内容来源：2017年11月17日，在CCtalk主办的在线直播课程《如何打造属于你的爆款训练营》上，秋叶老师所做的主题演讲。笔记侠作为合作方，经主办方和讲者审阅授权发布。


今日笔记侠客 | 阿华责编 | 苏文炳
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笔记君邀您，先思考：
  • 训练营的老师作为灵魂人物，应该怎样和社群运营者配合？
  • 优质训练营的三大关键要素是什么？
  • 如何做好训练营的全生命周期管理？
  • 训练营为什么要强调同伴环境的重要性？
我之所以可以打造出一个个爆款训练营，是因为我非常清楚社区怎么运营，并了解从教育的角度来看，这个事情应该怎么做。
由于知道自己是一个粗暴的人，所以我做的第一件事情就是找到那个可以帮我的人，所有的训练营里都要有一位灵魂人物，而我作为秋叶训练营的灵魂人物，我得再找一个人让ta对大家温柔。我的运气非常好，找到了一位非常好的搭档，ta就是：慧敏。
一、什么样的人适合管理训练营？
最适合管理训练营的人是怎样的呢？我认为：她必须长得像少女，同时又是宝妈。
因为这样的人往往有两大特点：
第一，她非常非常有耐心，因为一个当过母亲的人会给他人非常多的温柔和体贴；
第二，当过母亲的人社会经验比较丰富，不会因为一点小事就轻易地指责一个人。
所以告诉大家：如果你是一个很棒的老师，你一定要找到一个像慧敏这样的人做社群运营。
慧敏和我在一起做出的成绩有一个是：我们在网上发了一篇微信公众号的文章，共计两千多的阅读量。但是我们招的是599元/人的训练营，然后在短短几天内就招满500个人，相当于这篇2000+阅读量的文章，给我们带来了30万元的收入。
而这个公众号平时的阅读量也就几百个，如果单靠一篇文章，就赚到这样的收益，也许这只是在透支我们已有的粉丝。
而事实是：我们的训练营从2016年做到今天，整整做了23期，每一期大家都是要抢着报名。
二、优质训练营的三大关键：
价值、坚持和口碑
那么，做优质训练营的三大关键，除了找到我们这么可爱的宝妈之外，最重要的就是：价值、坚持和口碑。
第一，价值：你的训练营能够给别人带来什么核心价值，又是如何兑现呢？
我们的产品一定要有策划的环节，所以你必须得是一个产品经理。在了解一个训练营时，我一般会问几个问题：
①你准备卖多少钱？
②你为什么能卖这些钱？
③你为大家提供的价值是什么？
④你能不能让别人感受到这个价值？
⑤这个价值会通过怎样的方式让人感受到？
⑥如果感受到了价值，人们会不会主动把这些价值安利给身边的人？
有人曾经这样对我说：“大叔，我打算开个训练营，招生文案都写好了，你能不能帮我推一下，我和你分成，像你这样的大咖能帮忙推荐的话，我给你分50%。”
训练营如果是靠流量分销招生，也许你能招成第一期第二期，但是如果没有想好你这个训练营能够给别人带来的核心价值如何兑现，你一定会把粉丝的能量耗尽，这是非常糟糕的。
在广西有一位杰西Jesse老师，她也不知道什么叫训练营，她就带着一群高三的小朋友在网上做培训，课程结束后可以提高20分-30分。所有的家长就明白，跟着这个Jesse老师可以提分。她也不知道什么是社群，什么是运营，什么是这些新名词。
她跟我说：“我就没怎么愁过招生，我现在最大的痛苦就是，好多人报名，教不了怎么办。”
所以大家要想好的第一点是：你提供的核心价值是什么。
第二，坚持：如何设计才能让一群人跟着你一起，28天做同一件事情？
你做产品策划的时候，想着让大家在网上跟着你学28天，这容易吗？我认识的人中可以坚持28天，每天都做同一件事情，我知道的就是打王者荣耀。
如果你的课程设计是学员们每天都要跟着你学，那么学员们第一周有热情，第二周可能还会坚持，第三周他们可能就私下勾搭一起去打王者荣耀了。
所以，训练营最大的敌人不是竞争对手，而是王者荣耀。因此你要想一下，你的训练营怎样可以让别人跟着你28天，不去打王者荣耀。你有什么设计，有什么环节能够让别人觉得这会比游戏更好玩呢？
