汉加:你知道你客户的生日吗?不仅是天道酬勤，分享跟单的思维和技巧。
在很多人开始工作第三个年头的时候，一般都还不好意思同亲朋好友说出一年收入这个数字。但是，有一个27岁的小姑娘已经可以很骄傲地告诉别人：“过百万！”
　　她，就是2014年杭州销售总金额冠军武林一号的销售员张洁洁。作为“销冠楼盘”的销售员，这位工作仅三年的小姑娘，2014年卖出了30套房，价值6.3亿元。在楼市风云突变的2014年，卖房子不是一件容易的事，限购限贷放开之前，豪宅更是皇帝女儿也愁嫁。销冠是怎样炼成的？

天道酬勤，一天打五六十个电话
　　从业3年，在房产销售这个行业，尤其是豪宅产品的销售行业里，时间并不算长。是什么让她做到比别人的成绩高出那么多？张洁洁的回答很简单，就是对项目有足够的自信，另外“大概就是我的客户维护比较好吧！”
　　其实，秘诀绝不是那么简单。张洁洁的领导，武林一号的项目营销经理税国珊，告诉了记者更多。
　　一说起张洁洁，税国珊的第一个评价就是“勤快”，不论是客户管理还是客户维护，所有工作都做得比别人更多、更细致。
　　她打开了公司内部使用的客户跟踪系统，展示给记者看。其中，张洁洁的客户，从初次来访到成交，每一个客户都有十几条跟踪记录。相比来看，其他销售员一般都只有3条跟踪记录。税国珊说，公司没有强制规定每个销售员需要记录多少条内容，她也很少去检查，但是张洁洁的客户信息和别人的一比，差距立刻就显现出来了。
　　除此之外，张洁洁还有一份自己的客户跟踪表格，上面详细记录着客户的来电来访次数，客户的车型和车牌号、目前的居住情况、家庭和工作情况，还有客户在购买前遇到的一些问题、达成购买协议的客户已完成和未完成签字的材料清单，甚至已签约客户在装修方面的需求……内容详细的程度，让记者感到非常吃惊！
　　除了对客户信息的仔细梳理外，张洁洁给客户打电话的次数也是非常最多的。“公司要求销售员每天打30个电话，别人可能每天就完成30个，她可能一天就打50个、60个。”
　　另外，张洁洁邀请客户家宴的次数也比其他同事要多。良好的互动，让客户对张洁洁十分信任，有不少客户还推荐周边朋友给张洁洁。“有一个客户推荐他的朋友过来，在案场选房子的时候，这个客户说：‘洁洁让你买哪套你就买哪套。’”税国珊说道。

她写得密密麻麻
她是武林壹号销售团队中年纪最小的一个。这是一个挑战，但对张洁洁这样有准备的人来说，则是机遇。“2013年我在团队里销售排名第二，这一年非常辛苦，没有老客户，都是一个个啃下来的新客户。”
武林壹号销售团队工作量非常大：每天完成30个客户沟通电话，填写跟进表，一个星期邀请客户三次家宴。有时候白天太忙，正常上班时间根本没办法完成电话数量，张洁洁都会留下来打完电话再回家。凭着细致努力的工作态度，短短两年时间，张洁洁手头上积累的客户数量迅速蹿到团队第二。
记者翻看张洁洁的工作笔记，密密麻麻地记录着每天要做的事情，一天的事情多到十几二十件。有哪些客户要回访，哪些客户要求跟工程部沟通，哪天是客户的生日，甚至客户家庭成员的生日都一一记录，准备礼物。重要事项处，张洁洁都作记号。
最漫长的一单成交 跟了一年零五个月
“跟刚需楼盘比，豪宅销售需要更细致周到的服务和耐心。”这在去年限购限贷松绑前豪宅难卖的杭州楼市，显得尤其重要。不少成交，是跟了一年半载的成果。
去年3月，张洁洁成交了一套2500万的武林壹号，这笔成交足足等了一年多。2013年初武林壹号开始销售，这位客户来看过，始终没有下单。张洁洁没有急功近利，一直热情接待，接待中，张洁洁洞悉到这位客户对景观要求颇高。去年12月武林壹号1号楼样板房开放，这幢楼在小区中闹中取静，某些楼层拥有运河、西湖双景观。张洁洁觉得，这是个推荐机会。
机会的切入点是一次家宴。此前，张洁洁与这位客户的妻子一直保持微信互动，通过交流，她得知，去年12月是这位客户与妻子的20年结婚纪念日。张洁洁精心布置了样板房，邀请他们到1号楼样板房吃家宴，通过愉快的实体感受，客户认可了1号楼。2014年3月，这位客户一次性付款，买下武林壹号1号楼334平方米的东边套。
“跟单时间最长的，有一年零五个月。”张洁洁回忆道。这位客户租住在金色海岸，2013年6月来看过武林壹号样板房，怕市场行情不稳，始终是“等等看”的犹豫心态。张洁洁知道这位客户最担心房子跌价。
数据和政策走势分析，是打消客户疑虑最好方法。这漫长的一年零五个月中，张洁洁时常给这位客户发送武林壹号最新销售动态，也提醒他关注透明售房网，用数据观察楼盘。这位客户看到透明售房网上，他看中的房源越来越少了，有点着急。
但他仍然还在犹豫。张洁洁又在价格分析上，让客户吃定心丸：综合武林壹号地段、品质以及配置，6万元/平方米的价格已经没有降价空间了。之后，政策的利好彻底打消了他最后的疑虑。杭州限购限贷解除，他判断行情将趋于稳定，去年11月，这位客户一口气买了两套。
据统计，武林壹号一年内成交的客户占了75%，25%则是在跟了一年以后成交的。“这25%不能放弃。”她说。

