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前几天有个朋友问我：你们卖保险的，能销售的产品都跟别人差不多，那主要拼的是什么呢。
这是一个非常值得深入探究的话题。在A能卖一个标准化的产品，B/C/D也能卖这个产品的时候，为什么客户选择我而不是选择其他人?
在给许多客户做了往保单整理，帮他们PK了不少同行推荐的产品和方案，以及体验过更高级销售的服务后，我的总结是这样：
（1）专业是底裤
比如不同健康状况能对应的不同重疾险产品（肺结节/甲状腺结节/乳腺结节/糖尿病/高血压/肿瘤术后等），
不同生活习惯对应的不同意外险产品（徒步/爬高/攀岩/跳舞/潜水/通勤工具是公共交通/私家车/电动车等等），
不同国籍背景以及境内外常居时间对应的不同医疗险产品，直系家庭及旁系各类亲疏关系而对应的不同方案；
销售流程的合法合规性，健康/财务/投保信息如实告知的限度，几十页专业合同里疾病/住院/外购药理赔的定义以及所有除外责任条款；
售后的保单更改，续交保费，理赔服务，等等。
（2）超出预期的服务
所有超出预期的服务归根结底都来自于爱与责任。
从两方面可以体验：
一是服务里所有的小细节，
另一个是除了保险之外的增值服务。
具体是什么呢，留给大家慢慢感受。
今天就来分享专业知识部分的《如实告知的保险原理》
几个拒赔案列
这两天上网冲浪，在微博上发现一个话题：
截取自微博
我点进去看了几个案例，同时看了一些其他新闻，拿来跟大家一起分享一下。
Case 1: 子宫肌瘤未告知，卵巢癌拒赔
 一个妹子的妈妈发现了卵巢癌，妹子想起来自己还在支付宝给妈妈买了好医保，于是就去申请了理赔。
结果，被拒赔了。
原因是：不符合健康告知，解除合同，并且拒绝本次理赔。
原来，老人在之前的体检中发现过“子宫肌瘤”。
Case 2: 甲状腺结节未告知，甲状腺癌手术拒赔
2018年12月投保支付宝，未告知甲状腺结节健康问题，2019年10月甲状腺手术后申请理赔拒赔。
Case 3: 甲状腺结节未告知，甲状腺癌手术拒赔
2017年投保，2018年12月向平X保险申请理赔。
因2016年体检时已发现甲状腺结节，未如实告知，拒保。
最大诚信
人身险投保时，投保人需填写保险公司关于被保险人身体健康等方面的一系列问询。
根据保险的最大诚信原则，投保人应对重要事实进行如实告知，若告知内容与实际情况不符，可能影响保险合同的有效性。
所谓“最大诚信原则”的含义，即保险双方在签订和履行保险合同时，必须以最大的诚意，履行自己应尽的义务，互不隐瞒和欺骗，恪守合同的认定与承诺，否则保险合同无效。
保险法第五条规定：
保险活动当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则。
最大诚信原则在于减少保险运行过程中信息的高度不确定性，在投保过程中投保人掌握的“年龄”、“身体状况”等个人信息更为了解，这类信息决定了保险人是否承保及费率的高低；
投保人风险信息的隐瞒将违背保险合同的公平原则和大数法则规定的公平费率，因而保险法对投保人有“如实告知”的规定。
未履行如实告知义务，法律后果是什么？
保险法第十六条规定：
订立保险合同，保险人就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问的，投保人应当如实告知。
投保人故意或者因重大过失未履行前款规定的如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除合同。
投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，并不退还保险费。
投保人因重大过失未履行如实告知义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险人对于合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，但应当退还保险费。
可以看出，“如实告知”在保险合同生效过程中是十分重要的。
如实告知，就是如实回答投保时保险公司询问的、足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的问题。
一般情况下问题可能包括:
1、健康信息：
投保人身保险时，投保人和被保险人有义务对投保时的健康状况做如实告知，包括既往病史、病症、现病史和现病症等。
2、财务信息：
保险公司在财务信息、单独财务问卷中要求填写的信息，一般在保费金额较高时才会触发询问。
3、投保信息：
保险公司为防范逆选择风险一般会在投保时询问保险消费者的投保信息，即在其他保险公司是否投保了同类型保险。
如大量投保未告知保险公司，可能将判定为风险增高，影响保险公司是否承保。
如实告知的尺寸，如何把握？
根据保险法十六条规定，我国保险业告知的立法形式为“询问告知”。
即保险人询问的事项做如实回答，未询问的事项无需告知。如果保险人询问的事项有漏洞，由保险人自行承担后果或损失。
投保人身险的健康告知基本原则：
以投保单询问的问题为准，以事实为依据进行的告准确清晰告知；
涉及告知事项的资料需清晰完整。未询问事项无需节外生枝。
健康告知，长啥样？
健康告知，在哪里可以看？具体都有什么问题？
每个产品都不一样，这里简单拿2个产品的例子，供大家参考
成人定期寿险：华贵大麦2021

成人重疾险：昆仑健康保多倍版/守卫者3号

问题很多，看不懂，不知道怎么回答，哪些该告知哪些不需要告知，身体情况有问题这个产品过不了怎么办？
专业的事儿请交给专业的人处理，更多问题，欢迎加掰拉微信讨论噢。
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