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商业洞察 丨 作者 /  刘润   整理 /  万青  
这是刘润公众号的第675篇原创文章
 认知是什么？
一堆人为一块金子争得头破血流的时候，有人拿起一块钻石走了，抢金子的那帮人并非没有能力抢钻石，而是自始至终就根本就没人告诉他们有比金子更值钱的东西。
这就是认知能力高低的区别。汝之砒霜，彼之蜜糖，也是认知，你认为一文不值的东西，在别人的眼里是宝贝。
你认知强，就比别人提前看到事情本质，提前看穿你所在行业中后期的发展，甚至终局。
会更清楚自己商业模式的问题，优劣势，需要找什么样的人来操盘，他大概率会在哪个赛道甚至哪家公司出现，你还会更清楚钱在哪里。
以上，是进化岛社群龙东平同学分享的关于认知的理解，分享给你。
很多时候，起点相似的人，思维不同，结果也不同。
你遇到的问题，别人也可能遇到过。
你踩到的坑，别人也可能踩过。
也许你此刻面临的困局，别人早已经历过。
有人说，经历是最好的老师。这话没错，经历能给你最深刻的体验。
但是你能从这位好老师身上学到的很少，因为人这一生，所能经历得实在有限。
所以，更重要的是，你要从“别人的经历”里学习。
别人的经历在哪里？
在5000年的历史里，在思想家的智慧里，在实践家的感悟里。
也在进化岛同学们无穷无尽的问题里。
下面的问题解答，希望你认真看，认真想。
多思考，多总结亮点，找到人家做对了什么，做错了什么，然后寻找跟自己的关联，找到可以带走的东西。
— 1—
流量资金都缺乏
我该怎么办？

