疫情下的多次“反转”

每周三的Makers联合办公日，天南海北的Makers，不断创新的Makers，通过一间办公室，一根网线，打破空间限制，在同一时间，一起办公。

7月14日，炎炎夏日。

Makers联合办公

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本次联合办公主要内容：

1. 团队月度业绩播报

分享嘉宾：周昊

2. Makers思享会

疫情下的反转 —— 互联网客户案例

一家四口 / 10张保单 / 3个转介绍

分享嘉宾：林文臻

3. Makers加油站

住院那些事儿

—— 亲友就医陪护的一线情报

分享嘉宾：杨阳 Volans

月度播报

老将们发挥不错，新人们频频发力

这个月的榜单，是新老“混合动力”，老将们发挥不错，有很多新人频频发力，陆续亮相榜单。承接前两次的例会上谈过“重疾险停售及新定义登场是否透支了整个市场需求”，在团队内部沟通时发现田总有一些新视觉，也新增一节分享，探讨一下“整个市场的业绩是否持续在低迷，还是说这个市场所谓的寒冷和冷淡，带来业绩上的冲击，只是我们没有发现一些潜在需求因子”。

这里不得不先强调一点：监管越来越严厉，经纪人必须严格要求自我，加强专业修行。比如，最近对于“返佣”的明确通报，是属于违法并且可以吊销执照；也包括未来可能会像江苏、上海那样全国实行“双录”。这是一个有意思的市场信号。过去的三五年间，本身监管就在趋严，那么从业者就需要越来越专业，越来越精英，越来越职业化。

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面对“巨轮”怎么办？是成才还是淘汰？

毫无疑问，个人能力扎实，持续学习，是最佳的应对方式。同步地，扩大自身资源，不论从经营上还是从组织发展上，根基才会越来越稳。

这里说说行业成材率。基于一定的特殊性，保险行业可以说是零成本进入的，所以就存在一个周转和试错的过程。有些人试试，觉得合适就留下来，有些人试试，觉得不合适自然就会淡出、离开。从行业大数据来看，成材率达到30%是不错的了。而明亚以及具体到Makers团队，这是一个让人骄傲自豪的数字，高达70%-80%。

不妨纵观各行各业，对于一个成熟和健康的行业或企业的话，签劳动合同的全职员工一年的流失率如果再10%-20%，是非常优秀和稳定的。所以Makers团队里面能够达到70%-80%的成材率，相当于已经是一个优秀而稳定的企业水平。那么未来的发展，循规律而动，招募是必然的发展之路，必经的历程。

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从管理的意义上，招募是充当一个伯乐。首先，我把一个工作机会告诉给你，如果你觉得这个跟你的人生和事业规划是相匹配，那么你可以来试一试。第二，考虑重点培养，就是在招募的数量基础上，要去观察哪些人可能慢慢的会留下来。这个周期未必立竿见影，一招进来就知道行不行，可能在3-6个月之后，才有一些迹象。比如一个新员工的试用期或者适应期，一般也看3-6个月，期间就会看出来谁可能是苗子，慢慢地，可能会成为核心骨干力量。知道了客观现象和自然规律，大家就不需要有什么心理顾虑了。

扒保鲲鲲继续插播“贺电”：已经连续两年达成COT的玲玲，稳健发力，一二季度接连拿下最佳伯乐第一名和名人堂一星钻石。

接下来非典型COP继续发力

↓ 且看非典型CP ↓

Makers招募 | 仰望星空看见希望

我在运转，客户在成长

——田总有案例、有观点的分享

1月份老重疾停售，是行业集中释放的一个需求。可以说是非常规的现象，不应该作为从业常态的参考。
2020年下半年开工号的新人，可能瞬间获取了重疾停售的红利期，甚至有“坐着买单很好做”的误区，现在很需要调整心态，回归常态的节奏。
一年前后业绩来源有什么区别？首先，还是有了一年的积累。老客户从重疾险继而考虑储蓄险的需求；老客户进行转介绍；老客户家庭结构变化（生娃了）。只要持续保有动作，你在运转，你的客户也在不断地成长。
尽管环比有影响，但更重要的是专注自身的同比。不必过分焦虑。沉得住气，挖掘客户需求。比如，针对职业是财务的，天天跟钱跟风控打交道的，成就了“天然爱存钱、喜稳健增值”的风格。于是，人生阶段式的需求，可以一步一步被触发。

