差异化、精细化、平台化、数字化，公司银行转型的四大关键词——专访BCG董事总经理、全球资深合伙人何大勇

公司银行业务粗放增长的黄金时代将一去不复返，各商业银行必须根据自身的资源禀赋，探索和建立差异化的公司银行业务模式，实现精细化的营销管理，建设平台化的产品体系，打造数字化的创新能力，在激烈的市场竞争中胜出。

文 | 陈莉董兴荣

来源 | 《财资中国·财富风尚》杂志

财资一家微信（TreasuryChina）首发

公司银行业务仍是商业银行业务的基石。BCG的报告指出，到2020年，公司银行的营业收入贡献约占我国银行业的46%。然而，中国的公司银行业近年来正面临四大挑战：1. 公司业务收入难以维持高速增长，在全行的占比整体呈现下降趋势；2.利率市场化改革使得利差持续收窄，压缩利润空间；3. 不良资产攀升较为迅速，“降存控新”压力巨大；4. 金融脱媒加速，不断分流客户融资需求。公司银行业务如何转型突围，是中国银行业关注和思索的重点课题。

对此，波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球资深合伙人，BCG金融机构专项中国区负责人何大勇在接受《财富风尚·财资中国》杂志采访时表示：“公司银行业务依赖‘规模x利差’模式实现粗放增长的黄金时代将一去不复返，面对内外部的冲击，公司银行业务需要在银行业的‘寒冬’中积极调整，通过存量资产的管理、盘活，增加业务的探索、创新，并时刻做好准备。选择差异化的业务模式，实现精细化的营销管理，建设平台化的产品体系，打造数字化的创新能力，将是未来一段时间公司银行业务转型的重要方向和主题。”

一

选取合适的业务模式，匹配精细化管理手段，是关键的成功要素

为了更好地应对全新的发展环境和内外部挑战，选择合适的业务模式是公司银行转型的当务之急。何大勇指出，各商业银行的公司业务必须根据自身的资源禀赋，探索和建立差异化的业务模式。提升营销管理的精细化水平，这是建立公司银行业务核心竞争力的关键。

围绕目前公司银行业务的现状及未来的侧重点，何大勇为我们讲述了公司银行业务五大模式以及未来的机会及路径。

模式一

传统信贷模式

传统信贷业务在过去是公司银行业的主要收入来源；然而，随着更多的金融市场参与者陆续进场，以及直接融资市场的发展，客户对传统信贷业务的需求持续下降，竞争加剧、利差缩窄、风险上升，也让银行传统信贷的发展面临“两难”境地。但是，这不能否定传统信贷在公司银行业务中的基础性以及持续性作用。何大勇认为，传统信贷业务发展的关键是走行业专业化的道路。他解释道，信贷业务是银行与企业连接的基础纽带，与宏观经济和产业发展密不可分。一方面，银行要逐渐降低传统信贷业务在产能过剩行业的风险暴露；另一方面，要把握产业结构调整的契机，抓住新的业务机会。例如，近几年快速发展的基础设施建设行业和以“医养健娱”为代表的新兴行业的融资需求都在不断上升。选准行业，做深做透，成为行业专家，是形成差异化竞争力的关键。

模式二

“交易冠军”模式

交易银行是公司银行业务的三驾马车之一，其对抗经济波动的优势在金融危机中已经得到验证，同时也是银行增强客户粘性、推动交叉销售、提升中收、结算/低成本负债和贸易融资业务等的重要抓手。国内不少银行在公司银行业务转型过程中，也都在积极探索交易银行发展道路。自2015年以来，招行、浦发、中信、民生等股份制银行相继组建了交易银行部或者建立交易银行品牌，提供以支付结算、现金管理、贸易融资为核心的交易银行服务；而城商行往往利用自身区域优势，发力特色化、差异化的交易银行业务，希望能够迎头赶上。何大勇作为BCG金融机构专项中国区负责人，始终关注交易银行在国内的发展。他认为，交易银行会是国内商业银行公司银行业务未来一段时间持续发力的业务重点。

模式三

“投行引领”模式

投资银行业务是公司银行的另一个重要增长点。投资银行主要面向大型集团企业，以股权融资、债权融资、并购顾问等资本市场产品为核心，满足超大型、大型企业复杂的“投行+商行”综合金融需求。一方面，大型、超大型企业对复杂金融产品的需求日益增多；另一方面，随着金融体制改革进入深水区，社会融资结构由间接融资向直接融资转型，多层次资本市场也在快速建设之中，债券承销、股权、证券化等投资银行业务将会有巨大的发展空间。

模式四

“聚焦小微”模式

即主要针对小微企业客群，借鉴互联网金融的业务模式，端到端重构小微金融新经营模式，同时对传统的公司银行产品和服务进行线上化、数字化的改造和流程优化，摆脱单一信贷产品模式，通过搭建电商、产业、平台、产融结合等生态圈，并提供企业客户必需的非金融增值服务，满足小微企业客群全方面的业务发展需求；以数字化、智能化的授信体系为支撑，形成独特的业务“护城河”。

模式五

“全能服务”模式

它是领先银行将上述多个模式同时做大做强后的模式定位。全能服务型银行通过传统信贷、交易银行、投资银行、金融市场等综合产品体系的有效融合，实现从超大型、大型、中型到中小微客群的全覆盖，打造在公司银行领域全面的领先优势。同时，全能服务型模式可以在各个主要公司银行业务间共享品牌体系、客户资源、资产负债规模和中后台运营体系，从而形成客观的协同价值。

