熟能生巧、勤能补拙。知己知彼，百战不殆。


美国作为一个以二手房源为主的市场，市场公开、透明，而交易过程中的竞价法则，就要求市场参与者必须
熟悉市场，深刻认识市场
，才能真正把握市场的脉搏，在交易过程中，方能掌握市场的主动权。

在愚夫最近一月的三笔交易中，有
两栋房子降价
成交，有一栋房子加价成交。


加价成交的房子上市仅仅三天，第一次OPEN HOUSE，即开放参观后，我的朋友就看上了。此前我带这位哥们，看遍了目标范围内的所有房源，对所有上市房源进行了比较，这栋房子开价非常公道，而且偏低。


我们要买下这栋房子，必须快速屏蔽其他竞争对手，避免更多的人参与进来。哥们
资金已经全部到位
，而且全现金交易，这是我们最大的优势。


全价OFFER，接受卖家的开价条件，并逼迫他
24小时
回复。但是，在市场同价位房源中，卖主并不缺买家，所以对方拖了一天，开出了并加价一万美金，三十天完成交易;或者七天关闭公证行，加价两万美金。最后，与哥们商量后，我们选择了接受三十天完成
交
易，加价一万美金的条件。


当然，在这个过程中，为消除哥们的疑虑，我向他展示了过去半年到一年内，
相同区域，同类房源的成交价格
。有了当前市场目标上市房源的
横向
比较，再加上过去半年类似房源成交价格的
纵向
比较，交叉一看，就清楚对方加价一万美金是否合理。


这世界，没有人是傻瓜，特别是从“枪林弹雨”中，经过刀尖上跳舞，来到美国的华裔新贵群体。

另外两栋房子，其中一栋开价825000美金，此前客人多次参与竞买失败，心态有些着急，想急于买下一栋房子。客人通过Zillow图片及房源资料，选中的这栋房子，也是市场上同类房源中相对最好的了。

客人在中国，春节赴洛杉矶与愚夫见面看过两天房子，回到国内后，就委托愚夫代为上门查看，参与竞买。坦白说，这种信任，愚夫既感荣幸，也深感压力。2015年愚夫也曾经这样帮助客人买过一栋，但是这位客人很快回到洛杉矶，并在成交前做了确认。


愚夫通过微信小视频，以及照片，两次将这栋房子全方位，立体式传给客人看，并告诉这栋房子的
不足之处
。客人在接受了这栋房子的不足后，我们开始出价。

网络图片，非原照
由于客人此前多次竞买失败，都因为开价过低。所以，客人准备79万起价。但是，愚夫分析了这个房子，及周边同类房源成交状况，以及此房的历史交易，建议从78万开始。因为愚夫凭着自己的市场悟性，认为不会有很多竞争对手。


客人听从了愚夫的建议，78万的价格开出后，我们得到了对方79万的回复，直接降了三万五千美金。房子上市
也不过二十余天
，如此回复，说明卖家急于想卖了。


按一般经纪人的思维模式，一定是说服客人接受这个价格，交易达成，就可以赚取佣金了。并且这已经是客人的预期，而且，客人本来可以接受比79万更高的价格。何必折腾呢？！


但是，
为客人争取更大的利益
，是愚夫交易永远不变的准则。愚夫绝不仅为赚取佣金而交易，而始终将保护与争取客户利益放在交易的第一位。


在掌握了卖家的心理状态后，愚夫建议客人放平心态，再杀价五千美金，如果对方不接受，我们再商量下一步方案。非常幸运，对方接受了我们再杀价五千的条件，交易达成，房子进入公证行办理交割手续。


当然，愚夫最感杰作的一笔交易，是帮助圈内一位认识三年多的兄弟，在LA VERNE买的一栋房子，这栋房子，此前圈内有一位大哥去看过，也非常喜欢，但是因为资金没有到位，被迫放弃。


房子的味道，是多年历史的沉淀，凝聚了房主很多的心血，愚夫非常喜欢这栋房子。La Verne是一个有百分之七十五白人族裔的社区，这位兄弟夫妇语言能力强，生活在这个老美社区，不会有任何障碍，他们也非常喜欢这栋房子。


房子上市价格，由最初的八十多万，降到789000美金，已经
上市五十多天
。去年愚夫在这个城市帮助一位兄长，买过同样户型的房子，当时成交价格781000
美金。

这位兄弟听从了愚夫的建议，从76万开价，虽然对方急于想卖出，如果我们开价太过离谱，引起对方反感，将很难获得好的价格，达成交易。


愚夫同时建议这位兄弟，如果对方低于789000美金回复我们，任一价格，我们都要选择接受。此前他们也多次竞买失败。


但是，令愚夫没有想到的是，对方接受了我们76万的价格，一击而中！当然，我们都很开心。

愚夫分析了对方接受我们价格的原因：
一是卖家当初买入时仅145500美金，本来就低；
其二是卖家已经折腾了六十多天，不断的接待看房人，已经不甚其烦，心理已经发生了细微变化，卖房价格的预期也在不断下降；
其三是LA VERNE作为一个老美社区，随着华人入驻，老美就要开始撤退，而缺乏语言能力的华人，又很难选择La Verne，所以形成了暂时的真空，房价没有奇洛岗涨势火爆。


当然，在交易过程中，同样也有运气的成分。同样的房子，按理说，今年应该比去年高，但是，我们却以更低的价格成交，不能不说，是这位兄弟夫妇运气不错！


美国房屋交易，是在公开、透明市场环境下的博弈。
房屋上市时间，卖主开价、回价，历史交易，周边同类房屋成交价格，当前市场格局，这些都构成了交易过程中博弈的要素。

要看清这些要素，除了专业、专注与专一，还需要一点点悟性，而这个悟性，不仅是交易经验的积累，还需要智慧。


2016年3月 于洛杉矶


（作者：海纳愚夫，加州持牌地产经纪，网络自由撰稿人）
延伸阅读（可点击以下蓝字）：

关于我们
汉加风平台聚焦于加国政治、财经资讯、社区动态、草根创业。致力揭示事件背后的深度、温度；传递正义、担当；体现社会责任。旗下品牌栏目：《加拿大骗子曝光台》揭露各类大小骗子、骗术；《汉加风系列》为时事评论；《闲闲聊时事》为一周新闻综述；《加国职场》关注留学生就业；《汉加财经》为北美和中国每日财经简讯及《温哥华创业故事》系列、《加国养老》专题。
新闻线索：[email protected]
继续阅读
阅读原文