为什么聪明人吵架更容易输?好人为啥甘愿受欺负?你不可不知的大脑BUG | 返朴
一言以蔽之,大脑会犯错。
大脑无非是人体内的一个器官。正因如此,整个系统具备各种习惯、个性、老旧的运作方式和低下的效率。它演化了数百万年,结果变成现在这么复杂的样子,还积累了大量垃圾。就像一块硬盘,里面塞满了过时的软件程序和废弃不用的下载文件,基本进程却常被打断,比如那些早已失效的网站总跳出该死的广告要告诉你各种打折消息,可你想做的不过是打开一封邮件!
一言以蔽之,大脑会犯错。
《是我把你蠢哭了吗》(福建教育出版社,2020年7月),点击书籍图片或页面左下角“原文链接”可购买此书。
半瓶水晃荡
——为什么聪明人吵架更容易输
胡萝卜和大棒
我最烦去买车了。在巨大的卖车场里走得累死累活,没完没了地查看各种细节,看到最后反而兴致全无,忍不住盘算自家院子里是不是放得下一匹马!为了假装自己懂车,还要踢踢轮胎什么的。干啥呀?莫非鞋尖还能分析硫化橡胶不成?
但个人觉得,最烦人的还要数汽车销售。真的太难应付了:大男子主义(我还没遇到过女销售员)、过度热情、“这个我得去问问经理”式的搪塞,以及老是在暗示他们因为我而亏大了等。种种套路搅得我昏头涨脑心烦意乱,整个过程都让我十分痛苦。所以我总是带着我爸一起去,他特别热衷于这类事情。头一回他陪我一起去买车时,我满心以为会来一场潇洒的谈判,没想到他对着销售咒骂,管人家叫罪犯,直到他们答应降低价格。办法虽笨,但效果没得说。
话说回来,既然全世界的汽车销售都用那些现成的套路,可见确实管用。这蛮奇怪的。毕竟顾客什么样的都有,性格、偏好、注意力时长各不相同,用简单又常见的方法就能让一个人欣然交出辛苦挣来的血汗钱,这种想法不是很可笑吗?不过,还真有一些特定的行为可以增强人的依从性(compliance),让顾客乖乖“服从于销售员的意志”。
前面说到过对社会评判的恐惧会导致焦虑,挑衅会触发愤怒机制,而寻求认同可以作为强烈的动机。确实,有很多情绪可以说只在与他人产生关联的情况下存在:你可以对无生命的东西发火,但羞愧和骄傲需要看别人的评价,而爱存在于人和人之间(自恋完全是另一码事)。所以有的人能利用大脑的倾向让别人按他的意愿做事也不算夸张。任何一个靠说服别人掏钱来营生的人都有提高顾客依从性的惯用方法,这自然又要赖到大脑的运作方式头上。
倒也不是说有什么技术可以让你完全支配他人。无论把妹达人想给你灌输些什么,毕竟人是非常复杂的生物。但不管怎么样,还是有一些科学认可的方法有助于让别人如你所愿。
比如“一只脚踏进门里”的 FITD 法(foot-in-the-door),也叫得寸进尺法。朋友问你借钱坐公车,你答应了;接着,又问能不能再多借一点买个三明治,你也答应了;然后朋友说,不如一起去酒吧喝点东西?只有你付得出钱,他是一分也没有的,还记得吗?你想着,“没问题,就稍微喝几杯”。过了一会儿,突然朋友说要借点钱打车,因为已经赶不上末班车了。于是你叹了口气只好答应,毕竟前面你都点头了的。
假如这个所谓的朋友一开始就说“请我吃饭喝酒再帮我付钱让我轻松到家吧”,你肯定不答应,因为这明显是个无理的要求嘛。可你实际上就是做了他要求的所有事。这便是得寸进尺法:先答应一个小要求,那会让你更愿意答应大要求,提出要求的人从而得寸进尺。
万幸的是,得寸进尺法有不少限制。在第一个要求和第二个之间要有一些延迟。比如有人肯借给你5块钱,那么你不能10 秒钟后就问他要 50 块钱。研究显示,得寸进尺法在最初的要求提出后数天到数周内都可能是有效的,但最终两次要求之间的联系会消失。
如果提出的要求属于“亲社会行为”,答应要求会被看作提供了帮助或做了好事,那么运用得寸进尺法的效果会更好。请人吃饭是提供帮助,借钱给人回家也是提供帮助,所以被答应的可能性就更高。如果有人说他要在前任的车上刷脏话请你帮他放哨,或是要你开车带他去前任的住处朝窗户扔砖头,鉴于这些都不是什么好事,所以他们的请求会遭到拒绝。人们在内心深处通常还是比较善良的啊!
