跳出航天来思考和谋略商业航天（下）

作者 | 雨菲航天加工程技术研究院常务副院长

作者按：

一位业内人士给我们发来点评，说：“过去的两年，您提了几个至关重要的概念，对整个行业的发展和最初社会各界的认识，形成了重要的引导”。我也因此被贴上了这个领域的专家、大V标签，实在是不敢当。

经常有业内外各界朋友一起相约，讨论国内的商业航天。我提到，我的本意是希望通过航天技术，尤其是航天技术的二次开发，促进中国的商业航天和航天商业化。但，细心的读者（用互联网的语言来说，叫铁粉）发现去年下半年开始，我的文章“似乎对国内的商业航天发展态势不看好”。答案是：“非也”。因为时间的关系，无法在一篇文章中深度阐述其中原因，大致梳理了如下几点想法：

一，目前的整个商业航天环境还不算成熟；最近坊间的各种传说，比如，所谓引进俄罗斯火箭发动机、有关单位内部文件禁止向民营商业航天企业提供发动机等事情，相信大家都已经有所耳闻。

二，现有商业航天公司的定位等，有了偏差。这篇文章中，会有简要的阐述。

三，除了想借此玩玩资本、低迷时期拉拉股价或沽名钓誉，真正对产业情有独钟或感兴趣的资本力量缺乏，也是其中的一个主要原因。而资本的关注度低，原因应该归结于上一条，也就是企业的定位和商业模式的不明确。

四，无论是国企还是民企，参与者对产业的发展重任及态势，都理解不够。

如此重重困难，是目前商业航天看上去希望渺茫的原因。但，产业的形成和打造，哪有不跋山涉水的？个中的企业，尤其是民营企业，哪有一帆风顺的？最终是否能够以一纸内部文件，阻碍住产业最终开放和商业化的步伐？答案是不可能！

来点障碍，不用怕。历史的车轱辘从来都是滚滚向前。也许，正因为一个“难”字，反而能够促进参与者冷静的思考，并因此而拓展开思路？毕竟太顺利时，跌个大跟头的案例，比比皆是。

希望本文，有所启发。

如果您需要阅读《跳出航天来思考和谋略商业航天（上）》，请点击此处。

跳出航天来思考和谋略商业航天（下）

互联网企业的启示

由于伊隆·马斯克的成功和互联网经济的高涨，在一部分民营商业航天创业者中引发了这样的认识：好卖点+高强度营销=成功。由此而带来了这些企业以卫星和火箭为题材的广泛作秀。

实际上，成功的互联网公司确实要在营销投入上投入很大的资源，下很大的功夫，有些互联网企业在正式启动前，其营销投入甚至高达企业各种资源的60%！但这绝不是我们看到的全部，也不是我们所理解的全部，更不是我们所看到的面上功夫，我今天要在这里谈的，是希望我们看到互联网企业的内核：

任何成功的互联网企业，在它的营销工作启动之前，首先最基本的就经过2-3年的筹划过程，并历经市场调研、咨询、业务模式确定、商业模式梳理、商业模式确定、优势资源整合等等工作，期间还需要经历多次推翻重来。

在这个过程中，市场活动、营销运作和资本运作都是持续并高度契合和对应每个发展步骤的。简而言之：互联网企业的运行方式，绝不仅仅是大家看到的表面营销。互联网企业的营销不是空穴来风，不是有些企业所简单解读的“炒作”，更不是头脑一热的大干快上，互联网营销恰恰是谋定而后动的重要发展策略之一，相当多互联网企业，包括京东、小米以及马斯克本人，创业团队都经过了反复的失败、继续努力、坚持、一次次痛苦后的再坚持等过程。早期的互联网企业，则更是历经十年二十年，靠的是信念坚守和拼杀，趟出来的。这是商业活动的普遍规律，商业航天同样不可能抛开或违背这样的规律。

商业航天这个词汇，以“商业”为先，“航天”为后。这意味着我们要跳出“搞航天”的思维循环，从商业的高度来审视自己的抱负和资源，然后再决定以什么形式投身航天。这是商业航天企业取得成功的先决条件。

