原创首发金角财经
作者 | 凸鲁
编辑 | 周大锤
医药代表正在消亡。
最近，行业龙头恒瑞医药发布半年报，净利微增0.21%，创17年来最低，第二天股价开盘，重挫7.13%还不止，一路跌至9.99%收盘，几近跌停。
从今年七月开始，恒瑞进行“大刀阔斧”的改革，销售人员不是转岗，就是被裁，连研发部门也难逃一劫。
医改以来，解散整个销售团队已成行业普遍现象。
年初，辉瑞的血液肿瘤、抗生素，赛诺菲的中枢神经、抗生素类药品，几乎都面临全线裁员的局面。辉瑞普强和迈瑞在去年11月成立的晖致，刚满一个月，就开始压缩成本。
据界面新闻报道，晖致计划关闭或剥离多达15个工厂，并裁员至多9000人，占其全球45000名员工总数的20%。
而就在半个月前，医药媒体赛柏蓝曝出晖致再度裁员，整合慢病零售的华东、华南团队，解散华北团队，最后的工作日为9月17日。
时代大势，无法阻挡，曾缔造药企辉煌的300万医药代表，如今走到山穷水尽处。
“去劫道不如去卖药”
“医药代表”这一职业，首次出现在80年代末。
彼时，美国强生在中国开设子公司西安杨森，延续国外的惯例，引进医药代表向医生介绍药物，收集、反馈患者的不良反应，更重要的是，让医生多开自家药品。
由于那时医疗行业还没彻底摆脱计划经济影响，医生收入低下，在外企糖衣炮弹诱惑下，大批医生跳槽成为国内最早的医药代表。
随着改革春风吹拂，外企纷纷降落，国人也不甘落后，短时间内涌现出几千家药厂，坊间相传：去劫道，不如去卖药。
本来药企和医院平起平坐，随着药企数量的增加，医生却逐渐成为“甲方”。
李霄在九十年代进入一家医药配送商工作，负责把药企、代理商准备好的药物，配送到全国各地的医院。在他印象里，外企的医药代表都是行业金领，甚至可以和医生进行学术对话。
但市场突然变了，新的医药代表崛起，什么手段都能用，只要医生多开药就行。 
30岁那年，李霄由于业绩突出，当上两省的市场部负责人，年薪八万，比公务员父母的工资还高。在一场饭局上，有一位代理商劝他，“一年拼死拼活赚不了十万，不如出来代理一个药物。”
李霄后来才知道，自己从事的药物配送是利润最低的环节，药品代理商的利润（含医生回扣）高达40%-50%，医药代表到手也有25%，相较于此，配送商的4%根本不值一提。
转行出乎意料得顺利，虽然没学过医药，他也成为了一名医药代表。
医药销售模式有两种，直营和代理。前者专属大厂，需要完善的销售体系。小厂无法与之媲美，只好另寻僻径。小厂药物流向医院的过程中，经过多级中间商，成本层层叠加，造成药价虚高。
除此之外，产能过剩导致医药代表之间竞争激烈，大厂小厂为了拿下医生，医药代表由最初的学术推广，变为客情推动——替医生处理个人事务，赠送早午饭、小礼物等，再后来，干脆比起谁给的红包更大、回扣更多。
李霄之前已经积累好资源，熟悉医院的药剂科主任，可以省去维护客情的环节。据他回忆，当年浙江一家地级市的三甲医院，他负责的阿奇霉素一个月的用量是两到三千盒，在15万元的进销差价里，给医生的回扣大约是10%到15%。
“看病贵，看病难”成为那个时代的底色，直到2014年的葛兰素史克行贿案，这一切才被掀开。
葛兰素史为了打开旗下贺普丁的销售渠道，向政府、医协、医院、医生多方行贿，导致这款在韩国、加拿大、英国分别售价为18元、26元、30元的抗病毒药物，在中国卖出142元的高价。
事件曝光后，葛兰素史克被长沙市中级人民法院开出30亿的罚单，也引起医药反腐的巨浪，医院挂起“医药代表禁止入内”的牌子，然而，只要药品的销售机制没改变，一切迟早从头再来。

