近日，专攻北美外教1对1的VIPKid完成了总额达2亿美金的D轮融资，创下了全球K12在线教育领域最大的一笔融资纪录。
看看VIPkid晒出的亮眼数据，平台上一共有2万名北美外教，付费学员数超过20万，遍布全球32个地区和国家，每月平台课时量达219万节。今年7月单月营收突破4亿元，预计全年收入将达到50亿元。前几日更是公布其8月31日的单日收入首次突破6500万元，为去年同期的35倍。
这个在2013年成立的 VIPkid看似前程无量，而另一边，2011年成立、并在2016年在美国上市的同行51Talk（NYSE:COE）却因迟迟不能盈利而招到美国投资者的嫌弃，股价低迷，现在市值只有2.9亿美元。
毕竟VIPkid没有上市，盈利状况如何尚不清楚，那我们就只能从身处同一跑道的51Talk身上，看看在线1对1外教是不是条好跑道，为什么51Talk迟迟不能盈利？
▌1.在线1对1外教是条好跑道
众所周知，线下请外教的价格是很高的，相较之下，在线1对1外教肯定有价格优势。除了价格，在线1对1外教的优势还有：
（1）从线下到线上，扩大了教师的资源，让全球的老外都能通过网络来教学。同时，像三四线城市这种缺乏优秀教师资源的地方，有需求的学生就可以通过互联网来进行学习。
（2）VIPkid和51Talk一节课都是25分钟的时间，每周上3到4节课，这种短时高频的学习方法正是练习口语的正确姿势。而线下由于场地和教师的原因，学生基本一周一节课，一节课2小时，口语的学习效果自然是没有每天练习来的好。
（3）只要有网络的地方就可以学习，学生就可以把碎片化的时间利用起来。相比线下学习，还可以省去路上的时间。
综合来看，在线1对1外教能达到不错的学习效果，而且性价比高。根据Frost & Sullivan，中国在线英语教育可以从2016的40亿刀，每年复合增长54%到2020年的230亿刀。摩根斯坦利预计15-21年直播互动的中国在线英语教育市场(51Talk所在的细分市场)增长率为114%。
在这样的大跑道上，51Talk的收入也是快速增长，其2017Q2的收入达到1.92亿人民币，增长速度虽然有所下滑，但也达到了98%。
鉴于学生一般购买一年左右的课程，而营业收入只有在学生上课时才确认收入，所以公司也给出了现金收入的增长情况。2017Q2现金收入3.55亿元，同比增长82%，增长速度较上季度下滑了28%。
收入增长的快，可是公司上市以来一直亏损，最近的2017Q2公司亏损1.39亿元，同比亏损扩大1%。要问51Talk为什么不赚钱，那就得从它的商业模式谈谈。
▌2.51Talk价格定位——“实惠”
51Talk的创始人CEO黄佳佳来自清华大学外语系，首创“外教一对一，在线学英语”的互联网学习模式。从一开始主要做成人市场到现在72%的学生来自于K12。
目前市场上1对1在线外教的公司很多，除了51Talk还有VIPkid、哒哒英语、VIPabc等等。但51Talk却有它特别的地方，主打“经济实惠的价格”。
作为比较，51Talk一节25分钟的课程最低价格在40元左右，而VIPkid同样时间的课程价格达到150元左右。如此平价的课程是因为51Talk的外教基本都是菲律宾籍的，而VIPkid和哒哒英语用的是北美外教。菲律宾外教为啥便宜？因为菲律宾当地工资水平低，40元的学费大概给老师10元。所以51Talk的毛利是很高的（维持在60%多），2017Q2毛利率为63%。
如此高的毛利率却无法盈利，是由于51Talk一直在砸大钱做营销，获客成本高企。2017Q2的销售费用高达1.54亿元，占总收入的80%。而像新东方这种传统的线下培训机构，销售费用率只有15%。
如此高的销售费用可以从两方面去解释：
一是公司仍然在大力抢占市场份额，鉴于市场上还有众多的竞争对手，这点合理；
二可能是公司课程的续费率太低，老客户的复购率低自然就要不断花钱去吸引新客户了。续费率低是客户对学习效果不满意，大家比较多诟病51Talk的地方就是菲律宾外教的口音较重，而且菲律宾外教整体的文化素质、知识水平，与欧美外教无法相提并论。
但有人会说：“低端自然有低端的市场，就像手机一样，并不是人人都买iPhone的。” 但是教育是一个比较特殊的行业，不像一些行业质量可以将就，教育质量是不能将就的。而且练习口语并不是我国应试教育的必须品，而是学习语感和外国文化的过程，所以低质量的课程自然会被大家拒绝。
还有51Talk采用的是一对一的在线教育模式，随着规模越来越大，教师资源也会同样增加，而51的外教都是居住在国外的，公司很难给予他们好的教学培训，这时候师资质量必然会出现参差不齐的问题。作为教育核心资源的教师，如果师资质量以及教学质量不能保证，就无法获得好的口碑和较高的续费率，那么获客成本必然会大幅增加。
▌3.51Talk想要盈利不容易
显然，在自身和同行业发展壮大的过程中，51Talk也察觉到了菲教带来的问题，开始引进北美的外教来提升教学质量（90%北美教师有教学执照），由于北美业务毛利率只有40%，导致Q2的毛利率从Q1的66%下滑到63%。51Talk在去年6月推出了“哈沃美国小学”的业务，在2017Q1，北美外教的数量已经占到教师数量的22%。但是北美业务是VIPkid和哒哒英语等早有布局的方向，51Talk这时候进来显然优势不大。
公司对2017Q3的业绩的预测是，营业收入在2.2到2.25亿之间，同比增长82%到86%，还算符合预期。但是Q3的现金收入预测只有3.5到3.6亿元，同比增长只有50%到54%了，比Q2的增长下降了约30%，环比没有增长。公司在电话会议中解释是因为减少营销费用。这样的话，可以看出51Talk现金收入的增速对营销费用的依赖是比较严重的。
最后，在不看好菲律宾外教业务的同时，新开发的北美业务竞争激烈，如果51Talk想要稳住收入增速，那么盈利就不会来的这么快了。
【作者简介】
小鹏 | 格隆汇·专栏作者
行业研究员一枚，专注挖掘成长股
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