中国母婴行业规模数万亿级，其中，小连锁、单体店和区域型连锁店所覆盖的市场约有5000亿，他们迫切需要一个互联网平台来进行更为高效的整合和服务。成立于2015年的海拍客利用互联网聚沙成塔的特性，从品牌到经销商到门店，重塑母婴行业供应链，目前海拍客稳坐国内母婴B2B平台第一把交椅。今天，母婴行业观察旗下「樱桃游学」走进海拍客，进行了一天充电学习之旅。
游学开始，母婴行业观察创始人杨德勇就“为什么要访学海拍客”做了开场分享，在他看来，海拍客CEO赵晨在阿里多年工作的背景使得他对于平台的理解较为深刻，四年多的时间里，海拍客无论是在渠道拓展还是品牌赋能上都一直很坚定。另外，我们今天的学员有做奶粉、纸尿裤和母婴用品的，也有做跨境或服务的，几乎涵盖了母婴圈的一个小生态，如何和海拍客达成合作，协同发展也是今天我们想要达成的一个事情。
争夺五环外市场
揭秘下沉市场的母婴B2B玩法
在大家的期待中，海拍客CEO赵晨分享了《下沉市场的新品牌机会》。海拍客最早从跨境做起，如何帮助企业去销售跨境电商的产品，让实体门店合法合规的帮助消费者带货是当时的主营业务。就目前来看，80%的新生儿都在三到六线城市，且这些区域的消费者需求极为分散，以纸尿裤为例，三线及以下城市的妈妈更看重纸尿裤的尿显功能，因为其更换纸尿裤的频率远低于一二线城市。伴随着消费升级在三到六线城市的快速蔓延，海拍客看到了低线城市母婴实体零售万亿的母婴市场，开始在分散的母婴店中建立网络，帮助大品牌更好地渠道下沉。
此外，赵晨表示，三到六线城市对于新品牌的需求是非常旺盛的，新品牌的潜在机会在三到六线城市，小品牌更有机会在三到六线城市赶超大品牌。在他看来，一个新品牌想进入中国必须具备产品力、营销力和渠道力。在产品力上，生产规模是否足够大、生产工艺是否先进，生产线是否高级，产品配方是否足够好，设计是否满足消费者需求这些都是一大考验；在营销力上，借力网红种草，在小红书和抖音等新兴社交媒体上进行软文植入，并在百度知道、知乎以及相关类目的评测中完成全中国范围内的科普推广，简而言之就是线上抓流量，线下强陈列，共建品牌影响力；在渠道力上，海拍客有分别针对B端和C端的渠道，B端有千人地推团队分布在全国不同的地县市，一人服务门店数超过150家。在C端，门店可用软文的形式做知识有奖问答，再转发集赞，直接推动消费者在线上付定金并完成取货环节，也就是说，B端+C端渠道组合拳出击，多维度夯实渠道基础，打通渠道链路。赵晨直言，过去的品牌链路是从品牌到经销商到门店再到消费者，海拍客则构建起了“从品牌到渠道到门店到消费者”的品牌链路。
跨越B2B发展的四大鸿沟
  海拍客连通“产业互联网”
在下午的课程中，海拍客营销总监项琪以《B2B这些年我们跨过的沟》为主题从线上去线下跨越的4条鸿沟以及产业互联网的未来两方面和大家进行了交流和沟通。项琪倾情分享了海拍客一路走来跨过的四道坎。第一，商业模式到底是轻还是重？母婴行业重深度交互，海拍客的整个销售团队，是其核心竞争力，也决定了它的商业模式。第二，业务模式到底是快还是慢？线上和线下的节奏是不一样的，进入到一个行业，改变一个行业，需要时间的积累。第三，从B到C，还是从C到B？做价值大的，还是做容易的？不管是从2C到2B，还是从2B到2C，要顺势而为。第四，人情还是规则？线上我们永远都是在讲规则，但是在线下，更多时候是在讲人情。要通过规则去建立行业标准，并在规则的基础上做人情。
另外，项琪表示，母婴产业互联网未来可能会经历三个阶段，连接、重构和智能化。以海拍客为例，海拍客连接了十万家门店以及品牌方，加上第三方所有的服务方、资金、物流，在中间做链接。当这张网形成了之后，开始重构整个行业。当所有的母婴行业从业者都聚集在这个网上之后，在数据加持下开始进入到智能化的阶段。
游学就是看多了别人的摸爬滚打，自己不但知悉了痛点难点的解决之道，还收获到了思维上的通透，在听完导师们的精彩分享后，学员们开始了头脑风暴，纷纷抛出自己的疑惑，例如：海拍客现在的盈利模式如何？商业模式是否可持续？如何在下沉市场中挖掘新机会？未来如何布局2C领域？等等，除以上一系列发问外，商务合作的洽谈也是今天游学行程中重要的一环，大家基于自己现有的资源深度交流和对接，从游学出发，做高效链接。

最后，母婴行业观察创始人杨德勇先生为海拍客CEO赵晨以及海拍客营销总监项琪颁发特约导师证书以表感谢。至此，此次樱桃游学杭州站的学员们就迎来了毕业大典，在母婴行业观察创始人杨德勇的主持下，同学们开始复盘此次游学之行，两天游学两个截然不同的优秀企业，大家学有所得，收货满满，知识、人脉、资源、能量，组织，与樱桃游学同频就够了！

游学只是开始，10月15日，由母婴行业观察主办的“未来营销 落地增长·2019母婴营销大会”（←点此报名）重磅来袭，更多关于行业的趋势，营销的思考，我们相聚上海线下大课，继续深度学习深度链接。
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