如何靠打动开发人员获得千万收入？| GGV投资笔记第四十五期

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以下是GGV投资笔记系列第四十五篇。

作者：Glenn Solomon

编辑：张颖

企业服务软件行业正处于重大变革时期。

变革之前，大部分重磅产品主要是为开发人员和其他技术人员创建，而非为终端用户。

我最近写过一篇开发人员将推动下一个万亿美元软件浪潮的文章，探讨了为何开发人员现在处于主导地位，以及这对企业软件巨头和创业公司来说意味着什么。

在面向开发人员的市场上，靠销售灵活的协同产品、平台来助力软件开发的企业，将在未来几年创造巨大的市场价值。

那么，企业如何才能通过向开发人员销售产品而获得百万美元收入呢？毕竟，开发人员很少掌握公司的财政大权，而且往往喜欢免费软件。也就是说，当“目标买家”根本不习惯为软件付费时，企业如何产生收益？

在我看来，答案是先与开发人员“共情”，再尝试让他们自掏腰包。

开发人员希望通过开源协作不断修复产品，来影响产品的特性和进化过程。因此，构建面向开发人员的软件并非易事，赢得他们的同情和理解需要花费数月甚至数年时间。

大多数创业公司都没有这样的耐心，但这却是企业软件公司在未来十年创造可观利润的关键。一旦产品被开发人员采用，即可采用三种商业模式——免费增值模式、API服务模式和商业开源模式，以使开发人员钟爱的产品盈利。

接下来我将一一概述每种模式，并拿一些成功运用这些模式的公司来举例。

成功运用的第一种模式：

免费增值模式。

在此模式下，产品轻量级版本可免费使用（或试用），从而诱导开发人员购买。

此模式旨在取悦用户，最终获得忠诚用户。在开发人员逐渐对免费增值产品产生依赖后，平台即可在付费专区提供重要功能，诱导免费用户变成付费用户。与其他商业模式一样，免费增值模式也有优缺点。

其最大的优点在于，平台有机会将免费版本的开发人员用户转化为庞大且参与度高的客户群。而缺点在于，说服开发团队升级到付费模式往往不是一件容易的事情，而竞争对手可以复制免费增值软件并提供更多免费功能，这样对经过深思熟虑的盈利模式十分不利。

Slack是利用免费增值模式取得惊人成功的公司之一。尽管Slack产品现已被各领域的知识工作者广泛使用，但它最初也是一个专门为开发人员打造的软件开发项目协作平台。

Slack于2014年推出，此后一直供用户免费使用。直到今天，大多数公司依然是先免费使用Slack，然后才逐渐升级到提供特定功能（例如无限量存储消息、与第三方应用程序集成）的付费计划。

免费增值模式的绝妙之处在于，一旦开发人员在试用后喜欢上某款产品，就会推荐给同事，随后就会一传十、十传百。

当然，让“飞轮”转起来并非易事，要想让开发人员一窝蜂地尝试某个免费产品，首先得让他们了解这款产品。这就涉及到实地营销策略，比如在Hacker News上找到一篇有关产品趋势的文章，在Product Hunt上获得好评，举办或参与面向开发人员的活动。

此外，产品免费并不意味着目标用户期望不高，激发开发人员使用并推荐一款产品的门槛是非常高的。

若免费产品既好用，又能吸引庞大的用户群，那么下一个巨大挑战就是制定有效的盈利机制。免费增值模式的诀窍在于从一开始就要考虑盈利问题，而不是等到拥有数百万用户后才决定如何盈利。

相反，企业从一开始就要构建产品路线图，明确界定免费功能和增值项，这一点很重要，尤其是在将开发人员作为目标用户的前提下。如同之前所说的，开发人员很少作出购买决定，因此必须预先构建一种策略，缩小狂热的开发人员用户和预算控制人之间的差距。

另外，请牢记，开发人员成为付费客户并不代表他们会一直续费。关键是要不断加强与开发人员用户的联系，将他们提出的反馈整合到未来的产品版本中。竞争对手通常会提供同类但具备更多免费功能的产品，开发人员一旦发现更好用、更便宜的产品，就可能会放弃正在使用的产品。这一点看看微软团队与Slack之间的竞争就很容易明白了。

成功运用的第二种模式，

API服务模式。

API盈利模式是更敏捷、更灵活的构件，因此颇受开发人员青睐。仅需插入几行代码，即可在正在构建的产品中添加支付处理、信息接收等功能。大多数API的盈利模式为服务盈利，用户支付会员费、使用费或交易手续费，即可将API整合到其产品当中。