* 以上是小摘要，至于客户画像等具体案例详情，请戳“阅读原文”回听。

Makers思享会再出发

——疫情下的“反转”

两个孩子的妈妈，职场女性文臻，同样是在疫情下，却做出了“反转”的效果。

文臻娓娓道来，场景是酱紫的。疫情期间，很多琐碎的事情发生，自己的节奏被打乱了，相信客户的也差不多，心情也许多少有些糟糕。于是，之前谈好的一些年轻客户，都已经把计划书做好了，但是我到现在为止，一份都提不出去，也约不到人。在我不知道要干些什么的时候，我就选择安静地把自己的一些谈客户的装备，包括展业资料、展示计划的、展现自己的文件，都好好的整理了一下。就整理得差不多的时候，薄荷保派来了一位客户。

我们同在广东但不同城市，客户是二孩妈妈，正在休二娃的产假，就这样开始聊起来了。

第一次沟通会介绍自己，介绍自己和薄荷保的关系，初步了解家庭情况和客户需求。也会答应客户做出第一版方案后，然后敲定时间就“有形”的方案电话沟通。汲取之前互联网的谈单经验，我重新整顿了自己的一个推进逻辑。

电话后进入微信通联阶段。一系列的资料供给和说明，包括个人简历、带执业证编号的电子名片、明亚的公众号、个人做的系列科普小知识、团队公众号。方方面面地让客户对我有比较综合的了解。

第三步是约时间就方案进行沟通。但不会提前太多发出计划书，否则可能会约不上，或者在不带说明的情况下看计划书，不清楚也许就没有下文了。

计划书里大概会阐述购买保险的渠道有哪些，大小公司是否有区别，互联网产品跟线下产品的区别。会特别强调一下，线下产品及公司服务是比较好的。如果是选择互联网产品的话，经纪人权限能帮做就会做到，而需要实名认证、刷脸或视频认证、实时收验证码等，作为经纪人可以给出指引，客户不嫌麻烦就本人一步一步跟着做，那如果嫌麻烦或不想花太多时间去做各种操作，就不太适合互联网产品。当然，还会说明经纪人与代理人的区别，以及经纪人可以综合对接多家保司和产品的优势。明亚的合作公司有哪些，标准普尔四象限图，继续到达客户的具体产品方案，最后附上方案里提及的公司介绍。

继而进入了等待期……期间有一些跟进，也有一些闲聊。虽说因保险而起，但更多的是跟人打交道。

互动沟通的一些片段，左看右看都是用心和细致。

第一次反转：客户回复说暂时不买了。作为出方案的人呢，当然要了解一下，是有更有优胜的方案被PK掉了，还是其他考虑呢？

第二次反转：客户突然来微信，说要买，只是预算比较有限。面对客户的感慨说“穷人真的是不配拥有保险”，我还是做了回应。毕竟上有父母下有两个娃，还要顾及自己，如果没有准备，一旦出现“万一”，谁来埋单？

第三次反转：一家四口共10张保单，我发现方案里其中一个保费算错了。我的做法是先把一年期的完成投保，也有些时间去考虑保费算错要替换产品的方案是什么。此处实名感谢川叔支持协助。有限的预算要做10张保单，算出来基本上都投互联网产品，整个远程投保的过程可想而知，也算是一个经历吧。

到了诚恳面对那个算错保费的环节了，决定正面地进行沟通。赢得了客户信任那一刻，真的很开心。自始至终，都站在客户的角度同一阵线地看待和思考问题，“信任”就是客户给予的最大回报。

投保后做电子保单的规整以及说明，十分周到。

第四次反转：客户问我截图是否方便发朋友圈。当然可以，十分欢迎。听到这个消息还是挺高兴的。后来看到客户朋友圈，大概回溯了整个过程以及这次夫妻沟通、求证等等的经历。

第五次反转：来了三个转介绍。就客户朋友圈再去做后续了解的时候，刚好客户跟朋友小聚，也提到了前前后后的历程吧。于是，我的微信就收获了三个新增好友。

疫情下的反转，全凭用心努力和扎实的真功夫。一家四口10张保单3个转介绍，文臻好样的！细节都在回听里，请戳“阅读原文”。

Makers加油站

——住院那些事儿

住院那些事儿，由Volans从主动脉“吹泡泡”的故事讲起。家人门诊急诊手术入ICU之12小时一条龙的主动脉弓动脉瘤手术住院案例，与常常听到的“搭桥”、“通波仔”、安装心脏起搏器等相比，不免显得有些陌生。

