文|杨雅琪
“好看的产品往往更好用，‘颜值即正义’在很多情况下是成立的。”千山联合创始人Fen告诉鞭牛士。
如果你是微博忠实用户，你大概不难发现，不知不觉间，微博首页已经被电动牙刷广告攻占了。江湖甚至有言道：“接不到电动牙刷广告的大V不是真大V。”
的确，这一两年，电动牙刷市场渐渐壮大，众多新品牌如雨后春笋般相继涌现，而成立不过四年的千山似乎已经成了“老”品牌。
进入2019年，面对渐渐拥挤的赛道，有的品牌选择线下突破；有的依然走KOL带货的路子；而较早进入行业的千山，也贴上了“沈梦辰同款”的标签。
电动牙刷的市场空间如何？竞争的焦点是什么？千山未来发展方向如何？就这些问题，鞭牛士与千山联合创始人Fen进行了探讨。
做过代工，但还是想拥有自己的牌子。
与市面上大多数电动牙刷品牌不同的是，千山电动牙刷的整个生产线都是自己的。“我们不需要代工，我们自己就是‘代工’。”Fen调侃道。
公开信息显示，千山母公司“深圳宏韵科技有限公司”成立于2015年。但Fen却告诉鞭牛士，团队早在2013年就进入了电动牙刷行业。
2013年，人们对电动牙刷的认知还停留在“国外在用”，而国内电动牙刷市场还是一片蓝海，几乎没什么人碰，千山的团队当时也还在为别的品牌做代工。
Fen向鞭牛士坦言，当初他们只是一群做研发出身的人，碰巧选中了这条赛道，谁也没想到它能成为当今的风口。
“应该说是一种缘分吧。”在申请专利、把控品质、听取客户的反馈并改进设计等一系列过程中，千山团队逐渐发现自己已经具备创造自有品牌的基因。
所以Fen决定“两条腿一起走”，一条腿延续代工生产线，一条腿研发自主品牌进军市场。
用户以女性为主，外观是决定性因素
“外观是最好模仿的。为了避免品牌山寨化，我们对产品设计要求很高。”Fen表示。
事实上，整个采访过程中，Fen一直在强调外观的重要性。他告诉鞭牛士，目前千山研发部还放着很多没有上线的外观。团队每次都会设计出大量的外观，再从其中挑选一部分上线。
“使用体验只有到手才知道，而当产品只是展示在详情页上时，外观就起到决定性作用。”
团队对外观的重视，与其用户画像不无关系。
“我们的用户中80%都是女性，大约40%以上是学生，主要分布以一线城市为主。”
女性是消费主力，这一现象不仅见于千山，在整个电动牙刷市场都是如此。
据观研天下发布的《2019年中国电动牙刷行业分析报告-产业供需现状与未来商机分析》，电动牙刷消费者近6成都为女性，而男性只占4成左右。
资料来源：观研天下数据中心整理
对此，Fen谈道，这可能是因为女性用户更加注重生活品质，是一个爱美的群体，有一种对“精致”的追求。相反，男性很少会把钱花在生活小物件上。“他们可能对游戏、车之类的更感兴趣。”
不仅如此，对于类似的产品，女性有重复购买的可能性，而男性几乎不可能。“我知道一些女生，她们家里洁面仪可能都能摆满一抽屉了。但这对于男生来说就不太可能，他们有一把刮胡刀就够了。”Fen这样解释。
对主要消费群体的把握并非一蹴而就。事实上，千山团队也经过一番摸索。Fen告诉鞭牛士，千山早期的产品设计偏中性风，不过经过一段时间的摸索，产品开始越来越女性化。
用户主导产品，专利保护品牌
千山与市面上其他电动牙刷品牌最大的不同，或许在于生产流程，Fen介绍。
“据我所知，我们的同行很多是先生产出一款产品，然后再用市场的力量去包装和推广。我们则相反。”
而千山则会在产品投入研发之前，先对用户喜好进行调研，再据此研发产品。
流程之外，鞭牛士还观察到，专利也是千山的一大特点。事实上，市面上很多电动牙刷品牌都没有自己的专利，而千山却是例外。
对此，Fen谈道，从代工时期开始研发团队就非常注重专利，而今更是需要用来保护品牌。“电动牙刷赛道目前同质化非常严重，没有专利保护非常危险，一条做得再好的链接也可能突然死掉。”
据鞭牛士了解，千山与牙刷相关的专利共有24项，其中包括电动牙刷的减震结构、电动牙刷的连接结构、电动牙刷刷牙力度自动调控结构等多项专利。
不过，Fen告诉鞭牛士，目前及至未来，千山的专利仍会以外观专利为主攻方向。
此外，他还强调，品牌才是千山的核心，研发只是为品牌服务。
渠道以线上为主，IP是重点。
“目前我们渠道主要都在线上。线上对用户的直接触达，是我们解决信息来源的路。”Fen谈道。
他介绍，目前千山在天猫、京东、唯品会、小红书等各大电商平台上都有布局。在小红书“小红心大赏· 电动牙刷榜”上，千山旗下两款产品跻身了前十。 
今年4月，千山与湖南电视台主持人沈梦辰达成合作，也因此贴上“沈梦辰同款”的标签。
“我们都是根据人群画像来找合作明星的。”年轻、有活力、有亲和力是Fen看中的特质，“我们选IP，会尽可能贴合目标受众。沈梦辰就是这样的形象。” 
不过，沈梦辰并非千山与IP合作的开始，更远非结束。
Fen告诉鞭牛士，在沈梦辰之前，千山其实就与由漫画《艳势番》改编，由黄子韬、易烊千玺等主演的电视剧《热血传奇》达成了合作。“看中的就是黄子韬和易烊千玺。”Fen坦言。
沈梦辰之后，千山又展开了与《快乐大本营》、国漫《全职高手》等IP的联名开发，而网红李佳琦也也一直在其合作列表中。
市场处于中前期，自由品牌利润更高
“行业里已经出现佼佼者，越来越多的人在加入这个赛道，退出的很少，这是一个比较正面的状态。”Fen对这个市场有着乐观的看法。“很有活力的一个行业。”
据报道，仅2018年，就有130多个新电动牙刷品牌进入线上市场。淘宝天猫的数据也显示，2019年1-4月，在淘宝天猫平台上购买电动牙刷的消费者而人数比去年同期增长了175%。
他自己也介绍，近年来千山各个线上旗舰店的成单量迅速增加。
2019年1-4月全国各线城市电动牙刷消费增幅（来源：艾瑞网）
此前，据中国家电网报道，中国家用电器协会已于今年3月启动了电动牙刷标准制定工作，标准有望年内出台。
对此，Fen也在估测，标准出台后市场会受到影响。一些根基不稳的牌子可能会受到冲击，未来电动牙刷市场会更加规范。
他还表示，在中前期阶段，电动牙刷市场还有很多空白之处。待市场渐渐饱和之后，市场可能会进一步分化，包括价格的分化，再包括对一些小众市场的占领。
面对未来的电动牙刷市场，Fen很乐观。在他看来，随着电动牙刷市场继续扩大，以后还会涌现出更多新品牌。千山能做的，而品牌能做的，就是提升自己生产产品的实力，从而迎接更多市场变化，和更多品牌产生合作。
Fen还告诉鞭牛士，与工厂线相比，千山的自主品牌利润更高。他计划在将来通过更多产品来优化产品线，冲牙器、牙膏等口腔护理周边产品都在他的考虑之中。
  鞭牛士“新消费100人”——007 
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