现场笔记
演讲｜李丰（峰瑞资本创始人）
笔记｜笔记侠
编辑｜笔记侠 Notesman
根据2015年10月18日李丰在颠覆式创新研习社的演讲整理，未经本人审阅，转载请联系kezhou20，违者必究。


人物名片：
峰瑞资本创始人，TMT 领域顶级投资人，前IDG合伙人，2015年李丰创业峰瑞资本，颠覆传统VC的利益分配和投资决策规则，构建围绕在创业公司的新型投资生态。

导言：
李丰离开了IDG后自己创业了FreeS（峰瑞基金），他也在探索自己的运营模式，尝试颠覆改变一个行业。在此次分享中，他对020、风投、怎么重构行业等问题都有自己的独到见解。
关键词：股权投资 O2O 风投 重塑行业 C2C
演讲笔记——
一
中国经济面临挑战和转型

我们今天碰到的泡沫是机遇，还是挑战？大多数人的创业，背后都有各种原因和理由，很多媒体人问我如何看创业者？
我认为有几个核心的事情：是否明确未来的机会、格局、方向，从而顺应这个潮流？我想这是好的创业者。
在过去、现在、未来，当你决定重新做一个事情，是因为融资泡沫、行业问题、生活不愉快、想成功，或是看到未来这个行业和社会一定会发生某些改变，一定会发生某些事情，才确定这个方向的吗？
在我心目中，独角兽开始做这个事情的时候，一定不认为自己是独角兽，只是因为凑巧加入了某个轨道，因此在潮流的推动上，站到了历史的风口，而成为独角兽。
我们在实体经济受到挑战的时候，在经济下行的情况下，多少人看到了背后的机会？上个月我们跟央行相关人士聊天的时候聊到，我们看到第二产业，也就是实体经济遇到了挑战，而我们要实现的就是第二产业向第三产业的转型，过去的衡量指标都是工业经济产业，这个参数衡量的范围、方式都是以面向生产制造业为前提，这个宏观经济指标能否正确地表示出转型的效率、质量和速度？这是不清楚的，或许这个转型比想象中的好，或者比想象中的不好。

我相信中国宏观经济和转型会以更合理的方式进行。
在过去经济发展的所有阶段，金融永远是为实体服务的。过去的一段时间里，有一个事情，在美国曾经发生过，在中国正在发生，如果所有聪明的人，或者即将进入社会的毕业生都想进入金融和投行，从业人员大幅提高的时候，对社会经济发展未必是好事。
不管卖煎饼、牛腩、米粉，在过去的一两年，你的周围有非常多聪明、有见识、有经历的年轻人，放弃或者辞掉已经、即将拥有的好职业，反而去做原来家长打死你都不会去做的传统行业，如餐饮等等，然后新成立的公司面貌非常好、有非常多能量投入到工作、觉得生活充满生机、对未来野心勃勃，身边出现很多或者即将出现更多这样的人，是否就可以衡量我们处在什么样的阶段？
我不知道多少人接触过二级市场行业。它们今年分为两类，一类是看多做空，另外一类是基于传统行业有挑战，它们觉得政府有效调动社会资金和资源的杠杆，相信正在解决实体经济的挑战，所以股市不会跌。这部分人从今年1月到现在也改变了心理预期，因为也没有赚到什么钱。
我们是不是遇到了资本寒冬？
我相信它是一个价值的回归，而不是资本的寒冬。
对于股权投资，现在仅仅是资本的第一个春天。目前，直接融资占社会融资的15％，企业股权融资只占有3％多，而在美国，这个比例大概是80％。

中国要大力扶持中小企业，我们需要拆掉更多中间的杠杆。
中间的借贷行为和借贷机构如果让借贷成本上升20％以上，就会促动直接融资的发展，基于这些考虑，也要实现资本的有效转化。以中国目前的发展阶段，钱的流动性会增加，会以什么方式进入实体经济，就是最大的挑战。
往后5年看，15％这个比例肯定还会再翻两三倍。
我只是告诉你，今天的中国，开始往后看，股权融资这个事情和整个社会充裕的流动性，一定会超过你想象的速度兼并和联接。
这是财富分配的必然结果，你信或者不信，都会发生。
在今天人民币股权投资中，你先把短期比较放在一边，能看到3－5年的波澜壮阔，你也因之可以看到很多的商业模式。因为人民币汇率预期的变化，可能会导致资产在未来的贬值，因为这样交叉的因素，美元对中国的投资会有一点偏冷的状况，中国经济正在面临挑战和转型。
二
中国如何改造服务行业？

