面对餐饮难题，有人选择死磕，也有人选择跳过。蛙来哒的联合创始人——罗清，选择了后者，并发话“我们不考虑补齐短板了”。
对于这个卖牛蛙，2年就开50家门店，年营收约6亿，如此高速发展的品牌，有人说正是因为罗清聪明，能够化短板为长板，也有人说只是眼前网红，将来该补上的还是要补上。那么她本人又是如何看待的呢？
蛙来哒联合创始人罗清
聊如何扬长避短
（部分视频来自食妞）
和罗清的采访，我们约在蛙来哒深圳京基百纳时代KK-one店。当天并非节假日，商场没什么人气，像肉蟹煲、干锅、烤鱼等的一些单品店甚至都经营不下去关门走人了，唯独蛙来哒还排着队。
这是2016年3月，蛙来哒从长沙跨越到深圳的第一家门店。因为经营不到半年，这个约300平米的小店，月营收便突破100万，日翻台最高9轮等漂亮的数据，吸引了很多同行关注。
▲蛙来哒深圳京基百纳时代KK-one店
那天一进店，整个人马上被一大波牛蛙包围，卡通牛蛙地板，牛蛙涂鸦墙边，牛蛙抱枕，铁皮青蛙玩具……在这样逗趣的氛围里，罗清和红餐网聊起那些“长长短短”。
1
菜单印刷前一晚睡不着，因为还有3款鱼
“菜单印刷前一晚，我睡不着，因为上面还有3款鱼。”回忆起2015年1月，蛙来哒第一次进驻长沙购物中心7-up那个最后筹备的夜晚，罗清还有些激动。
她告诉我们，2010年在长沙街边创立蛙来哒，其实就已经往连锁加盟模式去走，只是当时没有找到最佳路线。菜品比较泛，牛蛙销售比占30%以上，鱼占比20%，还有不少其他菜品。但是，经过几年摸索，罗清和一起打拼的哥哥罗浩，真正决定做品牌改造了，这第一个动作便是做菜品的聚焦和标准化。
为了这次改造，兄妹前前后后花了3个月才定下菜单的终稿。牛蛙保留12种口味，其他产品狠心砍掉，连销售额极好的鱼也只砍剩下3款。
可是临印刷前，罗清心里还是不踏实。那晚她打电话给哥哥，商量着还是把鱼都去掉吧。哥哥刚开始很反对，把鱼全都去掉，蛙又只有30%销售额，那客人来了吃什么？
▲炭烧牛蛙泡锅香辣味
罗清想明白了：“客人想吃蛙才来，如果想吃鱼就不用来了。再说，我们没办法也没必要和别人去拼鱼，那不是我们擅长的。”和哥哥耐心沟通了半小时，两人最终达成共识，决定破釜沉舟，只保留1个口味的鱼。
菜单印刷出来，牛蛙单品店也正式在商场开业。罗清回忆，她怎么也没想到第一天开业就爆满，和哥哥担心菜品少的问题也压根没人提起。
她说，其实那天他们兄妹俩并不抱多大希望，因为是第一次进商圈，而且是新的商圈，人气还没上来，再加上当时年关将至，天气也不太好。这样的开场，让她觉得幸福来得太突然了。
到底是什么使得罗清敢于放弃鱼，专攻牛蛙呢？
最直接的原因，是自家店里牛蛙生意最好啊。而深层次的原因，是罗清对单品市场的分析。要选择一个单品来做，除了自己熟悉之外，还要有足够大的市场，并且要有持续的生命力。
①牛蛙所依附的菜系川湘菜，早已覆盖全国范围，且占有相当大的市场份额；
②牛蛙作为川湘菜经典菜式，一直很受欢迎，有足够广的群众基础；
③还很少人开发这道单品，并包装成品牌，走向全国。
反观鱼品类，不是自己最擅长，又已经被大力开发，像酸菜鱼已是遍地开花，自己何必来争夺这个市场呢？
直截了当，火力全开对准牛蛙，狠心放弃“也不错”的鱼，是罗清对市场的分析，也是她对自身长短的剖析和最终做出的选择。
2
2年50家店，蛙来哒是不是跑得太快了
第一家店的成功，让罗清一时不敢相信，产品的聚焦，模式的选择是不是真的完全正确。不久后，他们选择第二个商圈，不同的选址，不同的客群，生意依然火爆。这才坚定了罗清做连锁加盟的商业模式。
俩人一边干，一边探索标准化，从产品（主料、酱料等），到硬件（财务、收银等），到人才培养系统，到加盟合作……
2015年6月放开加盟，仅2年时间，便在30个城市开了50家门店，其中直营店数量占比约1/3，客单价70元，单店销售额最高达140万。
然而，对于这样的高速运转，红餐网则打了个问号，楼是不是盖得太高太快？
罗清的回答很坚定，不高，不快，他们甚至已经计划在2017年开到100家店，理由是已经完成了从0到1的跨越。而“1”的实现，倚赖于2010~2014年，团队对商业模式的测试。
▲蛙来哒深圳中心城店门面
说起这四年的“测试”，真的很让人惊讶。当时这对跨界进入餐饮的兄妹，4年居然造了4个品牌，5种模式：
①“蛙来哒”：以蛙产品为主的餐厅，蛙销售额占比30%以上，鱼占比20%，还有其他品类；
