SAP是全球最大的企业服务软件公司，公司名的三个字母代表着System、Application、Process，即愿景是从系统的角度贴合业务流程，通过创建应用赋能全球企业，让客户成为“best-run business”，并通过赋能企业帮助全人类实现更好的未来。
在2021榕汇To B增长营上，SAP云架构副总裁杜剑锋，与46位国内To B创业者，一手分享SAP的云架构转型历程、全球范围内To B领域新兴机会（包括数据、云原生、远程办公、体验管理、低代码/无代码、SaaS出海等），同时结合实战经验，为国内To B创业者带来增长建议。
杜剑锋目前领导SAP SuccessFactors云架构转型，通过更出色的可用性、弹性、性能表现、更低成本，全面提升客户体验。在此之前曾担任SAP数据商业网络CTO、产品架构副总裁等关键管理角色，也曾负责SAP收购体验管理公司Qualtrics的技术整合领导工作。
To B十问，观测下一代创新机遇。以下为杜剑锋的分享。
在19世纪70、80年代，SAP的五位创始人认为软件是未来，从IBM离开创立SAP，进入ERP领域，为企业打造业务系统，彼时是基础软件架构。
到了19世纪90年代，是SAP高速发展的时期，开始打开国际市场，尤其是SAP R/3系统的发布，奠定了SAP今天在商业应用软件领域的领导地位。这时SAP的业务线已经比较广，涉及财务、供应链管理、采购、人力资源等各个领域，形成了一套商业软件套件（Business Suite）。
2000年以后，随着云计算发展，尤其是2010之后发展尤为迅速。SAP首先明确了“4+1”的多云战略，海外与AWS、Azure和Google Cloud Platform有非常深度的合作，国内与阿里云是战略合作伙伴，加上SAP自己的云平台，形成了“4+1”的多云战略。
2010年，随着内存硬件成本降低，以及内存相比磁盘读取速度的巨大优势，SAP开发了内存计算平台SAP HANA。
与此同时，SAP通过创新和并购，实现了不同业务线的拓展与整合。其中包括HR领域，收购了SAP SuccessFactors；采购领域，收造了SAP Ariba；SAP Fieldglass专注灵活用工领域；SAP Concur，属于费控管理领域；CX主要关注CRM以及相关的客户体验（Customer Experience）；SAP Ditigal Supply Chain则帮助企业管理数字化供应链，属于工业4.0范畴，包括工业4.0的概念也是SAP的CEO Henning Kagermann提出的；此外还有实现SAP核心财务领域创新的S/4HANA。
对于不同的业务线，SAP也通过基础设施的建设，进行更好整合。在数据层面，通过SAP HANA进行数据库层面的打通；此外，为了实现在多云环境里系统之间更好协作，真正赋能开发者，SAP也推出了Cloud Platform。
近期，SAP也从产品和架构战略上进行了全新的提炼，即智慧企业在云上的整体布局（Delivering the Intelligent Enterprise in the Cloud）。根据这张战略图谱，最下方是数据中心（SAP Data Center）。
往上是商业技术平台（Business Technology Platform），即PaaS平台，包括数据管理、业务分析、应用开发和智能技术，解决单点登陆、权限管理、数据模型整合、API调用、商业事务处理、集成等功能。当然，SAP的平台和AWS、Azure等都不同，更注重商业领域的应用场景，关注的是如何在商业应用领域如何更好地赋能开发者、更快捷开发新的功能拓展，以及新功能是否可以和其他产品进行很好的整合。
再到应用层，包括智能套件（Intelligent Suite）和行业云（Industry Cloud）两个方面。前者包括所有ERP、CX、HR等领域的整体套件；后者则基于SAP的经验进行行业生态建设，当然这里最大的机会在于生态圈，我们非常深刻地认识到，行业维度SAP可以给到最佳实践，但更需要为生态圈赋能、让垂直领域的创新者能够加入到行业云的机会中来。
围绕应用层，SAP近年来也非常关注体验管理（Experience Management）和可持续发展管理（Sustainability Management）两个方向。未来十年，全球市值最高的公司或最好的创新可能就来自可持续发展这一领域。
再往上是业务流程智能化（Business Process Intelligence），利用人工智能技术，把数据优势充分发挥。
最上层是商业网络（Business Network），让不同的商业子网络充分协作，形成网络效应，也是SAP未来重点关注的领域。
今天ERP依然被认知是大型的产品，确实ERP从开始就是大而全的，是企业整体资源管理计划的核心系统，也需要为行业和客户针对应用场景做一些定制化的开发，不能把最佳实践生搬硬套到每一个行业里。确实根据我们的统计，很多客户进行了大量且昂贵的定制化开发，过程中也带来了系统越来越复杂、定制化开发质量参差不齐等问题。
