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如果中国未来的互联网保险业由互联网大佬来引领，将会走向什么样的明天？

天猫的“
双十一购物狂欢节
”，每一年都刷新着我们对国民购买力的认知。

花样繁出的玩法，异常给力的优惠，限时限量……人们的购物热情与购物欲望被互联网公司拿捏地刚刚好，于是统统都在“双十一”这天如洪水猛兽般被释放了。
不过，站在整个“双十一”台前幕后的马云，显然并不满足于他今天在国内购物与支付方面取得的巨大成功。
他早已将目光投向了其他地方：更远的市场、更广的领域……

香港中环地铁站中的巨幅天猫双十一海报
保险业，很明显是马云计划要重点涉足的行业。

2016年8月18日，马云在中国保险业发展年会上首次发表有关保险业思考的演讲。字里行间中，马云已经透露出他对未来互联网保险业的布局，以及他对保险业监管规则改变的期待（以下为演讲内容节选，原文可点击这里查看）：
……

保险应该保障的是所有人，不是3个亿，而是13亿。
……
如果今天保险业重视的是销售端，未来是走向确保防止风险发生的前端能力，对灾难的预防、处理，技术和服务的提升，风险的防控，这些才是保险业的核心能力。
……
以后买保险很简单，条款简单，购买简单，理赔简单，随时随时买，随时随刻理赔，无处不在，无时不在，这个时候用户才能真正有安全感。
……
任何一次创新，最后都会促进监管的创新，制度的创新。创新之后，意味着监管的改变。比赛规则要改变，裁判规则要改变。
……
在互联网技术迅速发展的时候，政府监管部门的变革速度其实也是非常之快。没有过去的标准，创新没有基础；创新的目的，是为了建立更先进的标准。标准和创新，互相促进，生生不息。
我们感恩传统保险这么多年的积累，感谢保险监管部门的开放、进取和拥抱创新的努力，同时我们也对正在到来的技术革命心存敬畏。因为不论你愿不愿意，不论你是什么人，这个未来都无法阻挡，要么适应它，要么被它甩到后面。我们已经没有办法从昨天的历史中找到解决未来的方案，只有必须大胆尝试未来，适应未来，把握未来。
谢谢大家。
期待也好，恐慌也好，马云作为发起人之一所创办的众安保险，已经带着目前业内的网红医疗险「尊享e生」，高调地出现在了人们的生活中，还在今年“双十一”期间，历史性地将中国独有的互联网营销手法应用到了保险销售中，再次在朋友圈中火了一把。

双十一「尊享e生」推广活动：发券、砍价、抽奖……花样繁多
以上的这些互联网营销手法，无论怎么看都与传统保险的销售方法格格不入。互联网保险公司这种“烧钱”的玩法，究竟会给保险用户带去持续长久的实惠，还仅仅是昙花一现，谁都不得而知。纵观过去几年间的O2O大战，烧钱的企业千千万，幸存的却没几家；用户的消费习惯确实养成了，但平台app给服务提供者与消费者的实惠都开始逐渐缩水。
「尊享e生」今天的成功，哪个保险人都不会否认。但是用互联网思维来做保险行不行得通，未来可能会产生哪些问题，却是一个值得每一位保险人用心去思考的问题。

「互联网思维」是什么？

千千万万个互联网专家对于「互联网思维」有千千万万种解释，但其核心就是“以人为本”：如何能让信息快速有效地传播出去，靠得是身处互联网中的每一个人。在互联网思维下，一个商品想要获得成功，一定要获取更多用户，做大流量，获得规模效应，成为大家口口相传的商品。

在互联网时代，没有用户，再好的东西都一文不值。各大互联网公司通过烧钱、软文、水军、制造话题（甚至是负面新闻）来打造爆款、网红，为的就是获取用户，从而使商品能够获得病毒式的传播。简单来说，就是“一传十，十传百”的信息传递模式。

「尊享e生」是如成功的？

「尊享e生」的成功，有几个很鲜明的特点。
首先，「尊享e生」作为一款医疗险，是最容易在短期内让消费者接受的险种。百万保障，覆盖社保外用药，一年只要几百块钱，论实用性，几乎是每个人都需要的；论价格，对于目前中国人的消费水平，也就是买件衣服吃顿饭的钱，根本无需多做考虑。至于这款产品是不是能保证续保，后期会不会大幅涨价，我想很多人与我的观点一样：反正很划算，能买一年是一年。众安随后还推出过一款「守护e生」重疾险，开卖前几天的宣传也有想把这款产品打造成“国民重疾”的气势，不过出单量惨淡，至今无人问津。所以说，「尊享e生」最大的成功，首先就是选对了医疗险这个险种。
其次，「尊享e生」在推广的开始阶段获得了众多精算师为其背书。一个商品要获得用户的认可，最开始的推广阶段是最为艰难的。无数有创意、有情怀、有发展潜力的新商品死在了这一阶段，就是因为缺少了权威专业人士为其背书，消费者不敢放心购买。在这一点上，「尊享e生」占尽了优势，在刚刚推出的时候，包括笔者在内的众多精算师朋友纷纷都在推荐这一产品，写了很多详实客观的文章来点评「尊享e生」，为其随后迅速打开市场奠定了基础。
最后，「尊享e生」使用的互联网营销手法成功做到了“病毒式”推广。一名用户不止可以在朋友圈直接向另一名用户推广「尊享e生」，更可以将这个用户转化为自己的“下线”，继续进行推广。而且，高额的推广奖励，使得“一传十，十传百”的推广模式颇有成效，每一个用户都可以做推广，每一个用户都可以成为众安保险的代理人。随后，「i云保」平台在推广中又加入了“团长系统”，让身处各大保险公司的代理人经理，方便地将自己的组员纳入「i云保」麾下，更有效地对产品进行地毯式推广，将各大公司的现有用户转化为众安的用户。
期间，马云还造访了众安的上海总部，亲身了解「尊享e生」的诸多特性，为产品造势，在业内引起了不小的轰动。

