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很高兴,在70几亿人中,遇到你。
我想给你讲个保险经纪人的故事,好吗?
01
小草
“Honey,起床了!”耳边温热的气息涌来。
“嗯……再睡一会儿嘛,反正也不用打卡。”小草每早赖床演出。
“快~起~床!”声音变得低沉,“谁说自己是天选之子来着!”
小草发觉被轻轻踹了一脚,揉揉眼睛,“嗯……7点。”

“豆浆已经打好了,喝完一起去晨跑。”ZZ命令道。

“嗯,这么早就有人给我发微信了,客户大大买保险的需求如此强烈?”小草认真读了一下微信,“原来是琴姐,今天有个学妹想来听课学习,请你接待一下。”
小草每天8点一刻前早餐+跑步+冲凉搞定,10分钟散步到公司楼下。今天刚好有老大的培训,9:00整坐下收邮件,悠闲喝杯绿茶,然后从容的走进培训室。最近的新人越来越多了,小草暗暗观察。
这是小草近来每天生活的缩影,清爽齐整,规规律律。小草不知道应该感谢的是现在这份工作,还是幸运的认识了ZZ。原来每天叫醒我的是俩猫——家猫(Jojo)和天猫(精灵)……现在叫醒我的是,ZZ和“梦想”,哈哈哈哈哈哈。
小草最大的特点就是无穷无尽的想象力,无边无际的兴趣,还有无话不说的聊天技能。20几岁的年纪,小草最大的愿望就是找到喜欢的人和喜欢的事儿,每天自怜自艾的说我什么时候才能爬出奥德赛时期。可也不过是两三年的光景,好像完全变了个人似的,周围的朋友们乐呵呵的见证了他的状态从蓝色底色慢慢变暖,渐变成粉红泡泡!
02
接待
“今天琴姐出差,给了我一个特殊接待任务,就是你了!”小草笑眯眯地对小花说,“走,想吃什么?”
小花瞥了小草一眼:“吃素。”
“跟我来,周围好吃的我都知道。你知道甘露坊吗?我跟你说,真的超级无敌好吃!赛螃蟹、紫苏甘蓝,尤其那个七彩串,色香味俱全。”

“你胃口真好,怪不得小脸儿这么滋润。”小花打趣儿着,“走起。”
一桌的菜都符合小花的心意,毫不客气,大快朵颐。
“小花,是不是超好吃呀!多吃点呀,反正琴姐报销,哈哈哈哈哈。”
小花发现,虽然叫小草,但笑起来花枝乱颤的。
“小草,你认识琴姐多久了?”

“三年了吧。我听琴姐说你是她大学的学妹,超好的朋友。小花,你也对做保险经纪人感兴趣吗?跟琴姐一样。”小草想听听小花的想法。
“我还并没有决定,我在考察。”小花随口说,“不过我觉得你们的培训是最特别的,没有废话。”

“那可不嘛,你今天听的是老大的课,惜字如金。还好你没听我讲,我话可多呢。”小草扬起脸,看不出来是自嘲还是自夸。
“我们的培训,那你还听过其他的喽?”小草嗅出八卦的气息。
“小草同学,我一五一十给你听吧。
“好,耳朵已经竖起来!”
不知道为什么,小花觉得小草就是小时候听罗永浩讲的,看着就欠揍的那种。
03
淘金
“听好喽,给你讲讲教科书级别的考察经历。”小花发现自己被小草传染了,也开始自吹自擂了。
“老琴是个实在人,掏心掏肺的跟我分享了她入行的经历,想必你们应该也都知道。她的经历很值得参考,我知道学姐现在在行业里也是闪闪发光的人物。但我不同,我跟老琴的人生阶段不一样,考虑职业转换的维度自然也不同。我需要确定这是可以当成事业去做的职业。"
小花停顿了一下,看了看小草,“小草,咱们应该差不多年纪,而且你是男性,咱们考虑问题的角度应该类似吧。” 
小草点了点头,“那你是怎么考察的呢?
“当然第一步在老琴的帮助下,我把自己的保险分析的很清楚,也快速搞定了。然后我开始研究行业信息,实不相瞒,虽然老琴是我的偶像,但我并不觉得非要选同样的行业和公司,我必须要在没有老琴的帮助下,做出自己的独立判断。
我先研究了保险这个行业的特点,以及在中国市场的前景。对其中几个数据比较敏感,第一是人均GDP过1万美元,从全球保险行业的发展来看,这是一个重要的拐点,意味着行业爆发期到来,可以释放目前“新中产阶层”的刚需保险需求潜力,包括医疗、教育和养老的储备金;还有经过30年的财富积累,传承问题绝对是两代人财富交替,急需要解决的问题