1
第一个问题：O2O是不是两个O，中间一个2？
2
第二个问题：O2O的烧钱是否有价值？
3
第三个问题：上门服务是不是终极形态？
4
第四个问题：到底应该做重还是做轻？
5
第五个问题：是共享经济？还是服务产业升级？
6
第六个问题：品类发展的顺序和规律是？谁来做？
1、O2O是不是两个O，中间一个2？

中国的电子商务以及线下零售，和美国有什么不同？中国的电子商务出现了这样几个事情：我们显然看起来有巨大的泡沫，中国第一波电子商务公司和平台显然经历了美国同行所没有的发展速度，它们所具有的发展空间和速度背后的道理是什么呢？
在我们定义中，美国的零售行业以及所有行业是完整迭代的行业，每一个行业的渠道、产业链环节，在线下都是充分发展后再叠加电子商务。
传统行业，只有能管理产业链，才能够获得核心竞争力。而传统行业在中国还没有得到充分的发展。
中国的电子商务在全国零售总额的占比，在很短的时间就超过了美国的比例，因为在线下发展不成熟的情况下，线上体验等众多维度上的展现都比线下有优势。因此一旦转化为线上的速度和欲望更强了，就自然倾斜向线上，这是线下零售行业面临的巨大挑战之一。

每个人不能保证自己的判断总是正确，我当年对京东的判断就不是特别正确。在当时的环境下，2010年，京东说要投资物流等等，这个决定是否值得被投资？我想问的是：当年大家花钱买用户，做流量，是否正确？
当时有一句话，说做生态是千亿企业，做平台是百亿企业，前者指的是淘宝，后者指的是京东。那么京东当时的决策是值得还是不值得投资？
因为线下的零售产业不成熟，其相关的产业链也不成熟、不完善，当你在前端做一个先进的体验模式时，因为线下的不成熟会影响这个体验的支撑。这是当线下在达不到要求的情况下，被迫选择做一些看起来很累的事情，因为凑巧做了这些事情，最后在这波浪潮中成功。
2、O2O的烧钱是否有价值？
我投了很多金融公司，4年前投了一个金融项目宜信，它有一个事情非常有意思的项目，是最早的P2P，在快速发展的时候，它有一个模式被行业所争议，这个模式就是债权转让。其实，中国对P2P最大的贡献就是债权转让，它解决的是第三方信用评分，把其中最有可能借贷利率在10－18％的人选出来，然后把最有可能拿出这些钱的人找出来，从而使得转化获得显著提升。

宜信创始人唐宁
它首先通过风险评估，把个人的钱借给需要钱的人，然后把债券拿到线上和有钱的人进行撮合。因为它超高速的发展，于是它成为这个行业全球P2P的最大者。美国是一个成熟的借贷社会，有需要钱之后，一旦公布于众，整个社会都愿意借钱出去，加上承受风险能力和回报评估能力，以及三十年信用积累和第三方信用评估机构，所以他们的借贷关系很容易成立。
中国没有借贷习惯，很多人未必愿意在第一个阶段把借钱这个事情告诉全社会，而对于持有金钱的人来说，经历的理财品种太少，专业意识和风险意识相对不足，无法准确判断是否可以借出，信用评分和机制也基本不存在。因此中国线下P2P出现的时候，因为产业链的不成熟，你只能做一个解决方案，把自己能做的事情先做了。
3、上门服务是不是终极形态？

在消费者的意识里，上门服务的意识是不成熟的，所以需要培养和改变他们的习惯。即便是市场化时间最长的行业餐饮，你花多少钱对消费、对服务也是没有一致性预期的。
上门服务最大的作用是，把所有的便利条件先都调向了了消费者。这是特定的历史阶段的事，只是在初期，为了转化消费者习惯用的手段，不是代表了服务行业的终极形态。
4、到底应该做重还是做轻？

