Brandless：美版的无印良品，它会重新定义品牌吗？

— 品牌故事 VOL.012 —

○ 低价就代表质量不好？不一定。

今年 8 月 1 日，一笔新的投资引发了创业行业和科技行业的沸腾。

一家名为 Brandless 的创业公司在 C 轮融资中拿下了软银集团旗下愿景资金（Vision Fund）高达 2.4 亿美元的投资。

软银集团现是阿里巴巴最大的股东，它旗下的愿景基金更是投过像 Uber、滴滴、WeWork 这样的行业巨头。

除了获得投资巨鳄的青睐，Brandless 投资者清单上也不乏有像美国篮球明星库里、情景喜剧《宋飞传》演员杰里·赛恩菲尔德这样大牌明星的名字。

而要知道，Brandless 这家创业公司成立的时间不过短短一年。过去一年里，它不仅创造了颇大的媒体声量，还屡次斩获年度最佳创新公司的称号。

Brandless 的创始人 Tina Sharkey 和 Ido Leffler 对品牌寄予了不小的期望。网站上线前，兼任 CEO 的 Sharkey 还在博客「夸下海口」写到，他们创办 Brandless 的一个目的是要去重新定义品牌。

质量好不代表价格高

全部商品仅售 3 美元（约人民币 20 元）。是的，Brandless 上 300 多件商品，从花生酱、咖啡粉、曲奇饼干、到卫生纸等全部商品都只售价 3 美元。

这样的价格听上去很有吸引力，不过，在你还未从低价的喜悦中缓过神来时，Brandless 又丢出另外一个惊喜——他们的产品不仅价格经济，而且质量也不错，健康又环保。

果酱、花生酱等食品里不添加防腐剂、薯片是非转基因的、棉花是有机种植、卫生纸等纸类产品选用可持续环保材料。这些看起来更健康、更环保的产品也都只售价 3 美元。

彭博社之前做过一个简单的对比：拿亚马逊上的产品和 Brandless 的进行价格比较，发现 Brandless 确实比主打「多快好省」的亚马逊要划算的多。而产品质量上，至少从社交媒体用户的反馈来说，Brandless 的口碑也还不错。

这便是 Brandless 的一大卖点：让消费者用更便宜的价格，买到更好的产品。

和之前品牌星球报道过的 Everlane、Warby Parker、The Ordinary 等新兴品牌做法一致的是，Brandless 不仅强调他们在价格上的优势，而且还揭晓谜底，告诉消费者他们是如何把价格压低。

简单来说，Brandless 采取直营电商的方式，直接通过线上店铺把产品卖给消费者，而这种销售模式也被称为 DTC（Direct to Consumer，直接面向消费者），品牌方直接和消费者对话，向他们售卖产品。

同时 Brandless 还借此模式「大做文章」，向消费者传递一个观念：质量好不代表价格高。可以说，它打破了我们通常意义上对价格的认知——「质量好，价格自然不低」。

实际上，不以价格定义质量这类的论调最近几年在美国新诞生的电商品牌中屡见不鲜。The Ordinary、Everlane、Away 等品牌纷纷推出价格更实惠经济，质量也不错的产品，和价格不菲的大品牌形成了鲜明的差异。

相比之下，Brandless 还更向前了一步，提出了一个「品牌税」的概念来获取消费者的好感。

▲ Brandless 每一件商品上有「免去品牌税」的标识

其实它口中的「品牌税」指的就是大公司在产品营销上支出的费用。很简单的道理——羊毛出在羊身上。大品牌的营销开支最终或多或少都会转嫁到消费者的头上。

Brandless 告诉你，通常产品价格的 40% 都是来自品牌税。在利润极高的美容行业，品牌税甚至可以达到 320%。在 Brandless 这里，它不只是去掉了中间商的费用，还为你节省下了「品牌税」的开支。

全场商品 3 美元、没有中间商利润、没有品牌税，还可以买到更健康环保的商品，这样的口号一出便吸引了众多消费者的眼球。

结果，网站正式上线后不到 3 天的时间，Brandless 就收到了来自全美 48 个州的订单。每完成一笔订单，Brandless 就会捐出一餐饭。上线 18 周后，Brandless 总共捐出了 15 万顿饭。