得寸进尺法还需要前后一致。比方说,先借一点钱,再借更多钱。答应开车送人回家并不等于还愿意接下来一个月帮忙照顾他的爬宠大蟒蛇。这两件事之间有关系吗?大多数人不会把“搭我的车吧”和“在我家养条大蟒蛇吧”画上等号。
虽有限制,得寸进尺法总的来说还是很有效的。你大概遇到过这样的事吧:某个亲戚请你帮忙装一下电脑,结果你就变成了全天候的技术支持。此处用的就是得寸进尺法。
2002年,法国的尼古拉·盖冈[2]开展的一项研究显示,得寸进尺法在网络上也奏效。收到电子邮件后愿意按其中的要求打开某个特定文件的学生也更有可能答应参与更麻烦的在线问卷调查。说服别人通常有赖于语气、仪态、肢体动作、目光接触等,盖冈的研究却说明,以上并非必需。大脑似乎急切盼望着答应别人的请求。
另一种能让他人顺从你意愿的方法反而是利用被拒绝的要求。比如有人问能不能把家当都存放在你那里,因为她得搬离现在住的地方。这也太不方便了,所以你拒绝了。之后她问,要么周末借一下你的车,好让她把那些东西搬到别的地方,怎么样?这就容易多了,于是你一口答应。但周末把车借给别人其实也不方便,只不过比一开始的要求稍微好点罢了。如此一来,你同意了让别人用你的车 —一个你从不随便答应的请求。
这种“拒之门外”的DITF法(door-in-the-face),又名以退为进法。听上去好像是“砰”的一声把提要求者关在门外的人比较凶,但实际上他们才是被操纵的一方。将别人拒之门外(无论是字面意思还是引申意思)让你感觉不舒服,所以想要通过答应一些小要求来“补偿”对方。
使用以退为进法提出的要求可以比得寸进尺法更紧凑,因为对方既然从一开始就表示拒绝,那么在第一个要求提出后实际上什么也没有答应。还有证据认为,以退为进法的效果更强。2011 年,香港大学区洁芳等人开展了一项研究,分别用得寸进尺法和以退为进法劝服几组学生做算术试卷,得寸进尺法的成功率有60%,而以退为进法的成功率接近90%!这项研究得出的结论是,如果我们想要小学生做什么事,就用以退为进法吧——当然向公众宣布时用的可不是这种措辞。
以退为进法的效能和信度或许可以解释,为什么金融交易中经常采用这种方法。科学家甚至直接评估过它的有效性:2008年奥地利的韦伯斯特(Ebster)和纽马尔(Neumayr)开展过一项研究,发现阿尔卑斯山的小卖部采用以退为进法向过路人兜售奶酪的效果非常好(拿到阿尔卑斯山小卖部去做的实验确实不多)。
此外,还有虚报低价的“低球法”(low-ball),与得寸进尺法类似,也是先让人答应一个要求,最后实现的却是其他的结果。
具体说来,低球法先让你答应某个要求(比如付多少钱、花多少时间、写篇多少字的文章等),随后对方突然把先前的要求拔高。出乎意料的是,尽管恼怒不满,大多数人还是会答应升级的要求。真要计较起来,当然是有充分理由拒绝的,毕竟是对方为了个人利益破坏合约。可是人们一般都会顺从突然增加的要求,只要不是太过分 —假如你同意付 70 块钱买台二手 DVD 播放机,对方的要价却突然变成你的毕生储蓄再加上第一个孩子,那你肯定不答应。
运用低球法有时可以让人为你义务劳动!某种程度上吧。美国圣塔克拉拉大学(Santa Clara University)的伯格[3] 和科尼利厄斯(Cornelius)在 2003 年开展的研究中要求被试者完成一份调查,回报是一杯免费咖啡。随后参与者被告知免费咖啡没有了。尽管没得到之前承诺的回报,大部分人还是做完了调查报告。西奥迪尼[4]与同事 1978 年在大学生中开展过的一项研究显示,相比直接被要求 7 点到的学生,之前答应了上午 9 点能到的学生更有可能在 7 点到场。显然,奖励或价码并非唯一的影响因素。有关低球法的很多研究都表明,自愿、主动地同意协议,对更改要求后还能遵守承诺而言是不可缺少的条件。
以上是几种较为常见的对他人施加影响使其依从的方法,还有很多其他方法也可以促成他人顺从自己的意愿(再比如“逆反心理”——绝对不许去查什么意思)。它们在演化上有什么意义吗?可以认为是“适者生存”,只是为什么易受影响会成为有用的优点呢?这个我们放到后面一节来讲,先说说怎么用大脑的倾向来解释上述几种依从技巧[5]。