然而，无论选择何种模式，商业银行在转型的过程中，最重要的是根据自己的资源禀赋定位适合自己的业务模式，形成差异化的竞争力，并不断强化对营销过程和前线团队的精细化管理。

二

平台化，打造跨产品、多场景的真正“一站式服务”

客户对多样化、综合化金融服务需求的不断提升，催生出公司银行平台化的发展，而产品创新和新技术的运用，正加速这一行业趋势。我们观察国内某领先股份制银行过去数年的公司业务转型，其核心路径之一就是打造具备鲜明特色的平台型交易银行。

自2015年成立交易银行部伊始，该行就明确“以客户为核心”的宗旨。对内，大力整合原先庞大的产品体系，依照客户个性化金融服务需求提供一体化解决方案，并通过建立扁平化的组织架构，构建敏捷的服务体系，推动端到端的流程优化以提升客户体验。对外，按照拓客、增收、引存等不同场景，推动重点产品创新，并打造一站式交易银行线上化平台。该行的企业财资平台是同业及市场公认的“拳头产品”，提供从基础结算、到贸融、跨境等多样化服务，并通过行内系统的有效打通，满足客户全方位的金融需求。例如，通过联合信用卡中心，在财资平台上为企业提供差旅报销系统服务。

他山之石，可以攻玉。银行的平台化建设，可以通过“连数据、建平台、推生态、强支撑”四大方面完成：

连数据——以数据整合为核心，构建基于数据的统一资源平台，实现客户、账户、产品、风控等多个行内数据系统的打通，并引入可靠的第三方行外数据，实现对公客户深度经营和综合拓展的战略意图。
建平台——推动各类渠道有效整合，打造统一的对客门户，加速传统产品线上化，不断融入企业的交易场景，为客户提供更加便捷的“金融+非金融”一站式服务，向客户输出银行的产品及综合服务方案。
推生态——银行和外部平台，例如B2B电商平台、产业平台进行合作，充分发挥银行方的金融禀赋和产业方的产业禀赋，实现优势互补，打造金融+产业生态圈。例如，打造产业互联网供应链金融解决方案，实现对重点行业的深耕。
强支撑——平台的功能迭代和客户体验优化必须持续进行，以保障差异化竞争力。而这离不开一个强大的支撑体系，包括对市场和客群需求变化的分析能力，与线上业务相匹配的风控体系，高效的运维团队和持续引入新技术的科技组织。

三

数字化，改变金融服务逻辑，推动业务创新

公司业务的数字化转型是中国银行业重要的发展趋势，全新的数字技术不仅正在重塑现有金融产品和服务的价值主张，也将端到端地从根本上改变公司银行业务客户营销、风险管理和科技运营体系。数字化创新能力未来将是激烈市场竞争中重要的“胜负手”。

在营销端，随着大数据、云计算的应用，企业的数据越来越多，对信息的识别越来精准。未来，企业几乎所有的经营活动与决策分析都会是数据驱动的。这使得银行建立数字化营销体系成为可能。针对战略重点行业建立数据库和产业链图谱，快速准确锁定目标客户，通过分析市场信息，识别业务机会，为营销提供精准指引。

而同时，数据将是企业未来最核心的资产与竞争力，银行正在积极探讨数据资产、数据质押和数据融资的可行性。“数据质押与数据融资是一个很好的想法，现实中也有尝试，但数据要成为一种常态性融资工具还有很多问题需要解决，包括数据所有权、数据资产定价、数据的交易流转机制及配套法规等都需要完善。当然，如果数据能成为常规性融资工具，那就能很好地解决新兴产业中没有实物抵押资产的中小企业的资金困难问题，真正深化包括普惠金融在内的业务发展。”

在风控端，不少银行已经开始尝试建立端到端的数字化风控体系，通过整合行内外数据，打造智能化的风险决策引擎，并利用物联网等金融科技，优化预警和贷后管理系统，更好把控包括供应链金融在内的各项业务风险。

在运营端，何大勇谈及公司银行，尤其是交易银行业务未来发展时特别提到，要加强数字化产品和服务，提升客户体验。BCG一项调研发现，在所有通过数字渠道办理的业务中，交易银行相关的支付、提醒和审批处理的客户接受度最高，均超过70%。另外，企业规模越大，对使用数字化渠道办理交易银行业务的偏好越高，如大中型企业在与客户经理沟通、查询余额、付款、申请贷款等环节的数字化偏好均超过90%。因此，如何通过数字化手段重塑业务旅程，将成为未来增强客户粘性，争夺核心企业钱包份额的重要“武器”。

近年来，随着大数据的快速发展，其在公司银行中的规模化运用正不断普及并深入，尤其在“增收、降本、控风险”三大领域逐渐显示出巨大价值。中国公司银行业需要对大数据形成足够的重视，制定明确的发展规划，建设相应的科技系统和专业团队，打造与业务战略相匹配的大数据用例与分析能力，加速数字化转型。

最后，何大勇指出，虽然中国公司银行业面临众多挑战，但发展潜力巨大，机会众多。紧抓差异化、精细化、平台化、数字化四大关键词，结合自身特点，必能找到一条适合自己的转型道路，在激烈的市场竞争中立于不败。坐而论道，不如起而行之，公司银行转型正当时。

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