药企元气大伤

2016年，国家出手了，“集采”“两票制”等政策的颁布，逐步开始瓦解传统医疗销售模式。
2019年10月16日，国家医疗保障局正式发布《关于印发疾病诊断相关分组（DRG）付费国家试点技术规范和分组方案的通知》，其中包含了两份重要标准，分别为《国家医疗保障DRG分组与付费技术规范》和《国家医疗保障DRG（CHS-DRG）分组方案》。
文件名很长，内容简单概括即全面推行DRGs制度。
DRG能通过大数据比较，得到一个确定的医疗费用，然后将病例根据不同特性进行归类，按照确定的医疗费用对医疗机构进行补偿。对病人来说，实际支付额仅与每个“病种”相关，而与治疗的实际成本无关。
这意味着如果治疗成本超过病种支付标准，医院就要亏损。比如阑尾炎，从诊断到治疗结束的定价为5000元，若医院花了6000元，则要承担1000元的损失。
中欧国际工商学院医疗管理与政策研究中心主任蔡江南认为，“这是一种打包的捆绑支付，在保证服务质量的前提下，要使药品、检查、耗材、住院各方面资源的使用更有效和节约。因为收入固定，使用的越多，越会造成亏损。DRGs能有效提高医疗服务的效率。”
医保支付方式改革不只是单纯的控费，还从根本上影响医疗机构的诊疗理念和方式，带动卫生资源的重新分配。
DRGs制度整顿医院，“两票制”“集中带量采购”则对参差不齐的药企下手。
“两票制”即药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票。不能像以前开七票、八票铺展市场，很多承包药品的“小老板”都在变革中倒台，一起被淘汰的，还有他们的经销商小伙伴。
集中带量采购，则挤出了药价中的水分——带量采购、以量换价、价低者得。
从2018年开始“4+7”试点，第一批25种药，平均降价55%；2019年，第二批32种药，平均降价53%；2020年，第三批55种药，平均降价53%；2021年，第四批45种药，平均降价52%。
自2018年集采以来，恒瑞进入国家集采的仿制药共有28个品种，中选18个品种，药价平均降幅高达72.6%。恒瑞在2020年11月开始执行的第三批集采涉及的6个药品，报告期内销售收入环比下滑57%。
药企们被将了一军，中标会被压价，落标，则与不参与集采的药企，只能灰溜溜抢占剩余20%的院外市场，情况更加不容乐观。
客观上，集采打击了过专利保护期的高价原研药，变相鼓励国产仿制药取代过期原研药。有一点不得不提，仿制药只是临床取代原研药，两者并不划等号，仿制药想要进公立医院，必须通过“一致性评价”，然后参与集采。
恒瑞这几年收入下降，主要原因就是在仿制药市场的失势。半年报显示，恒瑞医药上半年研发投入25.81亿元，同比增长38.48%，研发投入占销售收入比重达19.41%，创历史新高。
过去靠“me-too”仿制药打开市场的药企龙头，在新规面前，也不得不转型。

集采追杀药代

传统的销售模式下，药企的成功离不开药代和代理商，如今药企和代理商都自身难保，药代能哪能安好？
残酷的现实是，只要药品纳入集采 ，无论中标与否，都不再需要药代。
根据赛柏蓝的预估，未来在中国医药行业的处方药体系里，医药代表会从300万，缩减到50万左右。
被公司裁员还有补偿，最怕的是被变相赶人。
以岭药业今年5月传出销售裁员10%，减掉60个办事处的消息，裁员标准是指标低于70%的代表。久安医药的杨林去年年底被降薪75%，之后公司以不完成指标为由将他辞退。一气之下，杨林申请劳动仲裁，才获赔经济补偿金10.2万元。
集采之下，国企的药代惨遭围剿，外企的药代看似有更多选择，但路也不好走。
梁晓阳学工商管理出身，当时门槛低，毕业直接进国企销售中成药。后来进入外企，负责原研药的销售，他才意识到自己专业知识的匮乏，“原来药代还需要提供医疗服务。”
前年负责的靶向药被纳入集采后，整个产品线的销售团队就地解散，他被转岗到新的药品。外企有足够的研发能力，开发新的原研药，“不裁员，不喜欢的话可以主动离职。”
不过对于他们来说，转岗意味着从零开始。
梁晓阳需要跟进研究结果，向医生提供国内外数据、患者的反应该如何处理等。他在药品正式上市前半年拿到资料，然后开始跑医院。销售环节的难易除了看个人销售水平和知识储备，也与运气有关——“大医院容易接受新生事物，有利于学术推广，如果被分到小医院，医生相对保守，那有的忙了。”
过去，梁晓阳觉得药代只要两项能力：对人际关系的敏感和对产品的热情。新规出来后，他觉得要再加一项，“对医药环境的嗅觉”——药代选择产品或公司要更加谨慎，尽量避开可能被纳入集采的药品。
不只是药代谨慎，药企招聘也变得小心翼翼，往往会等新一批的集采名单出来后，才会考虑招聘人才的问题。
据《第一财经》报道，药代猎头严秋观察到，“有些特药药企，之前招聘药代还会考虑专科生，或者普药销售出身的人，但现在要求越来越高，因为如今就是职位少、医药代表多的状态。”
企业一边裁人，一边招人，说明大部分药代无法满足转型的需求。
药代培训讲师邹晓微表示，“医药代表这个职业肯定不会消失，随着‘医改’等相关政策的推行，反而越来越专业，进入的门槛也会越来越高。”
梁晓阳为大环境趋向专业化而欣喜，却对职业前景持悲观态度，“暂时不建议新人入行。”
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