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很高兴，在70几亿人中，遇到你。
我想给你讲个保险经纪人的故事，好吗？
01
学姐
“跳跳！豆豆！……哈哈” 每次一吼这两个皮猴子的名儿，就瞬间消了火泄了气。当年只是开玩笑起的小名儿，没想到是在这时候派上用场了。每次俩儿子打打闹闹完了，整整齐齐的家就跟流浪汉的摊儿似的，老琴的血压噌的一下就飙起来。
“叮咚” 手机响了，是好久没联系的小学妹，“学姐，我想你了，约起约起一起喝咖啡。”

“年轻真好啊！” 忍不住想起小花在学校时英姿飒爽的短发，横行霸道的样子。再看看这两个皮猴子，想把白眼翻到天际。“喝啥咖啡，去喝酒！”
我是老琴，曾经人家也是传说中的小琴琴，一过35岁，满天下都管自己叫姐姐和前辈。虽然长着一张娃娃脸，还有人误认为自己是90后，但……这也就只能骗骗自己得了。
02
莫吉托
“学姐，偶像，团长好！” 
老琴眨个眼表示收到。“呦，小花，越来越美了。” 然后叹了口气，“你知道我多久没到这个天台上来了吗？”

“学姐，咱透口气就行了，酒就别喝了呗。最近身体不好，想健康点儿。”
“小花，学姐在戒咖啡因，是不是健康的一塌糊涂，那咱来两杯无酒精的mojito吧。” 说完老琴想起周董，气的自己牙痒痒。
“小花，最近都好吗？在忙啥呢？”

“学姐，刚不是说我身体不好，想买保险了。”
“身体不好，可不一定能买到保险啊。之前也有个学妹，每天饮食不规律，老是胃痛，后来发现是萎缩性胃炎，保险公司都不接受投保，现在正在积极努力喝小米粥调养呢。你可注意点儿。”

“学姐，我还行没那么夸张，就前几天把背拉伤了，老胳膊老腿了，赶紧找你了解一下。”

“服务员，麻烦给我一张纸和一支笔。" 老琴示意到。一谈正经事儿，老琴就会立刻转入认真模式。
03
风险金字塔
“小花，你之前了解过保险吗？”
“学姐，我做咨询项目的时候，涉及过金融行业，还真做过保险公司的Case。但主要是给他们设计招募方案，用户调研和营销策略。真到自己买保险，产品这么微观的层面，那还真的是两眼一抹黑。”
“没关系，咱们从头开始捋一遍思路。你是觉得身体差所以想了解保险，可保险不能帮咱解决健康问题吧？”

“哈哈，学姐，如果买保险可以身体好，那就是灵丹妙药，还不早卖翻了。我没指望买保险不生病，只是万一生病了有笔钱，不拖累家里就行。"
“好，你刚才说了两个特别重要的词，一个是万一，另一个是钱。我可以换成两个文绉绉的词不？”
“学姐，你尽管说，咱以前采访嘉宾写稿子的时候最擅长这个了。我不怕你酸，哈哈哈。”
“好，万一就是风险，钱就是财富。
人活着，用钱的地儿可太多了：比如你说的看病，我家里养那两只皮猴子，在一线城市买套像样的房子，过两年给咱爹妈补贴养老，再过些年自己也会老；钱还需要设计和打理，比如到手的工资要投资理财，股市基金套现的钱要落袋为安，创业要融资，事业扩大要贷款，收入多了要算税，创业成功了还要守业和传承。
我特别喜欢一句话，财富是认知能力的变现，我们通过认知创造和积累财富。我还喜欢一句话，天地不仁以万物为刍狗，再开挂的人生都要承认生活里大大小小的波折。谁的日子不是九个锅盖十个锅，全看自己怎么倒腾。这波折有人叫坎儿或命，在我看来就是随机事件，概率而已。摊上事儿，就是遇到风险。那聪明人呢，就会未雨绸缪，花小钱办大事儿。能预防自然是好，比如想要身体健康就戒掉酒精和咖啡因。也有的风险很难提前预测，比如意料之外的疾病、社会变化和变故。
财富还和关系密切相连，我们能管好自己就不错了，但我们能把控别人吗？比如另一半，比如自己的孩子？比如孩子的配偶？我反正是早就放弃这种幻想了。关系的变化必然导致财富的分割，人心的变化也会造成财富的流失。
保险能干啥？保险不能把风险都干掉，但能在风险发生的时候给你钱，或者帮你把钱给到合适的人。”
说着，老琴在纸上画了一个三角形，“我管这个叫风险金字塔。” 老琴画了一条线，“最底下这层是地基，就是创富阶段最容易遇上的事儿，说白了三件事——生病、伤残、挂掉，就算认知再强大，遇上这摊子事儿咱不就白扯白了么，一定得给咱自己打上底儿。
如果买了对应的保险，生病给自己一笔医药费和收入补偿金，意外发一笔伤残补助金，该还的房贷该有的生活也都接着过。要是真的人间毕业了，还能给家人留笔钱，虽不能名垂青史，也算是留爱在心间了。有个特有意思的模型叫CALM，对应四个险种解决上面的问题。反正买了就CALM了，平静了。你要是觉得身体不好想买保险，十有八九咱就CALM吧。”
“学姐，别别别，咱先别CALM，我听这个金字塔有点激动，挺有意思的。你讲讲第二层是啥呗？”小花眼睛亮闪闪的。

