现

分享人：吴彦妮

3. Makers加油站——

储蓄险的销售逻辑及案例分析

分享嘉宾：邓楚民

本期联合办公主持：刘昕

欢迎新伙伴亮相

团宠鲲鲲为你介绍

来自广州的婧桦：比较擅长文字类工作，目前在体制内从事党建党务。除了体制内，我还是一个房产公众号的主理人。不同于普通的中介，而是房产咨询师，立场100%站在客户的角度上考虑问题。认识Makers是一种缘分，是在对的时间上，跟对的人做对的事。

对的时间，指自身观念的转变，作为95后，觉得自己跟家里人都还很年轻，生老病死还远着。而这几年家里面发生的事情，却让我转变了这个观念。疾病一旦来临，除了噩耗还有高昂的治疗费用。辛苦积蓄能够支撑多少天ICU的费用？能够用多少次靶向药？因为经历，所以改变，认可保险。保障真的需要未雨绸缪。

对的人，先是引荐人虎子，看他分享各种保险知识，也不乏阳光生活的小视频，继而到了这个活力有爱的Makers大家庭，在沟通群看到互帮互助，共同进步。对的事，因为看好行业的潜力，这是一个符合国家大方针的朝阳行业。随着生活水平不断提高，人们对保险人的意识也逐步提升了，大家会主动去了解和购买保险。而面对众多的保险，他们并不知道如何的去选择，这时候就有保险经纪人的一席之地了。

MDRT行动营第2季节

养老社区配置逻辑和方案呈现

发言代表：彦妮

继续从灵魂“三问”开始

为什么要考虑养老？

养老的方式有什么？

为什么用养老年金险来规划养老？

养老，很多人觉得离自己还那么遥远，总觉得年轻不着急。或者说，养老到时候就是一家人一起生活这么简单。但真的只是这么简单吗？以前的养老模式和现在的养老模式一样吗？

历史告诉我们，用旧思维往往会在新时代摔跤，我们真的应该从现在开始重视，现在的养老跟从前存在本质差别。

以前 VS 养老，养老本质区别从何说起？

第一，社会结构的差异。当下我们大多数人在城市打工，远离家乡，一年回家没几次，很多时候无法第一时间照顾父母。这个情况与我们上一辈不一样。

第二，现在生活成本和以前不可同日而语。物价飞涨，而且医疗费用也涨得飞快。

第三点，预期寿命不同。未来的平均寿命会越来越长，这意味着老年阶段的时间也会更长，我们需要更充分地做准备。

一个孩子出生长大，未必有机会做一个伟人，但很大机会成为一个老人。

真实的案例，不胜枚举。是回到原来的城市照顾父母（放弃事业？），还是把父母移居到自己所在的地方（他们人生地不熟）。请保姆照顾（出现合不来），自己亲自照顾（时间不允许），似乎两难全。留守老人越来越多。

专业的事情交给专业的人，养老就看专门的养老社区。

首先，养老社区有专业的服务团队的，更加细致照顾父母或以后的我们。除了起居，兼顾精神生活。

第二，很多养老保险直接对接养老社区，通过养老保险达到双重选择。把选择权握在手里，后期住或不住养老社区，提前投入储备的钱都在不断复利增值。

第三，目前高端养老资源会越来越稀缺的，与资源和通胀赛跑，宜替自己趁早规划，或给父母一份孝心。

老年人也分“老中青”？

2019年联合国世界卫生组织对人生五个阶段更新了年龄划分界线：未成年人（0-17岁）、青年（18-65岁）、中年（66-79岁）、老年（80-99岁）、长寿老人（100或以上）。

我们常说，少年、青年、中年、老年。其实老年人也分“老中青”阶段。大致分别是活力期、介助期、介护期。

活力期的老人，大概60-69岁。可照管孙儿、轻松工作、做饭洗衣、旅游度假，这个阶段精力还算不错。大概70 到 79 岁，进入第二阶段的介助期，身体有较明显衰退迹象，但大部分老人借助医疗、协助看护，算是保持身体健康。好比邻居张大爷，虽然有点老寒腿，但精神不错。第三个阶段就是介护期。这时候的“老”会老得特别快，身体衰退迹象明显，需要长期照顾和护理需求，存在较大的健康安全风险。随着老年阶段的不同，生活的需求也会不一样。通常在介助期和介护期，老人需要被照顾，而子女往往处于事业紧张期，忙碌无法抽身，或者“牺牲”一人全职在家照顾。

养老社区方案怎么破？

专业问题用专业的方式解决，养老社区方案怎么破？主流养老社区，大概分保险系、地产系、实业系。

泰康、光大养老、太平洋，大家保险等属于保险系；万科、保利、远洋、恒大养生谷、绿地是地产系；实业系则有复星、恭和苑等等。这次重点讲一下目前为止比较成熟的、具有一定代表性的泰康养老和光大养老两个社区。

泰康养老：行业龙头起步早，踏踏实实重资产投入，本身就是专做养老社区的保险产品，而对于社区是附加项，于是，不用纠结产品可以锁定未来的现金流，而侧重养老社区全方位服务，满足高端人群。从开发到设计都属顶配，讲究出处。

