从一家只有18个工人的乡镇小毛纺厂,到国内A股市场最大的服装企业、家喻户晓的服装业“一哥”,他步步为营稳扎稳打,一手打造出“国民男装”品牌,他就是海澜之间的创始人周建平。
 “人生发财靠康波!”这句话用在周建平身上再合适不过。
少年的他,基本没有读什么书,尤其是在那个知识分子卑微到尘埃的文革期间。所以,当1978年春暖花开的时候,18岁的周建平只能眼睁睁看着别人走进高考考场,而自己则开始了开照相馆的摆摊岁月。
不过,很快周建平就找到了更大的乐趣,那就是赚钱!赚钱!赚钱!
因为早,根本不愁没生意。仅靠5毛钱一张的照片,短短2年之内,周建平就成了万元户,6年攒下20万块。
因为早,场地根本不够用。刚开始是50平米,5年之后的1983年,摄影棚已经扩展到200平米,涵括人体照、证件照以及商业照,并在江阴第一家试水婚纱与儿童摄影。
为早,周建平用余钱把世面上能做的行业都摸了一遍。除了照相,他还尝试过开饭店、茶楼、花店,直到1988年遇到毛纺厂。
当时,周建平回老家新桥镇看父母,无意中听朋友说起镇上的第三毛纺厂因为效益不好要转让,转让价格是30万。
30万?很多人一下就吓住了。要知道,1988年一般职工工资才100多块,30万可相当于现在的3000万!所以,想要承包的拿不出钱,拿得起钱的又看不上毛纺行业。
机会就落在了28岁的周建平身上,“钱,我来出;风险,我来担;企业办成了,是集体的;办砸了,就算我交的学费!”
尽管只有18个人,尽管经营状况入不敷出,但这都不重要,重要的是周建平已经迈出了人生的最关键一步。
“市面上什么缺,毛纺厂就做什么!”
“市面上什么流行,毛纺厂就做什么!”
“世面上什么利润高,毛纺厂就做什么!”
这个时候,周建平过去搞照相馆的优势就发挥了出来。
刚开始是棉布、尼龙,后来是粗纺。市场上每出现一种新款,周建平马上第一时间同步跟进,而且点都踩得特别准。几年下来,毛纺厂的资产就滚到了200多万。
再后来就是精纺。
其实很长一段时间,周建平的精力都放在粗纺上,因为那是中山装的主要原材料,直到1991 年5月。
那一次,他是去杉杉西服厂订货。当在杉杉仓库门口看到1000多米的拉货队伍,周建平立马意识到西服的春天要来了,“西服用料都是精纺,必须尽快跟上!”
此后你知道的,中山装几乎在一夜之间就让位给了西服,就此登上了我国服装业的历史舞台,并出现了10年的井喷。
周建平呢?自然赚得盆满钵满,并先后与杉杉、雅戈尔等10多家西服厂建立起业务联系。此后3年,第三毛纺厂年销售额成功突破 1 个亿元大关。
也正是这一年,周建平正式创立了江苏三毛集团。
5年后的1996年,三毛集团总资产达到55亿,职工多达5000余人,年产销超10个亿,成功挤入纺织行业前5强!
照理讲,人生做到这个地步应该非常知足了,但是周建平却并不满足,“总给人做嫁妆是不长久的,必须尽快找到个一劳永逸的行业。”
为此,周建平把设计、市场、销售等都交给了职业经理人打理,他要抬头看路!
此后,周建平成了巴黎、纽约、米兰等地的常客,一年要参加4到5场时装周的发布会,当年春夏流行什么面料、什么款式,什么裁剪,他比厂里任何人都清楚。
2002年春天,周建平到了东京。
正是在东京,他第一次接触到了优衣库。没错,就是那个衣物按性别、功能摆放,顾客全程自选的优衣库。
“得零售者得天下!”
“量贩式销售必将在国内流行!”
