7月22日，由母婴行业观察主办的“全球资源 中国机会·2018全球母婴大会”第一天在上海成功举办。众母婴大咖齐聚，观点交锋，思想碰撞，干货满满。今天有哪些不容错过的精彩观点？小编带你一起回顾~
《2018母婴行业趋势报告》重磅发布
八大趋势揭示行业新风向
母婴行业观察创始人杨德勇现场解读了2018年上半年投融资数据并发布《2018母婴行业趋势报告》：
一、2018年上半年母婴行业投资项目共193起，总融资金额超216亿人民币，细分领域来看，早幼教占投融资金额的76%呈爆发趋势，投资轮次来看早期融资共142起受青睐。
二、八大趋势揭示行业新风向
1、人群变化：后婴儿潮时代，主要受众从婴童转向中大童
2、消费升级加速产品迭代
3、母婴线下加速连锁化，整合并购加剧
4、传统电商流量下滑，社交电商成流量洼地
5、国产纸尿裤在崛起，超高端出现突破机会
6、公众号自媒体流量下滑
7、早幼教大爆发
8、母婴互联网布局母婴大生态
母婴行业新挑战与新机遇并存
惠氏向本土品牌致敬
惠氏营养品大中华区总裁瞿峰：
一、目前母婴行业遭遇出生人口未达到预期、25—45岁育龄女性逐年递减的大环境，但是在挑战里我们看到了三个机会：婴儿配方粉中的超高端品类、婴儿辅食、特殊配方。
二、越来越多线上企业并购了线下零售公司，线下公司也越来越多创造线上平台，线上线下的界限越来越模糊。面对新零售衍生出来新场景，母婴行业面临串货风险、价格下行、流量成本高、新媒体缺乏有效性评估等挑战，同时也面临全域营销的新机遇。
三、母婴店的发展非常快，去年预计母婴店20万家，现在预估全国有30万家。这种情况下，行业面临母婴店主推品牌与消费者选择之间的冲突、海淘与正规渠道之间的冲突、三四线城市下沉难度大的挑战，而本土品牌具备贴近本土消费者、速度快且灵活、渠道渗透率高，惠氏将向本土品牌致敬。
品牌运营是消费升级主引擎
为品牌定制营销产品成趋势
天猫母婴总经理锕度：品牌运营是消费升级的主引擎，品牌的数字化运营面临全域消费者运营新趋势，新零售要求全域用户体验提升。
一、品牌运营：今天最大的机会除了升级以后还有个性化、细分、高端定制，在今年“双十一”也会推出非常多跟品牌联合、IP联合的高端定制，以消费者更加细分的场景作为新一轮的增长机会。
二、品牌数字化转型：品牌营销现在面临“解构”和“重构”，今天可以看到细分领域不断地分化，另外在每一个细分领域会不断地有寡头。所有新细分场景出现时，原先老的营销产品、老方法已经不能非常好地承接、满足、帮助品牌发展。当下平台最根本需要的是“为品牌定制营销产品”能力。
三、新零售：为什么要做新零售？根本解决三个问题：1.高效率；2.全覆盖；3.数字化。在整个全域消费者运营的概念里，消费者从来没有认为他是线上还是线下，只是品牌选择纬度。在所有生态里的每一个环节、每一个部分的思考就是如何可以做的更深，如何让自己的效率更高成本更低。
中国乳业市场规模占全球市场40%
乳企或在2020年遭遇挑战
澳优乳业董事长颜卫彬：全球还是在保持中高速的发展，2017年全球婴幼儿奶粉市场规模约528亿美元，其中中国市场规模占全球市场之比约为40%。希望同行不要太焦虑。
中国婴配粉行业市占率继续集中化，但是经过行业政策规范、整合全球资源、营销模式差异化，本土乳业开始崛起，2017内资品牌市占率为44%，已连续两年提升。
到2020年市场会出现非常明显的下降，这几年品牌所剩的“最美的日子”还是会很快过去，大家应该要为2020年后的情况做好准备，找好定位，实现发展。
母婴平台靠技术驱动
富媒体内容定制能力或将颠覆品牌营销模式
百度宝宝知道业务负责人赵洁：母婴平台还是靠技术驱动，技术通过大数据的筛选可以人工智能化地做到千人千面，可以把用户做分级运营，可以把不同的用户画像筛选之后针对不同人群的需求做不同的需求匹配。