80后亲身经历了“80后”老人家公立医院这一系列的流程，就医VS住院，医保报销VS自费外购药，医疗环境VS陪护情况VS医护体验，篇幅所限，不赘述。

公立医院的凌晨，检查室、手术通道皆四下无人，可随意摆拍。而那时那刻，无论什么心情，都有一种叫“等待”。

详细的出院报告，三组大信封胶片，长达十页A4的费用明细清单，再加外购药凭证七八份单据和数张发票……一次真真切切的“实战”告诉大家：这是一次重疾，却只属于轻症，在公立三甲医院普通部的“全套”总费用超过30万。不论从上面密密麻麻的数字还是整个材料的浓度，所触发的是对“医疗+养老”更深度的感受，以及加倍规划和储备的必要。

够不够钱治病？够不够钱养病？够不够钱养老？一连三问，尤其对典型80后90后独生子女来说，都是无法回避的问题。

涉及住院押金

本地户口（广州居民广州医保）住院需要交的押金比例大概多少？
如果是外地来就医，比如同属广东省非广州市居民，押金比例交多少才批准入院？

涉及术后护理津贴

长期护理险（长护险）是什么？
高龄照护险（高照险）是什么？
长护VS高照，可有什么区别？

接下来，会进一步进入数据细节的，由杨阳分享胆管手术在南方医院住院的那些事儿。

如果整个账单的大逻辑 = 社保 + 自费

自费，顾名思义，自己付费，与社保没有半毛钱关系。可能是进口药、进口的材料。

社保，就是社会保障体系里可以报销的，但是社保只能报销一定的比例，你依然需要自己承担一定的部分。

公费医疗的自信从何而来？

举个栗子，《中山大学公费医疗管理办法》就是比较完整地阐述了具体规则以及报销比例。不看不知道，公费医疗医药目录 = 社保医药目录。也就是说，该自费的还是得自费。

从报销比例来看，公费医疗VS职工医保，公费医疗常规门诊报销比例相对高一些。但社保外的费用，跟职工医保没有区别，依旧不能报销。那么，还需要关注的是，普通的公费医疗最终会并轨到社会保障体系（即职工医保）。对于浙江、广东，这些已经是进行时的事情。

所以，如不能一直保证在体制内工作，如不能保证公费医疗一直不并轨，那么个人的商保就得按需补充、配置。你不能控制政策什么时候变化、怎么变化，但你可以决定自己的保障如何稳定下来。

我们再来真实直接地算一笔账。假设三甲医院住院一次的账单是3万，职工医保一般可以报销多少呢？

社保起付线1600元。（即个人必须承担1600元）

甲类：社保可以 100% 承担

即100%可报销x80%住院报销比例

自费：100%个人承担（社保0报销）

比如门诊做了CT检查就是100%自费

乙类药物：自付比例5%

即95%可报销x80%住院报销比例

乙类治疗：自付比例10%

即90%可报销x80%住院报销比例

乙类检查：自付比例15%

即85%可报销x80%住院报销比例

由此演算下来，住院80%的报销比例实质折算大概是总费用的60%。

以上这些，我们回看的时候能算个清楚明白，但当我们身在其中，一个最大的感受，是对于费用的焦虑。因为大部分人在治疗结束前，并没有数。尤其是对于将来的未知的还要花多少，会持续问号脸。医生护士主要解释的是如何治疗，但具体每一项具体药物或耗材大概需要多少钱，是很少解释的。至于床位费、护理费、设施等等收费标准是明码标价，各种动态变化的可能比较零碎的掺在一起要去算是有点困难的。

个人空间和隐私受到限制，三人间、四人间的病房，带上家属陪护，同一个密闭空间里7x24小时，自己人很难聊一些私密的话题，不同病床也各有病情就没什么互相交流，甚至有时候一些生活小事也会增添压力，比如上个洗手间怕时间太久妨碍别人。