分享一本刚上市的新书《 掌控谈话》，作者是 FBI 前危机谈判专家、国际危机谈判专家，他会经常面对一些生死一线的关键谈判，书中分享十条最有用的谈话技巧，并且在最后把这些策略总结一个五步的清单。
马上就要到年底了，你一定会经历一些关键谈话，比如加薪、离职、面试、租房、合作等场景，希望这个清单会对你有所帮助。
在开始关键对话之前，可以先按下面五个步骤先做一个简单的准备练习，只要一点点的准备，就能提高你的谈判成功率。
在开始关键对话之前，可以先按下面五个步骤先做一个简单的准备练习，只要一点点的准备，就能提高你的谈判成功率。
第一部分：目标
设想最好的和最坏的情形，但只把最好情形下的具体目标写下来。
在谈判开始之前，你需要设想一下最极端的结果：最好的和最坏的。如果你能把这两个极端都考虑到了，你也就准备好了来应付各种情况。因此，了解自己无法接受什么，同时对最好的结果也有想法。但是请记住，因为还无法完全得到对方的信息，最终的结果很有可能比你设想的最好情况还要好。
请记住，永远不要固守自己想要的而不去追求更好的。当你能超越自己已有的设想，保持灵活性的时候，你在谈判中就拥有了获胜的思维。
运用最好的和最坏的思维方式来制订谈判架构的时候，建议你最终写到这一页纸上的是你要坚持的最高目标。因为这个最高目标能驱动你的心理能量，让你集中注意力主导你考虑任何低于这个目标的价格，对你而言都是要面对的“损失”。几十年来，对于目标设定的研究清楚地表明，设定了一个具体、有挑战性的实际目标的人，与那些不设定目标只是尽全力的人相比，都能取得更好的结果。
底线：期望得到更多（并且据此制定具体目标）的人，能够得到更多。
以下是设定目标的四个步骤：
  • 设定一个乐观但合理的目标，给出清楚的描述。
  • 把它写下来。
  • 与你的同事或朋友谈论以下这个目标（这样做能避免目标设定得太保守）。
  • 拿着这个书面目标参加谈判。
第二部分：总结
总结并把影响谈判方向的一些已知事实写下来。
你在对自己所求的自我评估之外，还会有其他一些你想说的东西。你最好准备好，用策略性的同理心来回应对方的争辩。除非对方水平低下，否则对方一定会做好准备，陈述对他们有利的事实。
从一开始就要跟上谈判的形势。
你在有限的范围里进行发挥之前，必须清楚地描述这个舞台的现状：为什么你会来这里？你想要得到什么？对方想要得到什么？为什么？
你必须能把情况总结出来，用一种对方认可的方式。如果对方不认可，就说明你做得不对。
第三部分：标注和指控审查
准备使用3到5个标注，用以进行指控审查。
预测一下对方对你总结的这些事实会有什么感觉。把他们可能提出的所有指控详细地列出来，无论这些指控有多么不公和荒谬。然后把每项指控都转化成5个以上的标注问题，并花一点时间来进行角色扮演的预演。
下面是一些需要填空的标注语句，几乎可以用在任何情形下，帮助你从对手那里获取信息，或打消对方的指控：
  • 似乎________对你十分重要。
  • 似乎你不喜欢。
  • 似乎你非常看重。
  • 似乎________能让你更容易接受。
  • 似乎你对于________有些勉强。
请记住，当你使用标注时，特别是这些描述指控的语句，应使用带有策略性同理心的陈述方式，并聚焦于赞赏对方的观点。
这个部分实际上就是套话，通过各种话术来获取更多的关键信息。
第四部分：校准问题
准备3到5个校准问题来揭示你和对方所珍视的价值，发现并解决掉潜在的协议破坏者。
一个厉害谈判者的目光能超越对方陈述的内容（对方提出的要求），深入他们潜在的动机（是什么让他们提出这样的要求）。动机是他们的关切所在，是他们的希望所在，也是他们垂涎欲滴的目标。
想要找到对方的关切所在听起来很简单，但我们人类在谈判中的期望却是另一回事。大部分人会预设对方的期望与我们不同，我们倾向于狭隘地关注自己的重点和问题，而忘记了对方也有基于他们独特世界观的独特重点。伟大的谈判者能绕开这些局限，好奇地去了解对方真正的动机是什么。
《哈利·波特》的作者罗琳曾非常好地总结了这个概念：“你必须接受其他人的现实状况。因为现实是可以谈判的，但这只是你所说的现实。你必须接受我们和你们一样的真实，你必须承认你并不是上帝。”
下面是一些包含着“什么”和“如何”的问句，几乎可以用在各种场合：
  • 我们想要完成什么任务？
  • 它是如何显示出价值的？
  • 这里的核心问题是什么？
  • 它是如何产生影响的？
  • 你面对的最大挑战是什么？
  • 它是如何与我们的目标保持一致的？