从百度后台数据看行业机会可以发现，在大量搜索信息搜索下来会发现排在前面的占比中大健康非常高达到51%，女性健康占到20%，孕育接近18%，早幼教占2%，两性健康是4%，购物4%。
在孕育方面排出了比较靠前的搜索领域，像查早孕、母乳喂养、数胎动、预产期计算、受孕几率等，如果有做内容创业的可以在这方面多布局内容，如果做的内容刚好卡住用户诉求的话会获取更多的流量。
富媒体内容的布局可以反映到内容引用率、分享率、互动率的，用户看到好内容的时候一定会有交互、更多的探索、更多的分享，而从用户需求看富媒体方向发展会发现看分享帖、亲子听听、看视频/直播内容分列前三位。此外，富媒体内容定制能力将颠覆品牌营销模式。
早教的核心在于游戏和家庭
在家早教迎风口
小步亲子创始人&CEO彭琳琳：母婴行业的内容产品形态经历了内容分享、知识引流、知识付费、教育产品一系列的演化，而小步亲子正是借着知识付费这股大趋势更进一步，去做低年龄阶段在线教育。
与美国、日本等国家相比，中国在早教领域（0-3岁）国家投资是很少的，统计数据显示早教在日本的普及率超过90%，韩国也是80%以上，而中国一线城市才只有10%以下，早教概念、方法、理念需要被更多的人传播。而这些先进国家总结出早教的核心在于游戏和家庭。其中游戏是孩子最好获取知识的方法，而针对家长的教育才是对早教真正有效的项目。
每一个家庭都应该要学会怎么带孩子，这是小步想解决的最主要的问题。另外小步解决的是不同线下早教机构的需求，力争最大化地运用家里的环境和教具为家长提供新的教学环境，而这种实践领域的搭建与以“小步大学”为主的理论产品构造使小步亲子能够成体系化的服务更多家庭。
超级用户将是母婴行业下一个机会
信赖基础是其转化关键
妈妈帮CEO张良：不管做线上生意线下渠道，获客是我们的第一步，根据2016、2017、2018三年的数字来看，大盘流量没变，但是大家会感觉获客比以前难了，用户的注意力比以前缩短了，客户的钱比以前更难赚了，原因在于流量结构和流量流向发生变化。
第一，流量结构发生变化。在去年的数据里可以看到一胎二胎的构成发生了很明显的变化，二胎占了52%的份额，甚至超过了一胎。现在一胎和二胎之间大致的年龄间隔是在三岁左右，和原来纯粹的一胎市场相比，消费习惯、消费结构都是完全不同的，最简单的如大件的消费如果只有3岁的年龄差就不买了。
第二，流量的流向发生变化。这是大家难以感受到但是又深刻发生变化的，因为消费渠道的多维，1000多万的新生儿妈妈们比以前面临了更多的选择，有更多的人通过图文、富媒体、大V、红人等手段帮它选择，大家都在不遗余力地走到用户身边、走到用户心里，所以在传统渠道生意上涨的过程里流量变的越来越贵，因为流量已经发生了大量的划分。
目前行业出现用户在哪儿我们就去哪儿，用户要什么我们就给什么的误区，任何公司的服务能力都是有边界的，我们不可能成为巨无霸什么都生产什么都提供。流量和用户之间的关系，把用户的进化分为四个阶段：1.非付费用户；2.普通付费用户；3.超级用户；4.裂变用户。超级用户会是我们的机会。
对超级用户转化有一个非常重要的关键点是信赖关系的建立，对母婴人群来讲在成为妈妈的过程中有大量角色的转化，要处理大量的问题，而我们想要伴随客户长生命周期很长，就要在信任关系的建立下帮他们解决问题，其中就会发现大量潜在的机会。此外还需要重视个体差异，可通过对用户的精细化运营、品类的精细化运营、服务的精细化运营发力。
C2M生态系统助力复星打造“母婴生态闭环”
复星母婴与家庭产业集团总裁、复星创投总裁王长颖：复星是从以投资作为主要业务形态的公司到运营加投资的公司，而运营又分成了三个大产业板块：健康、快乐、富足，这三块指向的人群是C端人群，C端人群在中国很核心的是家庭。去年复星开始采用全球化的角度看母婴领域和母婴全球市场。
围绕三大产业板块，复星大力打造C2M生态系统，将C端个人定制化需求反馈到M端时规模化生产，既满足了M端高毛利需求以及C端个性化需求。而在C端来讲中国还是以家庭为核心的传统社会组织，往往在一个家庭里投资消费者决策权82%是妈妈决策的。所以从C2M的角度上来讲我们要找妈妈人群。
