球迷经济下，「聚星动力」如何依靠IP产品“出线”？

“中国拥有接近5亿的体育人口，中国球迷对待各自挚爱主队的热情也不亚于其他国家。然而如此庞大的球迷群体，却难以享受到很好的产品和服务。”基于此痛点，2018年底聚星动力开始启动体育IP特许零售业务。

自聚星动力开启了体育IP特许权消费业务以来，其体育IP电商业务迅速增长，月度增长率一度超过50%。

作为一家体育IP特许授权零售商，聚星动力已与巴塞罗那足球俱乐部、阿根廷国家队、葡萄牙国家队等IP建立官方合作，拥有相关IP特许商品生产和销售权，并已开发了320多个SKU体育IP授权商品。在线上已有聚星动力旗舰店、FPF运动旗舰店、阿根廷足球队官方商店等电商平台，据了解，聚星动力的社交媒体与电商平台粉丝量已超过4000万。

阿根廷经典蓝白条纹毛衣、女球迷专属“蓝白之心”项链、世界杯冠军纪念款官方T恤，这都成为球迷抢购的热门产品。2019年12月上线的巴塞罗那俱乐部官方商品更是激起球迷“做梅西的马黛茶兄弟”和“做一名精致的巴萨女孩”的欲望。了解到球迷的需求后，聚星动力逐渐开始承包起球迷的日常购物消费。

聚星动力产品团队扎根珠三角、长三角地区，打通了运动及休闲服装、文创用品、家居用品、办公用品、消费电子等领域的优质供应商渠道，相关领域供应链资源750余家。

疫情期间，体育产业受到线下赛事停摆的影响很大。在这种情况下，数字化成为调整营销策略，打造体育IP的工具。特别是在疫情期间，视频成为了发挥媒介价值与内容价值的重要渠道。

除电商平台外，聚星动力也通过抖音、微博、快手等社交媒体渠道，邀请明星直播带货并与网红博主达成推广合作，获取更多粉丝量。

之所以能获得众多明星俱乐部的官方授权，得益于聚星动力创始团队丰富的行业资源及过往经验。创始人罗彬毕业于清华大学，曾拥有十余年的体育赛事、电商与管理等投资与管理经验。

联合创始人郑燕宇则是巴塞罗那俱乐部的首位华人成员，且拥有丰富的传媒、娱乐产业人脉资源，公司创始团队在体育与投资相关领域扎根十余年，对启动IP特许经营业务起到关键作用。

聚星动力团队成员的抉择，很大程度上考虑其是否能与球迷消费者之间产生情感共鸣，这对产品的创作起着重要的决定作用。此外，为保证客户满意度聚星动力还会通过球迷内测群听取消费者对产品的反馈及建议。

COO金叶告诉创业邦，从聚星动力成立至今，短短的三、四年时间里中国市场及消费者的认知发生着明显的变化。中国消费者越来越重视正版产品的消费，对版权保护的意识不断加强。

“以前在市场上，像巴萨、皇马这些大型俱乐部的盗版产品很多，球迷的正版消费受到很大的误导和压制。但是近些年，我们明显发现大家对正版的诉求越来越强，这也为我们业务的开展提供良好的环境”，金叶说。

对于如何体现IP产品价值，金叶认为，其最关键的因素是在产品设计中，摒弃传统的体育衍生品的思路，而是从品牌化的角度看待，把极具影响力的IP俱乐部变成在消费领域很有竞争力的品牌。在产品设计中更多考虑实用性与消费者心理，例如针对女球迷喜好设计首饰等，这使得聚星动力在女性消费者市场中获得了很好的口碑和反馈。

金叶透露，由于产品天然带有流量属性，因此在获客上，聚星动力的成本将对较低。对于球迷群体而言，其本身对于球队IP产品就具有一定情怀，这使得体育IP产品处于“人找货”而非“货找人”的状态中。据悉，聚星动力产品的客单价通常在数十至上百元不等。