专访丨瑞金麟电子商务CEO周颖：电商代运营转型已成必然！新零售将带给母婴行业这些新的变革….

新零售汹涌，越来越多垂直行业线上线下融合趋势加速，品牌、渠道都迎来新一轮的变革与进化。作为连接品牌方与消费者的电商代运营服务行业，在消费升级的市场环境下也在不断演化，从前几年的供应链驱动发展到现在的营销驱动，而且各家打法不一，比如以技术物流规模取胜的宝尊，其主要以定制化的模块服务来服务于客户；以垂直品类为主的丽人丽妆，只做经销模式以谋求更大的自主权；以做淘品牌起家的若羽臣，后来精耕细作于国际母婴品牌引进和发展；同时还有瑞金麟电子商务，也由最初代运营商逐渐发展成一家以代运营、经销商、代销商为一体的专注于提供电子商务一体化服务的公司。

作为国内领先的全渠道服务商，瑞金麟电子商务累计服务80余个品牌，涵盖服装、快消、美妆、母婴、3C、耐用品六大类目，创造60亿GMV。周颖，瑞金麟电子商务CEO&樱桃会核心会员，曾先后服务于联想集团及中粮集团，2014年掌舵瑞金麟电子商务。作为深耕快消行业多年的老兵，周颖对零售行业有着非常独到的见地与思考。

电商代运营转型已成必然

瑞金麟电子商务经销模式成效显著

在电商蓬勃发展的早期，对于80%以上传统企业来说，由于不熟悉电商行业规则，想在激烈的电商市场中有所斩获很难，电商代运营行业应运而生。“在2015年下半年，我们发现整体TP（代运营）市场在下滑，很多品牌商退出TP公司，选择企业自己组建电商团队，TP公司客户数量不断下降。对于很多品牌方来讲，他们对代运营公司有很多微词的。品牌方认为代运营公司只出几个人，工作内容没什么技术含量，只管卖货，不负责盈亏，还要服务费。其实品牌商们更愿意选择经销形式，经销商跟厂家关系亲密，像战友的关系，一般来讲不会轻易换掉。厂家的经销商形态比代运营的形态更先进，其实品牌商是希望把代运营商转成经销商，但是这对作为代运营商来讲很难，因为TP是轻模式，而经销要先筹集足够资金，这是一个重模式，但不能否认经销这个行业。另外，电商服务行业门槛低，从业人员水平参差不齐，终究是要转型的。因此电商代运营业内很多同行在不停探索转型方向，而我一直看好经销商的模式。

TP商是否会消失不好说，但经销不会。因为经销有三项价值：资金的投入，仓储物流的服务，精通渠道。品牌商和经销商是利益共同体，不会被轻易换掉，但品牌商换TP是司空见惯的现象。2015年瑞金麟电子商务开始启动经销业务、跨境电商业务。目前经销部分占总体GMV的70%，代运营占小部分。我们客户对经销商模式的需求供不应求，再往后比例会超过80%。瑞金麟活跃在电子商务领域，无论是代运营、还是经销商、总代、代销，这只是在商业合作领域不同合作模式而已。从本质上将都是帮品牌商在电商领域卖货，用什么模式一是取决于品牌方的需求，二是取决于行业特点。”谈及代运营行业的现状以及瑞金麟电子商务的转型，周颖这样说道。

母婴行业品类结构有弊病

自有品牌是必然方向

周颖认为，从整体大零售行业角度来看，相比于其他快消领域的发展，母婴行业还需加速进化。“母婴行业品类结构是存在问题的，母婴行业中品类基本分两类，一类是奶粉纸尿裤种必备硬通货，另一类是长尾产品。目前的现状是，如果奶粉纸尿裤品牌知名度不高，消费者不愿意买单，而卖知名度高的牌子，门店又不赚钱，这种品类结构导致母婴门店能跑量的不赚钱，想赚钱只能在喂养用品、童车、童装等上面赚钱，这些长尾产品毛利比较高，产品也比较多，但是品牌很分散。母婴不像美妆，消费者对美妆品牌依赖度没那么高，大小品牌都可以买，像面膜有的销量好，有的不好，但是终端都可以买，这种生态对渠道发展更有利。

母婴将来的出路在于需要对供应链做一些整合，国内拥有供应链优势，产品质量也好。国内消费群体巨大，赶上消费升级如果能做到保质保量，让消费者看到优质产品，打开销路是不成问题的。不过，这里面还有一个问题，找代工厂采量太少，一般代工厂不愿代为加工。因此，未来一定会有一批供应商整合门店，将每个门店的量累加，作为中间人找代工厂加工，渠道商也可以通过ODM、OEM等做自有品牌，这是母婴行业未来发展的一个方向，像乐友、孩子王都在做自有品牌。

自有品牌在零售行业来讲，已经是非常成熟的业态，像德国阿尔迪有超过一半SKU是自有品牌。我认为消费也是分层次的，消费者对家居用品的要求是好用、品质好，对品牌的要求低。网易严选、必要、小米的崛起，背后是消费心理的支撑，以及国内供应商、加工厂的支持。”

新零售缩减流通环节

零售通将加速母婴行业进化

周颖认为，作为新零售概念的创造者，阿里切入的点不是零售而是流通，阿里零售通通过搭建以城市hub（集散中心）仓为核心的零售物流体系，利用互联网技术改造甚至重塑传统线下零售分销渠道，与源头供应商合作，将产品高效分销。“生意发展到现在已经是终端为王，我理解的渠道是批发领域，终端是零售端。新零售最大的核心价值是缩减流通环节，过去一个品牌商要把货转到消费者手里，至少要通过4-5层，层层扒皮，中间产生多次物流成本。夫妻店在县城比较多，一般是几家联合起来一起采购，处于非常原始的业态。母婴行业里做的好的像乐友、孩子王也只有几百家店，相比之下，大的美妆连锁拥有3千多家门店，母婴领域全国性连锁品牌并不多见，零售通的介入可以加速这个行业的进化。

母婴行业中外资品牌比国产品牌要强势，外资企业在产品和营销上有很大的优势，国内品牌想和外资品牌竞争，国内品牌可以靠渠道和铺货能力取胜，这使市面上的外资品牌和国内品牌在一定程度上达到平衡状态。目前最难的是那些夫妻店、小门店他们没有整合能力，所以这些需要有人来帮助他们整合，第一要有买手的眼光，知道生产什么东西消费者会购买；第二整合后端的生产；第三要有庞大的资金支持、专业的物流，同时实现这些在过去很难，没有零售通之前，品牌方很难知道这些零碎小店的分布，现在零售通能帮助他们，同时帮助小店解决经营难题，品牌方要做的事情是找到好的产品，然后推给门店，这样链条上的每一个参与者都提高了自己的效率。”

对于新零售下瑞金麟电子商务的优势与机会，周颖说到：“瑞金麟电子商务的核心能力就在于对销售和营销能力以及对电商的理解。某种意义上来说，瑞金麟电子商务不挑客户，客户只要符合瑞金麟电子商务服务的标准，就可以进行合作。在过去不同行业壁垒很深，做食品的就只能做食品，做不了啤酒、洗洁精，但有了电商之后，瑞金麟电子商务可以经销水宝宝、美的、化妆品、黄金等不同品类，所以这个行业没有边界，这就是互联网带给我们的新发展。 ”

面对零售的改变，瑞金麟电子商务快速做出调整，印证了只有懂得创变才能谋得新战场的行业铁律，同时，适时打破边界并不意味着偏离轨道，快消行业发展到现在归根到底还是手段和方式的变化，并没有改变零售的本质，毕竟消费者才是最终的裁判。

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