目前复星已经从医药领域逐步切入到医疗服务领域再到母婴领域，线上有宝宝树，线下有和睦家等。复星还不仅仅是从母婴端切入，目前投资项目包括百合佳缘，目标从婚恋到组合家庭的过程形成自我的生态闭环。
复星还不仅仅是从母婴端切入，目前投资项目包括百合佳缘，目标从婚恋到组合家庭的过程形成自我的生态闭环。
知识能力驱动企业发展
从交互出发解决用户的真正需求
年糕妈妈CEO林威：要用知识能力驱动企业发展，基于与用户的交互了解，持续打造优质内容才能赢得客户。从媒体产品、电商业务、教育产品三个方面分享：
一、媒体产品：年糕妈妈不计成本的打造内容创造团队，坚持严格内容标准，用内容持续赢得信任，同时不断内化知识能力，使其成为企业发展的内在驱动力，目前拥有包括辅食、教育、陪玩、学院公众号的矩阵，现在有1300万公众号粉丝，10W+的文章超过了1500篇。
二、电商业务：
因信任赢得用户，去三年多一共只有2000多个SKU，对电商平台来讲2000多个SKU是非常少的，但年糕一直保证深选，如果选择后会进行深度打造，尽可能打爆。在帮用户寻找优质商品时，还开拓定制品牌满足消费者消费升级的需求。

三、教育产品：免费育儿知识和知识付费产品怎么选，垂直细分领域的知识付费又该怎么做？年糕妈妈选择通过深度定制推出知识付费内容，基于与用户的交互了解去解决妈妈们的真正需求。
消费升级下品牌迎来新机遇
五招助力新品牌快速突围
欧美优品CEO张均：欧美优品从1.0时代买手/代购、2.0时代陆续跟一些母婴品牌形成代理关系、3.0时代国外品牌中国独家代理权、4.0时代自有品牌的创立的过程也是国内品牌运营公司发展的一个缩影。
在消费升级背景下，未来在消费品领域里面将诞生一批市值过百亿美金的新品牌，而打造品牌可以建立商业壁垒，构建好的商业模式，形成品牌资产，沉淀商业价值，降低消费者的选择成本，降低了企业的营销成本，对于如何打造品牌，从五个方面入手：
1.选品/产品定位。好产品是根本，尽量形成差异化的竞争力。在选品之前要做好充分的市场调研，做好产品定位，产品定位是非常重要的理论。欧美优品的定位是从细分类目里做到第一，而不是杀进奶粉、纸尿裤。
2.品牌包装。品牌名称、品牌故事、品牌定位、品牌理念、品牌调性、VI视觉系统都很重要，作为新产品要如何快速火呢？要在品牌调性上打造，拿到重量级评奖申请到知识产权等都是途径。
3.价格策略。“定价即经营”，中国很多品牌都死在这句话上。如果我们的模式没有小米那么垂直还学小米那么低的利润，那就死路一条，所以定价非常重要，一定要研究清楚，包括分销价格、活动价、日常各个渠道的控价。
4.市场及推广策略。当下做新品牌最好的红利是新媒体，包括微信、微博、朋友圈、TVC、节目植入等，还可以联合第三方做商务推广，互相背书、提高品牌曝光率。
5.销售渠道及策略。最简单的渠道就是线上渠道，我认为肯定是不存在微商品牌的，微商只是销售渠道之一。微商有个特点0到10特别快，但从10到0也特别快，当你产品很火的时候很多微商帮你做，但产品不火的时候微商会纷纷又做别的产品。
产品即营销，用户即渠道
所有产品都应实行体验式销售
雅布力战略中心负责人叶达永：未来所有线下零售门店都应该从零售中心向体验中心升级，所有的消费者进店是以体验产品为目的，销售放在后端，体验放在前端。
零售最大的本质是产品即营销，用户即渠道，把产品最完美地让客户体验到，把用户变成最忠实的渠道。对于未来母婴的三点判断：
一、线下体验、线上交易：零售是做商品到消费品之间的流通，中间用门店、APP、微商城无关重要，中间的笼统渠道是消费者本身，未来客户在线上和线下都是场景，中间所使用的渠道只是提高效率工具。建议大家未来所有的产品要体验式销售。