刘润答复： 
 1）差异化小众礼盒和满足大众需求，两条路径都是正确的，没有孰优孰劣之分。这背后对应的是企业不同属性的能力。 
所谓的战略，就是目标和能力的匹配。 
你决定做大众化产品，对应的能力可能是能做到极致的性价比，用巨大的规模效应带来价格成本优势。 
你决定做差异化小众产品，对应的能力可能是对用户需求和痛点把握的非常精准。 
你想选择哪条路，要看你擅长哪种能力。 
流量资金都缺乏的情况下，应该追求的是活下去。 
找到一个独特的销售主张，向你的客群表达一个竞争对手做不到或无法向消费者提供的主张，以此打动吸引消费者购买。 
而这，可能需要你从中国上下五千年的传统文化之中探寻答案，找到刚需，用引流品和利润品获得利润。 
比如：买新生儿诞生礼（喜蛋喜饼），附赠长命富贵锁，开过光的幼儿压惊辟邪、破太岁的独家产品等。 
2）新生儿诞生礼，是一个非常明确的需求，受众在特定时期会自然而然的上网搜索，可以做些百度关键词优化，占据流量触点。 
特殊人群和特定时期一次性购买商品没有复购，要看你站在什么角度来看待这个问题。
受众如果自己不复购，但是如果产品超预期，会忍不住在亲朋好友间推荐，变成口碑分享，形成源源不断的客源。 
抖音作为新兴的流量入口，有一定的转化率优势，但不是所有的品类转化率都很好，在目前你资金不足的情况下，先活下去。 
3）一定有不靠刷单做的好的产品，不能简单归因于别人做的好的都是因为刷单，就算流量受限，你还可以在转化率、客单价和复购率等环节下足功夫。 
研究如何联合线上和线下多渠道融合营销，用更好的品质，更优惠的价格，更舒适的服务体验来增强消费者满意度。 
互联网电商只是一个工具，并没有改变经济学原理，并没有改变商业的本质，只是提高了商业的效率。
不要把线上店当做完全依赖的单独渠道，而应是经营的一个子模块，线下婴童连锁店、KA卖场、大型百货商场及个体婴童店等业态都应该去尝试合作。
4）你手上有一颗特别甜的梨，而消费者想要的却是苹果。 
你需要找准购买欲，受众买喜蛋，核心需求真的是为了吃吗？ 
更多的原因可能是仪式感和讨吉祥喜气。产品品质要好到超预期，忍不住分享，比如在定制化，文案，包装设计，产品原料上，有独特的价值，消费者才会为价值溢价付费。 
5）不要试图满足所有的消费者。
继续保持产品的高品质，同时推出中低价位的产品系列，通过对价格策略调整，对目标消费者市场进行细分，考虑清楚是走高端路线还是低价销量路线，这是完全不同的打法。 
如果你是要“救命”，那么你现在可能暂时是管不了线下和线上差价的批发问题的，而是应该走量，以量换取利润，把正向的现金流循环体系先搭建起来。
进化岛同学们给阿四同学的建言献策：
— 2—
把产品做好和把产品卖好
是两种不同的能力
刘润答复：
做好大闸蟹，和卖好大闸蟹，这是两种能力。
1）如果你认为你的核心能力是做好大闸蟹，那就和能卖好大闸蟹的机构合作。
比如超市、餐厅、生鲜电商、toB的礼品机构。留出足够的利润，作为购买这部分能力的费用。
2）如果你认为自己的核心能力是卖好大闸蟹，那就专注于淘宝电商、微信分销、甚至抖音直播。
这样，你能节省营销、渠道的成本。但你之所以能节省，是因为你拥有自己的营销、渠道能力。
3）当然，如果你的产品好，口口相传，会带来一定的营销优势。
但是现在看来，产品“好”的程度，大概可以自然消化1/6。
如果不擅长营销，剩下来的，建议和机构合作。
今天比较好的渠道，是礼品市场。3000份不算特别多，可以主动联系一些大型机构的HR。
你的产品从源头来，有价格优势，谈成几家，基本就没问题了。
或者联系几个抖音、快手、淘宝网红。他们对品控要求很严。
如果能通过筛选，并且提供合适的利润空间，也会瞬间就没有了。
4）不过，几十亩的小型农户的最大问题，是信用问题。
品控不稳定，售后信誉难于保障，服务姿态不专业等等。
这是也许你不认可，但确实买家非常看中的问题。
这是你必须解决的问题。
祝一切好。
Min同学的回复：
— 3—
员工奖金怎么发
才能体现公平性
刘润答复：
1) 每个企业都会有其生命周期，从创立期、快速发展期、步入成熟期、再到衰退期，企业应根据每个生命周期阶段发展现状和发展目标制订不同的销售目标、销售策略并且采用与之相配套的薪酬模式，促成销售目标的完成。 
对销售人员来说，不能因为年限积累不同，就区别对待。 
不同之处应该体现在工资和奖金的基数是要不一样的。 
比如说工作经验丰富，有能力去接待更多客户的销售人员，他的工资基数就应该更高一些。 
假设5个人中，A销售工资基数是10000元。B销售能力更强，工资基数是15000元。 
两者的不同之处，在于拿15000元的销售人员，身上背负了更大的销售指标配额。 
销售指标的公平性，会跟他的收入公平、能力相关，而不跟他的工作年限相关。 
2）每个销售人员，都应该有一套和自己工资相关的奖金包，并根据销售配额指标设计超额提成计算表。 
比如A销售月固定薪酬1万元，配比5000元奖金包，50%就是5000块钱。 
固定薪酬15000元的B销售，50%，就是7500元的奖金。 
所以，奖金应该根据工资，是一个固定的比例关系。 
他的奖金只能跟自己相关，不应该是在五个人中间去竞争，因为每个人的技术和能力不同，当然会有不公平。 
这个不公平解决的根本办法是奖金应该“各自跟各自”的人，跟各自的指标相关。
进化岛海东同学根据回复，做出了思维脑图：
— 4—
润总
现在哪个行业有红利？
刘润答复：
1）若干年前，我们通过一个机构，邀请一个老师给微软讲课。
讲完后，我要和老师交换联系方式，结果中间机构一直想办法推脱。
我突然明白，这个机构，就靠介绍老师赚钱。
一旦联系上了，他就没价值了。
今天，这家公司，和这类公司，基本都活不下去了。活着的，也很难受。
靠“信息不对称”赚钱，靠我认识谁，牵个线，拼个缝赚钱，越来越难。
所以，未来，作为营销公司、广告公司，你必须：
1）掌握独家资源（自己的、或者独家合作的）；
2）拥有自己的服务价值（策划、执行），而不是靠信息不对称赚钱（介绍、链接）；
3）或者做复杂生意（对接资源太多，甲方难于自己执行）。
回答你最后的问题。“做什么生意好”的问题。
这个问题，每年我要被问100次。
这个问题背后的问题，是今天哪个行业有红利。
今天，拥有优质供应链（也就是能做出真正好产品）的人，有红利；
今天懂得把需求，翻译成供应链语言的人，有红利。（消费品牌，而不是厂牌）；
今天发现新科技，有机会大幅度提高行业效率的人，有红利。
岛上的同学们，也给提问的同学提供了解决和看待问题的不同视角。
格子同学建言献策：
David Chen同学的建言献策：
最后的话
这世上，所谓商业核心价值，最终无不体现在一个字：定价权。
而决定定价权的基本要素，是稀缺性。越稀缺，越不可替代，就越有定价权。
所谓：物以稀为贵。
举个例子。在过去的法国，拿破仑用白银餐具招待客人，而自己用铝碗。
不是因为对客人更尊重，而是因为在那个时代，铝的炼制技术不成熟，所以比银更稀缺。
因为稀缺所以有定价权，所以更名贵。
而现在，炼铝的技术突飞猛进，不再是瓶颈，但因为金属银本身的稀缺性，银的价值，大大超过铝。
掌握稀缺资源，就掌握定价权。掌握了定价权，就掌握了商业的核心价值。
商家想尽一切方式，诸如：打磨产品、开发技术、研发专利、提升服务、打造平台等。
这一切的背后，都是为了拥有一段时间的稀缺性，从而掌握定价权。
每件事情背后，都有其商业逻辑。没有看透事物本质的能力，你就永远摸不到破局的门路。
花半秒钟看透本质的人，和花一辈子都看不清的人，注定拥有截然不同的命运。
愿你在12000人的进化岛社群，日拱一卒，稳步提升，找到志同道合的私董会战友。
期待，你的加入。
-End-
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 花半秒钟就看透事物本质的人，

  和花一辈子都看不清的人，

  注定是截然不同的命运。

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2010年，全球最有钱的388人，他们拥有的财富，相当于全球一半贫穷人口拥有的财富总和；2014年，这个数字是85人，2015年，62人。2017年，只有8个人。也就是说，一辆商务车，就能装下全球一半贫穷人口的财富。
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