“这也没酒精呀，你咋还上头了。”老琴打趣儿道，“行，那咱接着来。” 老琴顺手画了第二条线，“欢迎你来到中年人的世界。”
“第一层解决的是创富阶段的难题对不对，比如吭哧吭哧创业呢，啪叽生病了，现金流断了。第二层解决的是守富的问题，挣了钱总要存吧？那么就要理清楚，为啥要存钱，把钱存在哪儿。咱们老百姓，追求的是高兴，这高兴一是让自己高兴，二是让家人高兴。自己高兴，那就不能现在有钱花，还要一直有钱花。家人高兴，就给小皮猴子们上最好的学校，给他们保底的人生。
 然后小皮猴子能给咱养老吗？必须不能够啊，所以还要存钱养老防儿。”
小花觉得学姐好可爱，虽然每次提到小皮猴子都在翻白眼，但语气里满是关心和爱护。“学姐，就算没有小皮猴，我也想存钱。我都不知道自己还结不结婚，不如存一笔F U Money，开心任性就好。”
老琴愣了一下，仔细看着对边这姑娘，瞪圆了眼睛，“小花，好样的！” 老琴这几年做销售后，很会善良的回复别人的每一个观点，虽然她心里闪过了淡淡的忧伤。她知道，当一个人拒绝某一种事物的时候，很有可能是没体会过这事物美好的一面。比如拒绝亲密关系的人，往往没有被真正温柔的对待过。老琴看破不说破，等着恰当的时机悄悄帮对方一把。
“为什么存钱，一千个人有一千个哈姆雷特。不过用保险这个方式存钱，却有些不变的好处，安全、确定、长期、复利。如果想滚一个最大的雪球，最重要的是选一个最长的坡，保险就是这种坡。”

“学姐，我特别认可，过一阵有个理财要到期，下次咱再聊理财方式的差异。” 小花好奇心爆棚，“学姐，金字塔的顶儿是什么，快给我讲讲。”

“你觉得保险是一种什么工具？”
“当然是金融工具了。”
“其实保险还有法律功能，你觉得好玩吗？”
“学姐，这个我特别想了解。”
老琴把笔放在最上面一个分隔层，认真的写上隔离两个字。“这是保险的独特魅力，通过保单架构（投保人/被保人/受益人）的设计，把钱放置在合适的人手里。举个例子，你想给自己存的那笔钱，因为你现在是未婚的状态，那么投保人是你自己，归属权也是你。假设3年后你结婚了，这个保单算谁的？是夫妻共同财产，还是你的婚前个人财产？如果投保人写的是阿姨，结果又会有什么不同？……”
老琴耐心的讲，小花认真的听，两个人的眼神就像手边的莫吉托，清清爽爽，晶莹剔透。
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