近期，2019中国民办教育校长职业化高峰论坛在南京举行。在论坛上，晨兴资本执行董事尤丹做了题为《早期创投眼里的教育赛道》的分享。
演讲中，尤丹认为，从供需两端的变化来看，教育行业的三大机会在于内容，服务，技术、数据、算法。她表示，教育行业要想成为投资人眼里一个可以规模化的行业，有个很关键的点是标准化。最后，尤丹相信在技术例如AI、大数据的作用下，能实现真正的育人，而不仅仅是教人。
以下是由雷锋网编辑整理的演讲全文：
晨兴资本执行董事 尤丹
今天我分享的是早期创投眼里的在线教育。其实，在中国，风险投资或者早期投资行业是跟互联网一起起来的。
消费互联网投资的是中国社会发展带来的民众消费能力的提升，基本都在衣食住行、娱乐、游戏领域，但还有两块最难啃：教育和医疗。因为这两个行业有2个属性：第一它们是服务行业；第二这两个行业内会有很多的政策监管。
所以，提到教育行业，这里面有几个数字：教育是一个万亿人民币的市场规模，在不同的统计口径下，1万亿、2万亿、5万亿、9万亿都有。然后在资本的推动下，大家也非常熟悉独角兽这个概念。在2018年底，在线教育行业出现了11个独角兽。其中，K12教育在6年内有将近2倍的增长速度。
在2018年底，在线教育达到将近2500亿的一个市场规模，但还没有占到整个教育市场的10%。未来的复合增长率在20%；用户规模2018年底将近是1.3亿，预计2023年会达到4亿，差不多是中国人口的1/3。所以，教育赛道在资本的眼里一直是黄金赛道，抗周期非常大。
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教育行业的三大机会
从供需两个角度来看，供给端有很大的变化：新的科目、新的内容呈现形态、对明星师资依赖度降低。
在需求端也可归纳出两个比较大的变化：一是人口结构的改变，就是新一代年轻父母出现，然后二胎政策的放开；二是新的人群对内容和服务也会有新的需求，政策方面也有很多好的立法，包括教育证券化之类的。
我们总结了几个机会，核心来讲是三样：内容，服务，还有技术、数据、算法。其实都是大家知道的事情，但每一个东西去看，它会有很大的机会在里面。
总结一下，从我们的角度来看，我们是希望找到在这个万亿市场里面拥有核心竞争力的公司。还有一点就是我们的目标是投资一个有可能成为超级独角兽的公司，就是估值100亿美金的公司。现在就两家巨头，一家是新东方，一家是好未来。我们特别希望能投资一家未来有这样一个潜力的公司。
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早期创投寻找的机会是什么？
今天在座的都是在教育行业一线的资深从业者，我想花两页PPT来跟大家讲一下，到底什么是风险投资，以及早期创投寻找的机会是什么。
这里有两张图，左边的图叫第二曲线，是混沌大学李教授讲的一个概念。给大家讲一下第二曲线的含义，这里面的曲线，每一个曲线的上升都代表一个价值网的提升。
技术创新、技术浪潮周期非常长，从英特尔，微软，到互联网，然后到移动互联网，再到现在的AI，每一个技术周期至少都会有5年，甚至10年的变化。但是在技术创新的中间会有商业模式创新的机会，它也可能造成第2条曲线的价值创造10倍到100倍的机会。这个是左边的这张图。
右边这个图，是用一个进化的概念来描述我们寻求的投资机会。进化大家都很了解，例如达尔文的适者生存理论。看下右图的背景图，下面是树的样子，上面是人进化的样子，这说的是环境的变化和人的变化。可以看到当大环境变化的时候，人也会跟着变化。那企业也一样，在一个千变万化的世界里，在现在一个不确定性非常强的环境下，企业要学会的也是适者生存的进化。
那么进化，也可以看我举的三家公司的例子：雅虎、Google 和Facebook。雅虎进化没有成功就没了，那Google 和Facebook现在还是两家非常伟大的公司，他们在不同的时间点抓住了不同的进化的机会。
沿着刚才的话题，既然我们是在寻找一个第2条曲线的机会，寻找一个行业创新带来的机会。那么这样的价值创造，主要有下面4点：
  • 第1点是环境变化。一是商业环境的变化，二是科技环境的变化。作为一个在行业里寻求创新机会的人一定要关注的是变化。
  • 第2点，很有意思，在生物环境中发现了这样一个规律，有些传统基因如果不适应新环境就会被消亡，这其实在商业世界里一样存在。任何行业的公司，如果基因不适应新环境，然后就没了。