为何API在开发人员中如此受欢迎？众所周知，开发人员一向任务繁重，经常需要加班加点才能按时按量发布产品。在如此巨大的压力之下，开发人员通常希望寻求安全、可靠的捷径，而API正好符合要求。Twilio（提供信息接收API）和Stripe（提供支付处理API）是使用API模式取得成功的两个软件公司实例。

受API驱动的软件公司通常会收取产品服务费，此模式下三种常见的细微差别有：订购费（用户按月支付）、使用费（用户每次调用API时支付）和交易手续费（对于通过API完成的每笔交易，用户按一定比例支付）。这三种模式是非常稳固、持续的收入流，公司只要制定合适的API模式，就可以循环往复地创造收入。但API模式的诀窍在于，要开发出让开发人员最想使用的API。要做到这一点，需要做好基础工作：仔细聆听他们的需求，并在在线论坛，会议以及其他开发人员关系工作中向他们介绍API的优点及其路线图。

尽管赢得开发人员忠诚度是API“设计中标”的关键，也是解决方案不可或缺的一部分，但API模式的潜在风险在于，一些开发人员最终可能会抛弃第三方API，直接在自己的产品中构建相同功能。这种情况并不经常发生，但若API费用飙升，开发人员可能会冒着服务价值与成本不匹配的风险，作出此种决定。因此，不断迭代、改进API对于取得长期成功至关重要。

成功运用的第三种模式：

商业开源模式。

最后讲一讲最具发展潜力、也最为复杂的开发人员软件模式——商业开源。

大多数商业开源软件的基本假设与免费增值模式类似：首先提供免费版本软件，后期再对高级功能或服务收费。但源代码与开放源代码最大的不同在于，开放源代码可供所有人查看和使用。许多开发人员用户希望为开源产品或相邻产品做出贡献，使核心产品更有用、更有价值。如今越来越多的软件趋于开源，因此，确定社区的使用动态和贡献非常重要。

商业开源模式的最大优势在于，开放源代码非常受软件开发人员欢迎，因此在被采用时遇到的阻力最小。但开源软件可能需要数年时间才能开发成功。是否会被采用通常取决于口碑而非传统的市场营销手段，因此，从庞大的用户群中收集关于迭代产品的重要反馈需要花费一定时间。而倘若开源产品由大财团管理，路线图也会失去灵活性，变得难以控制。

如上所述，开源项目很少能迅速被用户采用，“建好、自然会被采用”并非一种合适的策略。除了入驻GitHub外，宣传开源项目的好方法还包括撰写技术博文、在技术会议上发表论文、举办见面会、参加面向开发人员的会议、对社交媒体上的意见给予反馈。

MongoDB和HashiCorp是两家在开源软件商业化方面取得较好成果的公司。这两家公司都经历了较为漫长的发展历程，花费了多年时间与开发人员密切合作，最终使项目走出“修修补补”的阶段，进入真正的产品开发周期。

我曾于2014年投资HashiCorp，我记得当时创始人每年飞行25万英里参加会议、会见开发人员，并花费几千个小时与开发人员共同讨论，只为获得用户关于HashiCorp早期产品的见解。

开源用户和付费用户之间的鸿沟非常大，甚至比传统免费增值模式的用户和付费用户之间的鸿沟还要大。原因在于，商业开源公司在从“向所有人开放的免费协作项目”到“只向付费用户开放的商业产品”的过程中非常小心。

在开发人员圈子内，可能有数百万开发人员在使用并讨论某款开源产品，由此可以创建难以想象的巨大价值。但是，一旦产品的某些部分商业化，开发人员就会有上当受骗的感觉。

在商业开源模式上取得成功的最佳方式是完全透明。提前规划有待商业化的功能，并在开发人员社区明确探讨该计划，询问开发人员哪些功能和服务值得出钱购买。缩小开发人员用户和公司预算控制人之间的差距是另一项棘手任务。下一篇文章将着重探讨如何缩小这种差距，更深入地探讨商业开源模式。

总之，建立独立经营、面向开发人员的软件公司，有多种盈利模式可供选择。但要想在此领域取得真正的胜利，只有一个办法：与开发人员成为真正的合作伙伴，密切合作，从而交付更高效、更快捷、更有用的产品。

*作者简介：Glenn Solomon是GGV Capital的管理合伙人之一。GGV是一家专注于本地创业者的国际创业投资公司。Glenn Solomon关注从种子期到成熟期的企业技术初创公司，涵盖多个关键领域，包括开源、云服务、基础架构和网络安全。Glenn Solomon有20多年的创投经验，过去十年里帮助9家公司完成了IPO上市。Glenn Solomon也是播客“Founder Real Talk”的主理人，在节目中采访了多位创始人和初创公司高管，交流创始人们所面临的挑战以及如何在重重困难中成长。