用发现谈判之外的破坏者的问句

当执行的依据是承诺时，对承诺的支持就成了关键。你需要仔细调整你的校准问题，发现谈判桌之外的动机，包括：
  • 对你团队里的其他人会产生什么影响？
  • 不在这次电话会上的人怎样才能参与进来？
  • 你的同事认为什么是他们面临的主要挑战？

用发现和打消破坏因素的问句

内部协商的结果经常会对主张保持现状的人有利，改变在他们看来似乎是在说明他们工作没做好。你在谈判中的困难在于如何让他们改变的同时能保留面子。
你可能会因为对方专注于金钱而恼怒，但现在先把这个问题放在一边。在所有谈判中，与金钱无关的谈判内容占据了惊人的高比例。谈判者会更多地关注自我认知、状况、自主权和其他非财务需求。
请想一想他们可能会失去的东西。请不要忘记，对失去的恐惧相比获得的同等诱惑，对谈判者的影响是翻倍的。
比如，谈判桌对面的人可能非常犹豫，不愿安装他所需要的新会计系统（而你是销售这个系统的人），因为他不想在离自己年度考评还有四个月的时候惹任何麻烦。这时你不需要降价，而提议给他的老板展示，而且要安全地展示，并承诺会在90天内完成系统安装，保证完成。

用发掘谈判破坏因素的问句

  • 阻碍我们前进的问题是什么？
  • 你面对的最大挑战是什么？
  • 和我们签协议会影响到其他什么问题吗？
  • 如果你什么都不做，会怎么样？
  • 你什么都不做对你有什么坏处？
  • 如何才能让这个交易与贵公司的所长之处结合起来？
通常情况下，需要连续问2到3个这类问题，这些问题非常类似，能帮助对方从不同角度思考同一个问题。
当然，每一种场景都是特殊的，但选择正确的问题能引导你的对手透露他们到底需要什么，同时推动他们从你的角度来看待问题。
当他们回答了你的校准问题后，请准备好继续使用标注的方法。
准备好了标注能让你快速地把对方的回答反问回去，迫使他们不停地向你提供新的、更多的信息。这里也有一些你不假思索就能用上的标注语句：
  • 似乎________是重要的。
  • 似乎你觉得我们公司故意想要________。
  • 似乎你在担心________。
要注意，第四步是通过对话来发现对方的真实需求或潜力动机。
第五部分：非金钱的出价
准备一个非金钱内容的清单，这些内容是你的对手所看重的。
请问一下你自己：“他们给我们什么东西，我们就愿意不顾一切地同意？”
在谈判过程中，有些关键因素时候跟钱无直接关系，但刚好是对方所需求的。比如知名度、认可、感谢、理解等等。你要通过各种细节，并提供一些非金钱的出众和选择。
这本中不少的谈判建议，非常有价值，对这个方面有兴趣，可以买本书看一下。
100天行动读者反馈

@高
Day 48

最后一天
努力过后
无论结果如何
至少不留遗憾
感谢自己
活着
就要对得起
现在的
每一分每一秒
@贤善Sophie🔆
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