二、产品变现向流量变现升级：当母婴行业面临同质化严重困境时，互联网的跨界属性就特别重要。母婴行业的目标人群有三重身份，1.小孩子的妈妈；2.女人；3.家庭消费决策者。所以前提是你用什么跟她建立强关系，我们靠线下门店、线下服务和宝妈建立强关系，之后给她提供一切她需要的。去年我们做了“大闸蟹粉丝福利节”，派两个小二去阳澄湖谈了粉丝的福利价格，效果很好。
三、产品即营销、用户即渠道：未来将面临产品升级和渠道升级。产品本身一定要能够带来传播、带来流量，产品升级表现为产品带流量、产品带传播，渠道升级表现为人人都是消费商模式。
“儿童疫苗接种”成流量洼地
 将成家庭健康管理服务新入口
小豆苗首席产品运营官陈虹霖：母婴健康处在母婴和医疗健康两个板块的中间区域，是非常深度垂直的板块，既有健康消费的需求，又有母婴健康频次低、单价高的特点。然而母婴健康也面临更稳定的获取新用户的痛点及运营留存用户，变现及复购的难点。
小豆苗另辟蹊径，找到了“儿童疫苗接种”这样一条稳定的流量入口，解决围绕疫苗形成的信息不对称，小豆苗和各地卫生部门、疾控中心、卫生服务中心一起合作，通过获得授权、对接数据，连接管理单位、门诊医生、家长，把这个信息打通从而围绕着预防接种的全流程提供服务。
小豆苗先后开设包括妈妈课堂、交流圈、微课堂、成长记录等板块，进一步提升用户粘性。除了APP外还在逐步地构造用户影响力矩阵，包括微信公众号、微信社区、小豆苗社群。经过四年的打磨和市场推广，目前小豆苗已有1480万的用户，用户主要是0-3岁居多，女性用户居多占87%，月活可以达到500多万。小豆苗首席产品运营官陈虹霖表示，无论是用户的需求还是从平台未来的用户寿命周期和黏性考虑，将非常自然地向健康、服务管理领域延伸，小豆苗会将“儿童疫苗接种”为抓手，打造家庭健康管理服务，为家庭健康管理服务提供链接。
孕妈对音频产品需求强烈
胎教、育儿将成内容热点
企鹅童话副总经理王燕：根据《中国网络版权产业发展报告(2018)》数据，2017年中国网络版权产业市场规模6365亿元，儿童产业链占了26%左右，所以相对来讲在内容产业儿童领域空间很大。在线育儿行业的功能Top10从第一到第三都是讲内容，第一讲的内容价值；第二是内容的专业性；第三是内容丰富度。不管是成人内容、儿童内容，所有都要“内容为王”。
以企鹅童话作为案例，对于如何打造全产业链，整合线上和线下等方面的内容作具体分析：
一、线上方式：跟国际一线大IP进行音频、全版权、硬件形象等方式的签约，引入更多内容以及一线IP，与行业里比较有名的明星儿童主播进行合作，将进来的内容经过加工、包装、运营后变现。
二、线下方式：采用国际知名的儿童IP，把自己跟形象相关的故事装到里面去，其中故事手办、故事机、音箱、早教机、机器人都可以进行互动，基于知名儿童IP推出更多好的内容，让宝宝用他喜欢的方式接受内容。
这两方面的变现主要依靠线上唯品会、京东、拼多多等主流电商与线下孩子王、万达宝贝王、苏宁红孩子等零售连锁店。
因为怀孕期避免手机辐射，月子期需要充分休息以及育儿过程中对知识的获取，妈妈群体尤其是孕妈群体对音频产品有着强需求。企鹅童话在深入服务3~9岁的宝宝和家长的基础上，未来企鹅童话要打造产业链，把前3岁和后3岁的空白补齐。
目前企鹅童话和腾讯育儿正共同打造“企鹅童话母婴”项目，为0-3岁的妈妈怀孕、月子、育儿阶段提供不同的音频产品，在渠道方面也会整合企鹅童话自己的产品—“宝贝听听”、腾讯新闻育儿、企鹅童话母婴三个大平台为用户、产品端提供服务。
母婴自媒体平台力量巨大
未来希望达成更多合作
泰国国家馆创始人陈嘉强博士：泰国国家馆是一个促进泰中两国之间的经济、文化、科技、艺术交流和合作为主题的综合性双向平台，泰国国家馆首创“国家馆”概念，把泰国的优质资源、泰国传统文化推广给大家。泰国馆拥有非常专业的团队帮助泰国的企业在中国落地，也帮助非常多的工厂在中国实现产品落地、测试、品牌、营销策划、产品设计、公关、产品发布等。先后与包括阿里巴巴、苏宁易购、考拉、唯品会等平台展开合作。两年前开始正式进军线下母婴市场，目前与包括很多新媒体平台、线下孩子王、红孩子、保税超市等展开合作。