第三，口碑：让别人知道你的训练营好，更要能让ta主动安利给身边的人。
很多人会说自己的训练营好，学员都喜欢，这只是自我感觉。
从哪里可以看到你的口碑呢。比如我说：“王者荣耀”，之后我啥也不用做，学员们自己就在群里热火朝天的聊起来了。然而如果我突然在网上说：“某某老师的训练营”，你觉得大家会聊起来吗？
这些都是要在产品策划阶段解决的问题，如果这些问题你自己都没有一个清晰的答案，那这个训练营在执行阶段就会比较麻烦。
我在武汉碰到一个人，ta开了一个训练营，“99元，我带着你读书，每天为你读一本书，一年后，看我们会变成怎样的人”。过了一个星期，ta就哭着说：“怎么才一个星期，跟着我读书的人就少了一半。”我说：“一个月以后可能就剩几个人了，然后为了这99元你到底是读还是不读呢？”这就是自己挖的坑，含着泪也要跳下去，谁叫你收99元的。樊登读书会365元，也是一年，每周一本书，你说有多少人每周把樊登老师推荐的好书从头到尾读完呢？
很困难的。
三、如何做好训练营的全生命周期管理？
我们发现好多人对训练营的理解就是：我招人，然后上课，之后再招下一批。其实我们做训练营的时候，强调的是全生命周期管理。
我们的产品策划出来了，不是要做招生，而是要悄悄利用自己在写文章、做分享、做讲座的过程积累喜欢自己的人，一对一地做预约。因为好的训练营维护成本是很高的，我们一定要把铁粉慢慢涨起来，其实愿意给你付99元的人并不多的。
我们在做训练营的时候，不是通过招生招来的，而是一个一个约下来的。请你们想一想，房地产公司是怎么招人的。它在卖楼的时候，是发个广告卖楼吗？难道你们没有听过一个词叫“捂盘”？
所有做训练营的，一定要在销售的前期预测：
①我的产品大家喜不喜欢？
②我的价格大家认不认可？
③如果有喜欢的人，有认可的人：捂盘。
这是一个非常重要的阶段，大部分的训练营都是没有经过预约阶段，就直接把产品推向市场，专业的说，这叫“盲测”。
比如，我的私房课是线下课程，大概是两天10000元。那怎么样才可以办起来？正确的做法是我先问一些可信的内部学员，我和ta说我要开这么一个课，我把大纲给你看，问ta觉得这个价格是否合理。
如果大家觉得合理，我才进行推广。这样的话，我至少第一期可以招到20个人，我就以这20个人为捂盘，再去多招几个人。如果30个人招满了，并且第一期结课后大家给的口碑都不错，我再去做推广。
但是我发现很多人，他们不知道哪里来的自信，感觉自己的课一定是好的，一定值得在市场上去推广。或许有的人会说：“我听过别人的课，我知道他们的课的缺点。”但是，知道别人哪里不好，跟知道自己怎么做是两件事。所以，第一要策划，第二要捂盘，第三要测试，测试完了才可以向大家推广。
四、训练营如何做好前期筛选？
比如所有的高端楼盘，不是因为你有财富才卖给你，而是因为你有资格才卖给你。这就是我们为什么要有入营的阶段，给3天到一周的时间，让大家互相磨合。记住，钱一旦收了，你再退，特别伤感情。
在入营的阶段要设计2-3天的缓冲期，你要看看这个人是否合适，如果不合适我也不劝退，我不收你的钱就是了。
但是好多人就不知道筛选人，搞个预备群不是关键，关键是你怎么知道某个人是否合适。要有一个开营，把仪式感开起来。我们会非常正式，把所有老师召集来给大家说几句，当天一定会1对1地私信通知你来参加。

这里有两种情况：
①你通知我了，我没来；
②你通知我了，我把时间忘了。
如果开营的第一天没有让ta养成准时来参加的习惯，没有让ta感受到我们对这件事情的重视，你一上来就讲课，这样的训练营死不死？而且开营就是开营，是不讲课的。我们上大学的第一天都是不要上课的，让你养成好的学习氛围，让你重视这个事情。
任何做教育的，第一个环节都是让大家认可，让大家有上课的期待，让大家感觉老师很棒，组织也很棒，学员都愿意来。这样下一节课学员一定会重视起来，大家既会尊重我们组织方的劳动，也会尊重老师。
