本文是「精算视觉」的 第176篇 原创文章
导读：台湾友邦代理队伍转型IFA一事，又引发了保险经纪人与代理人孰优孰劣的争执。在我看来，最重要的并不在于你是经纪人，还是代理人，而在于你是如何理解“保险中介人”这个职业的。
上个周，台湾媒体曝出新闻，称台湾友邦将“砍掉”自己约800人的代理人队伍，将他们转型成为“独立财务顾问”（Independent Financial Adviser，简称“IFA”）。一时间，朋友圈中关于此事议论纷纷，而我们看到的相关文章标题，都是这样的：
  • 友邦台湾全数裁撤业务员，对于内地800万代理人意味着什么？
  • 台湾友邦人寿大规模裁员，保险代理人何去何从？
  • 台湾友邦人寿撤走代理人，真的能迎来内地中介的春天吗？
  • 友邦解散台湾地区代理人，难道代理人的尽头来临了？
这些文章的字里行间都给读者传递着一种“经纪人已经开始崛起，代理人终将遭到淘汰”的讯息，因为“经纪人可以销售的产品更加多元化，能够真正站在客户的角度推荐产品，代表的是客户的利益”，而“代理人只能销售自己公司的产品，为保险公司打工，代表的是保险公司的利益”。
实话说，“保险经纪是比保险代理更先进的中介形式，更加顺应行业的发展趋势”这一观点，我自己也表示认同。然而，仅仅凭借“保险经纪的中介形式更加先进”这一点，就去否定所有保险代理人的专业性及价值观，仿佛有些说不通。一句“经纪人代表客户的利益，代理人代表公司的利益”的表述，不仅伤害了在这个行业中勤勤恳恳、用心服务客户的保险代理人，也让那些原先曾是保险代理人、后来转去保险经纪公司的人，否认了自己过去为客户所做的一切。

「代理人」和「经纪人」的定义

引用《中华人民共和国保险法（2009年修订）》第五章中的表述：保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人；保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。
恕我直言，我国《保险法》中对于保险代理人和保险经纪人的表述，压根没有将这两者的本质区别讲明白……
用通俗一点的话来说，代理人和经纪人的主要区别是：代理人（Agent）隶属于一家保险公司，是这家保险公司的直属销售人员，只能销售这家保险公司的产品；经纪人（Broker）隶属于一家保险经纪公司，可以销售这家保险经纪公司所代理的不同保险公司的保险产品。
现阶段，无论是代理人，还是经纪人，都可以被划归为“保险中介人”的范畴：给客户讲解产品，带客户签约，为客户提供后续服务，从保险公司收取佣金作为酬劳。
既然都是从保险公司收取佣金作为酬劳，“经纪人代表客户的利益，代理人代表公司的利益”又从何谈起呢？

「代理人」和「经纪人」各自的优势

在我看来，保险经纪人与代理人这两种中介形式各有优势，下面就来简单谈一下。
相对于代理人，保险经纪人的优势主要体现在：
  • 所能销售的产品更加多样化；
  • 能够按照客户的需求，在各类产品中挑选相对较优、价格更低的产品。
相对于经纪人，保险代理人的优势主要体现在：
  • 对于一家公司的产品、核保规则、处理流程更加了解；
  • 绩优代理人拥有更高的免体检核保金额上限；
  • 有能力为客户争取更快、更好的核保结果，在处理理赔时更加快捷。
当然，除此之外，在一个非金字塔状的经纪团队中，经纪人的佣金会比代理人略高，而代理人则有机会组建自己的团队成为管理者，两者的职业发展侧重点有所不同，但这些都与客户的利益不直接相关，在此就不多展开讲。
可以看到，经纪人的主要优势体现在产品销售阶段，凭借经纪人所掌握的丰富的产品资讯，可以有效地减少信息不对称，为客户挑选更加合适、性价比高的保险产品；而代理人的主要优势体现在服务阶段，由于是保险公司的直属代理，与保险公司的联系更加紧密，保险公司也会为一些绩优代理人开通很多“专属特权”，使他们的客户无论在核保还是理赔方面都能更加顺畅。

「代理人」和「经纪人」该怎么选？

看了上面那么多的理性分析，终于到了最关键的问题：
我是客户，究竟是该选“代理人”，还是“经纪人”？
答案很简单：看眼缘。
看了这个答案，好像我上面所有的理性分析都是瞎扯……但请仔细想想，如果一个客户想找你买保险，一定是因为他/她在和你聊天的过程中认为你和他/她的三观契合，信任你的专业，欣赏你的原则，才会找你买，绝不会因为你是一个“代理人”，或是“经纪人”，甚至不会因为你是哪间公司的。
尤其是现在，很多人买保险，都是网络、电话沟通，然后约线下见面签约，颇有一种“网友见面”的感觉。
你是什么样的中介人，就吸引什么样的客户，这难道不是“看眼缘”吗？
举几个简单的例子（有正面的，也有负面的）：
  • 客户身体有点小问题，问了一圈中介人，只有一个督促她如实告知；
  • 客户的家庭情况比较复杂，一个中介人专业地设计了合理的产品搭配方案，完美地解决了客户的需求；
  • 客户是个做微商的，最后选了那个一直在她微店里买面膜的中介人；
  • 客户有点贪小便宜，正好有个中介人给的返佣最高……

合格的「保险中介人」该做些什么？

回到文章的主题上。
理性来看，“经纪人”和“代理人”实际上是各具优势，只不过一个优势在销售阶段的产品选择方面，另一个优势在服务阶段的核保理赔方面；感性来看，客户在选中介人的时候，更大程度上的考虑，是在于他/她是否能够发自内心地信任这个中介人。
因此，在“经纪人”和“代理人”的孰优孰劣上面做文章，实际上没有太大的意义。最关键的，是你作为一个“保险中介人”，是否能真正站在客户的立场上，进行产品推荐和专业讲解，做好后续的服务。能做到这些实质工作，对于客户来讲，远比自己的头衔（经纪人还是代理人）和荣誉（是MDRT，COT还是TOT）要实在得多。
我在文章开头也讲过，从行业的发展来看，保险经纪是比保险代理更加先进的中介形式，因为这种形式更加符合当代消费者追求“信息对称、多元化搭配”的需求。只不过，由于现在市场上的保险产品同质化严重，再加上部分经纪平台与保险公司的后端服务对接不顺畅，使得保险经纪的优势没有那么明显的凸现出来。相信在未来，保险经纪一定会是保险中介行业发展的大趋势。
作为一名保险代理人，如果能了解到自身职业的局限性，从而进行一定的转型，也可以极大地增强在行业中的竞争力，不输保险经纪人。在这里，我也给各位代理人朋友一些建议，那就是：多多关注市场动态，了解其他保险公司的产品，学习保险专业知识，善用现在众多的网销app。
总之，买保险虽然是件“看眼缘”的事，但你首先得让自己变得优秀，才会有机会被客户看上。
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