第二,行业从业人员数量,官方渠道查询到的是800多万人,当然你们行业内人士了解的更多。从直接(我前后联系约见了10几位从业者)和间接(周围亲戚朋友同事的体验)信息来看,专业的从业人员凤毛麟角,无论是学历/经历/谈吐,尤其是具有长线思维的职业化人才太少了
这就是机会。我觉得80后90后挺惨的,尤其90后,阶层固化严重,上升渠道狭窄。不好意思,忘了介绍了,我是做咨询的,也看过一些行业,除了金融/互联网(包括游戏和自媒体)/微商,罕见能有90后冒出头的了。对于不是含着金钥匙出生的我,要尽量选择多靠脑子少靠资源并且轻资产投入的事儿干,有粗放式发展机会的职业。保险行业在我的判断里,算是其中的一个选择吧。”
小草长大了嘴巴,“小花,我认识的保险人里,像你这么问题的女孩子不多呢。
“跟男女有什么关系,这是逻辑推演好吗。See?如果你干了2-3年,发现行业里像我这么
问题的不多,至少验证了人才供给不足的这个论点。高层次客户,没有高层次销售服务,怎么能成嘛。商业都是有买方和卖方,买方准备好了,可惜卖方没有准备好,那不如我们来当卖方。” 小花抓回小草注意力,“来,我们进入到第二个逻辑层次,那么在整个行业里,有哪些机会点呢?
“有淘金的,有卖铲子的。话说这几年卖铲子很火,远的不说,就说罗胖搞得那个李璞和香帅的培训,收割效果多好。当然林林总总跨界的医学/财税/法商培训,我才知道原来连思维导图、印象笔记都可以来讲课,我是不是应该把麦肯锡金字塔原理、高效能人士的七个习惯也搬出来给大家讲讲啊。”小花话锋一转,“我特别喜欢舞台上神采飞扬的讲师,也参加过很多精彩的培训。我曾经认真的考虑过要不要进入培训行业,至少在目前,答案很坚决,我不想做。”
“因为我真正喜欢的是和人1对1的深度交流,所以这么想完之后呢,卖铲子的活咱就不干了,当然啊也可能是因为干不了。”小花嘿嘿嘿的笑了,“老琴有一点很打动我,就是发自内心的那股子对人的好奇心。这也是我当初和老琴混的根本原因。至于保险专业技能这个事儿呢,我不太感冒但是不排斥,毕竟理工科出身,也算是个校园名记者,阅读理解和数学都还不错,所以做一个一线顾问,咱能胜任。”
小草觉得对面这个女孩子,说话干脆利落,一点没有遮遮掩掩,露出欣赏的神色。
04
派对
“想通了这点,我就开始参加party了。”
“party?你是说派对?活动?我们行业有这么洋气吗?”小草很疑惑。
“对,你们行业就是这么洋气,这么欢乐,你不知道我参加了多少个大大小小的party。我参加过大家一起拍手一起鼓掌一起演练的早会,后来想想如果每天早上这么热闹,我心脏受不了;还去了有1000人来来往往的一整层大职场,训练声此起彼伏,墙上都是百万年薪不是梦,如果不是事先知道这是一家正规公司,我以为误入南派传销,吓得一身冷汗。
我还去高大上的事业说明会,门口的人一个个跟我击掌,台上的小姐姐说自打做了保险之后每年可以出去旅游多少次,但是看着一张张拉着条幅的集体合照,我只想自己一个安安静静的去潜个水;最好笑的有一次,全体起立唱了一个歌,有人一边唱一边眼含泪水,我觉得是集体罚了个站。
我还去参加过一个培训,据说介绍的是手机上一个高级app,大概讲了1-2个小时。我在手机上戳了几下,发现这是个10分钟可解锁所有功能的app,然而我被挤在一个中间,为了表示对老师的尊敬,剩下的几十分钟只好把手机上拖了很久的YY小说看完了……”
“你,真的是人间一朵花,小花,你是来我们行业做卧底的吗?”
“差不多吧,我就好奇啊,这个行业都在搞啥啊?不过今天的体验,还是很不错的,没有拍手和罚站,都是干货,你们老大不错。”
05
模式
“言归正传,小草,你来保险行业,只想当一个销售吗?”小花问道。
“小花啊,你还说你做了详细的调查,那你不知道小草是干嘛的吗?”小草埋怨的说。
“哈哈哈,我当然知道你,保险界的李佳琦。”