依从主要与自我意象有关。第 4 章中写到过大脑具有自我分析和自我认识的能力(通过额叶)。所以,用这些信息为自己的失败做些“调整”也不算离谱。大家可能听说过“给嘴巴贴上封条”,可为什么有话要憋住?也许你觉得人家的小宝宝真的好丑,可是不能照实说,还得夸“哦,好可爱”,这样一来可以让别人对你有好感,实话实说就不会了。这就是所谓的“印象管理(impression managemen)”,指的是试图通过社交行为控制他人对我们形成的印象。我们在神经系统层面在意着他人的看法,并竭尽全力想要招人喜欢。
根据英国谢菲尔德大学的汤姆·法罗(Tom Farrow)等人在 2014 年所做的一项研究,印象管理涉及前额叶内侧和左侧腹外侧的激活,以及中脑和小脑等其他脑区。不过,这些区域是在被试者故意做一些讨人厌的行为,企图给别人留下坏印象时才显著活跃的。当他们决定让自己招人喜欢时,以上区域就和正常活动时没有明显差别了。
此外,被试者在做出给人留下好印象的行为时往往更加不假思索,信息处理速度远胜过想要留下坏印象时的。结合这一事实,研究者认为,给别人留下好印象是大脑一直在做的事!因此,要想通过扫描找出负责它的脑区就好比在一片密林中寻找某一棵没有任何特别之处的树。不过这项研究的问题在于样本太小,只有 20 名被试者,或许以后还是能找到某些专门的处理过程。不管怎么说,颇为引人注目的事实就是,留下好印象和留下坏印象之间差别很大。
那么,这和操纵别人有什么关系呢?这么说吧,大脑似乎做好了取悦他人的准备。而所有的依从技巧可以说都是利用了人们想在他人面前显得积极正面的心理。这种需求根深蒂固,于是被人加以利用。
假如你同意了一个请求,那么拒绝另一个类似的请求就很可能让人失望,有损他人对你的印象,于是得寸进尺法奏效;假如你回绝了一个大要求,担心对方会因此不喜欢你,就准备答应一个小要求作为“弥补”,于是拒之门外法奏效;假如你已经答应做什么或付出什么,然后要求突然提高,收回承诺同样会让人失望,有损形象,于是低球法奏效。这还不都是因为想要别人对我们有个好印象,并且这种愿望无比强烈,逼得我们无法做出更好的或更理性的判断嘛。
实际情况当然更复杂。人的自我意象需要前后一致,因此一旦大脑做出某个决定,改变的难度有时大得超乎想象 —尝试过向上了年纪的亲戚解释不是所有外地人都偷东西的人肯定对此深有体会。我们前面说过,心里想的和实际做的相矛盾时会出现“失调”,即想法和行为不匹配带来的痛苦。大脑对此的反应通常是改变想法来迎合做法,恢复和谐。
朋友问你要钱,你不想给,但你还是给了一笔数目没那么大的钱。假如你觉得这是不能接受的要求,那么为什么还要那么做呢?你想要始终如一,想要被人喜欢,所以大脑决定你确实愿意给朋友更多钱,就有了得寸进尺。同样也可以解释为什么在运用低球法时给出一个主动的选择非常重要:因为大脑已经做出了一个决定,为了前后一致就会坚持决定,哪怕最初支持该决定的理由已经不存在了。你信守承诺,别人就都靠你了。
另外涉及的互惠原则是一种人类特有的现象(就目前所知),别人对我们好,我们也对别人好,并且不完全是出于自己的利益。假如拒绝了别人的要求,而对方又提出一个小要求,我们就会感到对方做了对我们表达善意的事,因而愿意不成比例地施以回报。这种倾向被认为是拒之门外法奏效的原理:大脑把“提出一个比之前小的要求”看作是对方帮了自己一个忙——大脑果然是个傻瓜。
除此之外,还有社会支配和社会控制方面的理由。有些人(或许是大多数人?)——至少在西方社会中——想被看作是有控制权和 / 或自控力的人,大脑觉得这样会比较安全、有利。但支配和控制经常以可疑的方式表现出来。当有人向你提出请求时,他们表现得恭恭敬敬,而你通过提供帮助占据上风(并被人喜爱)。得寸进尺法在此相当适用。
如果拒绝请求,那么你在行使支配权;如果对方提出小一点的要求,继续把自己摆在受支配的位置,答应请求意味着你仍旧占据上风,继续被喜爱。横竖都让自己感觉良好。此处就凸显出以退为进法的奇效。而如果你决定好了要做什么,这时别人改变了条件,你若反悔就说明对方控制了你。去它的!不管了,就是要坚持当初的决定,因为你是个好人呀,真是的。瞧,这就是低球法。