但今天，在云原生、微服务化的浪潮下，模块化的创新正成为必然的趋势。我们看到，企业不同业务线的迭代速度比企业整体更快。传统ERP销售面向更多是CIO等，未来则会更多面向业务线的负责人。
核心在于，我们认为模块化不是技术主导的，而是业务线的发展所主导的。就像中台与业务线之间的关系一样，ERP从企业业务发展角度来说就是中台的商业操作系统，随着业务线高速发展以及所面对的竞争，模块化是必然趋势，例如SAP的HR、采购领域，以及核心的S/4HANA，都有快速的增长，云转型进程是非常快的。
中国To B市场非常大。美国To B和To C是差不多等量的市场；国内To B和To C市场体量之间仍有几十倍的差距，整体来说蕴藏着非常大的机会。
此外，从美国的To B领域创业角度看，不一定需要像SAP或者Salesforce一样解决大而全的问题，可能在某个单点问题上做得足够有穿透力、超越大企业，就会有很大的机会。最典型的例子就是Snowflake，在数据仓库（Data Warehouse）方面做得比AWS、谷歌都要好，解决了数据整合以及整合之后数据生命周期管理的核心痛点，再加上多云的战略，获得了非常好的发展。
此外，因为云的普及，今天To B领域创业的整体架构成本极速降低。多云策略也让创业公司在与大厂竞争时有差异化优势，不需要惧怕大厂的垄断。
当然客户习惯的培育需要一定的过程，例如付费意愿、对定制化的预期等等，包括目前国内客户很不习惯购买不同服务商的软件、自己再做整合，但在欧美已经是非常普遍的现象。这个过程在全行业的共同努力下，我相信是很快的。
具体的新机会，我重点关注的有如下方面。
第一，在数据方面还有很多的机会。首先，伴随着模块化的趋势，如何打通数据的孤岛、实现数据的整合是一大痛点；此外，数据合规也愈发受到关注，欧洲、加州、印度、中国都在出台数据相关的法律，从技术角度看，如何既把握合规也推进数据整合成为挑战；在有了数据之后，如何基于数据进行更好的分析和应用，也有很多机会。
其次，云原生是将To B创业者拉到同一个赛道的一次机遇，是一次全新洗牌的机会。就像中国的互联网跳过Web进入到Mobile时代后的崛起，云原生天然有很多架构的优势，一旦潜力释放可以带来跨时代的机会。目前云原生还属于非常早期的阶段，Kubernetes只解决了资源编排的问题，接下来还将经历两个阶段：一是Service Mesh，即微服务如何更好协同；第二个阶段是Federated Service Meshes，解决不同Mesh之间如何协同。云原生继续发展，会走到Serverless，即不管服务器在哪，都可以让微服务协同起来，这将带来跨越式的变革。
第三，客户成功（Customer Success）目前在国内外还是非常早期的概念，目前重点是技术型企业比较关注，为客户提供端到端的全流程覆盖。随着未来技术型企业越来越多，客户成功会愈发重要，其中也蕴藏着大的机会。
此外，还有一个机遇与疫情相关，即协议管理（Agreement Management）。例如Docusign从早期的电子签名，发展到现在涉及合同管理等的协议云战略。这一领域更多是如何处理人与人之间的关系、企业和企业之间的关系，也是比较有趣的领域。
我结合自己使用的产品，包括身边朋友创业的故事，讲两个例子。
第一个产品叫Tandem Chat。这个产品既像是语音版的Slack，也像企业版的Clubhouse。有一个会议房间，不需要提前商定会议时间，房间有人的话随时可以参与和发言。团队彼此之间可以了解对方的工作状态，知道什么时间可以有个轻松的对话。可以非常好地模拟办公环境里的开放式房间场景，因此也特别适合小团队，提供了类似在办公室的沉浸式体验，也很适合用来做头脑风暴。
还有一个产品叫CoScreen，为团队提供深度协作，主要面向开发者，可以加入共同的工作区，共享和编辑任何应用窗口，支持协作编程，可以提高远程开发团队的协作效率。
体验管理背后基于的逻辑是企业与客户之间巨大的体验差（Experience Gap）。
有调研显示，80%To B领域的CEO都认为自己为客户提供了很好的服务，但从客户角度来说只有8%的人认同，这是巨大的鸿沟。

2018年，SAP收购了Qualtrics。早期是做用户调研起家，后续在基础上做了很多平台功能拓展，逐渐发展了一整套体验管理套件，覆盖HR领域的员工体验、客户体验（Customer Experience）、产品体验、品牌体验等。
以员工体验为例，以往企业对于员工离职管理，只有历史的数据，包括员工从招聘到入职、再到升职数据都有，但其中缺少人的数据、有温度的数据，即体验数据。员工的离职原因是什么？可以基于历史数据加上员工体验数据的收集（更多是非结构化的数据），去做规整和分析，得出结论之后可以帮助企业去行动、纠正、预判和改进，从而全面提升员工的体验。
今年，Qualtrics成功IPO上市，市值已经超过170亿美金。在收购之后，Qualtrics也与SAP进行了一系列整合。即将Qualtrics的体验数据（X-Data）与SAP的业务数据（O-Data）结合，提供更多维度的洞察。并且这种整合，已经内嵌到SAP的HR、费控、供应链管理、客户体验等模块。
低代码/无代码（Low code/ No cod）已经很多年了，疫情某种程度上让这一领域获得重生。目前这一领域的创业公司，可以分为四类。