  • 第3点就是随机出现的各类变异当中，符合新环境特征的基因突变会十分活跃。我们也会看到很多时候会说风口来了，热点来了，但那时候出现的新的基因是适合新环境特征的，它会非常活跃，但它能不能存活下来，那是另外一回事情。
  • 第4点，回到刚才讲的，创新变异创造新的物种，但是谁会存活下来，那一定是
    能创造长期价值的公司，最后会成为新的优胜者。
    其实大家讲风投、早期投资，他们并不是简单的在追求一两倍或三倍的一个回报，他们一定是寻求一个超级回报。所以很多人有时候会问，“为什么我的项目大家都不看之类的”，并不是说你的项目没有创造价值，而是那个价值可能没有那么大。

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在线教育的变量
刚才我一直在说环境变化，那我们再看，教育+互联网里面，我们第一个要寻找的变量是什么？
在线教育的变量到底是什么，其实第一层都是在应用层面的东西，简单归纳来讲就是内容+服务。在有些场合会提到说工具是一种形态，我基本上认为它还是基于内容之上的一个产品形态。技术永远是底层的一个东西，在线教育的话，基本上我讲的是一个技术带来的一个创新机会。
那我们回顾来看，在线教育从2013年到现在基本上变革的三样东西：生产要素、生产力和交互形态。其实，生产要素主要是指内容在线化、视频化等等。后来出现了账户形态，就打破了疆域的限制，我们可以在A城市看到B城市的老师的讲课等等。后面又出现了一对一、一对多、大班、小班等模式。
生产力是因为教育是一个服务业态，师资是非常重要的一部分。在教育行业，好未来做了很大的一个创新，就是把生产力相对标准化，那时候还没有用互联网。现在互联网给生产力带来的一些变革，会有更多的形态出现，包括我们这几年也在讨论AI的一些影响。基本上在线教育赛道，我们看到的变量就是围绕这三样东西。这个是我们寻找的变量。
从我们的角度，基本上是三部曲：第1部曲是一个行业的变量是什么，第2部曲是变量带来了什么范式变化，第3部曲是范式变化产生了什么价值。
因为并不是所有变量都能带来范式变化，也不是所有的范式变化都能长期创造价值。范式变化英文是叫做Paradigm change，我不太能很完美的来描述这个东西，它的变化不是一个微变化。 
这个时候，很多人都在问这到底是互联网行业，还是教育行业。那我们试着来看一下，互联网行业的一些特征和教育行业的一些特征。
互联网行业的流量思维、快速迭代，网络特征应该更准确的是网络效应、马太效应，技术型公司、平台型公司......这些相信大家都耳熟能详。流量思维是互联网公司的一个起步点，它也被应用在了我们的在线教育行业。
大家都很清楚教育行业极其分散，巨头占到的份额不到3%。在互联网的作用下，是不是会出现相对集中的效应，这是大的问号。但是我们相信会，我们认为这是互联网的魔力。这里面我强调一下服务型公司，就是在线教育不是电商，它一定是一个服务型公司。这也是为什么在线的服务型公司要想产生马太效应，花的时间会比卖貂皮卖货更难。
我也听到，互联网和教育的关系，互联网+教育大概讲的是教育行业加入了互联网的工具。互联网乘效，讲的是互联网的网络效应带来的乘法效应。然后我还听到互联网除以教育的说法，讲的是用互联网的方式，可以把内容碎片化切片，所以这叫互联网除以效应。我觉得都对，这里面还是会回到，你到底怎样在自己的公司中创新地应用互联网工具。
从2013年到现在，13、14年是在线教育最热的时候。我看到一个统计数据说，14年的时候，每天出现2-3家在线教育公司；然后15、16年行业洗牌，很多公司都没了。有一些能存活下来的公司，我觉得他们一定是做对了一些事情，哪怕当时是从全流量方法切入进去，但是他一定找到了教育行业里面的核心东西，并且坚持做了下去，并且在探索变现的路上走过了不同的道路。所以在17、18年在线教育行业出现了独角兽，一共有11家，分布在不同的细分赛道里。然后，17、18年的时候AI出现了。
总结一下，我刚才讲的是从我们角度看的，创业公司从事创新业务的三个点：变量、范式变化和价值创造。
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教育的存量和增量市场
在我们的资本市场里面，有一个东西叫做存量和增量。
存量是很多公司进来创业，存量市场是看得见的，无外乎就是从大佬手里抢市场份额。那你的一般措施是什么呢，降价或者来拼你所有的一些资源。可能增量市场产生的是第二条曲线的机会，增量市场的话机会其实蛮多的，是由于技术带来的一些驱动的机会。