周建平为此异常兴奋,回国后第二个月就成立了海澜之家,宣布进军服装销售,“以海阔天空之博大,创波澜壮美之事业。”
当然,定位还是男装!
针对男人“有需要才买,不喜欢逛街”的消费习惯,周建平提出一站式购物,“ 从领带到袜子,从短裤到羽绒服,从T恤到西装,只要男士需要的,海澜之家就可以买到。”
可是,一个做布料的,一没有人才,二没有技术,三没有品牌,如何打造出“男人的衣柜”呢?
这,难不倒周建平。
人才?全国挖!别的公司开1万,周建平上来就开3万,而且包吃包住。那段时间,周建平今天飞广州的服装厂,明天跑上海的设计学院,后天去南京的百货公司,目的就一个,挖人!
为了把广州一家国营服装厂的首席设计师挖过来,周建平一个月跑了三次广州,办公室等、公司门口等、家门口等,最后终于感动了那位设计师。
根据有关资料,周建平每年在人才培养及硬件设施方面的投入超过1个亿,日后更是大手笔兴建10万多平米的人才公寓、精装修公寓,“大学生每月象征性交点租金即可拎包入住。”
技术?好马配好鞍,好船配风帆!周建平把全部身价押上去,与银行贷了3000万,从日本买来气流纺纱机,从意大利买来自动络筒机,从德国引进智能生产线,“必须从游击队晋升为正规军”。
接下来,周建平仿照日本优衣库、西班牙ZARA等品牌的经营模式,创建了一套“海澜之家模式”,并开创出多项第一。
第一家采取“两头在外”的模式。产品由上游供应商供货,销售由下游加盟商负责,周建平只负责供应链与销售终端的管理,“最大限度压缩库存,让利给消费者。”
第一家提供全尺码。每一款产品都有近50种面料和颜色,每一个尺码都有标准、偏胖、特胖3种体型可供选择,西装更是多达40个码。要知道,一般品牌最多8个码,全世界最高才有36个码。
第一家采取自助式。顾客自主选衣,自由试穿,再也没有尴尬的“人盯人”服务模式,当然有需可以按响货架旁的按铃,导购会立马过来提供帮助。
第一家放弃中心城市,直接下沉到三四线城市。“走大众化路线,让大伙买得起,避免与一线品牌正面竞争,”因为周建平知道,只有大众的,才是中国的,老百姓永远追求的是性价比!
就这样,2002年9月,海澜之家第一家门店在苏州正式开门迎客。
就这样,一种全新的、自选式购衣模式在中国服装营销史上掀开了崭新的一页。
为保证门店不走样,周建平出台了四个统一,“品牌、形象、服务、管理全部统一,”门店内哪怕是摆放一个招财猫,都被视为违规,需要整改。
为稳定顾客的预期,周建平坚持价格不跟风,“旺季不涨价,淡季不折价。”所以,顾客什么时候都可以放心买,什么时候买都不会亏钱。
也正因为如此,短短3年,海澜之家就打出了品牌,迅速收获了1000万粉丝。
为树立良好的品牌,周建平先后砸下去5000多万,找来吴大维、印小天、杜淳、林更新等10多位当红明星担任形象代言人,“男人一年逛两次”、“男人的衣柜”、“打造男士专属”等等也迅速成为人们耳熟能详的广告语。
很快,海澜之家在各个城市的连锁店势如破竹,并迅速蔓延到全国。
6年后,周建平将连锁店开到了全国20座城市,有250家直营店,500家加盟商,海澜之家也成为了“国民男装”。
2014年4月,海澜之家成功借壳上市,一跃而为A股市值最大的服装企业。
如今,海澜之家营业总收入突破1000亿大关,6000家品牌门店遍布全国31个省市,员工多达6万余名,周建平也以430亿元身价跻身2018年胡润百富榜第49位。
“想告诉全世界,我们不只是卖衣服赚钱,更想成为一个国家服装文化的符号。”
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