10月25日，马云造访上海众安总部，了解「尊享e生」

用互联网思维做保险行不行得通？

伴随着「尊享e生」的成功，越来越多的中国互联网公司与保险公司将目光投向了互联网保险，销售手法如出一辙，都是采用推广费与招揽下线的方法。用互联网思维做保险，从销售层面上来讲是可行的，但是做保险绝不仅仅是把保险卖出去这么简单，因为保险属于一种超长期投资，购买以后可能要几十年之后才用得到。如果一家保险公司是为了追求短时期内保费的突破性增长，不仅仅是对客户不负责，更会给公司的长久经营埋下巨大隐患。
笔者总结了几项互联网保险可能存在的潜在问题，希望与大家探讨：
第一，目前的互联网保险销售，采用的是一种介于“保险代理”与“直销”之间的销售模式，在这种模式下如何让投保人做到如实告知，设定核保标准，避免逆选择风险，是相当困难的。在一个健康的保险经营环境中，代理人应该是保险公司风险管控的第一道防线，有督促投保人进行如实告知、剔除高风险的义务与职责。然而通过互联网销售的保险，很多用户选择的是自主投保，并没有经过第一道防线的风险筛查，这对用户与公司都有可能造成损害。举个「尊享e生」的例子，其如实告知中并没有明确写明患有“甲状腺结节”的病人并不可以投保，但是在产品的免责条款中，却有这样一条：

这就意味着，患有“甲状腺结节”的投保人如果投保了「尊享e生」，未来很有可能会被拒赔。在投保的过程中，没有代理人把关，不仅投保人承担了连续缴付多年保费却被拒赔的风险，保险公司也有可能无法对潜在风险进行有效筛查，遭遇带病投保的风险。
第二，由于网销保险的受众面广，投保群体的特性难以预测，没有历史赔付经验，很有可能发生“赔穿”的风险。「尊享e生」刚出的时候，对于这个产品的定价，精算师中分成了两派，其中一派认为该产品设置了一万块的免赔额，可以有效剔除小额赔款，因此定价合理；另一派则认为，该产品的定价严重不足，目前仍处于“赔本赚吆喝”的阶段。我个人是偏向于后一派的，因为中国保险历史上，除了社保外，还从来没有一款受众面能达到如此之广的产品，因此单纯凭借保险公司以往同类产品的经验数据，根本无法对「尊享e生」的定价做出准确判断。而且，风险最大的，并不是那些刚刚超过免赔额的小额案件，而是那些使用社保外用药治疗，可能会花费几十万的大额案件。医疗水平的进步日新月异，新的药物与疗法都会产生更加高昂的医疗费用，而且病患一旦拥有了这种保障，一定会毫不吝啬地使用更好的药物，花费更多的治疗费用，即使没有产生过度医疗，也会对病患的医疗行为产生影响。
第三，互联网保险的推广，一定需要有精算师来为产品背书，而这当中如果牵扯到利益问题，是否能继续保证精算师在公众心目中“专业、公正、中立”的形象还不得而知。使用公知、大V、网红、知名评论员等来为互联网产品销售做推广，已经被证实是非常有效的。对于网销保险，一旦这种销售模式正式开启，一定会有很多公司重金邀请业内的精算师来为其产品做背书推广。在这个过程中，假如被公众发现这些精算师的推荐实际上是有背后利益支持的，精算师在公众心目中的形象会不会大打折扣，这些都值得大家思考。
第四，目前互联网保险这种“带有推广奖励”及“全民保险代理”的推广方式，实际上是在打政策的擦边球。首先，各大保险平台app所给出的“推广奖励”，在本质上与“佣金”并无区别。如果该app允许投保人自行注册，通过投保来获取“推广奖励”，就与获取“回佣”无异，在保险销售中属于违规。其次，“全民代理”这种模式，人人都可以销售保险，而且可以销售各家公司的产品，完全无法保证保险销售人员的专业性，也无法保证销售人员对于某家保险公司的忠诚性，这对整个行业与公司而言都是巨大的隐患，销售误导现象会只增不减。就在最近，保监会已经向相关机构下发了《保险代理人监管规定（征求意见稿）》，内有提到，各类针对保险app的代理人，在app上销售其他保险公司的产品，须征得所属公司的授权和同意。

对互联网保险的一点期待与展望

作为一名保险从业人员，出于对中国保险业未来长久稳定发展的希望，笔者自然不愿意看到各式各样的互联网公司涌入保险业，使用各种新奇的营销手法来打破传统保险业的现有格局，同时又期待“有良心的互联网公司”来为全中国13亿人民提供更加优质、实惠的保险保障。
对于众安的「尊享e生」，笔者期待公司能够在产品推广期完成后，能够在用户续期缴费时压缩“推广奖励”的水平，真正做到让利于用户，让中国每一个家庭都享有充足的医疗保障。同时也希望众安可以加大对于这款医疗产品的关注力度，不断完善与改良产品的核保与理赔机制，增加客服专员为用户投保时遇到的各种问题作出实时解答，真正做出一款“国民医疗”该有的样子。
中国消费者希望从众安得到的，仅仅一款优秀的「尊享e生」，就已经足够。
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