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很高兴，在70几亿人中，遇到你。
我想给你讲个保险经纪人的故事，好吗？
01
成才率和淘汰率
“这个行业的淘汰率很高……缘故客户是最没有战略意义的客户……保险经纪人最重要的工作，就是找到你的客户在哪里……”
小花歪着头咬着笔，这是她第一次参加鲲鹏团队的周会。老琴正在给新人传授心法。小花觉得有意思，据说保险行业的主要工作是打鸡血，而老琴却在给新人下马威，句句都是毒鸡汤。直指行业的难度，和需要付出的努力。人人都有畏难情绪，老琴就不怕这些还没有走完入职流程的新人被吓走吗?

"琴姐，我有问题！”小花高高举起手，“琴姐，你说这个行业的淘汰率很高，到底有多高呢？”

“传说中的淘汰率是一年70%，三年90%。”老琴认真的回答，“实际上有些公司的数据会更残酷，一年的淘汰率是90%也有可能。所以行业里流传着一句话，叫大浪淘沙
。量先上来，然后总会有金子。”

“嗯，就跟UGC视频网站一样，反正都可以创作，最后精品为王。网红也是一样，我明白。”小花附和道，接着话锋一转，“那么不同公司和团队之间的差异有多大，琴姐有没有数据？之前我们聊到过选团队的问题，这个点竟然被我忽视了！”小花突然觉得很懊恼，因为思维缜密是自己的标签之一，而且商业决策本身就非常需要数字敏感度。
“这样，我简单分享两个维度吧，第一个是绩优比例，也就是团队中有多少人站在金字塔尖，可以简单理解为成才率。不知道大家是否了解MDRT，之前介绍保险行业荣誉体系的时候有简单提到过，是评估优秀人才的标尺。我们所在的经纪公司，MDRT/COT/TOT的比例是很高的。
其中最难达到的是TOT=6倍MDRT，根据官网数据，中国2020年的TOT是249个，在800万-1000万的从业人员里，是万一挑一的人才。
“看完顶儿，咱再看看底儿，就是淘汰率。什么样的人会被淘汰掉，每家公司的指标不一样。但有个最简单的指标，就是挂0，一单都没出的人。我刚刚看了公司上半年的数据，大部分的挂0占比都是在30%左右。也就是每100个人里，有30个没出单。我们团队的挂0占比是13%，这个数字还是让我很欣慰的。
说明进到鲲鹏团队的大部分人，都在认真对待这份职业，而不是开个工号了事。企业里10-20%的员工流动是很正常的，所以13%这个数字极度健康，也让我长舒了一口气。作为一个leader，我最关心这份职业是否匹配个人的事业成长需求。适合的，才是最好的。”
小花认真的在Evernote里记下笔记，脑子一直在盘算怎么破局。保险行业真的必须是大浪淘沙，铁打的保险公司，流水的顾问吗？如何才能让整个行业更健康呢？利用信息不对称赚钱是一种商业模式，消除信息不对称是另外一种商业模式。前者是一个赚差价的中间商，后者是一种提升效率的赋能体系。小花咬着笔头认真的想，没有留意到有一个姐姐正微笑注视着她。
02
我想要的生活
丁丁从来没有跟别人分享过自己入行的故事，除了老琴。她经常开玩笑说，老琴是沉船打捞了她。当丁丁看到小花如此认真提问每一个细节的时候，就想到了曾经的自己。丁丁是老琴的第一个增员——意思就是第一个跟着老琴入行的人。严格意义上来讲，不能叫入行，应该说是正式入行。
丁丁是个“挑剔”的人，但并非苛刻的意思，而是信息面儿很广，所以需要筛选。丁丁原来做市场营销的时候，异常辛苦。不过这段经历也很过瘾——帮“春哥”拍过广告，见识了玉米的狂热；接待过志玲姐姐，收到了女神谦和礼貌的亲笔签名卡；也洽谈过拼命的李佳绮和他的团队。丁丁深知所有闪亮舞台的背后，都是无数泪水汗水和心血。
渐渐的，丁丁对媒体的闪光灯感到无比厌倦，她觉得很空虚。有一天她突然在一个大型的活动现场，感到自己灵魂出窍了。在半空中，观察着所有的觥筹交错和谈笑风生，她突然觉得这一切跟自己没有半毛钱关系，她既没诉求也不享受。深夜回到家，她关了灯，甩掉脚上的高跟鞋，黑凄凄的房间里，一个人在床上盘腿而坐。“这是我想要的生活吗？”
第二天丁丁交了辞职信，确定好一个月后的最后一个工作日，就认认真真的做交接工作了。无论老板如何挽留，她没有一丝犹豫。这就是丁丁的个性，一旦决定，一往无前。就像当年不顾家人反对，一个人从北方冲到南方，放弃理工专业转做营销。而今，她又要重新面对未知了。
“丁丁，你后悔吗？”阿扬温柔的问她。