泰国国家馆主推三大品牌：1.泰国最大的乳胶工厂——Taipatex，这是目前为止泰国最大的乳胶工厂，中国销售最棒的泰国产品之一；2.泰国第一大牙膏产品SPARKLE；3.泰国果干系列产品Greenday。
通过先后与母婴内容平台年糕妈妈展开合作，意识到母婴平台、自媒体平台的力量巨大，五个月的时间在年糕妈妈一个平台的销售额过了千万。与小小包麻麻的合作的效果也出乎意料，一个月卖了超过350万的产品。未来希望与更多优秀的母婴渠道合作。
创意已成电商营销利器
营销关键在于真正理解消费者
若羽臣副总经理梁婕：以2010年为起点，到2017年时会把电商发展看成四个大节点、四个小的时代。
1.电商线上运营靠招商驱动的时代（2010-2012），2010年时有好的产品、好的品牌跟平台谈可以把货品完善的很好、供应链加强可以在线上售卖；
2.供应链驱动的时代（2012-2013），流量入口的变化在2012年无线端流量大幅提升，实现了从PC端到手淘端的牵引。商家在此阶段建立更加有效的货品机制进行更好的投放。
3.运营驱动的时代（2014-2015），在这个阶段垂直电商、跨境电商、天猫、京东站上了很好的舞台，同时因为手机端流量入口越来越多的应用，所以碎片化的流量呈现了非常明显的趋势。在这个阶段里需要有很好的运营技能，货品管理的好、价格机制设置的好、对玩法很熟悉，这样靠着勤肯跟精细化的思路也会得到非常好的运营结果。
4.营销趋势（2016-2017），会看到有网红、直播购物作为这个时代蛮特别的标志，另外优库和阿里形成了大文娱，最显著的是平台只剩下了阿里、京东，在这里大家听到的关键词是全域营销，会研究站内和站外的打通，除了运营用还要思考如何影响和管理消费者。
2016年是电商营销的元年，包括了超品欢聚日、大型小型资源、不同行业不同垂直类目都在这个时间点推出了自己不同的营销IP。所有平台不同类型的营销IP的PK，核心离不开三要素：
1.投入，各个平台对大家的投入有非常明确的要求，上来先填一张表，站内站外媒体资源、明星代言等。
2.创意，你的创意是否让大家觉得看过以后会为之一震的好效法。
3.机制，提供什么样的运营机制来保证销量。
一个好的营销方案一定跟品牌、消费者、当下影响消费者购买的点是息息相关的。营销的关键是要理解消费者真正需要什么，消费者是愿意付钱的，但一定要让他付的开心。
满足顾客的需求是提升坪效的核心
登康创始人罗能才：母婴实体店的管理就是依靠商品零售、体验、服务去更好的服务消费者，满足顾客的需求。
商品零售方面：商品零售的基本功就是满足消费者一站式购物体验，让卖场变“快场”，即快乐购物的场所。实体店还是“人货场”的问题，在零售中只做商品比较艰难，因此我们往服务和体验两方向发展。场的层面体现在我们不是以画圆圈来确定服务半径，而是以汽车到达的半径来做，并将门店开在不同的场景里。在人的层面，消费者通常是最少的人买了最多的东西，我们只定位于中高端消费者，会员需要的东西和销售的商品保持一致。
体验方面：
登康店里有包括胎毛笔手掌印、照相、按摩、试吃台等体验项目，消费者到了店里我们会提供奶粉，这能让宝宝洗完澡、照完相之后有吃的，让宝宝快乐，最终让爸妈留下来，满足消费者的同时，成就我们的销售。

服务方面：登康不断升级，从原来的格局中生出新的服务内容去服务消费者。今天大家都没讲服务，对于大家是难点的部分我却可以做。零售最重要的部分是什么？是一对一、多对一，而不是一对一万、一对十万。将来一对一的服务、多对一的服务才是最有价值的。
母婴行业人货场之变进行的怎么样了？
行业大咖纵论新零售
论坛环节，母婴行业观察创始人杨德勇作为主持人与登康创始人罗能才、青蛙王子副总裁刘龙平、五羊董事长马广飞、金佰利市场副总裁谢乐、妈妈帮CEO张良就“人货场新知”这一主题进行了探讨，以下是论坛精彩观点：