而且我们开营第一天，为了让大家喜欢老师，会让老师唱歌、表演才艺。新东方老师表演才艺的过程就是一个让学生爱上你的过程，这样才能慢慢把大家带进学习的氛围。
运营结束了不是要关闭这个训练营，而是要做转介绍。所以上课结束的标志是转介绍，好多训练营是转介绍完就不管了。但是我们会做长期的客户维护，因为真正肯为你花几百元的都是好用户，你不能轻易的把他抛弃了。如果以上事项都准备好，你才能去做推广。
训练营不能只听老师讲，还要有行动学习系统，要有激励导向。
比如，我今天追一个妹子，我约了半天，她就说了个“嗯”。我肯定要想办法让自己有动力继续追下去，但如果一直是回复个“嗯”，那不好意思，我会换个妹子追。
所以一定要给大家一个激励的导向，要增强团队的信心。团队要看到有好多人预约，他们才愿意往下做，不然他们就不愿意和你干了。所以我们为了解决行动陪伴，训练营要有教材，最后还要有测评表彰。
于是，我们会做学员手册。
很多新学员搞不清楚训练营的操作流程是怎样，那就做一个海报，刚好是一个手机屏幕那么大，不要发文字链接让人点开查看，因为文字很容易被刷屏。
往微信群里丢一个学员手册的图片，点开后整个手机屏幕都会被霸占，学员在看这个手册的时候其他所有的信息都会被屏蔽掉，这就叫霸屏攻击法。这就可以培养学员把这个海报收藏起来，一旦有人问，就可以把海报抛出来。
每个人对图片的印象是深刻的，比文字更有记忆。如果这个图片一直在刷屏，之后有人再问，还没等你行动，已经有其他人帮你抛出来了，这样就可以减轻组织成本。
五、如何营造训练营的同伴环境？
一个好的训练营，大家愿意留下来，不仅仅是因为老师讲得好，也是因为ta在这找到了ta喜欢的人。就像我们怀念大学，你说是怀念大学的寝室，还是寝室的室友。如果碰到一个好的同学，第一是陪伴，和ta在一块的时候开心。第二是这个人我喜欢，ta和我谈得来，如果我们还互相帮助，这就叫同伴环境。
起码要在一个环境里，你得有同桌，同伴，还能够说话。不仅能说话，之间还可以互相帮助，如果看到我喜欢或者仰慕的人成长得很快，会让我看到一个人通过努力可以做到怎样。
这种环境，和老师讲得好，是同等重要的。

现在请大家想一下自己是否在有意识地建立同伴环境？这也说明了为什么学校里头要有个很重要的部门，叫教务，或者学联。它组织很多活动，演讲比赛，十佳歌手等等，因为氛围是要养的，训练营要强调陪伴。
比如，有个小伙伴取得成绩，大家会说：“恭喜恭喜”，这样相互就会感觉到陪伴。我见过有一些奇葩的训练营，不许说话，怕你们说话，怕你们刷屏，发广告，你见过哪个好班，上课的时候同学们不说悄悄话？
禁言是死的，让所有的学员之间不交流，还怎么好意思说是个学校？禁言只能证明运营者管理无能，我们都是以刷屏为荣，让大家刷到不想走了才好。之后，一旦一群人玩到一块，他们干吗呢？他们会讨论什么呢？两个人互相喜欢，他们每天晒的就是：你今天穿的什么衣服？你在吃什么？这就叫氛围。
如果我们开始有了这个氛围，你会发现，人都愿意帮助他人，我们也认可这个人。
另外，营造互助的氛围有个秘密就是：首先要培养自己人，得有人带头。
好的互助氛围里，人待着很踏实。一个好班应该是让每个人进步，而不是让一部分人活下来，一部分人成为炮灰。我们应该让每个人都看到，今天比昨天更好，我一直在前进，可能没有某些同学进步那么大，或者暂时没在前面，大家在帮你，这样你的感觉就非常棒。
先要培养认同的氛围，然后培养互助的氛围，这样学员才能感受到爱。
关于陪伴、互助，技巧太多了，你想知道这些技巧是什么，你先和我的训练营做对比，你有没有做到这些要求。因为知道要做什么很重要，一旦你知道你要做什么了，你总有办法能做到。
采用一样的方法可能会有麻烦，但是要求可以是一样的，同时要看你花的成本是多少，相应要求的程度是不一样的。如何激励别人来我的训练营，首先是要让ta看到有人成功了。所以我们做一款训练营，一定要找熟悉的人先来内测，但之间的关系必须标准化，好就是好，不好就是不好，把数据跑出来再去做。