“嘿，你是第一天认识我吗？忘记了我的信条？”
“不念过去，不畏将来！哈哈哈哈哈！”两个人异口同声，大笑起来。
阿扬永远是丁丁最忠实的粉丝，最坚定的后盾。两个人从谈恋爱的第一天，就对上了暗号。当时丁丁写过一篇文章“论婚姻”，引用了舒婷的《致橡树》，“我必须是你近旁的一株木棉，作为树的形像和你站在一起……我们分担寒潮、风雷、霹雳；我们共享雾霭、流岚、虹霓。仿佛永远分离，却又终身相依。” 被同事转到工作群里。阿扬想办法联系到丁丁，然后有了第一次雨后漫步和对未来的畅享。
这个世界上最难的就是懂得，丁丁欣喜若狂的发现，居然有一个人，和自己的想法有99.99%的接近度——无论是价值观、对未来的规划、对婚姻的态度、对朋友的选择、对事业的追求。一刹那，两个人头晕目眩。丁丁经常打趣阿扬，“你怎么不叫当当啊。那我们就可是天生一对儿了！” 直到今年当当爆了大瓜，丁丁才深吸了一口气：“还好你没叫当当，不然我就有心里阴影了。”
03
卧底
丁丁一直对心理学感兴趣，这些年形形色色的人见的又多，觉得人是这个世界上最有趣的研究对象。阿扬是公司的CTO，一头扎在程序中无法自拔。丁丁觉得阿扬可以用科技改变世界，自己则可以用思想创造未来。毕竟，人类是无法仅仅通过科技的进步，就获得幸福和满足感的。
丁丁提交了辞职信，打算休息几个月。一天，以前合作过的一个猎头燕子发来了信息：“丁丁姐，我现在转型做了保险经纪人，你如果有买保险的需求，可以联系我。之前我推荐优秀的人选，现在我推荐优秀的保险。”看到这个押韵的信息，丁丁忍不住笑了起来。这孩子还挺有趣的，然后丁丁就顺手翻了翻燕子的朋友圈，感觉确实跟之前的卖保险的不太一样。
反正闲着也是闲着，之前996忙疯了，可以趁这段放松期，跟不同的人聊聊天。于是，丁丁回了一句：“好的，我最近都有空。” 对方发来了激动的微信，“姐，明天一早我们约在太古大楼11层见面好吗？8点。”丁丁有点犹豫，这么早……算了，就当体验生活。于是回复：“没问题，明早见。”
到了11楼电梯门打开，一张灿烂的笑脸迎接着丁丁。“您来了！”燕子牵起丁丁的手，拉着她走进一个玻璃大门里，墙上写着“xxxx保险经纪公司”。燕子像机关枪一般喋喋不休，指着墙上的照片介绍什么MDRT，双百万培养体系，经纪人/经理/总监……丁丁几乎一句都没听见，因为整个办公室无比嘈杂，丁丁看着川流不息的人群来来往往，目测人流量大几百。有的人紧张兮兮，有的人激情满满，还有的人愁眉不展，大部分人都在交头接耳。

丁丁正在好奇为何每个人的神情迥异时，被燕子拉到一个大大的教室坐了下来。突然整个空间安静了，台上站了一个人。接下来的1个小时，就像汇报演出一样，大家开始表演自己的成交经历，销售话术。丁丁觉得特别好玩，但是觉得这是别人的隐私不好录像。丁丁之前做过一次卧底，参加过一个号称领导力培训的“鸡血课程”。凭着自己心理学的底子，丁丁解构了整个课程。丁丁觉得课程本身应用的心理学技术无可厚非，只是老师吃相太难看，用洗脑手段，挣了学生们太多钱。
今天丁丁的感觉，和当时一样。只是没想到同样的内核，可以在不同领域反复应用。再上一次，是一个商业合作活动时，有人介绍了一个据说能量很大的——于生。于生单独约了丁丁去他们办公室考察，丁丁没想到自己这辈子还能跟南派传销扯上关系。对方口沫横飞的讲了“消费金融”和“军事投资”，丁丁看在体验生活的份儿上，认认真真的听他讲完，心里默默骂了一句“SB”，就把对方拉黑了。
所以丁丁理解了燕子今天邀请自己是干嘛来的了。这么多人一大清早还没睡醒，8点到就赶到一个闹哄哄的地方，又拍手又表演，丁丁觉得有趣又悲哀。终于折腾完了，想着用什么理由搪塞一下燕子赶紧撤退。燕子可能也觉察到了自己的不舒服，主动凑过来说：“丁丁姐，你是不是没吃早饭呢，要不咱们下楼透透气，我请你喝杯咖啡吧。”
丁丁巴不得赶紧下楼，于是给了燕子一个台阶下，“成，咱们走呗。“燕子展示了一个APP，就像一个保险的淘宝超市一样，让丁丁扫描二维码试试看。丁丁觉得这个工具还真的挺好玩，下载了试试看，然后就礼貌的跟燕子告辞了。

但她不知道的是，这个小小的二维码，后来竟给自己惹了一堆麻烦。
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