第一是工作流自动化（Workflow Automation）和iPaaS类，例如Monday.com、Zapier、Celonis等都属于这一领域。
第二类是应用创建类（App Builders），即帮助更好、更快捷地创建更一致的应用，这一类历史也比较悠久，包括Salesforce、SAP某种程度上也提供这类的服务。其中有一个比较有代表性的是Retool，专门针对内部应用开发帮助提升效率。尤其对于大企业，实际上有超过35%的开发资源是用在内部系统上的，这是非常大的规模，但内部应用开发质量往往参差不齐，这也是Retool希望解决的问题。
第三类是机器人流程自动化（Robotics Process Automation）。代表的是UiPath，即针对可重复性的任务，通过类似于机器人的方式，对业务流程做归类、进行重复应用。比较有趣的是UiPath有一个应用商店的概念，除了解决客户问题之外，也让更多知识工作者把知识转化为可被复用的功能，并通过平台去分发和推广。
最后一类是智能流程自动化（Intelligent Process Automation），目前还处在比较早期的阶段，即帮助实现业务流程的自动化，能够在业务流程的一些关键环节提供更及时、更准确的洞察。
有人可能会问，低代码/无代码会不会革了企业内部开发者的命？那么既然替代了我，为什么还要使用？实际上，这是认知提升的过程，也是必然的趋势，内部开发者也在效能、效率上不断提升，可能会对工具更积极地拥抱。此外也有机会让业务人员参与到工具开发，能进一步地赋能更多人，拉近业务和技术之间的距离。
CVC的角度，在收购时当然也会看财务，比如订阅量、续费率、收入等等都会看。例如我们在收购Qualtrics时，公司已经盈利，这在高速成长的SaaS企业里是非常难得的。
但我们并购的第一目标一定是开拓新的业务线、开拓新的类别，并且与原有业务有所协同。如果用流行语来说，相对“内卷”，我们的出发点是如何“外卷”。例如此前收购SuccessFactors、Concur都是这样，在云转型的历程中模块化是必然趋势，我们提前进行布局；收购Qualtrics，也是因为我们认为未来是体验经济，而且在数据层面可以互补。
任何一家比较成熟的、希望长期成功的企业，最重要的考虑就是怎样去开拓和创建不同的领域，例如Apple，从MP3到iPhone，再到iPad和云服务，都在不断地去开拓新领域。
此外我们也会关注收购标的客户的分布，从销售环节的联动角度考虑，是否在客户上可以相互渗透。
对于中小客户，Qualtrics、Concur等都有非常完整的数字化增长渠道。Concur非常成功，大量一年付费几百美金的小客户，很多也是通过差旅订阅服务商合作进行分发销售。
当然SAP最强的还是大客户销售，其中有一些总结的经验。
首先，意见领袖的作用在To B领域非常重要。例如Gartner、Forrester的背书，非常重要，相当于有网红效应。
同时，意见领袖背后是CIO的社群，他们是真正的决策者。往往他们会在圈子里沟通买了哪家公司的产品和服务。不要低估口口相传的作用，通过社交网络推广很多是低连接，而意见领袖之间是强连接。对于To B领域来说，强连接的作用可能比低连接重要的多。
另外，未来To B领域要做大客户，必须深入行业提出解决方案。每个行业都面临自己独特的问题，也都有自己的组织形式，如何为行业赋能，带来的机会是从点到面的机会。如果成功解决了行业内某一家公司的问题，那么同行业的公司可能都会成为客户。所以建议To B领域公司从几个自身更有能力、更了解的行业去布局。
在云市场方面，SAP目前还在努力去建设，也把“Business Technology Platform”这一平台战略提升到公司级层面。我们深刻了解到，仅靠我们不可能解决所有客户的问题，必须更好地赋能生态圈。
生态圈除了帮助解决特定的扩展性问题，我们也需要生态圈去提升平台的粘性。因为客户不仅仅使用你的技术产品，而是你的业务流程，生态圈里每一个合作伙伴，带来的是解决业务流程中问题的能力，而且这些问题是可持续的、始终存在的，因此可以帮助平台提升客户粘性。
如何赋能，我们也提供了拓展API、开发者工具等等，也推出SAP APP Center，目前采用邀请制，为了把控质量不是完全开放式的。对于App Center里的开发者，我们也提供包括客户引流、推广机制等在内的赋能方式。
今天的新一代创业者，不管是云基础设施的完善，还是后疫情时代远程办公作为默认协作方式的情景，都让中国SaaS出海有了更多的机会。
此外今天还有一个很大的红利，即和以往SaaS创业者不同，中国新一代创业者拥有全球化的视野，包括创业者本身有国际化的背景、有国际化扩张的野心。加上中国工程师在人工智能等新的领域的优势，可以支撑这种野心。
当然，最大的壁垒在于对于产品和市场的定义，如何更好理解市场客户需求，如何提升产品力和构建切合市场的产品，这是最难的。也祝福创业者能够有所建树，在做好国内市场之后，成功出海远航。
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