很多人转型面临的挑战是：做轻，为线下商户服务，还是做重，把消费者需要的体验从头到尾做一遍。是否需要把消费者所需要的体验都做一遍？
中国经常碰到的情况是我们的购买力、生产水平和新科技的发展到了某一个夹角，这个行业的线下部分并没有达到原来的充分竞争和发展，所以你可能被迫在其中做超过一环以上的产业链来支持你自己的商业模式。
5、是共享经济？还是服务产业升级？


我们需要的不只是共享经济意识，而是减少消耗，提高效率，解决诸多矛盾。
我们离共享经济本质在有差距，挑战就在于人口密度非常大。我们在中国有非常多的模式，看起来已经跟美国在这个方向上非常近了，但是我们的动力不完全是所谓共享经济，我们的问题是要想办法用更小的消耗解决更多的需求。
因为中国人口密度、中国的城市规模以及中国所谓的人均生活水平，这几个事情形成的夹角毛病比较大，所以我们在这个阶段提前出现了很多先进的模式。
6、品类发展的顺序和规律是？谁来做？

我原来投过河狸家，作为创业者，他在一线上比我有更决绝的判断，他对人群属性的准确界定越来越清晰。他说，我不能老这么去补贴，因为有好多人在三五年之内都不会成为我的核心用户，就是因为我的一块钱做美甲，所以他们大量美甲，浪费了我大量的资源。
他说要停掉绝大多数的补贴，我当时很纠结。他说原来做电商也这样，通过活动积累了很多用户，然后把活动停掉，把核心用户留下来。
很多高频的O2O，基本都已经被做过了，我投过的O2O的C2C公司中，最复杂的是装修，它里面涉及的角色太多了，在复杂度的问题上以及多人配合的领域，O2O还没有覆盖。
在服务行业中，我为什么最愿意投O2O的C2C？以个人专业技能为标的的服务升级，是每次出现巨大革命和商业机会演进的背景。
我们很少会付消费，但是在发达国家，都是要付小费的，从而成为对这个人服务的尊重以及满意程度的表现，分工细化代表了社会进步，因此会带来巨大的机会。如果在个性化服务上形成规模，这会是一个巨大无比的商业机会。
比如说打车， UBER美国现在的毛利占60%多，一旦能够匹配个性化的需求和供给，并且重新做定价的时候，这是一个巨大无比的市场机会，只要一旦完成了规模化，同时又完成了定制化。
三
重塑一个行业

1、IT化带来的影响

IT化将极大刺激信息的需求匹配，你需要设置一些让用户更好表达自己需求的产品逻辑。
栗子
Airbnb
Airbnb的创始人是两个设计师，所以有个故事，他们在启动的时候，找了很多摄影师到很多愿意出租的房子拍照。其实这个行为对于启动它的市场有着巨大无比的作用，把供给信息做了极其充分的表达。这个品牌给同类行业带来了比以前更高效、更多的解决方案。
以前，你想拍照这个需求很难表达，也难找到对应精准的满足，而有些工具可能会帮助信息表达，从而提高效率。是否做一些像Airbnb的启动方式，寻找某种方法把需求表达的展示做得非常好？
你只要能够透过社会分工的细化带来效率的提升，就是值得去做的。

栗子
顺顺留学

顺顺留学把一个咨询顾问的工作分工为四个角色：销售、咨询、文案和专门学校的顾问，这四个段，就把一个产业链环节当中本来由咨询顾问完成的自己去找订单，自己完成客户转化销售合同。
栗子
猎上网
我们投资过“猎上网”，我们说最好的投资者是“富二代”，他们在优秀的公司担当重要角色，看到行业机会，然后自己革自己的命，猎上网把猎头分成两个角色，第一个人负责服务客户，完全理解客户的需求导向，之后传递给第二个角色，就是猎头，负责执行和捕捉简历，分解给专业提供方，从而完成猎头的细化。
栗子
猪八戒网