“互联网+”解读和

“航天+”的机会

“互联网+”，除了大家所理解的营销和模式以外，其实最重要的还是它的文化和理念。这些文化和理念，包括合作者的心态和不断创新的精神以及对新生事务的敏锐和主动出击。也就是大家平时嘴上常说的，狼性。

而跳出航天，首先就是代表了创新。同时，也只有跳出航天，从使用者和消费者的角度来看待和思考商业航天，才能契合“互联网+”的精神及我们提出的“航天+”理念。

作为行业顶层的理念，“航天+”首先是认知和态度。“航天+”不是简单的与某个地方、其他行业或某个企业签订“战略合作协议”，而是要和“互联网+”一样，把自己上升到文化、理念的高度，用博大的胸怀和前瞻性的眼光，用合作心态去引领创新、开辟蓝海。

在这里需要明确分辨“胸怀”的含义，胸怀是改变世界的勇气和携手并进的包容性。有胸怀的创业者不会嫌弃从小事做起的低起点，也不会错过改变世界的伟大梦想。胸怀不仅仅不是“野心”，还需要不排斥其他的各种参与者的。相反，胸怀需要合作双方彼此欣赏并整合各自优势，来个1+1大于2，甚至远远大于5或10，这是很多为业者要看到的曙光。

那么，商业航天应该如何去做呢？“航天+”，加的是什么？我们可以自己来充分梳理一下航天的优势。

一、“航天”这两个字，本身就是品牌；

二、航天的政治影响力和号召力；

三、航天高端资源的调度和整合能力；

四、航天本身的产业资源和人才资源优势；

五、航天的研发实力、尖端技术底子；

六、航天大型项目流程及系统化管理能力；

七、航天系统有着优秀的企业文化，如“热爱祖国、无私奉献、自力更生、艰苦奋斗、大力协同，勇于登攀”的航天精神，“特别能吃苦、特别能战斗、特别能攻关、特别能奉献”的载人航天精神，以及“多做少说，只做不说”的务实精神，都是“航天+”的深厚底蕴和实力的体现。

如果以这样的精神品质去主动谋略各种新的商业机会，为拓展整个产业发展壮大的空间而放手施为，那么，航天产业将在各种专业的大众和民用市场上成就一番新的伟业，其影响力将能够与中国航天的政治影响力并驾齐驱。

在目前的政策和技术环境下，我们可以说，航天技术的民用及二次开发是最大的商业航天机会。谈到这里，读者们或许会说，我们都知道航天技术应用的市场广阔、消费市场潜力巨大，但到底从哪里着手呢？在这里，我们不妨先给出几个近在眼前的案例。

2015年胜利日阅兵时，陆军航空兵的直升飞机吊着一幅大型国旗从天安门前飞过，红旗招展，壮国威、壮军威。这面国旗是航天508所在神舟飞船降落伞技术基础上研制出来的，不但轻、薄，而且能在狂风下保持完好。阅兵式结束后，科研人员将剩余不多的材料制作了一些购物袋。人们发现，这种购物袋收纳起来只有一包餐巾纸那么大，展开后却非常“能装”，而且据说使用寿命高达十年以上，装得满满的，不会破。小小的购物袋不仅仅携带方便，还解决了白色污染的大问题，非常环保。而这样优质的国产技术和材料，能不能拿来二次开发，用在更多地方呢？至少，庞大的户外市场也许就能为它提供一个出口。无论是帐篷、睡袋、冲锋衣裤还是背囊，以及各项运动员服装或用品，甚至高尔夫球服等，都是不会拒绝这样又轻又结实的面料的。越来越崇尚大自然及健康理念的国人，户外市场迅速崛起，让诸多外国品牌、外国面料赚足了钱。航天品牌、航天质量控制，加上专业的商业营销，完全可以使国人在这个市场上占据更大份额。