↓ 整体布局 ↓

↓ 保险对接 ↓

*更多详情，欢迎咨询您身边的Makers~

光大养老：侧重于运营居家、社区驿站、机构养老等多层布局，社区护理为主。价格和入住条件方面，相比泰康的优势是性价比高，从大众至中高端人群都有覆盖。

↓ 整体布局 ↓

↓ 保险对接 ↓

*更多详情，欢迎咨询您身边的Makers~

入住养老社区，买或不买保险有什么区别？

👉 非保险客户

1、在住满之前，会开放非保险客户的入住。（住满以后就没有机会）

2、通过申请及评估审核，在缴纳完所需费用后可入住。

👉 保险客户

1、保险客户优先于非保险客户。

2、保险客户分保证入住权和优先入住权。如果社区住满，入住权优先级梯度：保证入住权＞优先入住权＞非保险客户。

3、举例：

泰康保险客户行使保证入住权可以享受免交20万的“入门费”。

光大保险客户，则享有价格优惠权，而且是全渠道最具优势的。

换句话说，现在买，以后可以选择，也相当于及早开始分期储备养老金，去撬动未来需要的养老费用。如果毫无准备，利率持续下行的将来，能不能一次性拿出这笔钱去对接养老社区，不确定。这笔钱在哪里就更不确定了。

真实案例进一步讲养老社区

黄慧敏

中国执业律师 / 百万圆桌会员MDRT /

美国康考迪亚大学工商管理硕士

真实的案例告诉我们什么？谁会买单？

意外也不意外，

30-40岁人群愿意现在买的原因，更多是考虑父母养老的问题。因为一谈“如果”，就会感到“难过”。

父母真的到了介护期，需要有人照顾，谁来照顾呢？怎么照顾呢？

比如，老人家有老年痴呆（阿尔兹海默症），身体情况还行并不需要住院。这种“难过”，是因为老人身子不错但意识不清晰。在儿女忙上班忙工作的时候，老人家不见了走丢了。人到中年，上有老下有小，中间可能还牵涉婚姻关系、子女教育，特别头大。说什么“久病床前无孝子”，某种程度上都是无法照顾兼顾的问题。

而不住院的老人在家里，同样需要护理。可能有些医药辅助，比如吸痰，那整个家里就变成一个小型医院，那个药水的味道并不友好呢。如果同一屋檐下孩子在学龄阶段，就会变得孩子好像一直生活在医院里……不想生活在“医院里”又得照顾，要在旁边租个房子。到老人可能80岁往后，要么身体退行，要么智力退行。就得全天候照顾，需要有心有力有知识才可以进行照顾。保姆养护，哪有这么专业的保姆？请个护工也不太容易请。所以无论是光大还是泰康，带养护是很好的选择，机构养老成为一个好的解决方案。

安定下来24小时配套，有医疗对接，不会产生14天转院折腾的问题，成为“久病床前无孝子”的解决方案。购买保险对接保证入住权、优先入住权，而没有买保险的普通申请顺序排最后，万一没有名额进不去，老人家又需要照顾，那就不仅仅是尴尬了。所以愿意在三四十这个年龄买，就是为了以后可以有选择权、主动权。

养老社区决定买！买什么？怎么买？

决定了要买，买什么产品就要把一些考虑纳入：谁来住？谁要有保证入住权？也就是老人未来（大概率）在哪里养老？

举例，如果老人在北京，那么我们知道北京泰康（燕园）的入住率其实是蛮高的，达到80% - 90%，也在抓紧做第三期来满足需求。

如果被保人是自己（中年人），那这张单子年金或终身寿险时间就会长（主要是终身寿，年金一般有约定返还期）。

如果是父母为被保人，那更多意味着这是一张寿险，万一身故了还有一个杠杆作用。如果老人处于60岁上下，杠杆也还行。

养老

社区

泰康之家 · 粤园

（资料图片）

以泰康为例，500万的保单可以有保证入住权。投被保人是父母、子女任选两个，也就意味着孩子中年这一代可以做投被保人，而父母同样享有保证入主权。如果客户的父母在广州或武汉等目前入住率没有那么高的城市，也许还有缓冲时间，万一有突发情况才进入养老院（不是马上就要入住），可以考虑选优先入住权。保证入住权有什么条件吗？（毕竟不可能一直空置）一般就是缴完保费才有保证入住权，那就会考虑年期的问题：三年、五年、十年。更多细节，就是具体客户具体情况具体分析了。

光大汇晨苏州阳山老年公寓

（资料图片）

再以光大举例。选择光大永明，是因为产品真的很好。品牌资历、央企背景都厉害得不用多说，光大永明的养老院现在入驻了大概30万人，更多都是老百姓。养老本来就是刚需，国家“十四五计划”让我们有理由相信未来发展，国家也会在养老方面有政策倾斜。再加上光大永明无论是终身寿还是年金都很不错。很多人买的初衷是“我想做一个养老计划，存点钱给未来的自己”，既然在储备上投入的差不多，后面带着一个养老社区可选择。给未来的自己多一个选择，为什么不呢？

* Q&A环节此处省略，感兴趣的小伙伴请到“阅读原文”回听。如果客户宝宝看到这里感到兴趣或有疑问，请联系你身边的Makers。

来到Makers加油站，这期邀请到的嘉宾邓楚民，“上天入地”地精彩分享了储蓄险的逻辑和案例。从各种基础数据入手，到经济增速、通货膨胀（CPI）、消费升级等等来导入保险。

* 作为内训分享如果没能实时收听的，就去“阅读原文”复习吧。

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Makers是一个以80后90后为中坚力量的年轻团队，目前联盟有130多位顾问。两年多时间成就１位TOT、２位COT、10位MDRT，荣获最具影响力团队、最佳团队、医疗险保费王、团财险保费王等奖项。

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