“哦,那倒不敢当,琦哥是啥咖位啊,我只不过是个小透明了。”小草尬笑,“我就是想做点儿有正义感的事儿,我就讨厌很多人一本正经的胡说八道。所以我当时看到有保险经纪人这么个可以说真话的事儿,必须上啊。因为我是……”
“天选之子!哈哈哈哈哈哈哈。”两个人相视而笑。
“小草,说实话,我挺欣赏你的。我觉得一个人最珍贵的品质,就是真实。这一点老琴身上有,你身上有,还有你口里的老大身上也有。我觉得这就是你的魅力所在,掏心窝的把行业、产品本来的样子呈现给大家。”小花认真起来,一进入分析模式,就像变了个人似的。
“我考察了两种业态,一个是代理人模式,一个是经纪人模式,比较完之后,没有绝对的好坏之分。但是我觉得经纪人模式,更容易说真话。在其位则其政,如果我在一个公司做一个敬业的销售,摇旗呐喊无可厚非。可惜了,保险这个行业是一个适合创业的起点,如果为一家公司打call,干嘛不舒舒服服呆个大公司当销售总监,何苦出来干。”小花向往的说,“小草,我喜欢你的状态,想说什么就说什么。
转而小花又皱了皱眉头:“当然我也了解到目前中国大陆的尴尬之处,行业保护策略,老的保险公司不愿意被分蛋糕,把产品死死攥手里,经纪公司不能拿到全品类的产品,反观境外市场则要好的多,大家公平竞争。
不过尽管如此,头部公司通过垄断销售渠道来争夺市场,弊端则是尾大不掉,产品端的改良一直很缓慢,这让经纪公司的市场份额反而迅速扩大。就比如说我,收入还可以吧,也算销售眼里的优质客户。可是我才不愿意为了有的没的尊贵品牌感,浪费我手里的任何一毛钱。所以,我还是看好经纪公司模式的。并且,我觉得没有什么局是不能破的。”
“哦,怎么破局?”小草好奇的问道。
“很简单,第一看趋势,我跟我精算师好朋友分析过你们平台的产品品类和签约公司,她看了一众中外合资和国内一线品牌在里面,就说稳了可以干了。
接着我发现,就算没有开展合作的为数不多的几家公司,也渐渐把产品放到你们平台,比如平安、太平和人保。那我的判断,未来全面放开也不是没有可能性。再不济,就先和行业里靠谱的朋友合作呗。限制要是能拦住创新,那我就是个锤子。
第三,我调查了平安、中信保诚这些公司,也都纷纷拿了自己的经纪公司牌照和开设电商部,这就是撕开了一个小口子,有了这个口子,就像早年的银行保险渠道一样,经代及电商肯定是未来发展方向
小草惊呆了,小花这调研能力和速度,真不是一点半点的厉害。“小花,你还发现啥了?”
“那可多了,我还和某互联网知名保险精算师约了咖啡,了解他们的全互联网营销和对公定制化产品策略,跟境外的broker前辈看西方市场,还和一些行业总监们请教。印象最深刻的是,我曾经问过一个管全国外勤的渠道总聊天,我请教她如何选择一个合适的公司,她们的优势是什么?”

“她怎么说?”小草凑过来。

“她一共列举了四条,跟之前前辈分享部分一致:
1. 完善的培训体系。这个对我来说没什么吸引力,一是我对自己的学历能力有自信,二是大部分公司晃下来培训的内容和方向我都觉得有问题,三是卖铲子的那么多,学习是最不用发愁的;
2. 清晰的职业发展道路。我刚才说了,把保险当创业的话,条条框框越少越好。职业发展道路清晰,翻译过来就是上升通道狭窄的意思,这个应该要减分。层级越少,规矩越少越适合草莽英雄;
3. 市场品誉度。无可厚非,如果去一个市场品誉度好的公司,省了很多事儿。反过来看,公司过强,个人品牌就越弱。我还记得跟美国的前辈聊天,她说她当时横下一条心转为经纪人,就是因为分不清客户看中的到底是New York Life还是她这个人
4. 政策扶持。这个是我唯一无法辩驳的,因为从来没有经济学,只有政治经济学。可是我一个小土豆的话,不知道这些政策落到我头上意味着什么。”
“后来我就看微观个体数字,看公司增长,看个人收入中位数,看入职年限和收入比,大概心里就有数了。我有很多朋友在巨无霸公司,但是真正出挑的,绝对不能在汇报线都设计成矩阵式的这种公司,太大了,全是螺丝钉。看了你们公司年度100%的增长,人均月收入至少能PK一线城市中层管理者的时候,我觉得还是靠谱的。”小花头头是道。

小草说,“小花,经纪公司那么多,你是怎么判断哪家好呢?”
“这个最简单,气味相投,看哪儿的人你喜欢就行了。"小花顽皮的眨了眨眼睛,指了指自己的脑袋,“小的决定靠计算”,又摸着自己的心,“大的决定靠直觉。”
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