另外，还要打造一个特种部队——班委。在线下做教育，一定要有个班主任或者辅导员。
班委要帮你做事情，如果ta还长得美，那绝对是加分项。
来了新学员，学员出业绩了，或者在里头说话了，尤其是一些很少冒泡的学员在说话时，我们这些老师或者管群的盯不住，班委要出面来点赞，给大家发个小红包，温暖一下对方。
因此要把特种部队建立起来，特种部队是个小圈子，在小范围内统一思想，统一动作。
班委不一定是学习尖子，但是作为我们安排的人，一定要跟踪那些会出成绩的学员。要把这些学员记下来，主动表扬ta。要想办法让优秀的学员进行分享，然后把分享的内容做成图文，大家可以收藏，如果学员讲的非常好，或者大家做出很好的成绩，要互相激励。
现在大家流行日更打卡，如果在一个微信群特别是比较大的群里打卡，比如说有100个人打卡，那就是100楼，这样很可怕，鲸打卡就是个很好的平台，让喜欢打卡的人去鲸打卡里头去打，不喜欢的人就不用打。
我们就能在里头找到谁喜欢互动，谁就是真爱。如果ta的活跃度高，ta就是喜欢我们这个训练营，管他当不当班委，我们就要让他去当班委，反正官我们可以自己设。
另外记得管理训练营要用统计数据，不能凭感觉，因为感觉很容易出错。有时候需要主动帮学员，让ta在外面拿下一些成绩，帮ta解决外面搞不定的事情，让ta能够通过这个训练营，不仅拿到干货，还能直接拿到“干粮”。
比如有的学员参加我们电商训练营已经赚到3000多元，我们的学费才599元。有人会说：“这也不是每个人都能拿到”，那你见过在哪个学校人人都能上北大清华呢？你是要让有的人可以上。
六、如何为训练营创造口碑传播？
有的人说我的训练营特别好，但是别人不知道，怎样创造口碑传播呢？
除了常规手段，我们让学员每天把自己做的PPT传上来，鼓励学员把每天在路上、公交车上、电脑上看到美的设计，拍下来丢到打卡群，让大家来点评。
有的学员会模仿着做一页，然后有的人点赞，有的人说这个好，启发到我了，我也要去做一个这样的PPT。鲸打卡的管理功能，让我可以看到不同训练营的活跃度，这样发工资的时候就有绩效考核的标准了。
同时我会收集学员的聊天，把有意思的话收集起来，这些连同我自己平时写文章时候的一些金句一起导入鲸打卡，自动生成日签。学员一打卡就会收到我送ta的一句话，ta喜欢就主动的转发，这就帮着打广告了。
对于鲸打卡，我做的不是广告，而是告诉大家怎么做口碑传播，顺便还做到管理。
最后谈一谈转介绍，很多人有个误区，认为转介绍和提高复购率就是在做营销动作，有道理，但是这有一点问题。
首先，你得有东西能转介绍，因此需要在最开始就做好产品设计，不能办了一期训练营，假设是28天，结束了之后不知道干嘛去。
我们做了什么呢？首先让百合做了在线课程，我们还写了书，叫《社群营销》，有个铁粉很喜欢我，能量也不错可以参加IP营，IP营中非常认可我，可以报名私房课，之后还可以来参加一些线下活动或者线上的营。你一旦来参加我们的训练营，我们就希望用我们的服务和产品来帮助到你。
有些做头条电商的学员很喜欢跟着我们，因为他们跟着一个老师，赚到钱，赚到名了，ta为什么要抛弃这个老师，ta只会问，老师你还有什么要教的呢。
所以这个需要在一开始就进行规划，而如果在大家比较认可你的时候，你没有其他的产品可以接着，那很多人就会忘了你，你的产品就完了。把产品线建立起来，把产品组合做起来，做一个产品系列、产品家族。
我们过去叫社交矩阵、新媒体矩阵，我们现在叫产品矩阵。有人说我们这是套娃系列，如果你能把你的学员一直套在你的身边，本质上不是因为你套娃，而是因为你真正给别人创造了价值，每一个价值有不同的点，所以需要将这方面定位分清楚。
最后告诉大家，所有的套路，都是取决于：1.你走不走心，2.你专不专业。
越专业的人，越要用走心的套路服务大家。
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