知识慢慢兴起，背后有几样东西，就是支付便利和付费意愿。一个是客单价降低了，知识付费有时候2块、5块或者10块钱，顶多100块；然后可能有很多年轻人，也有一些老年人为之付费。微信社群的力量，也是去年产生的一个流量红利。这是教材和教育服务这一块，就是我们大部分人都非常熟悉的这个领域，服务它本身还是有一个闭环的效应，一定是效果导向，一定要产生反馈系统。 
在知识付费和教育服务之间，其实是产生了一个轻服务的概念。我不知道这个词用的对不对，就是只做内容的公司，可以把服务加进来，叫内容服务化；做服务的公司，可以把内容加进来，当然我说的是经过创新的一些内容加进去。所以轻服务的一些公司会起来。
所以，第一我刚才讲的消费品和教育产品的一些属性，是从大一点的角度给大家一个视角，这里有一个比较详细的对比，就是消费品和教育品。内容的话，是产生游戏化，然后产生跨学科；交互的话，就是用社区的形态来实现一定的轻度服务。服务这一块也是利用了互联网的属性，靠简单的外力来产生激励机制，例如打卡、勋章，来产生成就感等等，一定得引导激励效果的产生。
然后，大家可能知道去年产生了很多社群裂变的教育产品，收入增长非常快。因为它有消费品的属性，所以容易产生代理和分销，增长速度很快。但是后劲是否足，是另外一个问题。其实很多教育服务公司也很容易去采用这个社交裂变的方式，来作为降低营销成本的一个方法。
我再来强调一下，产品服务化和服务产品化，这三个圈把刚才讲的几个形态放在了一起。最外面的是内容变现，中间的是知识付费，最中心的是线上教育。我发现，现在基本上做的很好的在线教育公司在这两方面都做的非常好。 
然后我再花两页PPT讲一下增量市场。我这边没有把成人教育放进来，更多的还是在非成人教育，就是18岁之前。大家会看到早教的兴起，然后会看到做素质教育的兴起。早教的兴起基本是内容属性，就是消费品属性加服务属性。
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K12是最吸金的赛道
前面主要讲了在线教育方面，我们看到的一些现象。那下面我主要还是讲一下K12。因为这是我们大部分人都关注的赛道，还有我们投资的公司都是在这个方向。K12是整个市场里面最大的市场，也是最吸金的市场。
大家可以看一下，19年上半年的融资金额，从金额的角度来看，我们也看到就是k12在线教育基本上已经完成了市场培育，慢慢的优胜者会越来越越清楚。
这里面我讲一下资本市场叫LTV的概念，也就是用户生命周期价值。在看教育细分赛道的时候，一家公司从我们的视角，它其实是说平均一个用户在我这公司花的钱，乘以我这家公司所有的用户数，然后再乘以毛利率，就是这家公司的估值。
那单个用户的生命周期怎么算，假设一个用户在我这里一年付6000块，他在我这里平均待了5年，那单个生命价值用户就是3万。然后再乘以用户数就是公司的估值。但很多时候，我们讲的续费率等，这些东西都是直接挂钩到用户生命价值周期。那K12是往前延伸，当然18岁之后又是另外一个事。基本上是生命周期会比较长，然后父母也愿意花钱，所以这个是我们为什么关注K12的一个原因。这是基本视角来分析。
然后再分析下沉市场。这个其实是我们的一个同行做了一个很好的分析，就是6亿和8亿一个差异。6亿上面对应的是消费升级，城市富裕的家庭、城市中产、北上广深、通识教育的需求、不同的科目编程等等。8亿的市场就是下沉市场，下沉市场的机会跟上层不太一样，它可能更多的还是中国没有那么平，就是教育的公平化、信息化、本土化，以及效果导向的一个需求也会变的比较重要。所以，我们也花了很多精力在下沉市场的机会。
我刚才已经讲过K12已经到了培育期，其实就把刚才那个变量的那张图拿过来，我们再来回顾一下2C的发展过程和它整个创新的阶段。其实教育行业要成为投资人眼里的一个可以规模化的行业，有一个很关键的点是标准化。好未来在老师的供给上，把教研标准化，降低了对老师的依赖。当然好未来很早期的时候，其实是利用了互联网造成的流量优势。
后来的话，就是账户形态，刚才也提到。然后生产要素这一块，我花点时间讲一下，内容跟服务之间的关系。内容的话，我们会看到刚才讲的互联网除以教育就是内容的碎片化、结构化，其实结构化是一个很重要的东西。还有一点就是，光把内容做成这个样子，但它一定要适合服务属性才行。就是说好的内容，服务是两样：学和教，老师容易用，学生喜欢听，这一点才是很重要的。