不厌其烦，为陪看房摔进坑里
　　张洁洁不张扬，说话声音不急不躁，回答问题的时候一直看着你的眼睛，面带微笑，就像书中描述的传统江南女子，小家碧玉。有点难以想象，这样一个看上去那么温柔的姑娘，是怎么一步一步让客户下单的？
　　其实，豪宅的销售，并非那么顺风顺水。
　　在采访过程中，记者问张洁洁让她印象最深的客户是哪一位，她没有说那些已经买了几千万房子的客户，而是出乎意料地说了一位至今还没有下单的客户。
　　张洁洁的这位客户，从她刚来武林一号工作不久就已经开始来看房，前前后后一共来了10多次，看了两年多的时间，却还是没有下单。
　　去年夏天，客户又一次来看房。这次，这位相信房屋风水学的客户，还带了一位大师过来。大师的装备很齐全，把整个包塞得满满的。一行人一起去了项目的工地现场。大师在前面盘算着，客户在一旁看着，她顶着烈日，踩着高跟鞋，拎着大包小包，一路跟着。一不小心，她没注意到眼前的坑，一下子摔在了满是沙石和砖块的地上。说着，她还拿出手机，翻出那时候拍的照片，两只手臂上都是在小石子上磨出来的伤口，一道一道非常明显，为此，她的手臂还留了疤。
　　“还好，当时那个大师对武林一号和客户买的房子的风水都挺满意。我本想应该可以下单了，那摔也算摔得有价值，可结果客户还是没有下单。”
　　在后续的沟通过程中，客户告诉张洁洁，其实自己对武林一号非常满意，但是由于身在国外的儿子还没有确定要不要回国发展，以及要不要跟父母同住，所以他暂时还不能决定买多大面积的房子。但是，张洁洁不急不躁，继续跟客户保持良好的沟通。“可能今年就可以定下来了吧！”张洁洁说。
　　与普通住宅不同，业内对不少豪宅项目有着“一年不开单，开单吃一年”的评价，这不仅仅是因为能够购买像武林一号这种项目的金字塔尖客户数量非常小，还因为这部分客户有着自己的居住理念，置业要求高，选择和比较的时间也会比一般普通公寓长好几倍。
　　其实，去年上半年，杭州房地产市场整体都比较低迷，张洁洁的销售工作也变得比较艰难。“去年有一段时间我都没有开单，回到家里辗转反侧睡不着觉。但是后来想想，只要自己认真努力地去完成工作，一定会出现转机的。”

延伸阅读：如何跟单完成销售
跟单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果跟单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何跟单。

1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？
　　很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，
你不去改变
。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！


2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？
　　你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提 前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。


3、只要思想不滑坡，方法总比困难多
。

　　不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。

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