作者 |  宁泽西
报道 |  新芽Newseed
ID: pelink
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“纯互联网流量打法在在线青少儿英语行业是跑不通的，”鲸鱼外教培优CEO吴昊说。
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成立于2012年的鲸鱼小班今年7月进行了第二次品牌升级，更名为“鲸鱼外教培优”。鲸鱼外教培优一直深耕在线小班课，专注于为3-18岁的青少儿提供英语学习方案，由海内外关注少儿英语教育的家长创建，初期以非营利性组织的方式运营, 积累了数万名付费学员和近千名北美外教。2017年5月开始规模化运营。
新芽创业报道
吴昊
鲸鱼外教培优 CEO
CEO吴昊分享，鲸鱼外教培优单月业绩已经突破5400万，2019年上半年的业绩达2亿，规模比去年上半年增长6倍。
瞄准在线青少儿英语，坚持“培优”定位应对行业痛点
吴昊认为，家长的心理是希望从幼儿园到小学的这段语言敏感期，孩子能持续跟着科学体系、专业老师、正确教学方法不断进步。但如今青少儿英语行业内同质化现象严重，内容雷同的广告画面充斥在家长眼前，却掩盖不了质量参差不齐的问题，反而增加了他们择校的困惑。
他分析，整个行业当前几个最大的痛点在于：
1、竞相烧钱做广告营销，获客成本持续走高，越规模越不经济，这个问题已经在很多机构显现。
2、师资稳定性差，质量更是令人堪忧，很多不具备教师资格和教学能力的培训老师充斥其中，教学效果难以保证。
3、产品过于同质化，师资水平差不多，教学内容差不多，导致绝大多数青少儿英语产品在效果的体现上很难有明显差异，家长面临无数个“差不多”的选择，无从选择，左右摇摆。所以很多友商至今在转介绍率、续费率上做不出满意的成绩。
面对这样的行业现状，鲸鱼外教培优采取“差异化”策略。7月12日，鲸鱼外教培优进军“培优”领域，以“好老师”（来自英美本土的在校教师），“好课程”（北美原版Reach教材，多学科课程），“三固定”模式（固定外教，固定同伴，固定上课时间）为基础，帮助中国孩子成为英语听说读写能力都过硬的优等生。
他介绍，之所以这样的“好老师”、“好课程”、“三固定”能够成为鲸鱼外教培优的差异点，是因为这三点其实恰恰很难被友商复制。这三者之间环环相扣，只有好老师才有能力告别对“课件”的依赖，完成“启发式”教学；只有真正对标母语国家的原版教材、原版学科、原版教学法才能让这些好老师觉得自在，觉得被尊重，因为他们平时在英美本土的课堂上也是这么教的，并不是对着课件一句一句重复性地带读；而因为坚持真正的“三固定”，
一个外教会固定跟2个孩子完成一个学段的学习
，老师和学生之间建立的情感联结成了留下“好老师”的一个牵绊。以上三者，它们共同组成了鲸鱼的核心教学产品，同时也形成了壁垒，并且支撑住了鲸鱼外教培优能够把孩子“从零培养成英语优等生”的结果。

严把外教质量，获客成本低
而这三大“培优”支柱里，最核心的始终是“师资”，这也是青少儿英语产品的用户群体最为关心的产品点，更是能够直接帮助提升“教学效果”，支撑起“口碑”的关键。
鲸鱼外教培优的外教几乎都来自公立校、私立校的老师，大多数具备五年以上的教学经验，录取率为三分之一。外教流动率低于1%，低于行业5%到8%的平均水平，稳定的原因是：
首先，外教跟学员有固定关系，能够形成情感上的朋友关系；其次，外教可以针对孩子的特点去选择适合的方式和内容。鲸鱼外教培优为老师们提供课程内容框架，里面包含很多开放式的问题，由老师把控。第三，课酬高，平均比行业高20%—30%。此外，鲸鱼外教培优使用原版课程教学体系，受外教老师认可。
由于老师稳定性高，每月花在招聘上的成本可控，其中70%来自现有老师的推荐，比行业同类竞品节省了相当大一部分的招聘投入。所以虽然课酬高，反而经济模型更好。
吴昊告诉新芽Newseed，鲸鱼外教培优的学员转介绍比例始终保持60%到70%，极大降低了鲸鱼外教培优的付费用户获取成本。截至目前，鲸鱼的付费用户获取成本在行业旺季能控制在1200元，淡季控制在1500-1600元，是行业平均水平的三分之一到四分之一。到了2018年底，鲸鱼外教培优已经实现了净现金流转正。
十亿红海中，小班课受资本青睐
根据前瞻产业研究院发布的《2018-2023年中国早教行业发展前景预测与投资战略规划分析报告》数据显示，随着新生代网民规模的稳步扩大、国内在线少儿英语教育产品不断推陈出新，未来几年在线少儿英语教育用户规模将保持30%以上的速度继续增长，到2019年预计达到920万人，在线少儿英语教育的市场规模将超过80亿元。在一对一已成为在线少儿英语市场主流的情况下，班课模式仍被资本看好，这也显示出小班课模式的活力。
相比一对一模型，小班课对于教育机构来说毛利率更高、盈利模型更健康；而对家长来说，性价比更高；对学员来说，有同伴共同学习，更利于提升学习兴趣，增强学习效果。
吴昊认为，虽然目前来班课对市场规模贡献比例不到10%，但未来3-5年班课很可能占到半壁江山，更长远来看，则会占到三分之二以上。
据悉，鲸鱼外教培优已完成山行资本领投的1500万元Pre-A轮融资，清新资本领投、山行资本跟投的千万美元A轮融资。
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