美版的无印良品

在美国媒体的报道中会把 Brandless 比作是美国的无印良品，就像是无印良品这一名字的含义——没有品牌标识的好产品，在 Brandless 的商品上，你也同样找不到任何品牌标志。

▲ Brandless 产品上只标注最主要的信息（产品名称+成分）

Brandless 的产品包装之间仅有文字和颜色上区别。颜色上尽可能突出售卖产品的原色，例如椰子罐是白色的，而蓝莓口味的燕麦片是蓝色的。包装袋上的文字也尽可能做到精简，只标注出产品名称和主要配方这种最重要的信息。

其实这样的包装设计代表了 Brandless 所倡导的极简主义风格。此外，在品类的选择上，Brandless 也是趋向「少即是多」的理念。

和无印良品类似，Brandless 以贩卖日常生活用品为主，从食品、家居用品、护肤品到文具，Brandless 在每个品类上做到精简，只提供最基本的样式和选择，但同时也是最能够满足消费者基本需求的物品。消费者不需花费太多力气，就能够挑选到适合的商品，极大地降低了消费者的时间和精力成本。

「Brandless 首先是社群」

Brandless 走红后，美国有不少媒体把 Brandless 拿来和亚马逊作比较，认为主打「物美价廉」的 Brandless 会和零售巨头亚马逊开始一番较量。

Brandless 的 CEO Tina Sharkey 对此在采访中回应说，「亚马逊是一家全方位的跨界公司，而 Brandless 首先是社群」，她认为吸引到一批价值观、消费观相符的消费者对 Brandless 来说更加重要。

Sharkey 口中所说的目标消费者就是一群更注重生活和产品品质的人。他们更愿意使用可持续环保的材料，更喜欢健康有机的食品。

Brandless 还在此基础上把社群细分化：有针对喜欢健康有机食品的客户群、有面向素食主义爱好者的、还有诸如偏好无转基因、无麸质食品更细分的客户群。针对每个细分化的客户群，Brandless 会推出对应的活动。

▲ Brandless 顾客在店内的合影

社群化运营并不罕见，诸如耐克、苹果这样的大品牌都会通过内容渠道、线下门店活动去构建社群，加强和顾客的联系。

但是对于一家以贩卖日常生活用品的快消品牌而言，Brandless 社群化的运营还在于加强消费者的忠诚度。

据凯度&贝恩《2017 中国购物者报告》显示，消费者对于品牌（快消品类）忠诚度非常低，即使是领先品牌的购买频率也非常低。

在大多数快消品类中，消费者每年购买领先品牌的频率不超过 3 次。其中，超低频率购物者（每年购买一个品牌产品 1-2 次的购物者）占购物者基数的大部分，他们贡献了品牌 40%-50% 的收益。

因此 BCG 建议大品牌要把重心放在获客和吸引老客户回头上，而不能奢求购物者持续购买更多的产品或提高购买频率。

有点讽刺的是，Brandless 社群化运营的策略似乎与这样的建议背道而驰。CEO Tina Sharkey 称消费者对快消品牌缺乏忠诚度这点是促使她成立 Brandless 的一个原因，这也使她决心要重构和消费者之间的关系。

▲ Brandless 限时门店的食品试吃吧台

目前，Brandless 在持续加大对社群化运营的投入。线上，Brandless 创办了博客网站，网站上提供了大量包含 Brandless 产品的菜谱和生活窍门。线下，Brandless 今年开始陆续推出了限时门店。消费者不能在现场购买任何商品，只能试吃和试用产品。此外，Brandless 还会在门店内举办各类分享交流会，顾客需要买票才能入场参加。

重新定义品牌？

Brandless 的 CEO 在她的博客中表达了创建 Brandless 的初衷。三年多以前，她和同为创始人的 Ido Leffler 发觉到一些传统大品牌开始步入下坡路。

面对新一代的消费者，一些传统的品牌套路开始失灵。调查显示有 70% 的千禧一代表示不愿再购买父辈母辈那一代的品牌，老化的品牌让年轻的消费者感到厌倦，再加上一些传统大品牌的没落，Tina Sharkey 和 Leffler 觉察到了消费趋势的变化，二人一拍即合，决定要推出一个更符合当下消费趋势和观念的品牌。

Brandless 因此而创立。