消费者既是理性的（微观经济学家观点），也是感性的（⾏为经济学家和⼼理学家观点），所以消费者是有限理性的是更好的解释，消费者是聪明的傻⽠。
当⼈们在做决定的时候，理性和感性交叉作⽤，最有趣的⽐喻就是⼼理学家Haidt所说的⼤象和骑⼿的关系。骑⼿理论上控制他们的⾏进⽅向，可是路上总是不断出现各种各样的刺激，⼤象总是被这些刺激⼲扰，很可能最终骑⼿被甩下来，由⼤象掌控进程。对于骑⼿来说，⼤象的动机是个迷；企业就像骑⼿，每天创造很多很有建设性的营销思路，但消费者最终情感性的决策过程⼤多数情况之下，还是谜⼀般的存在。
图片来源：美篇
Web 2.0时代，⼏千年来的物质稀缺突然被极⼤的供应丰富改变，消费者有了更多选择，有了选择就产⽣权⼒，所以消费者迎来了⾃⼰的主权时代。
图片来源：微博
⾕歌在⼤量的调研和数据之后发现和总结出了在互联⽹环境下，多渠道或者全渠道的融合中，消费者做选择决策时呈现出来的⼏种偏差，可以供我们在策划和传播的时候来参考。
几何博士已开通视频号，想学习更多前沿知识的同学，可以点赞+关注
品类启发
普林斯顿⼼理学家Shah和Oppenheimer在调研中发现，品类启发可以降低⼈在认知⽅⾯投⼊的精⼒，从⽽对决策有以下影响：
•检索更少量的信息就可以了
•依靠容易获得的信息
•简化信息的权重
•决策过程中涉及更少信息
•考虑更少选项
⼀个成熟品类，消费者做决策依赖更少的信息。⽐如买⼿机时就看镜头像素和⼿机内存。
图片来源：知乎
权威偏差
⼈们倾向于从某个领域的权威和专业⼈⼠那⾥获得指引从⽽减少认知算⼒消耗，获得头脑中决策的快捷键。在科学实验中针对学⽣的⾦融选择做⼤脑扫描发现，获得专家帮助的学⽣们明显⼤脑中的决策区域活跃度不如没有专家辅助需要做⾦融投资的学⽣组。 
社交证实
⼈们在模棱两可和不确定的环境下倾向于模仿和复制别⼈的⾏为以寻求决策的安全感，互联⽹把评论和⼝碑通过结构性语⾔数字化，让⼈们更加容易和丰富地获得，因此⼈们在⽹络世界更容易依赖⼝碑。在浏览⽹络评论时，有时候⼈是有意识的，很多时候却是⽆意识地点开⼀个五星评价的产品或服务。
即刻权⼒
⼈们倾向于现在就要，⽽不愿意等待。⼈们现在被⽹络联结在了⼀个当下即⽣活的世界，⼈们进化的⽣存能⼒相对于规划未来变得特别善于解决此时此地的问题。这就很好的回答“当天送达”的承诺为什么那么吸引⼈。 
图片来源：觅元素
稀缺偏差 
越稀缺越渴望这是⼈类经济性的体现，微观经济学研究的范畴。稀缺原则反映了⼈们普遍追求捷径的弱点。稀缺呈现出三种形态：
1.时间有限
2.数量有限
3.途径有限 
免费⼒量
⼀个实验是这样做的：⼀个选择是⼀张10美⾦的亚⻢逊礼品卡，另⼀个选择是20美⾦的礼品卡但是得花7美⾦来买这张卡。很多⼈选择第⼀个⽅案，尽管第⼆个⽅案更有价值。免费⼒量可以理解成是⼀种情绪的按钮，⼀种⾮理性兴奋的来源。
图片来源：知乎
如果可以很好的利⽤这些偏差，就可能做出有效的营销成绩来，但是要切记：营销向善。
文中图片均来源于网络
版权声明：
从2021年1月1日开始，品牌几何所有原创文章只接受微信号转载，不接受网站转载发布，请各合作伙伴注意我们的内容政策变化，违者必究。
------------------------------------------------------------
企业工作坊，内训方案定制：[email protected]
平台商务合作：[email protected]  
投稿，专访预约：[email protected]
👇 点击阅读原文也可了解详情
继续阅读
阅读原文
关键词
过程