流量红利见顶，线上获客成本越来越高，微信成最大增量市场，微信生态中最好的机会就是能利用社交传播的场景。在强社交的妈妈用户中，企业如何经营好有温度的社群，社群的商业变现形式有哪些想象空间？成立3年多的大V店，是目前国内最大的集电商、学习、社交等为一体的全面服务妈妈群体的平台，在母婴行业观察主办的“全球资源 中国机会·2018全球母婴大会”上，大V店创始人兼CEO吴方华现场分享了关于社群运营的探索和思考。
2018全球母婴大会大V店创始人兼CEO吴方华演讲视频
社群电商是大势所趋
需更加重视社群运营与用户参与
随着微信崛起，用户购物体验的方式产生了多元化，已经不单纯地依赖于搜索、垂直电商、人工智能推荐，基于社交关系的意见领袖推荐、身边朋友推荐、社群推荐变成一种主流的方式。从本质上，商品交易首先基于信任。从效率上来讲，线上有很多比线下高的地方，所以社群电商的出现在信任的关系上是领先的，在效率上也是领先的。我大胆预测，未来社群电商会变成主流的方式。
社群的兴起源于微信崛起所带来的巨大红利，根据《微信2011年第二季度至2017年第二季度月活用户数据》显示，微信月活已经超过了10亿。另外流量成本越来越贵，所以建议大家重视社群，社群应该获取流量很好的方向。
AARRR增长模型（用户获取——用户激活——用户留存——获得收入——用户推荐与口碑）是很多互联网公司在用的，但对社群电商是不适用的。这种增长模型讲的是比如让1万个人知道，会有3000个人来到平台上，有1000个人下单，有300个人复购。现在流量越来越贵的情况下，建议大家有其他选择的话不要用这个方法，它所产生的成本真的算不过来，导致很多公司都处在亏钱状态。
社群不再依赖于巨大流量转化，更加重视社群运营与用户参与，把好的产品服务推荐给身边的朋友，让别人融入到体系后再变成活跃的用户，再推荐给身边的人，如此循环，这样不但可以降低成本、还可以提升效率。
线下+线下双维度运营，让用户服务用户
打造中国最大妈妈社群
大V店在社群运营上是怎么实践的呢？大V店一直践行的就是让每个妈妈感受到社群的温度。
大V店在线上和线下两个维度帮助妈妈更好地服务于其他的妈妈，在线上利用社群沟通，让妈妈顾问服务妈妈会员，在学习的时候有督导师服务，买商品的时候有妈妈顾问解决售后问题。在线下举办社群活动，让同频妈妈交流分享。大V店每个星期会在线下办故事会，会请专业老师给妈妈顾问培训，图书会寄给她并把重要内容一步步讲解给她。一个周末我们会在全国办好几千场甚至万场的活动，在线下通过给妈妈顾问赋能的方式让他们服务好其他的妈妈，让每一位妈妈都能感受到身边的力量和有温度的社群服务。
通过线上线下的社群运营，大V店建立起中国最大的妈妈社群。目前大V会员接近200万，用户城市分布：一二线城市46%，三四线城市54%；用户年龄分布：0-3岁，3-6岁，7~14岁各占了30%多。
围绕为妈妈服务不断前行
不止于社群+电商
通过构建妈妈社群怎么跟商业进行结合呢？“社群+电商”是一个非常好的方式，大V店定位为妈妈社群电商，让更多优秀的妈妈随时随地学习、社交、购物等，很快我们会推出社群+其他各个应用的场景。社群电商的运营方式不同于传统的货架式电商，在选品的策略上，社群电商的对品质要求更高，对SKU数量要求没那么高，但对价格很敏感。因为妈妈人群首先注重的是品质，其次是价格优势。
通过社群数据让我们看到社群的用户黏性非常好，用户次月复购占60%多。用户平均每年在平台上的交易额超过3000块钱，数据还有上升空间。大V店内部对商品交易额的算法是用户数乘以ARPU值（每用户平均收入），怎么让用户越来越多，怎么让用户满意，怎么让交易额越来越多是做社群最核心的指标。
社群运营的方式对企业方、品牌方都是非常有借鉴意义的，原来的方式是只要做好商品后端的供货就行了，而现在是如果想玩好社群，品牌方要和社群妈妈们进行深入互动。通过社群，在妈妈用户里寻找代言人，找用户群里有影响力的妈妈帮忙宣传推广品牌，做直播、线上线下各种活动，是打造品牌非常有效的方式。
除了社群+电商，还有社群＋教育，让妈妈和孩子共同成长，我们5月份上线的督导课，在老师讲完以后，每个班安排一个督导师做课后答疑、辅导，正面管教课程一天销售1万份，可见一旦把社群运营好了，那么社群加教育一定是非常有效的方式。只要出发点是围绕用户、围绕妈妈的，帮助妈妈买更好的东西，帮助妈妈更好地学习和成长，社群未来加一切都是可以的。
作为妈妈社群的先行者，大V店将围绕为妈妈服务不断前行，我们企业的愿景是让天下没有难做的妈妈，谢谢大家！
后台回复“全球母婴大会”，领取嘉宾PPT。
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