第一年暑假招生人次1.8万，这个数据当时真是吓了我一跳….

距离北京新东方优能小狼（朱宇）开始新东方内部创业东方优播（新东方旗下子公司）已经一年了，作为全国入口年级低价班的发明者，狼总自从开始内部创业就备受行业关注。

2017年3 月 21 日新东方网成立 K12 项目部，新东方迅程网络科技有限公司发布人事通知，由东方优播 CEO 朱宇兼任项目部总监，主要负责新东方在线旗下 K12 学段的业务拓展，运营现有的私播课业务，并将旗下相关的 K12 C 端产品（家庭教育产品组除外）划入该新 K12 项目部统一管理。

一、双师班模式的在线直播班课

二、线下班模式的在线直播班课

东方优播正式大规模招低价班是在今年暑假，公开的数据是东方优播第一年进入7个城市暑假就完成1.8万人次招生（这个数据当时真是吓了我一跳...）。

按照东方优播暑续秋730万收入，单科的秋季学费1500元计算的话（60元每小时，15节课，8折），这就意味着有4867人次的续班，所以我估算东方优播的暑续秋的人次续班率为27%。

全国线下机构在新城市做0元班的平均人次续班率也就30%（我自己统计的），笔者认为这个数据证明模式属于【基本实验成功】的，故决定今天跟大家聊聊在线直播班课...

聊到K12在线直播班课，我们一定要先聊聊另一家公司就是在线直播班课的先行者：学而思培优在线（原学而思海边直播）。

双师班模式的在线直播班课

做K12在线直播班课比较早的是海边直播，但这两年海边内部一直觉得和学而思网校内部竞争起来很委屈：因为学而思网校主要吃的是用户在搜索引擎中搜索学而思的流量，而海边只能默默花钱买用户搜索小升初、中高考的关键词。这次海边改名为学而思培优在线，家长百度搜索学而思可以在学而思线下官网前面就搜到学而思培优在线，也算是受气媳妇终熬出头了。

在这几年里，录播模式几乎告别K12在线教育的舞台，学而思网校、新东方网校K12板块都从录播课彻底转型直播课了，包括后来者猿辅导、作业帮等搜题公司在线班课也均采用直播的形式。

而在在线班课模式中，就出现了以学而思培优在线代表的双师模式和以东方优播为代表的传统线下班的模式。

自海边首创了在线直播班课的双师模式，目前包括学而思网校、新东方在线、猿辅导、作业帮的在线直播班课的模式均为双师模式（学而思网校和新东方在线类似：目标用户面比较广，价格比较便宜）。

教学模式

在线双师模式即一个名师上课，每20到30人组织一个线上班级配备一个能答疑辅导的辅导老师，即名师负责授课，辅导老师负责服务的模式。

对于学生来说，可以享受到跟线下班一样的未出勤提醒、讲义下载、课堂测验、课后作业、课后答疑服务，也可以享受到线下班没有的学习报告（根据直播时，上课老师出题学生在电脑答题情况等生成）、板书下载、直播回访、错题集、作业个性化批改（辅导老师1对1语音批改讲解作业）服务。

学而思培优在线的老师上课时出题，老师可看到孩子答题的数据

对于机构来说，一个在线直播双师班课一个科目只需要几个名师就够了（辅导老师需要很多），如果不考虑招生成本的话，利润率简直好到爆，比如学而思培优在线新初一秋季数学尖子班就2个班2个老师，1个班针对北师大版的周六16点，一个班针对人教版的周六19点，再比如新东方网校的新初一秋季数学就2个老师。

除了利润率很好，纯在线双师模式名师和辅导老师两方捆绑，也一定程度上缓解了名师或者辅导老师任一一方不稳定导致的学生流失。作为在线班课机构，想要留住1000个名师很难，想要留下小初高几十个名师还是不困难的。

招生模式

我观察学而思培优在线的主要目标用户目前还是有学而思的城市，其官网主要打家长的点还是在于家长在大城市不愿意周末接送孩子，又担心自己辅导不专业，而且学而思又可能报不上。

所以其主要目标用户一方面是吸引一二线城市一部分家长确实嫌学而思太远，天生对互联网亲近的家长，另一方面是消化自己线下机构不能满足的用户需求，三一方面学而思培优在线跟新东方的私播课比较类似，很多在线下上了一遍学而思的家长还愿意在网上再给孩子买一遍课程巩固一下。

所以我们看目前学而思网校、学而思培优在线、新东方在线均做了大量的互联网广告，包括搜索引擎竞价排名、微信朋友圈广告、网络联盟站点推广（其他网站广告栏）等，而猿辅导和作业帮的流量也是来自自己的搜题APP。

综上，这些在线班课产品均以互联网、移动互联网为主要招生手段，目前主要目标用户是在一二三线城市。

那么东方优播是什么样的招生模式和教学模式呢？

线下班模式的在线直播班课

招生模式

第一，我观察东方优播暑假招到1.8万人都是来自传统线下机构的打法，比如进公立校演讲、地推等方式把家长拉到群里，在家长微信群、学生QQ群进行资料发放、公开课、讲座、答疑等活动，在与家长学生建立信任后推暑假50元班。（北京新东方的50元班招生打法）

第二，为了能够更好获取当地学生家长信任，满足地推团队办公地点和家长当面咨询的需求，东方优播还在进驻的城市做了线下体验店，进行招生和办公。

东方优播临汾店

目前东方优播已经进驻了以下8个城市，其中怀仁是朔州的县城，从下列城市我们可以看到，基本为GDP在千亿以下的四五六线城市。

第三，在教学产品设计上，东方优播是针对每一个城市开设的班，比如针对大同开设的某个班。（学而思培优在线、新东方网校是以教材版本开的班）

东方优播针对大同开设的秋季提高班

综上，东方优播招生是传统机构的打法，开班是针对当地进行的分层教学，线下还有招生咨询门店，老师定期去开线下的家长会和学生见面会，教研在不同城市做本地化…

这我们几乎就可以理解东方优播是北京新东方在当地开了一个上课通过线上的校区。

学而思培优在线原本用户主要是一二线城市，而最近也在加速四五六线的进入，学而思不仅在常州设立了纯双师校区，而且学而思培优在线也在常州试验使用地推、家长帮论坛、微信群QQ群等传统学而思线下店的招生方式对纯在线双师班课进行招生。

常州学而思家长帮在推广纯在线双师和线下双师

教学模式

不同于学而思培优在线的双师模式，东方优播采取的是传统单师模式（可能会配类似助教角色的学管师），每个班25人，老师自己上课，老师自己做服务。

对于学生课堂体验来说，东方优播目前采用的是第三方翼鸥的在线班课产品，25名学生的头像在桌面上轮播（在主页面轮流播放上课孩子的头像），这也就需要每个孩子要配备摄像头、电脑、手写板、耳机。

东方优播使用的在线班课产品

相较于学而思培优在线，学生和老师的互动只能是通过答题器，东方优播具有可以实现学生和老师实时交流，老师可以看到孩子表情等互动更佳的优势，学生更会觉得是处在真实课堂中。

对于学生家长感受到的服务来说，学而思培优在线和东方优播的区别就是学而思和新东方做服务的区别了，学而思倾向于更多的使用系统，使用辅导老师做标准化的服务，新东方则使用教学七步法更多发挥老师的积极性，双方目前服务均极致到可以给每个孩子每次作业完成语音批改，不过对于学生家长来说，一定是上课老师来做服务比辅导老师来做服务效果更好。