猪八戒网创始人朱明跃
四年以前，我投了猪八戒网，它也经历了有意思的过程。当我们投完之后，它的创始人朱明跃一直在做前端体验，认为只要提高体验，就能提高成交效率，每一次迭代都没有得到爆发性增长，还是线性增长。
两年多前，我们在董事会提到一个问题，企业主想要得到一个logo，但是不能很好地表达出来，于是就灵机一动，是否可以在中间放一个客服，把客户的非专业需求翻译成专业需求，然后对接给专业提供商。
一直以来，猪八戒从卖方获得了解决方案，但是买方没有提高效率，30个人提供设计方案，只有1个人通过了，其它29个人白白浪费了。我们说完这个建议之后，朱明跃觉得还是要做原有的界面体验迭代。
不过去年开始安排几个人，他们等到客户提出需求后，就打电话过去询问需求，然后建议客户，要么翻译成专业语言，往上招标，要么帮他找到适合做这个事情的专业机构和人才来进行匹配对接，后来这个一对一的服务占到了收入的30％。因为两边的市场都还没有足够成熟，所以就自己在中间做交易撮合。
你最好把中间的服务人员做成平台化和社会化，也就完成了一次社会分工，提高效率。
现在在中国商业模式的演进上，在复杂问题的简单协调上，还没有明显成果，装修就是一个非常复杂的领域，大家都在摸索。
栗子
新东方
我来谈谈新东方。我出来后就是两份两个7年的工作，从1999年到2006在新东方上班，在它上市之后，我是第一个离开的高管。我觉得俞老师的商业直觉非常厉害，当年新东方做过的每一件事情凑巧都正确了。
新东方撮合了明星老师出去讲课，俞老师自己每年也亲自在做大量的讲座演讲。新东方1993年创立，从1994年开始做一件奇葩的事情，在那个年代的很长时间，所有人都是一个老师打遍天下。
一个课程对应四个人，这不只是新鲜感的替换，而是四个老师只需要搞明白自己的部分就可以。在实现专业分工细化之后，使用户体验度明显得到提高。
当每一个老师能够专门讲一个课程的时候，一个老师的造反率就降低了，如果他要创业，就要把另外三个老师拉走，从而增加了对这个平台的依赖性，新东方依靠上下游，完成系统性。
价值重构，是历史上所有大的革命和方法。
为什么淘宝创造了电子商务的众多新体验？在专业性越强的服务领域，用户买的是专业服务和体验本身，你买教育的时候，永远的欲望是以服务成本付出后获得最好的老师。
在美国，有心理咨询师、营养师，有无数的师，已经成为独立的行业和职业，并获得足够的尊重，越有专业水平的人越被成为“师”，叫“师”都被给予专业技能的肯定。但是在中国不行，大部分专业技能强的职业在价值感上还没有被肯定，这些专业技能强的人和市场化所需要的服务技能是不是一回事，也是一个问题。
2、怎么重构一个行业？

如果要重构一个行业的话，基本从三个方面入手：重塑价值、以消费者中心重塑消费者体验（其实互联网思维就是在每一个环节的体验上给用户以足够的友善度）、颠覆。
以客户为中心这句话，不是一个老板提出的目标，而是所有的环节都以客户为中心。因此，组织架构也发生了巨大的变化，不再是自上而下的约束，而是自下而上的驱动。
栗子
新东方
什么叫重塑价值呢？20年前，教育不是市场化的，从来没有人当作商业模式来做，俞敏洪老师刚好蒙对了几个事情，在“民办教育促进法”出来之后，开始合法化。
在大学教一天课，50、60元，在新东方的优秀老师可以拿1400－2000元之间，是一般机构收入的30－40倍，这件事情起到的结果就是想赚这个钱的聪明人都来了。这件事对产业产生最大的影响，是供给都被吸引过来了。
什么叫以教育体验为中心呢？在所有品类的第八节、第九节课上，会给所有学生发评分表，给老师打分，最后的结果非常重要，因为有20－25％收入和这个评分有关，未来排课的多少也和分数有关。在当年1994年的中国教育行业，在商业经济还不发达的时候，第一次被合法化就以客户为导向，如果站在今天看，这就是百分百的互联网思维。
栗子
顺顺留学
我们投过的“顺顺留学”（顺顺留学是一个留学顾问O2O平台，用C2C的模式连接顾问和学生，家长和学生在线上挑选顾问，双方可以在线下的体验中心初次会面咨询，其余环节则可在线上完成。在平台上，咨询费用全归留学顾问团队，顺顺留学不从中抽成——笔记侠注），它的发展速度超级快，一个月交易额有2000万左右，在所有留学企业中可以排前三，也就做了两三个月。
它创造了一个非常奇葩的事情，曾经有众多教育企业机构发文声讨它。原来在留学咨询行业，最重要的一个环节是留学咨询顾问，如何破坏原有的产业结构，使效率提高，成本降低？
这个行业总共有2万个左右留学咨询顾问，众多机构的顾问辞职要来它这边上班。