总而言之,大脑让我们想要惹人喜爱、高人一等、前后一致。结果呢,反而害我们被那些看中我们的钱,又有讨价还价基本意识的人不择手段地利用了。这等蠢事也只有如此复杂的器官做得出来吧!
玫瑰换一个名字……[6]
——为什么嗅觉比味觉强大
[1] 小布什的著名口误,用误解misunderstood和低估underestimated生造出了一个词misunderestimate。
[2] 尼古拉·盖冈(Nicolas Guéguen),任职于法国南布列塔尼大学瓦纳校区,认知心理学博士、软件工程师,著有《100个心理学小实验》等多本科普书。
[3] 杰瑞·伯格(Jerry Burger),心理学教授,著有《人格心理学》。
[4] 罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini),目前任亚利桑那州立大学心理学系教授,著有《影响力》一书。
[5] 关于这类社交相关倾向涉及哪些大脑处理过程、由哪些脑区负责,有不少理论构想和推断,但目前还很难下定论。因为像核磁共振、脑电图等比较深入地扫描脑部的技术手段都至少需要把被试者束缚在实验室的大型设备上,受环境限制而很难开展现实的社交活动。假如你被塞进核磁共振扫描仪,却有个认识的人溜达进来开口请你帮忙,恐怕你的大脑只会一团迷茫。—作者注
[6] 引用了莎士比亚在《罗密欧与朱丽叶》中的“玫瑰换一个名字,芳香依旧”(That which we call a rose by any other name would smell as sweet)。
[7] 也有科学家对该结果提出质疑,认为之所以会得出如此惊人的数字,并不是我们的鼻孔强大,而是被研究中不可靠的数学方法蒙骗了。
↓↓点击下图或阅读原文购买此书↓↓
背景简介:本文2020年11月1日年发表于微信公众号 返朴 (为什么聪明人吵架更容易输?好人为啥甘愿受欺负?你不可不知的大脑BUG | 展卷),风云之声获授权转载。 责任编辑:杨娜
最新评论
推荐文章
作者最新文章
你可能感兴趣的文章
Copyright Disclaimer: The copyright of contents (including texts, images, videos and audios) posted above belong to the User who shared or the third-party website which the User shared from. If you found your copyright have been infringed, please send a DMCA takedown notice to [email protected]. For more detail of the source, please click on the button "Read Original Post" below. For other communications, please send to [email protected].
版权声明:以上内容为用户推荐收藏至CareerEngine平台,其内容(含文字、图片、视频、音频等)及知识版权均属用户或用户转发自的第三方网站,如涉嫌侵权,请通知[email protected]进行信息删除。如需查看信息来源,请点击“查看原文”。如需洽谈其它事宜,请联系[email protected]。
版权声明:以上内容为用户推荐收藏至CareerEngine平台,其内容(含文字、图片、视频、音频等)及知识版权均属用户或用户转发自的第三方网站,如涉嫌侵权,请通知[email protected]进行信息删除。如需查看信息来源,请点击“查看原文”。如需洽谈其它事宜,请联系[email protected]。