好多服务的话，就是我们讲的是背后的技术和数据采集产生的，大数据分析之类的，又能进一步保证我们的学习效果，提高我们的服务质量。这样也会让学生在反馈系统下面，真正知道自己学的怎么样，而且好的、正向的反馈也会让他变得越来越爱学习。这个是我们讲的2C的部分，里面基本上都是在这方面的一些探索。
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在线教育的形态之争
再讲一下最近的在线教育形态之争，从录播、1对1到双师。录播和大班课其实在我们的角度，觉得它更像是教材生意，当然它有一些微信社群力量的辅助，形成闭环，产生反馈，但基本上交付的效果还是不太好的。1对1收入规模起来很快的，但是一直被诟病的问题是单位经济模型不行。
然后就出现了在线双师的模式，我觉得它是K12里面很值得下注的一个模式。当然双师模式也有很多，包括好未来等很多公司都推出各种各样的双师的内容。但是那个“师”到底以什么样的形式呈现，是直播的老师，还是录播的老师等等，这里面都有很多公司在探索。
K12的话，我刚才一直在强调两点：内容跟服务。内容的话，引入之前我讲的存量和增量的一个概念。看存量教辅市场很小，不大，500亿到1000亿的样子。但是在技术的帮助下，它生产出来的增量市场产生了更多的商业模式，这是我们认为很重要的几个点。
我总结一下，就是把互联网的乘法效应再讲一下，就是因为互联网技术的存在，把原来一个存量的市场，放大很多倍，变成一个增量市场。所以，这也是我们在投资教育的时候，一直在说的最关键的一点还是一定要有好的内容。这个内容背后还有教研体系，它是教育的一个本。所以我们在投资公司的时候，基本上还是非常注重教研。
这里面讲一下2B模式，就是刚才我也提到，互联网在中国的机会，就是从互联网消费的一个延伸，再加上我们刚才提到的下沉市场的机会。其实，2B这一块在以前，资本市场不怎么投。或者这么说，就是在2B方向的资本，跟2C的金额差不多，但是项目数、公司数很少，意味着单个公司拿到的钱会比较多，到期的公司并不多。资本往往是投向了一些已经看得见的、比较成熟的一个阶段的公司。
那我们就来看过去的2B都做了些什么事。做了很多，例如家校通、信息化、教研输出。其实最后要做的事情是什么，我认为尤其在下沉市场，好的内容、好的师资、保证效果的服务是非常重要的。这个师资包含怎么样降低对垄断性师资的依赖，怎么样用双师的方式来替代掉对好老师的依赖。
最后，我想在讲一下护城河，即使在在线教育依然是一片红海，大家还是会觉得同质化非常厉害，1对1、1对多等等都有很多同质化的。那我们想还是回归到核心，内容跟服务这两个点。
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资本眼中的在线教育
其实很多时候也有人在问投资方，你怎么看在线教育，怎么看线下教育等等。从我们的角度来看，不管在线的还是线下的都只是一种工具，就是说最后回归的还是要抓住用户需要什么，提供好的服务，给到他们想要的东西，这个才是最关键的。
所以，在线教育一定是确保最好的服务品质，然后要有好的学习效果，还有一点是健康的经济模型。完完全全靠资本驱动的，不赚钱的公司，有可能不被二级市场买单。所以，花钱拼规模等等，这个可能不会再持续。 
我记得有一个创业者说，他觉得他做的教育根本就没有在做“育”，还是实实在在在做“教”。那育的话是说，除了让孩子提分让家长看到效果之外，学生真的要对学习产生发自内心的动力，这个是很关键的一个事情。我们相信在技术、大数据、甚至在未来AI的环境之下，能实现真正的育人，而不仅仅是教人。
最后，讲一下传统教育行业怎么样切入到在线教育。我觉得有一个比较重要的东西，就是互联网思维，其实跟我前面讲的基因是非常有关系，这个就不展开讲了。
很多人都在找教育的过去、现在，也有很多人都在关注AI+教育未来会变成什么样。其实简单来讲，我觉得教育无外乎就是内容、服务加好的运营体系，然后冒出了轻服务，现在也有一些AI植入进来。我觉得这些优化以前的生产关系，未来是不是能够完全替代，或者改变生产力，这个不知道。就好像我们以前说，回到进化的那个点，一定会出现新的物种，新的物种是什么，我们也不知道。
所以，最后用一位未来学家讲的话就是：我们预测未来最好的方法就是把它创造出来。与大家共勉，谢谢。
文章转载自：雷锋网
END
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