栗子
易到用车
“易到用车”创始人周航说能不能和我聊聊为什么最后他没有和滴滴一样？在解释这个问题之前，我解释了这个道理：Uber是怎么在美国启动的？谁是对Uber最重要的供给？就是专车服务司机，专车服务在美国存在了很长的时间，很多美国的中产阶级都使用过这个服务，这个行业非常碎且分散。
我是易到的早期用户，中国酒店和驾驶员之间没有这个原有服务的存在。因此，消费者不知道什么是专车服务，什么价格和体验是合理的，司机也不知道提供什么服务和服务是合理的标准。
这是一个两端都要靠增量的事情，两边都要服务，要做标准化和培训的过程。不幸的事情，你好不容易在市场启动阶段有存量了，然后有个比你大十倍的人把你拿走了。
栗子
轻轻家教

有存量的市场非常好启动，“轻轻家教”做到今天十个月，几乎都没用过什么市场成本。因为有市场存量，从而获得了规模和成本，因为重新分配个人价值，就有了榜样效应。如果一端售卖的是经验，那么，供给远远比需求重要，原来行业的存量就非常重要。
栗子
新东方
增量是非常重要的事情，我们再来谈谈新东方。在教师队伍中，有90％原来不是当老师的，这些人从理论上是最重要的群体，年轻、容易接受新事物。从0开始接受用户为核心的标准流程，他们在进入的第一天就被你IT化了，他们是你最重要的资源。
但是新东方启动的时候，动用的是教育存量市场，就是原有的优秀老师。
商业本质只有两句话，通过社会分工重新定义和细化，使个人价值得益重新体现，通过IT化或流程化获得商业流程的优化。
很多人讨论家教O2O是不是泡沫？因为教师作为一个知识密度高的行业，在线下一对一教育培训当中，从消费者和教师的两端来看，都是对价值的不充分肯定，那么这个事情就要得到解决。
O2O的C2C核心与趋势：从标准服务到个性化服务、从单一技能到复杂技能的协调、盈利模式从规模到毛利、品牌与下限质量控制（这是服务行业的本质，在肯德基会吃到质量一致的产品）。
最后简单介绍下我想做的一个事情：投资是一个专业度非常高的服务，含有多种技能，找项目、判断项目、对公司的管理和要求、退出策略的选择，过去所有的这些技能放在一个人身上，要求是非常高的，不仅要做冷静的思考者，又要做花蝴蝶，其实很难。
我觉得早期投资可以平台化，把对应的技能切开，在分工细化的过程中给予足够的价值肯定和利益分配。这就是为什么从创立Frees瑞丰资本的原因。我到今天给你讲的内容，不管你认为是否是真的，我相信是真的，并也把自己忽悠来做这个事情。

声明：若不注明笔记来源、演讲来源、演讲者，将受《微信公众平台运营规范》保障规则举报抄袭。
关注
@
笔记侠

回复以下大咖姓名 查看更多笔记干货
互联网笔记专栏：KK丨克莱·舍基丨里夫金｜周鸿祎｜冯仑｜董明珠｜李善友丨傅盛｜余晨丨龚焱丨徐新丨阎焱丨俞敏洪丨盛希泰丨王小川｜刘德｜宗毅丨季琦丨蔡文胜丨吴晓波丨唐彬丨吴伯凡丨段永朝丨张邦鑫丨赵迎光丨罗振宇｜吴声｜王信文｜伊光旭丨吴欣鸿｜熊俊｜赫畅｜凯兹｜韩梅梅｜王凯｜张天一｜尹桑｜马佳佳｜齐俊元｜张浩｜陈远河｜王锐旭等
心灵笔记专栏：泰勒·本-沙哈尔丨张怡筠丨行动派琦琦丨陈愉丨苏芩丨曹启泰丨吴秋坪等
继续阅读
阅读原文