杨德勇：在新零售里人货场是非常关键的三点，今天需要讨论的话题是在此过程中到底发生了什么，是什么变量导致现在有了很多新名词、新生意模式、新场景。
罗能才：我是一个开实体店的老板，首先我会从“场”入手，打造有温度的卖场是我首先要做的事情。“人”我理解的是：1.供应商；2.员工；3.会员。“货”是根据定位组织货源做的，是指不能定位中高档去卖中低档的货。零售没有新旧，场地是有温度的，有体验有服务是必须的。
刘龙平：青蛙王子是做商超出身的，这些年一直精耕在三四线、四五线市场。过去青蛙王子都在大小商超渠道做，这几年“场”渠道商发生了很大的变化，青蛙王子也在不断调整，大方向是线上渠道，2016年开始接回电商渠道，虽然起步晚但还是有机会，未来将投入更大的资源在母婴渠道上。“人”的问题：1、消费者在变化，这2、3年来我们在产品升级、产品针对人群的细分重新做了变化和调整，以后我们会有很多品牌。2、作为实体企业来讲，最难的是团队而不是消费者的变化，团队的认知边界最关键。
马广飞：人就是流量，货是产品，场是渠道。我们做母婴刚开始切入的渠道就是电商，目前在线上的销售占了6、7成。流量方面：80后、90后、00后消费者天生就具备了“网购”的属性，他们一出生就接触互联网，所以互联网中的流量特别大。用户方面：现在消费者在发生变化，新零售最大的变化是用户的改变。以前是“货”为中心，现在以“人”为中心，所以在用户方面需要花很大精力。消费者需要产品价格好、品质好、性价比高。平台方面：渠道流量呈碎片化并且下滑，但我们在京东超市、天猫超市显示的新数据发现，流量经过一段碎片化的时间后又从去年下半年集中到某些产品上了，并且逐渐实现爆品的状态。这体现流量集中在好的平台、商品上，以上是我对人货场新零售的看法。
谢乐：到现在我也没有明白什么是新零售，感觉盒马是新零售的代表，但不知道为什么盒马成为了新零售的代表。什么是“人”呢？人就是消费者，还是需要研究消费者的体验、消费者需要什么、消费者在哪我们就去哪。从场的角度来说，电商在几年前占比很小，但到今天为止纸尿裤市场电商占比已经超过50%了，母婴店还有20%—30%，剩下的10%是商超，微商可能也占了纸尿裤市场的10%—20%，只能说消费者去哪我们去哪，去到这边后“货”怎么办？最终还是要讲产品力、消费者体验。因此，“人”要研究消费者；“货”一定是有足够好体验的产品；“场”是去到消费者所在的地方。最后，我感觉流量是在分散的，刚刚过去的618，大家的购物热情比前几年是上涨了还是下跌了？我相信大部分人都下跌了，因为电商拼命了造节日，恨不得天天都是节，所以现在流量的爆发已经没有了，流量会特别分散。另外流量是不是在集中呢？流量集中于所谓的爆品，对我们来说在越来越分散的流量里怎么更好地抓到所需的流量是在“场”上，是很大的挑战。
张良：首先我离货比较远，因为我做社区做平台。人货场我更看中“场”，分为两点：1.场景；2.场地。很多时候场定义了人，场定义了货。在不同的场景和不同的渠道里在讲不同的故事，而这种场景和场地的定义决定了吸引什么样的人，而所吸引的人又反过来决定了卖什么样的货。比如说在微商体系、线下门店体系、拼团体系里卖货的差异很大，因为不同渠道里聚了不同类型的人，或者还是同一批人但在不同的场里表现出不同的诉求。比如说很多人在线下高档百货里买东西，回到线上在某一个社群里亲朋好友丢了链接说过来砍一刀，他看到觉得很合适他也会买。很多时候我们不能简单地定义人要是高端人群还是终端人群，恰恰是你所选择的渠道和你的货定义了你想要什么样的用户。反过来你要应和和选择什么样的用户决定了你用什么样的场景满足客户的需求，面前需求的过程里非常重要的是你选择什么样品质的货，所以人货场是相辅相成的关系，取决于你的选择。

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