②烤鱼品牌“爱尚烤鱼”；
③鱼火锅品牌“锅声嘹亮”；
④湘菜品牌“味之翼·湘”：大众湘菜品牌，模式类似外婆家，500-600㎡的社区店模式，以及2000㎡的大店模式。
结果是，亏损1000万！
其中味之翼·湘是亏损最惨重的一个品牌，基本上靠蛙来哒来养，直到最终停业关门。
正是因为这沉痛的一击，罗清认清了自己的短板，像味之翼·湘这种模式，本质上其实还是传统餐饮，这对于跨界的两兄妹来说，实在很难Hold住。
既然这样，干脆就做自己擅长的吧，锁定蛙来哒，其他的统统关掉。这才让兄妹俩全身投入蛙来哒，并在2015年确定蛙来哒的商业模式，实现“1”的突破。
3
亏损1000万，真的只是为了测试商业模式吗
既然一开始就创立蛙来哒，生意也好，为什么后来又折腾多几个品牌了呢？还导致亏损了1000万？难道真的是钱太多，非要投来做试验吗？
罗清深深吸了一口气：“现在回过头来看，当时的经历是无法避免的。”她清楚，能不能抓住机会，是由当时的认知水准来决定，而当时无论是她，还是哥哥，都没有这个能力。
▲当年没有紧紧抓住那只蛙
她坦言，如果当时具备这个能力，那也早就消化了一位“高人”的指点。
罗清口中的这位高人，是深圳知名肠粉连锁品牌红荔村老板袁锦华。
2011年，罗清向他请教连锁店的经营，他说了一句话，“要找到你的英雄产品”。可那时的罗清，只知道自己是做牛蛙的，不确定锦华大哥的“英雄产品”是什么意思，后来只是一笑而过。
“等到2015年我们真把牛蛙作为单品来做了，那时再回想起那句话，真觉得价值千万啊！”但是她深知阶段论的游戏规则，没有如果！
罗清的这番话，通透，不纠结。
反过来，她也乐意接受这段折腾，这些错失，因为也是一种收获。正是这4年的成与败，让罗清更坚定集中火力，做好蛙来哒连锁加盟的信念。
2010~2014年商业模式的摸索，为蛙来哒的连锁加盟模式奠定基础。
①有人。
关掉的三家店，员工超过100名。蛙来哒只要新开一家店，几乎全套的人马和成熟的团队就能填进去。
②有教练制。
初入行，罗清就在做培训体系。几年下来，在商业模式和产品不断迭代的过程当中，确定了从楼面到厨房9个技术岗位，都由教练店长和教练厨师长担任专门的教练员。
③加盟商的筛选。
因为在餐饮行业努力拼搏过，所以对于加盟商人选，罗清和哥哥有一个非常明确的要求，就是投资人必须自己投身管理当中。如果只是为了赚一把快钱来加盟的，他们一概不要。
前期对餐饮市场的熟悉，对加盟体系的探索和准备，让罗清有了底气。而对于那些倚重传统餐饮的短板，她不考虑去补齐了，“因为有些短板是没办法用时间和金钱去弥补的。”
4
踏入餐饮前，已在商海中打拼15年
“当断则断”的刚，“扬长避短”的柔，在罗清身上特别明显。言谈之中，能感觉她绝非初次创业之人。
▲蛙来哒联合创始人 罗清
是呢，其实早在2010年踏入餐饮业之前，罗清已经拥有15年的创业经验，她从22岁开始便在商海里打拼，率先进入安防监控行业。多年浸淫在这个生机勃勃的行业，罗清被锻造成实干派。在建立规范的财务、收银、运营等管理系统方面，她绝对是好手。
除此，在这个技术更新迭代迅猛的行业里，她拥有了抗风险的能力。我们都知道电子产品每一次新技术的诞生，就意味着一大批公司要被淘汰，能熬过三四年就算不错了，但是罗清的公司没有倒下。
为什么每次都能安然度过呢？她轻描淡写：要不就是找到好的资源，要不就是踩准技术的风口。而透过她坚定的眼神，你会相信，她天生属于商海。
后来，在获得财富、时间自由之后，罗清毅然退出这个行业，她觉得自己遇到瓶颈了。最后在钟情餐饮多年的哥哥的撮合下，她踏上二次创业，餐创之路。
在安防创业这些年，能力的培养和思维的锻炼，恰巧为她后来进入餐饮业打下扎实的基础。她一投身餐饮业，便倾向硬件的打造和人才的培养，很多朋友还笑她把餐厅做成科技公司。
结语
餐饮创业路上，罗清从不硬碰硬：传统餐饮模式不擅长，她深挖单品；鱼类、小龙虾等市场竞争太激烈，她做牛蛙；很多人只攻产品，她发挥系统管理的才华。
有人说她是一时网红，尤其是上了汪涵的《天天向上》，在大众面前曝光，而在红餐网看来，她更是识时务者，一个懂得扬长避短的实干派。

记者 |  红餐网_林如珍
视频 |  红餐网_罗小庄 王伟
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