载人航天工程有7大系统，航天员占了其中一个。在航天员系统的科研中，人们对人体有了更多、更深刻的认识。通过空间飞行，对人体脊柱系统等做了充分研究。举一个最简单的例子，航天员怎么睡觉，就是个收获丰硕的科研领域。相关成果完全可以应用在地面上，为那些身患腰椎、颈椎疾病，辗转反侧难以入睡的人们提供一个真正起作用的睡眠解决方案，甚至可以在睡眠中进行治疗。这就是非常有价值有市场的航天技术的民用。如今市场上有类似的进口床具，虽然价格高得让人瞠目结舌，但饱受失眠之苦的人们还是很愿意购买。何况，中国人的消费能力之强，早已经让世界强国都觊觎，航天企业早应该考虑进入这些市场。

另一个拥有很大市场的是高端厨具。在国内高端消费市场上，活跃着一群喜欢西欧货的买家。他们不但不惜重金购买产自德国、瑞士的厨具，有时甚至专程前往欧洲大采购。某些高端电动食材加工设备价格上万元，他们也会毫不犹豫地掏钱。一些朋友的厨房，把锅碗瓢盆集中起来“值一辆帕萨特”。那些工艺精湛、材质优良的厨具，不但性能出色，而且能把烹饪的过程变成一种享受，很多职场人，尤其是高压下的职场人，把制作美食当成了放松的机会。同时，高品质的产品，往往还同时兼具便捷功能，帮助很多职场人从繁重的厨房劳动中解脱出来，并因其快速，也节省很多宝贵的时间，比如，德国的有款产品，就是迷你无油烟智能移动厨房，售价在国内为1.1万左右，截止到2015年，全球累积销售超过1,000万台，这是什么样的利润空间？这只是一个产品而已，如果如德国的WMF、 Zwilling一样，以一个品牌涉及整个厨房及其关联产品，那又是什么样的利润空间？这些产品早已经是市场的需要，也有非常好的卖点，现在有多少人不会做饭？懒得做饭？何况它还是移动的，什么是移动？自驾游的，带着跑，吃货不再愁。航天科研单位善于开发和使用高端材料、高端器件，如果拿出部分力量来将这些技术和材料用于开发高端厨具，完全可以和西欧厂家相媲美。

谈到这里，我们应该已经发现，航天技术应用并不是没有机会，而是不善于发现和抓住机会，是抱着金饭碗在喊饿。同时，还需要明白一点的是，仅仅把产品生产出来是不够的，更不能够还和以往一样地用一对一的销售模式或靠打关系去销售。这样的销售模式，解决不了几个产值的问题，加上高成本，只会亏损。

因此，要想抓住机会，在航天品质的基础上，一定要有非常良好而正确的品牌认知和品牌理念，更要重视软实力打造和影响力制造，充分利用专业的营销手段和方式方法，将品牌和营销，融入到大众消费者之中，而不是局限在请领导人来剪彩，这个只是系统内部的事情，不是大众市场的玩法。

拥有良好品牌的产品，代表的不仅仅是良好的技术和品质，更是敢于面向公众的信心，给消费者带去享受的同时，带去安全感；拥有良好品质和品牌的产品，则不仅仅将市场扩张到广大的大众市场，更可以扩张到世界各地，并延展出很多关联的其他系列产品，再通过专业的营销运作和资本运作，增值和扩张价值的同时，打通的是产业各个链条。航天的各个院所，还担心保增长的问题吗？

综上所述，商业航天界能否促进上述工作较快进入实施阶段，取决于心态和认识。

具体来说，可以提炼为两个“是否”：

一，是否能够在商业面前，摒弃拿来主义及甲方心态，将自己一贯的自我优越感及角色定位“归零”到平和心态来谈合作。毕竟合作的唯一目的是通过合作双方的优势互补，发挥最大效益，共同做大做强；商业面前，彼此是完全平等的；

二，是否能够把自己真正和产业的发展命脉相融合，并将产业的发展使命上升到文化、理念的高度，用博大的胸怀和前瞻性的眼光去布局；用合作心态去开辟蓝海，引领创新。

成就霸业，需要的是眼界和胸襟——这两者成就了“互联网+”，同样也可以成就“航天+”和航天商业化的伟业。